面对熟人，该怎么营销保险？

前两天，我的闺蜜小燕和我吐槽，自从她当了保险代理人，身边的好朋友都逃走了。这是怎么回事呢？原来，上给月小燕找了从小一起长大的发小，想让她帮忙买份保险，结果不欢而散，保险没谈成，情谊都差点崩了。几次的朋友聚会，小燕当保险代理人的消息传开了，现在小燕一约饭，大家就觉得她是要推销保险，连平常的饭局都约不起来，这可把小燕给愁死了。

刚加入保险代理人这行的你，是不是也有一样的困扰？

《这就是保险代理人》这本书系统讲解了新手保险代理人入行后需要学会的基本功、开拓客户、拜访客户、与客户沟通、转介绍等各种方法技能，以及营销中需要不开的坑。其中，就具体讲解了我们对熟人营销保险的两种方法：第一种，把生意和情谊分开来，第二种，把生意撇开，单纯讲情谊。

这是一本集合五位行业高手多年从业智慧和心法的职业说明书，保险商业顾问李璞、平安人寿经理程智雄、太平人寿区域总吴洪、MDRT中国区主席吴征宇、香港保诚经理张威华带你从行业高处了解保险职业，并为新手保险代理人的进阶指明方向和道路，值得每一位刚入行的保险代理人仔细研读。

刚加入保险代理人这行的新人，首先想到的就是向身边认识的人入手，推销保险。然而，你根本不知道要怎么开口，怕业务没谈好反而失去了朋友。这个时候，我们就来试试书里推荐的方法吧。

一、把生意和情谊分开来

把生意和情谊分开来，其实就是在谈生意的时候，把熟人看作陌生人，该怎么谈就怎么谈。

咱们先来说说咱们经常掉进去的两个大坑：

第一，假装朋友碰面，碰面之后聊聊情谊然后开始大说特说保险；

第二，你会讲“不买就不是朋友”“你还不信我，我能骗你吗？”“要不是咱俩关系好，我才不卖给你这么好的东西呢？”

如果你是这样谈的保险，谈成那是朋友的情谊够厚，一旦谈不成，朋友也丢了一大半。

那咱们该怎么做呢？

首先，约定专门的时间谈保险，不要和你日常的朋友聚会混为一谈。朋友聚会时，我们该怎么聊就怎么聊，天南海北的，你也可以告诉大家你成为了一名保险代理人，但是讲到专业的保险内容，我们就需要和朋友约定专门的时间来谈。

现在，小燕参加朋友聚会时，就像以前一样，从不主动提及保险的任何事宜，只有在朋友们问起她的近况时，才会说一句，我现在是保险代理人。因为她从来不主动在聚会上推销保险，朋友们对她不仅没有另眼相看，反而一有保险需求，就来询问她的意见。小燕却总是笑着说，你什么时候有空，我们约个时间好好聊聊。

小燕现在就能很自如的将朋友聚会和约谈保险分开来，不仅避免了聚会上朋友碍于面子而随口附和，而且圈定了一波真正有保险需求的朋友圈。

其次，在专门谈保险的时候，提现你的专业度。好好想想，如果你是和陌生人谈保险，你会怎么准备。提前了解客户的需求，家庭情况，经济状况，未来规划，然后做出最合适的方案。比较市场类似的产品，说明各个产品的优缺点。然后穿上你的职业装，做好完全的准备，正式出击。那么对了，就用这样的姿态去对待你的熟人吧。展现你的专业，展现你的真诚，当你能用专业打动熟人的时候，离你的转介客户也就不远了。

最后，始终要记得，买卖不成仁义在。就像任何一场买卖，都是一个双方的选择。或许因为一些其他什么原因，你的保险产品并没有成功的被朋友接受。不要在心里留下疙瘩，想一想，拒绝不是特别正常的一件事儿吗。在你的保险代理人从业生涯里，碰到的拒绝一定还会有无数次。留一个好的印象，也许下一次就会成功。就像老人们经常说的，买卖不成仁义在。只要有机会，下一个还是你。

你是不是想说，我现在刚入行没多久，专业程度还不够，这边业绩上不去，过的很艰难，就想让朋友们帮帮忙，那你就试试第二种方法，把生意撇开，单纯讲情谊。

二、把生意撇开，单纯讲情谊。

朋友之间最重要的是真诚，坦诚。单纯讲情义，就是把你的困难真诚的说出来，寻求大家的帮助。

举个例子，如果你的闺蜜和你说，我最近生活很困难，你借我5000，可以吗？

你会怎么回应？二话不说，5000转账，甚至还不用还那种，对吧。

保险也是一样，你可以和朋友们说，我刚入行，没有业绩很难生存，请朋友们帮忙买一份保险，帮助你在行业里存活下来。

这个方法贵在真诚，但一定只是权宜之计。朋友们可以因为情义而帮你度过难关，想要在行业里生存、进阶甚至成长为大神，还是需要你练好自己的专业能力。

保险代理人，并不是一个“杀熟”的职业，只是如果你有足够的人脉，又有足够的专业，能让你的代理之路走的更快更平稳。越是保险代理人，越是要处理好与朋友的关系。看看《这就是保险代理人》这本书吧，从深处全部了解保险代理人，助理你的成长吧。

营销方式：

1、实体销售：有实际的经营场所和实际的经营商品的传统销售方式。

2、电话销售：以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。

3、网络销售：就是通过互联网把产品进行销售，实质就是以互联网为工具进行销售。

4、会议销售：指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式。

5、电视销售：指由厂家或者代理商直接 *** 作，以电视节目形式出现的销售，有情节，有故事，经过精心设计和包装，既含信息，又有广告，欣赏性娱乐性较强，一般选在收视率较高的频道和时段插播。

6、渠道销售：渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻店。

7、关系销售：指建立维系和发展顾客关系的销售过程，目标是致力建立顾客的忠诚度。它有别于传统交易销售的地方，就在于为顾客增加经济的、社会的、技术支持等附加值。

8、广告销售：指企业通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。

扩展资料：

营销模式创新：

一、顾客价值倍增型创新

这种营销模式创新的主要驱动因素是顾客。新老顾客有了新的需求、新的购买行为，都要求企业在营销策略组合与业务活动安排上迅速作出调整，从而催生了营销模式的创新。

现在消费群体发生了巨大的变化：一是产品的多样化与丰富化发展，使得消费者不但关注产品的品质和功能，而且强调风格要个性和时尚化，不但要服务便利，而且还要价格合理；二是消费要升级，随着消费水平的提升，消费者不但要求产品品位与档次，更需要全方位的贴近服务。

在这样的背景下，只有通过营销策略和活动的创新，才能形成独特的、优先于行业的营销模式，为顾客提供了更多的选择、生动的产品体验、便利快捷的交易和全程增值服务等消费价值，使得企业很好地抓住了新兴顾客群和高端消费群，自然取得了很好的市场效果。

二、新技术运用型创新

生物、新材料、IT、互联网、云计算等新兴突破性技术的出现，既可能创造新的消费价值，也可能会改变价值传递方式，甚至可以称之为效率革命。就当前来说，互联网技术应用和影响的范围最大，基于互联网的营销模式创新，打破了传统商业的运作范式和竞争规则，提供了以往不能实现的价值和效率。

三、策略及资源整合型创新

如果说，客户价值倍增型和新技术运用型营销模式创新用的是“实劲”，那么，策略及资源整合型营销模式创新则属于“巧劲”。策略及资源整合型营销模式创新通过对内整合营销策略和对外整合外部资源并结构化运作，实现了新的消费价值或赢得竞争优势。

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