中小食品企业怎样企划做大做强？

中小食品企业怎样企划做大做强？

中小食品企业产品销售不畅除了没有掌握产品做强品牌的方法外，最重要的就是没有掌握好产品做大市场的方法，没有对自己的产品进行合理、有效的市场规划。北京精准企划做为中国最专业的食品行业市场调查和整合营销策划机构，根据我们十五年为众多中小食品企业成功营销策划的实战经验，提出以下十二项中小食品企业做大市场的核心方法：

方法一：了解竞争对手状况

中小食品企业要做大市场首先必须对自己产品的直接和间接的竞争对手做一次详尽的市场调研。只有完全了解主要竞争对手的状况才能有效规避竞争风险。对于竞争对手的调研主要包括以下13个部分：1、品牌定位；2、产品品类；3、产品定位；4、目标市场；5、各类产品的价格；6、产品卖点；7、销售区域；8、市场进入策略；9、广告策略；10、促销、公关策略；11、销售政策；12、销售状况；13、企业的发展动态等方面。

方法二：进一步做市场细分

根据自己产品的特点对消费者的需求做进一步的市场细分，找到适合自己产品的特性，有较大市场需求，又能避开有实力的竞争对手威胁的细分市场。中小食品企业可以考虑用同类不同规格的产品满足一类细分市场不同消费者的需求；也可以考虑用不同类别的产品同时运作几个不同的目标市场，满足不同类别细分市场的消费需求，最终成为一个或几个细分市场的强势品牌。

方法三：对产品进行SWOT分析

所谓产品的SWOT分析是指在消费者、销售通路和竞争对手市场调研的基础上通过该产品的优势（Strengths）、劣势（Weakness）、机会（Opportunities）和威胁（Threats ）的对比分析，进一步发现自己企业的产品有哪些优势；有什么劣势；市场机会在哪里；存在哪些威胁因素。目的是要发扬该产品的优势，克服产品的劣势，发现潜在的市场机会，规避市场威胁。中小食品企业在了解消费需求和竞争对手状况后一定要对自己产品做科学的SWOT分析，以便对自己产品有一个客观的认识。

方法四：规划清晰的产品线

产品线规划是指在产品品牌策略的指导下规划中小食品企业的产品线架构。简单地说就是：1、可以用不同的产品品类同时针对几个目标市场，满足不同细分市场消费者对不同品类产品的需求；2、也可以对同一类产品进行价格、口味、包装、容量以及产品形态等方面的`细分，同时满足同一细分市场不同消费者差异化的市场需求；3、中小食品企业也可以同时使用上述两种产品线规划方式做大市场规模。

方法五：包装是产品的脸面，口感是产品的思想

包装是产品的脸面，口感是产品的内在思想，就像人的思想和性格一样。消费者不管是在超市还是在小食品零售店，首先看到的就是产品的包装。如果产品的包装有足够的视觉冲击力，就会触动消费者首次尝试购买。如果产品的口感好，就会形成重复购买，这是消费者最终形成品牌忠诚的开始。

中小食品企业只有做到了产品包装能让目标消费者爱不释手，甚至吃完后把产品包装当成公司办公桌和家里梳妆台上的小装饰品；产品口感能让消费者嘴馋的时候就想到你。如果是这样，你的产品想卖不好都难。畅销食品可不能是“我很丑，但我很温柔”！

方法六：选择适合的销售渠道

中小食品企业虽然可以通过部分代理商的渠道优势进入一些大中型商超渠道销售产品，但对于多数中小食品企业，特别是产品刚进入不久或刚进入食品行业不久的中小食品企业，产品主要的销售渠道可以选择中小型的连锁超市、社区小超市、学校周边的小食品店和一些专门的销售渠道（如大流通渠道等）销售产品。运作好这些销售渠道往往是中小食品企业做大市场规模的基础和开始。

方法七：规划好销售管理体系

中小食品企业开始的时候销售人员不多，代理商数量也相对较少，市场销售区域并不特别广，但从第一个产品的市场推广开始就必须为企业规划好销售管理体系，没有规划专业的销售管理体系，中小食品企业很难做大市场规模。专业的中小食品企业销售管理体系包括7大部分的内容：

1、销售机构组织设计及职责：（1）销售组织机构设置；（2）主要岗位职责。

2、销售目标分解及计划的制定：（1）销售区域划分的原则与步骤；（2）销售目标的分解及滚动销售预测；（3）销售费用预算及控制；（4）区域销售计划的制定。

3、销售队伍的管理：（1）销售队伍的招募；（2）销售人员的考核；（3）销售人员行动

管理。

4、渠道及渠道客户管理：（1）渠道结构及分析；（2）渠道客户的选择；（3）渠道客户管理；（4）渠道客户拜访程序；（5）渠道客户的激励政策；（6）渠道客户的评估。

5、跨区销售管理：（1）跨区销售管理；（2）区内冲击。

6、销售行政与管理制度：（1）办事处销售会议管理；（2）销售信息管理制度；（3）销售网络管理制度；（4）工作规范。

7、销售机构经理应具备的能力与技巧：（1）区域销售机构经理应具备的能力；（2）区域销售机构经理的领导技巧。

方法八：制作精美的招商书

很多中小食品企业的老板都说销售状况不理想，但后来精准企划才知道这些食品企业连基本的产品招商书都没有，那产品怎么能卖的好呢？中小食品企业要找适合的产品代理商，在产品招商方面取得成功，一本制作精美，有说服力的招商书是必不可少的。专业的产品招商书主要包括以下12个方面：1、产品介绍；2、调研数据；3、品牌定位；4、目标市场；5、产品利益点；6、广告口号；7、品牌传播策略；8、市场推广步骤；9、产品销售支持；10、经销商的选择；11、产品代理政策；12、对经销商的管理。产品招商书的专业度和可信任度在某种程度上决定中小食品企业产品招商的成败。

方法九：产品促销不能间断

中小食品企业要想逐步做大市场规模，产品各种各样的促销活动一刻都不能停。产品的促销活动主要包括对消费者的促销活动和对经销商的促销活动两部分。首先，在自己产品所有类别的销售终端，对准产品的核心目标消费人群不间断做各种促销活动。促销活动既能有效促进产品的销售，又能有机会与目标消费者不间断的沟通，了解消费者对产品的意见和建议，通过改进产品抢先满足潜在的或逐步发生变化的消费需求。其次，对产品销售代理商和零售商的促销活动也能有力调动各级产品经销商的积极性，加快产品的流通速度，增加产品的销售规模。

方法十：终端宣传推动销售

对于多数中小食品企业都没有足够的传播费用做电视广告或大型户外广告，但产品品牌传播又不能没有。中小食品企业最理想的方式就是在产品的中小型销售终端做产品的宣传和品牌的传播。这种宣传方式不仅能与消费者面对面直接沟通，而且宣传费用很低，又能取得非常好的宣传效果。这类产品销售终端的宣传品主要包括：1、宣传海报；2、宣传单页；3、宣传小册子；4、小展牌；5、POP；6、X展架；7、小型产品专柜设计、8、各类小型产品展示设计等等。

方法十一：做中小型终端的强势品牌

中小食品企业的绝大多数产品都适合在中小型的连锁超市、社区小超市、学校周边的小食品店销售。所以中小食品企业可以通过在这些终端的产品展示、促销活动和产品品牌传播等宣传方式的结合，做中小型终端的强势品牌，再逐步向大型商超终端渗透。

方法十二：销售培训提升战斗力

不管销售队伍是大是小，不管销售人员是多是少，中小食品企业都必须有计划对销售管理人员和销售人员进行经常性的销售培训。只有这样才能不断提升销售队伍的战斗力，有效促进产品实际销量的增长。专业销售队伍的培训主要可以包括以下12个部分：1、品牌和产品知识的培训；2、营销知识及理念培训；3、销售人员团队意识培训；4、销售人员的行为规范；5、销售方法与沟通技巧培训； 6、顶级销售员具备的条件；7、如何开发与接触潜在客户； 8、引发客户兴趣及建立好感；9、了解客户需求及特质；10、了解客户的购买模式；11、介绍解说产品与服务； 12、有效成交客户的方法等。

中国的市场经济发展到今天，品牌与品牌的竞争，产品与产品的竞争已经非常激烈，品牌和产品同质化现象越来越严重，仅仅单靠品牌概念、产品口味、产品包装或产品广告的哪一方面都很难取得真正的竞争优势。中小食品企业只有将以上十二项做大市场的方法都做的更加到位才可能最终赢得消费者的品牌忠诚，成为市场竞争中的强者。中小食品企业要想快速做大市场就得有“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”的雄心壮志。

为什么销售状况不好的中小食品企业需要做营销诊断 中小食品企业产品销售状况不好的原因 在我们接触的数百家中小食品企业中，多数产品卖不动或销售状况不理想的主要原因基本都是，中小食品企业只懂产品的生产，专业营销策划是企业的短板。企业没有做过专业的消费者需求市场调研；没有清晰的品牌规划；也没有制定有效的市场推广策略等等。基本还是停留在产品推销阶段，除了产品质量不错，可以说营销过程中各个环节都处在不准确状态。没有专业的营销策略支持是造成中小食品企业产品销售状况不好的根本原因。食品企业做营销诊断的目的上海箭鱼品牌营销策划凭借10年食品企业成功营销实战经验，为中小食品企业做营销诊断主要为实现以下三个目的：1、找出中小食品企业产品销量做不大，品牌做不强的根本原因；2、进一步提出解决中小食品企业品牌和产品销售难题的营销建议。归纳起来主要包括以下16个方面： 1、品牌架构诊断：指得是产品品牌之间的关系或单个品牌产品品类的规划是否合理等。 2、品牌定位诊断：是指产品是否有品牌定位；品牌定位是否清晰；品牌定位是否与竞品形成区隔等。 3、目标市场诊断：中小食品企业产品的目标消费者是哪个消费群体；对产品目标消费者的选择是否准确等。 4、产品卖点诊断：产品的卖点是否与消费者对该类产品的买点是否一致；产品卖点提炼的是否到位等。 5、传播口号诊断：是否有产品品牌的传播口号；产品的传播口号是否能触动消费者购买欲望等。 6、产品线规划诊断：产品的口味、价格是否搭配合理；是否能覆盖不同消费者的个性化需求等。 7、产品包装诊断：产品包装是否有品牌策略的支持；是否有足够的视觉冲击力；是否能吸引消费者购买等。 8、价格定位诊断：产品的价格定位是否与消费者对该类产品价格的接受程度匹配；是否形成了高、中、低完整的价格体系等。 9、竞争策略诊断：自己产品在市场中的位置；是否与竞争对手实现了差异化；竞争策略是否适合等。 10、销售渠道诊断：产品是否选择了最适合的销售通路；在一些重要的销售渠道上是否有突破等。 11、终端展示诊断：中小食品企业是否已建立规范的产品终端展示体系；产品终端展示能否促进产品的销售等。 12、终端宣传诊断：是否有产品宣传海报、单页、POP、产品宣传册等终端宣传品等。 13、促销方式诊断：是否有不间断的产品促销活动支持销售；促销策略和方式是否符合、消费者的需求等。 14、产品招商诊断：中小食品企业是否有招商计划书；产品招商渠道和方式是否适合等。 15、品牌传播诊断：是否有其它方式宣传企业和产品的品牌；品牌形象是否能够促进产品销售。 16、销售管理诊断：中小食品企业是否已建立销售管理体系；销售队伍是否定期进行专业的培训等。 仅靠自己琢磨很难找出正确的答案 以上只是用最简单的语言介绍了营销诊断16个方面的内容，如果每项都展开内容太多。总之整合营销策划是一个完整的规划体系。中小食品企业的强项是能生产出优质的产品，如果在营销方面仅仅靠自己琢磨，觉得产品包装不行就改包装；觉得产品卖点不对就重新想卖点；觉得目标消费者定位错了就随时改变；觉得产品价格高了就降价等等。结果是该改的都改了一遍，产品销售状况还是不好，花了不少冤枉钱，还没有找出产品卖不好的真正原因。 可见中小食品企业遇到的系列营销问题仅靠自己琢磨是很难找出正确的答案的。请专业的人做专业的事才是硬道理 针对中小食品企业在营销方面的需求，上海箭鱼品牌营销策划推出了全面、系统为中小食品企业进行营销诊断（除此之外还有月度营销顾问服务和年度全案营销策划服务）的服务项目，真正让中小食品企业花很少的费用就能找出产品销量不畅的根本原因和解决方法，降低营销风险，快速稳健地做强品牌，做大市场规模。请专业的人做专业的事才是硬道理。 做出效果才是硬道理结束语：我们对营销策划的理解 营销策划就是通过对食品市场的整体把握，采用准确的市场细分策略，准确的品牌策略，准确的产品策略，准确的价格策略，准确的通路策略，准确的广告投放策略，准确的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行准确的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

中国的人口基数大、消费层次丰富，休闲食品正酝酿着许多新的市场机会，消费潜力巨大。网络销售方便快捷，可以作为休闲食品营销的重要途径之一。 二：网络营销的方法策略 网上营销主要依靠B2B和B2C网络平台进行。即同时面向销售商和消费者。 （一）面向销售商的销售 1.初期开发市场主要依靠销售商，因此可在主要营销区设网络代理商，专门负责一定范围内营销商的联系交易。 2.网上产品宣传广告的制作，不仅要新颖独特，让浏览者觉得眼前一亮，更重要的是一定要与真实产品一致，这样才能树立良好的信誉和形象。与销售商建立长期的合作。 3.为销售商提供多种商品选择，共销售商采购。特别是不断推出新产品。（提供网上图片并对每种产品的口味，包装等进行介绍，为销售商提供详细信息）。 4.与大型超市或销售商通过网络直接建立合作关系。 5.及时关注网上出现的特色，新颖的休闲食品及其生产设备，认为有市场的可以进行引进生产。 （二）面向消费者的销售 1.品牌策略，给产品起一个好的名字，像旺旺，可比克等等。可以是单一品牌，多种品类，也可以是多种品牌。 2.在网上上建立消费者信息反馈窗口，供消费者对已有产品提意见和建议，同时提出奖励策略，消费者可以把自己新颖的想法告诉我们，无论采纳与否我们都会给与奖励。同时我们还要根据消费者的意见对产品进行改进，以符合消费者的要求。 3.选择中小城市设立专门的销售商店进行批发销售，并且做好该区域内网络上的宣传，因为中小城市与大城市相比更容易形成新潮流，因为大城市商品更多无论种类花样都是层出不穷，潮流来的快去得也快，所以中小城市更容易占领市场，而且潮流持续时间也会较长。 4.价格策略，休闲食品一般生产简单，成本低，其次是包装费用。因此网上定价时可以跟据同类相关商品价格，定的价格低一点，实行薄利多销，不仅吸引消费者，还吸引销售商。 5.实行网上订货，送货上门，这只能在小范围内实行，可以与和我们有合作关系的超市和销售商进行。

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