超市的话各大品牌的产品都集中摆放在一起，尤其赶上重要的节日，你的营销活动可能就很不显眼，可以借助星赞等服务，在商超内进行线上线下打通，有互动体验的营销方式。比如现在很多品牌都会选择在商超内的屏幕上进行广告投放，并且鼓励消费者扫描店铺内或者商品上的二维码进行互动抽奖、游戏或者领红包，这些借助渠道和服务商都比较好实现，还能为品牌节省活动成本。
体验式营销是一种新的营销方式，已经逐步渗透到销售市场的任一角落。本文介绍了我们体验式营销的发展历程、相关理论及未来的发展趋势。以下是由我整理关于什么是体验式营销，希望大家喜欢!体验式营销的方式特点 围绕顾客 关注顾客的体验 体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。以顾客的真实感受为准，去建立体验式服务。 以体验为导向设计、制作和销售你的产品 当咖啡被当成“货物”(Commodities)贩卖时，一磅可卖三百元当咖啡被包装为“商品”(goods)时，一杯就可以卖一、二十块钱当其加入了“服务”(services)，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”(experiences)，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。 情景检验 检验消费情景 营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等)，要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验不仅如此，而且还要跟随社会 文化 消费向量(sociocultural consumption vector，SCCV)，思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。 顾客既是理性的又是情感的 一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。 体验要有一个“主题”(theme) 体验要先设定一个“主题”，也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”(例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等)。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。 方法 和工具有多种来源 体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。 体验营销更注重顾客在消费过程中的体验 体验营销考虑顾客的消费情况，即在消费过程中顾客的体验感受。顾客的体验来自于某种经历对感觉、心灵和思想的触动，它把企业、品牌与顾客的生活方式联系起来，赋予顾客个体行动和购买时机更广泛的心理感受和社会意义。 体验营销者不仅仅考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验.考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，真是体验营销者所真正关心的事情。 体验式营销的战略基础 体验式营销的战略基础：战略体验模块(strategic experiential module)体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的，能到达有效的营销目的。伯德·施密特(Bernd H.Schmitt)将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategic experiential modules，SEMs)，以此来形成体验式营销的构架。下面将介绍五种不同的战略体验模块： 感官(Sense) 感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特(Richart)公司制作的巧克力被英国版《时尚》(Vogue)杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家设计公司，接着才是巧克力公司。其商标是以艺术装饰字体完成的，上头特别将“A”作成斜体，用来区隔“富有”(rich)与“艺术”(art)这两个字。 理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广阔、明亮的销售店。产品打光拍摄，在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子是有光泽的白色，附着金色与银色的 浮雕 字。 红色丝带封着包装盒。盒子衬里是分割成格，所以每个巧克力艺术品是摆设于自己的间隔中。对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴。他们有漂亮的形状，并且以不同的花样与彩饰装饰﹝其中的个别特殊产品系列展示着一组迷人的 儿童 绘画﹞。可以根据顾客的要求制造特别的巧克力徽章。这些巧克力是如此的贵重，因此理查特甚至还销售附有温度与湿度表的薄板巧克力储藏柜，这个柜子如同雪茄保湿器，售价六百五十美元。 施密特曾举例希尔顿联锁饭店的一个小作法是在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力(当然希尔顿饭店 其它 设施、服务等方面也是一流的)，这样便造成了很好的口碑，这就是“体验式营销”的应用(视觉和触觉上)。另外，在超级市场中购物经常会闻到超市特地生成的 烘焙 面包的香味，这也是一种感官营销方式(嗅觉)。 情感(Feel) 情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。反观国内的企业在体验式营销上，尚没有成型的做法，但以情感为诉求点的营销做法却是有一些较为成功的案例。 一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。(亲情) 俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿贵州青酒的这句 广告 语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验(友情)。 一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。(爱情) 思考(Think) 思考营销诉求的是智力(Intelligence)，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。 1998年苹果计算机公司的iMac计算机上市仅六个星期，就销售了二十七万八千台，以至《商业周刊》把iMac评为为1998年的最佳产品。该公司的首席执行官(CEO)史提夫·贾伯斯(Steve Jobs)表示：“苹果已回到它的根源，并再度开始创新”。iMac的设计师伊维(Jonathan Ive)也指出：“与众不同是这个公司的基因”。iMac的创新紧随着一个引人沉思的思考营销的促销活动方案。该方案是由广告人克劳(Lee Clow)构思，将“与众不同的思考”(Think Different)的 标语 ，结合许多在不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布兰森(Richard Branson)、约翰·蓝侬和小野洋子等人的黑白照片。在各种大型的广告路牌、墙体广告和公交车的车身等随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果计算机的与众不同时，也同时促使人们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑，而使得他们成为创意天才。贾伯斯说：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好。苹果决定为处处可见的创意人，制造世界上最好的工具。” 行动(Act) 行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的(例如，影、视、歌星或是著名的运动员等)。 耐克每年销售逾一亿六千万双鞋，在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。该公司成功的主要原因之一，是有出色的“尽管去做”(Just Do It)广告。经常地描述运动中的著名 篮球 运动员迈克尔·乔丹，升华身体运动的体验，是行动营销的经典。 关联(Relate) 关联营销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关连。关联活动案的诉求是为自我改进(例如，想要与未来的“理想自己”有关连)的个人渴望，要别人(例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭)对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化、一个群体等)产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在许多不同的产业中使用，范围从化妆品、日用品、私人交通工具等等。美国哈雷(Harley-Davidson)机车，是个杰出的关联品牌。哈雷就是一种生活型态，从机车本身、与哈雷有关的商品、到狂热者身体上的哈雷纹身，消费者视哈雷为他们自身识别的一部分。 伯德·施密特还特别提到瑞士名表的一张小小附卡为例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面说明400年后回来店里调整润年其寓意是在说明该瑞士名表的寿命之长、品质之精，即便拿它当作“传家之宝”也不为过。而非如同一般电子表虽有过400年自动调整润年的功能，但谁会认为电子表可以保存到那么久呢?该表店以此“关联”的寓意来传达商品的价值。 体验式营销主要战略规划工具 体验矩阵 上面所提到的只是体验式营销的基本的概念和工具的介绍，企业如何结合自己的情况，选择一种体验模式，进行自己的体验式营销战略呢?伯德·施密特(Bernd H.Schmitt)提供了一整套的概念、工具及技巧。 要实施一个体验式营销战略，首先要对你的企业内部和外部情况进行分析。要考虑你的目标顾客，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。要考虑你的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。还要考虑你的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。体验式营销人员何以通过体验矩阵(Experiential Grid)来进行战略体验模块与体验媒介的搭配使用，来规划一个体验式营销战略。 体验杂型 我们将体验分为五种类型，但实际情况下很少有单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，施密特将其称之为体验杂型(Experiential Hybrids)。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被称为全面体验(Holistic Experiences)。一般的来讲，战略体验模块(SEMs)被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动(Act)、关联(Relate)。体验杂型和全面体验(Experiential Hybrids and Holistic Experiences)并不是两种或两种以上的战略体验模块(SEMs)简单的叠加，而是它们之间互相作用、相互影响，进而产生一种全新的体验。当然建立体验杂型就要需要其专有的工具──体验之轮(Experiential Wheel) 体验之轮 传统的营销学中会提到效果的等级(hierarchy of effect)，即顾客对一种产品的购买是分阶段进行的。 体验之轮也是遵循类似的原理，使得五种战略体验模块(SEMs)在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意“情感”使的体验变得个性化“思考”加强对体验的认知“行动”唤起对体验的投入“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。并且，战略体验模块(SEMs)还要考虑和体验媒介(experience provider)的搭配使用，那就要使用体验矩阵(Experiential Grid) 体验战略搭配表 一般的说来，对于情感和关联营销的创意，人员的使用是必不可少的。而共同建立品牌和电子媒体以及网站的使用又为思考营销提供了有利条件。另外，实施一个好的感官或情感营销，沟通是至关重要的。动销的速度在某种程度上是直接影响着市场的销量与利润。通常情况下，三个月走不动的产品，商超便会让厂家（或供货商）自动退场。其实，站在共赢的角度，无论是商超自身，还是厂家及供货商都不愿看到产品长期在货架滞留；那么，根本的问题是：厂家、供货商、商超三方如何携手解决产品的动销才是关键。我们不可否认，知名产品，俏销产品和成熟产品在商超的动销速度比较快，但通常情况下我们面对的却多数又是非知名、非俏销、非成熟的产品，这种境况之下，就不是哪一方的事情，需要产、供、销三方真正站在一条线上，共同解决。
首先说一下厂方：
■应注重品牌提升。在我们选择品牌通路（指有影响的经销商与商超）的时候，商超方面也同样看重通路品牌（指品牌力强的产品），因为现在的消费者品牌意识已在不断增强，品牌效应好的产品自然有利于商超销售。这就要求生产厂家不要只顾眼前利益，不能只做产品，不做品牌，只有品牌效应有了，产品的附加值才能凸现，利润空间才大些。
■包装设计应考虑终端环境。我们不少厂家自认为很好的产品包装，为什么摆在商超这些终端场所就没有视觉冲击力呢！因为在产品包装设计的时候没有充分考虑产品包装的差异化特色及如何融合终端竞争环境。这就好比一个准备跳舞的演员在家中身穿某种颜色的服装非常耀眼，但站在舞台上却并不吸引观众一样，因为舞台的背景色有可能与她身上的近似。所以，我们的产品要达到在卖场吸引消费者，就必须考虑如何在五花八门、琳琅满目的同类产品中格外引入注目。
■把对经销商的支持落实到实处。我们厂家在招商的时候，打出的口号都是非常诱人，但在真正面对给经销商的市场支持时，却多数是很难真正落实政策。这使得经销商由于势单力薄，失去信心。这里，厂家的支持不需要遍地开花，但哪怕做一个店，你一定要做透，一个点做好了，也能带动一定的面起来。
而经销商（供货商）呢！要使代理的产品卖得快，也有几点值得注意：
■商超管理需要落实细节。供货商一般并不完全具备促销员、理货员和业务员等人员；但在任务的安排与监管上一定要落实到细节。这里并不是简单的帐务往来，而是要做好竞品动态，本品反应等市场反馈情况。对商超管理一定要坚持定人员，定店铺，定数量，定时间，通过量化标准把有效的目标商超工作做细。
■降价并不是有效的办法。为了加速产品动销，特别是裸价进货的供货商，快到了坚持不住的时候，通常采取降价竞价格行为，有的干脆是买一赠一，其结果反而降低了产品档次与品牌形象，顾客买单的并不多。而根据笔者经验，最有效地办法是加强产品认知，多开展互动体验营销，这样或许效果还要好些，通过打外围来促动卖场的走量。2005年，有家做白酒的经销商把原本随赠的产品干脆送给购物的顾客免费品尝，其结果还带动了一些顾客前来主动购买，就是这个缘故。
对商超自身来讲，卖场之间的竞争也是日益激烈，协同厂商做好产品销售对自己参与竞争也大有益出，这里也有不容忽视的几点提醒：
■塑造品牌，强化质量。商超也只有在老百姓心目中的品牌知名度高了，服务质量好了，无疑才能形成良好的口碑效应来影响顾客的购买，从而也有利促进本商超所经营产品的动销速度。
■对有潜力的产品多提供支持。有潜力的产品不一定有实力占据商超货架上有利的陈列排面，通常情况下，这类产品我们商超给出的都是不起眼的位置。但实质上，商超自身也可搞些每天一推的活动，测试下新进场产品的销售前景，这样一来也更有利于抓住新品的机会。
■根据核心消费群体对品类实行精兵简政。我们不一定经营所有的品类，也未必把一些厂家的系列产品都经营齐备。在新的消费形式下，根据商圈经济消费能力及核心消费群体消费习惯等因素，我们可以适当调整品类结构，果断砍掉那些长期占据货架，却又难旺销的品类，集中一些主流商品，这样一来也能从一定角度缓解动销问题。
■做好商品销售信息管理。习惯上，商超自身比较注重经营产品的销量及利润情况，而忽略了对所经营产品的销售信息收集与反馈，比如：本月新进了某某品牌的一款调料，消费者反应如何，有何建议等，都应该安排门市人员做好这方面的意见调查，信息收集；然后总部整理后及时反馈给厂家或供货方，这样一来也更有利于新品的流量及双方合作。
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