如何让用户更多的使用拼车功能？

这滴滴的一个面试题。

我从司机和乘客两个人物角色来分析，然后又分别拆成行程前、行程中、行程后，如图。

这个图是用PPT画的哟。

首先分析下滴滴想要鼓励拼车的目的：

1、运力不足问题。 新政颁布，加上司机一直在抱怨盈利已经被压榨所剩无几，滴滴可能会有一些运力上的不足，而拼车可以在一定程度上解决这个问题。

2、收益最大化。 在相同成本，或者说增加少部分成本，获取更大的利益，将利益最大化。

3、资源利用最大化。 拼车是一种资源共享，低碳出行，将社会资源利用率最大化。

知道了目的之后我们的措施就要保证是不损害目的。

针对乘客，他们对于拼车的抵触情绪在于：

1、时间上的不确定性太大。长途拼车价格上有优势，但经常会拐去接别的乘客，如果一个长行程中间拼几个短行程的乘客，有时候该位长行程乘客的优先级较低，浪费很多时间。因为拼车的价格是一口价，甚至有时候司机为了确保自己在拼车时候的收益会故意绕路、等灯来换取补贴，从而浪费了乘客的时间。

2、价格上的优势越来越小。短途拼车的价格优势越来越小，有时候无法平衡时间和省钱之间的关系，就干脆放弃拼车了。

3、拼友和司机以及打到的车的质量良莠不齐。有的拼友不按时上车、上车之后素质差、司机态度不好等问题。

第一、二是重点，对于那些自己有车，就算偶尔打车也是打专车，以及那些经济拮据不管多慢多挤都会搭乘公共交通工具的人，在时间和价格上有足够的优化才能拉拢到他们！

所以真正的目标用户是中间的那一群，追求一定的舒适性和较低的价格，或者说，是 性价比 。

对于这部分乘客啊，靠的还是运营上的本事，要体现拼车在时间与金钱的总成本最小，就是性价比高嘛，还要体现拼车路程中会发生的乐事。滴滴的顺风车就有这么个社区。

具体就是：活动营销，赠送拼车优惠券，首页优先推荐，邀请有礼，新媒体运营（写一些软文，“拼车路上遇到真爱”这种），口碑传播（通过乘客和司机，这个后面讲），广告和明星。

我的答案挺没用数据支持的，都是看一些在网上发声了的用户和我自己的经验推测，这样很容易忽略了那部分沉默用户，所以还是应该由公司做正规的调研和分析。

1、对用户进行漏斗分析，针对每一步的转化率，弄清楚用户流失在哪里。

2、通过数据分析，找到曾经使用过拼车功能但已经放弃的用户，进行深入交流，明确他们未满足的需求和不满意的点。针对他们的意见进行迭代。

对于这部分用户，就是开源节流的“节流”部分，如何留住这部分较忠实的用户呢。

1、提高用户体验。在时间上不断提高（接单速度、行程速度、等待时间等），在司机素质和拼友配对方面进行优化。

2、精细化运营。

3、用户成长激励体系。

有人说，不要提价格，不要提算法，我们只说产品是事情。

是不是有病，价格不管吗，追求的是总体上盈利和社会资源最大化利用，或者说类似于最大幸福原理，最后结果是好的不就行了吗，为什么拼车回的价格不能动？ 还有算法不管吗，当现在有一个拼车需求的时候是优先派发给已经接了一位乘客的司机呢还是给现在还是空车的司机，已经开始拼车行程的司机导航应该优先走速度较快的路程呢还是优先走乘客较多的路程，这些规则难道不需要产品去规划吗。

平衡乘客的时间和金钱成本，让用户明确自己用多少的时间换了多少金钱。

社交什么的，有人说要加陌生人社交进去，我不支持。虽然确实，加入社交场景会获得很大的用户数据，又知道用户每天都去了哪，还知道他们喜欢啥，和谁玩儿，听起来好有诱惑力。

但我觉得顺风车这种程度的社交就足够了，不需要专门在一个出行软件上交朋友。回头如果出现这种新闻，“震惊！花季少女遇害，凶手竟是一面之缘的滴滴好友”，或是那种网友见面的新闻，不仅定位变庸俗，社会舆论就是个过不去的槛。

还有一些提高乘客体验的手段，比如有的乘客单人拼车时想要坐在副驾的位置，可以做一个，加价0.5元做“拼车一郎”的功能，他就可以做某个空车的第一个拼友，就可以先去选座位啦；

拼车人数尽量保持不多于3人，在司机赚钱、乘客省钱、用户体验、平台盈利之间找平衡点；

还有一些政策要跟上嘛，比如说本来我是抱着一个节约资源的心思去拼车的，但结果拼车和顺风车不能开发票，就让我很难办啊，只能打快车（或者出租）了。

司机们很多反映不喜欢接拼车的单子，因为会绕很多路，而且他们觉得这样并没有多赚钱。之前会有司机为了刷够多少单得到滴滴平台提供的奖励金而去选择拼车，就是在某个时间段接够多少单就能获得奖励金，大部分是为了冲单而接拼车的订单。而且拼车是一口价，遇到堵车、恶劣天气、高速路费等情况，司机负担太重了。

我们乘客以为拼车是win~win，单司机却觉得自己赔了。所以拼车到底是怎么分成的呢？我从一些新闻里查到资料：

但是我看一个司机发的贴，计算了一下他一车的三个乘客支付的总价和他自己拿到的，感觉好像拼车单中的滴滴分成更多？

总之就是没找到明确的条文，为什么没有，这不是应该公布给大家看的吗？

叫车的效率、路径优化这些问题，是整个平台要做的优化，是一个长期的过程，短时间内的提高程度不足以让用户体会到明显的差距；

还有价格策略，是根据公司的发展水平、商业规划等因素决定的，打不了多大的主意。

短时间内还是要靠产品和运营上拉动和激发用户积极性。

共享经济的时代啊，共享的思想深植到用户（司机和乘客）心中，以后我们买了无人车之后，去上班然后把车派出去赚钱，到点儿了来公司接我，回家之后再出去接着接人赚钱，稳啊。

最后啊，还有几点不是很明白

滴滴未来想象空间还是很大的，因为他具有十分巨大，而且还是真实产生、随时更新的交通数据，拿这些数据和政府合作也是要的嘛，通过控制红绿灯调节交通拥堵、最快速度报告路况等。

下面这是前可能一个月写的，现在已经完全觉得有点跑偏了。滴滴应该做更大的事情。

前期肯定赔钱，不光是补贴，还有公司运营，推广等等。现在只要做大，尤其是行业第一，这个很重要。随着车主和乘客的增加，就会越来越顺路，顺时。有了很好的客户体验，补贴也会有所改变。账期，是一方面，大量的小额资金，客户是不会提现的。帐期资金，绝对不是我们想象的银行利息那么少噢！到后期，可以出售车辆等保险，必定大量车主，而且大家对公司有了信任，而公司方面，增加的成本可以忽略不计。然后可以出售机油等耗材，销售量巨大，出售的价格，都可能比很多专营店进价都低，而且这个还是有账期的，客户付现款，给供应商，一般得三个月账期。然后可以和汽车服务商预约保养，甚至回收，销售汽车等等。再然后可以植入广告，给其它公司做推广。客户才是巨大的无形资产，可以变现哦！对于违规被投诉的客户，还会冻结资金。而小的公司，以后会合并。

一家汽车销售企业为了达到更高的终端销能，请了咨询企划公司来进行包装策划。下面，我给大家介绍一下关于汽车营销的 策划方案范文 4篇，欢迎大家阅读。

汽车营销方案1

一、汽修厂概况

1

地理位置

2

场地面积

3

服务业务

4

员工人数和工种

5

月盈利数额

二、目标客户群体

三、合作鱼塘

1

保险 公司2

饭店或酒店3

汽车服务的相关app4

汽车装饰品公司5

四、营销策略

1

免费洗车——可能做永久

2

联盟商家——饭酒店、app，电台，

3

免费检修——新老客户

4

抽奖环节——拉横幅，找个理由

五、营销的具体方案

六、后端价值塑造

客流量多了，就不怕没有消费，接下来就是后端追销了。

在厂内建立个汽车产品店

广告

促销方式如下：

1 、凡维修费用达到元，即可获得赠品

2 、凡在本厂消费过的，均可获得高价产品的优惠价

在厂内建立个招待中心

功能如下：

1 、让客户有休息的场所

2 、让客户更多地了解公司汽车的

3 、细心服务客户，让客户感到满意

4 、适时让客户提建议

5 、适时向客户推销产品，赠送礼品

建立会员制度

功能如下：

1 、稳定客户，促进持续消费

2 、提供客户更优质的服务

3、提供客户更高的价值

4 、可以享受本厂汽车维修和汽车装饰的优惠价

最后，塑造自己的品牌——重中之重

宣传

汽车营销方案2

第1种卖法

卖产品本身的使用价值，只能卖指导价/辆

如果你将他仅仅当一辆普通的商品车，放在普通的4S店，用普通的销售 方法 ，也许它最多只能卖一辆市场指导价的钱，还可能遭遇同城同品牌老板的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。

第2种卖法

卖产品的 文化 价值，可以加价1000元/辆

如果你将它设计成本季度最流行潮装车，每台至少可以加价1000元钱。同城同品牌老板降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的汽车有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。

第3种卖法

卖产品的品牌价值，可以加价3000元/台

如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能高价卖2000元-3000元钱。同城店一台便宜2000元叫得再响也没用，因为你的车子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。

第4种卖法

卖产品的组合价值，多卖4000元/台没问题

如果你将你的车子与保险，二手车置换，精品进行打包，组合成一个放心购车链业务，起名叫“我为车狂”，推荐收听微信号qicheweishenghuo，与保险组合叫保贝计划，与二手车组合叫换然一新，与精品组合叫精意求精，一台多卖4000元没问题。同城店老板就是降价3000元喊破嗓子也没用，客户都会来这选择，这就是产品组合的价值创新。

第5种卖法

卖产品的延伸功能价值，多卖5000元/台绝对可以

如果你发现你给你的汽车配备的附加品材料竟然是纳米环保材料做的，那我帮你挖掘出它的科技含量，绿色无污染功能，多卖5000元/台绝对可以。这个时候同城老板估计都不好意思叫便宜3000元一台了，因为谁也不信便宜3000元的车子会有什么科技含量与绿色环保功能，这就是产品的延伸价值创新。

第6种卖法

卖产品的细分市场价值，多卖6000元/台也不是不可以

如果你将你的那个具有科技含量，绿色环保的车子针对不同节假日进行组合，情人节准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，针对新婚燕尔，准备结婚的新人购车一族,绝对会让小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。

第7种卖法

卖产品的包装价值，多卖7000元/台绝对卖得可能更火

如果把具有科技含量，绿色环保的车子情人节套装做成三种包装：一种是实惠装，多卖6000元/台第二种是精美装，多卖6500元/台第三种是豪华装，多卖7000元/台。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是6000元/台的实惠装，而是7000元/台精美装，这就是产品的包装价值创新。

第8种卖法

卖产品的纪念价值，不多卖10000元/个除非脑子进水

如果这个车子被胡锦涛或奥巴马等名人参观，乘坐过，后来又被王思聪不小心的吐槽下，这样的车子，不多卖10000元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。

营销解码：1

消费者往往购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。

2

同样一台车子，车子里面的世界——它的性价比、质量、感受等依然如故，但随着车子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。

3

同样的车子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“车子里面的世界”而出不来吗

汽车营销方案3

第一部分 市场状况分析

1.1我市汽车市场状况

随着经济的快速发展，我市汽车保有量也呈现速增长的态势，这为我国汽车服务业发展提了强劲动力，我国整个汽车服务行业或将是一个几万亿的大市场，行业发展潜力巨大。我国汽车服务行业发展潜力巨大体现在两方面: 1、我国汽车市场在政策的大力推动下，汽车保量呈快速稳步增长态势，随着三四线城市经济的不断发展，汽车市场正向三四级市场转变，为我国汽车服务行业发展创造了良好环境2、在成熟的汽车市场中，汽车销售利润在整个汽车产业中约占20%，汽车售后服务业利润约占汽车产业总利润的55%。

1.2 克莱斯勒300c产品背景

克莱斯勒300C是克莱斯勒公司投入10亿美金打造的其品牌史上最豪华的一款产品，迄今已获得56项海外权威机构的大奖：其中不仅包括北美“2012年最值得购买车型”的称号，更被北美最权威的消费导购刊物《消费者 报告 》评为“近二十年来最好的克莱斯勒轿车”。值得一提的是，克莱斯勒300C获得了“全球十佳内饰”及“全球十佳发动机”的”双十佳”殊荣。

1.3 克莱斯勒300c核心竞争力

在同级别车型中最长、最宽、轴距最长。50151880 1475mm的车身尺寸和3050mm轴距。

源于戴姆勒的5连杆后悬挂系统，远优于竞争对手。

发动机技术。具有MDS可变排量技术的5.7LHEMI V8发动机，以及具有主动进气增压功能的3.5L和2.7L发动机。

转向 *** 控性强。转向系统是源于戴姆勒技术。

独特的可溃缩传动轴与戴姆勒后驱完美结合。6、安全。源于戴姆勒技术的安全车身框架，高腰线设计。五星级防撞车身结构+6气囊。

感载的变阻尼系统。作用:可自动调节车辆的承载水平和高度。在车辆发生侧倾或汽车后部所装载的货物重于前排时，能自动调解车辆恢复平衡。

Boston音响。美国白宫指定的专业级音响系统。

第二部分 S.W.O.T分析

2.1 S.优势

品牌底蕴深厚、性格突出

德国技术在中国市场深入人心

美国精神与生俱来的品牌影响

以安全、外观、动力著称

劣势

目标受众界定过于狭窄

用户对于品牌不了解

目前产品系列不够丰富

以往传播不够充分

机会

和谐社会的主题旋律

高档车市场蓬勃兴起

消费者品牌意识越来越强

威胁

竞争对手的品牌攻势强劲，拥有多年的品牌积淀和品牌情感

美式外观与中国审美的冲突

政策对大排量汽车的控制

第三部分车辆竞比

鉴于我们已经确定了40万元这个预算方向，所以我们选择了39.99万克莱斯勒300C 3.0L 卓越版 和46.66万元宝马5系525Li 领先型来进行对比。

3.1车型背景：宝马5系已国产化多时 300C曾经国产过

克莱斯勒300C历史悠久，但是第十代是让我们最熟悉的，因为北京戴姆勒-克莱斯勒公司曾对其进行了国产，也在中大级豪华轿车领域引起了轰动。随着克莱斯勒重新进行产品结构调整和资产重组，300C不再国产，也告别了国人一段时间。而现款克莱斯勒300C配备了3.6升发动机，售价区间为44.69-49.19万元。而这次北京车展上，克莱斯勒300C推出了3.0L车型，作为该车入门级别选择，3.0L车型目前仅有一款，售价为3万元。

宝马5系在国内早就是熟悉的面孔，宝马5系Li共推出11款车型，其售价区间为43.56万元-79.76万元。很显然，宝马5系Li与克莱斯勒300C有密切交集，特别是在入门和中配版上。

3.2外观对比： 美系大气豪华 VS 德系流畅运动

克莱斯勒300C的外观诸多细节进行了优化和重新设计，看上去比以往大大咧咧的美系车风格细致多了。克莱斯勒300C大气的直线条不但凸显了硬朗的风格，也是大而豪华的美国车气质。而宝马5系Li坚持了德国豪华运动车的气质。

图表 3克莱斯勒300C对比宝马5系Li

车头方面，克莱斯勒300C车头中网格栅和大灯进行了重新的设计，比以往更加年轻和细致。宝马5系Li前脸针对前保险杠进行了重新的设计，雾灯附近增加了镀铬线条，流露出简洁大方的豪华运动车气质。

宝马5系Li使用的是2.0T和3.0T涡轮增压直列4缸发动机，525Li车型则是2.0T动力，在缸内直喷和Double VANOS、Valvetronic技术支持下，最大功率160kW/5000-6000rpm，峰值扭矩310N.m/1350-4800rpm，加速方面更具有优势，但其必须使用97号(京95号)汽油，因此相对于克莱斯勒300C的排量更小的优势并不能体现在用车成本上。

3.7对比 总结

同比而言，宝马5系Li在配置上要比克莱斯勒300C落后一大截，安全和舒适功能也比宝马5系Li更好。至于两车如何选择?关键还得从自身的喜好与实际用车方面进行合理取舍。

第四部消费群体分析

30-39 岁人群已购车人数占比达 55.5%，为按年龄分类群体中占比最高，是已购车的主力人群20-29 岁人群关注人群占比达44.1%，但购车人群占比只有 25.9%，是首次购车最大的潜在消费人群。可以发现，40 岁以上人群首次购车需求基本达到饱和状态，30-39岁人群目前还有一定增长空间，推测20-29岁末期和30-39岁早期为首次购车。

第五部 活动宣传

5.1活动目的：

促销宣传、回馈老用户

5.2 销售 渠道

1、店面营销通过建立4S店、销售网店等直接面向广大消费群体。

2、网络营销在网络上公开克莱斯勒300c的、配置、价位以及对比车型。

5.3 推广方式

1、媒体广告 在电视、报纸杂志对克莱斯勒300c进行详细的产品介绍、优惠政策、公司活动等。

2、网络推广互联网的发展使得我们的信息可以不受地域的限制有利于信息的传播而且具有费用低、传播迅速、面积广的特点。

3、车友会 借助4S店的车主信息邀请客户来店交流

4、试乘试驾: 邀请一些忠诚客户进行试乘试驾体验让客户亲身体验克莱斯勒300c的性能装饰等充分发掘潜在客户。

5、公关活动对新车可以进行一次发布会举办车展让客户可以更加直观的感觉克莱斯勒300c的形象。

6、加大促销力度，或者是新牛型的促销推厂活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。

7、答谢消费者促销活动，为庆祝销量达成一定数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。

8、节假日以及特殊日子促销活动

第六部分行动方案

6.1 前期安排 前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

6.2 活动流程和人员安排

活动流程：

开展前一晚：布置仪式台，仪式台及音响设备安装到位

6：00 清洁打扫

6：20 全面保安工作

6：30 各参展汽车等设备到场，并开始摆放工作

7：20 参展设备摆放完毕

7：30 (播放音乐)礼仪小姐请嘉宾、记者到主会场

7：50 参加开幕仪式人员全部到位

8：00 主持人宣布开幕仪式开始介绍来长嘉宾，以及主办方，协办方和赞助单位

8：10 (音乐停止)请供应商代表讲话

8：20 请东方资讯负责人讲话

8：30 开幕式结束，车展活动正式开始

8：35 开始舞台表演

车模亮相，T台走秀

目的：吸引群众眼球，聚集人气

9：00 表演结束

9：05 现场互动，有奖问答

10：00 汽车驾驶及保养知识宣传，邀请专业人士为大众宣传解答有关汽车驾驶，保养中的知识，同时分发一些汽车驾驶保养小知识传单、 汽车知识问答

目的：活跃展览会场气氛，增加参展厂商与大众的互动性，提高参观人群的积极性，聚集展会人气。

10：30 汽车试驾活动开始

18：30 当天车展结束，检查清理现场

活动分工安排：

1、秘书部：负责活动总体进展，确定嘉宾名单

人员配置：2人

2、策划部：协调现场各工序间工作。

人员配置：2人

3、组织部：负责购买活动所需材料及用品，活动结束的清理会场

人员配置：2人

4、宣传部：负责宣传，联系司仪、新闻媒体等。

人员配置：2人

5、公关部：负责嘉宾签到，发放资料，为嘉宾佩戴贵宾花，引导车辆停放，活动结束后，负责送客。

人员配置：2人

6. 保安部：会场警戒工作，协助企划会场布置工作。

人员配置：2人

6.3试验方案

一.宣传和条幅

拉赞助商，并筹备海报(由赞助商提供)。

地段及居民区散发

二.咨询柜台

放一个咨询柜台，用来登记意向者的名单和联系方式

三.舞台表演

1. 车模表演

2. 表演的人员可以是在外请来的表演团

3.汽车试驾活动在场我们有专业的车友进行驾驶表演，现场也可请在场观众进行汽车试驾

3. 主持人对汽车文化必定要有所了解.，能够带动整个会展的气氛。

第七部分售后服务

7.1跟进调查

预约、准备工作、接车制单、 修理 进行工作、质检内部交车、交车结账、电话跟踪这七个重要的环节，按时给客户电话询问他的汽车的使用情况，若在使用中有不满意的地方及时处理，出现故障及时询问客户车型以及方便的时间进行维修，给客户预约，保证客户的满意程度，加强口碑的树立，然后跟各个有关部门联系接单进行相关的工作进行，修理方面一定要做到极致，以防相同的问题再次出现。

汽车营销方案4

1.会员营销

会员模式是汽车美容店常用也是必用的一种营销模式，也就是争取做“预收款生意”。凭借会员卡可在店内洗车、做汽车美容、护理、装饰，购买汽车精品等，并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇，享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持，及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。

2.文化营销

把 企业文化 和本店形象贯穿于每个日常经营活动中，可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本企业的文化魅力。可以再此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部，把生意做到生意之外，市场开发与营销变成了一种不期然的行为。

3.服务营销

服务作为企业经营内容的一部分，不仅要做好，还要创新。对于大、中型汽车美容店，可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务，贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的服务经营，也就把竞争引入了无争的境界。这不是一定要求做到，至少可以去尝试努力做到。

4.网络营销

随着上网人数的逐年增加，互联网也已经成为了一种媒体，且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。通常，买得起车的就肯定上得起网，因为电脑和网络的普及率，在车主人群中是一个更高的比例。作为汽车美容店的经营者，要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。在力所能及的前提下，建立一个本企业或本汽车美容店的网站，提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务，充分利用网络的便捷优势，实现充分的互动支持，加强自己与老顾客的联络和感情沟通。

5.其他营销

除了以上介绍的四点之外，市场开发与营销还可以通过价格折扣、发放优惠券、附送礼品、免费送货、积分促销等方式进行。当然，这些策略对于新开业的小型汽车美容店来说或者成本太高而难以实现，还可能过于复杂而不便 *** 作。因此，在实际的日常营销工作中，需要根据自己的实力采取有效的 措施 ，做到既要少花钱又能多办事。

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