做好营销需要具备哪些视角？

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做好营销，必须具备三重视角。这三重视角分别是：顾客价值创造的视角、企业经营理念视角和企业执行流程视角。

什么是顾客价值创造的视角？从顾客价值创造的视看营销，可以把营销看成是企业认知顾客价值、创造顾客价值、传播顾价值和交付顾客价值的完整过程。

第一个过程是认识顾客价值。也就是通过市场调研、用户访谈、用户观察，发现顾客需求、新市场空白点、顾客需求的本质。所以从流程角度看，营销的第一个工作就是理解、深刻的认知顾客价值。

第二个流程是创造顾客价值。创造顾客价值就是把顾客需求变成产品和服务，满足顾客需求。

第三个流程是传播顾客价值。我们要把产品和服务差异化的传播给/影响我们的目标顾客。

第四个流程是交付顾客价值。也就是我们的顾客如何可以方便的买到/使用我们的产品，在这个过程当中，涉及到很多的关于分销、产品安装、服务人员的培训、正确的使用指导。

什么是企业经营理念的视角？在企业经营理念的视角，营销是一种指导企业围绕顾客偏好，构建顾客价值，打造差异化产品，塑造品牌的一种经营理念。很多时候营销不仅是一种职能，它还是指导企业如何分配稀缺的资源、如何和客户构建关系、如何塑造品牌，以及企业该如何盈利的重要手段。在这些关键决策上面，营销做为一种以顾客价值为中心的核心理念来指导企业的经营决策。

什么是企业执行流程视角？在企业执行流程视角下，营销是一个从激发市场的需求，产生销售线索到发现有效的潜在客户，到销售跟踪，形成交易，顾客再次购买，形成顾客忠诚这样一个完整的执行链条。在这种视角下，营销成了一个环环相扣，高度严密的执行流程。以

上就是我对营销视角的一些看法，如果你有其他看法，欢迎你在留言区讨论。

答主：舒华平，营销颠覆你看问题的方式，关注微信公众号【营销航班】。

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管理学大师彼得·德鲁克曾经说过:“世界上任何企业、组织的存在都是毫无意义的，除非它能满足该组织以外其他组织、个人的需要。”

简单来说，企业的存在就是要满足用户的需要

德鲁克此时又说了：“营销就是以顾客的视角所看到的整个企业”

所以，营销人的独特视角，是一种站在窗边向外看的外部视角，看的是“我们的市场在哪里”

未曾系统了解过营销学的人，或许仅仅是知道了要请代言人来做广告、办些宣传活动、打折促销等活动就称得上了解营销了，但这不足以概括营销，这些活动都只是跟营销相关的手段

要了解什么是营销(marketing)，首先要知道什么是市场

市场在不同的学科有不同的含义。比如在经济学里，市场是供给和需求两方相遇的地方；而在营销中，市场所指的却是需求这一方，也就是营销人身在企业向外看时，看到的所有现实的与潜在的购买者的集合

另一方面，当营销人向外看，看到了需求方之后，企业需要做些什么才能响应需求方呢？

既然了解了“价值”是营销关注的核心，要真正满足顾客的效益。接下来就以价值为中心，来了解整个营销流程；其中始终围绕着创造价值、传播价值和交付价值展开：

那么，什么是为顾客创造了价值呢?

但仅仅创造了价值还不够，接下来，又需要通过什么媒介渠道、以怎样的沟通方式让普通的消费者和各类企业用户感知到这是一款“更好的”智能门锁呢？这就需要传播价值

即便价值创造工作已经完成，优秀的产品也不会实现自动销售

因为到现在，产品的优势只有我们自己知道，目标顾客并不知道。人们不会为自己不知道的价值掏钱，所以我们接下来要通过各类媒介把产品的价值传播出去

价值的评价、评判都是以用户的感知为依据的，传播价值的关键就是遵循“感知即真实”原则。而难点在于，不同的顾客往往对价值的理解是不同的，所以之后企业要针对目标顾客传递他们认可的价值 （在此基础上，就会衍生出用户分层）

接下来要考虑的是，通过哪些分销渠道把更好的智能门锁的价值交付给各类顾客呢？ 如果价值交付的问题不解决，顾客是买不到更好的智能门锁的

即便企业创造的价值已经实现了有效的沟通，接下来还有一个巨大的挑战，那就是价值的交付

换个角度说，当一个顾客已经了解到你产品的卓越价值，接下来顾客可以从哪里可以买到你的产品呢?

如果价值交付无法实现，那么企业在价值创造、价值沟通中付出的一切都没有获得回报的机会了。 让产品能够找到愿意为它们付钱的顾客，这正是价值交付需要完成的任务

在了解了营销的核心流程后，就能感受到营销和销售最大的不同在于： 销售更聚焦于交付价值的环节，而营销是要面向顾客完整地把价值创造、价值沟通和价值交付都做好

即使明白了营销是为顾客创造、传递并最终交付价值，是一整个以价值为中心的流程。但在创造价值之前，最重要的前期工作，是了解顾客的需要。只有以顾客为中心满足了客户的需要才能对应地创造出顾客认可的价值，实践营销整个流程

所以要做好营销，我们还要了解什么是顾客真正的需要，并精准地识别出顾客的需要

亨利·福特有这样一句话：“我要是问消费者需要什么的话，我就做不出汽车了，因为他们会告诉我说他们想要跑得更快的马。”

顾客的话有错吗？没有啊。“跑得更快的马”是他们想要的，却不是他们的真正需要。福特从中读出的是他们对速度更快、效率更高的交通工具的渴求，汽车比马更能满足顾客的需要

所以，深刻理解了用户的需要，可以帮助企业做出创新的产品，满足客户并实现盈利

需要，是指人们处在一种被剥夺的状态，缺什么，就需要什么。 人们饿了，就需要果腹；孤独了，就需要归属；压抑了，就需要自我表达

需要是不能创造的，只能激发。 你不能让一个不口渴的人产生解渴的需要，你也不能让一个不缺爱的人产生对爱的迫切渴求

需要注意的是，需要往往很容易与欲求混淆。 很多企业都知道需要的重要性，但还是会因为没有搞清楚顾客真正的需要而栽跟头

比如很多唱片公司将顾客的欲求当作需要，不断售卖CD却销量惨淡，这是因为他们忽视了顾客真正的需要是搜寻、获取、收听、管理、分享音乐的整合体验，而非CD这样一个物理载体

即使企业产出了可以满足顾客需要的具体产品，但如果要真正促成购买并获得盈利，还需要顾客真正支付购买。最后，还需要了解需求的概念

此时就可以使用一些 营销策略 ，来 改变人们对自己购买力和支付意愿的感知 ，将欲求转化为需求

此时，才终于发现，确切了解顾客真实的需要是一件多么具有挑战的事情，而且人们会有各种层面的需要，我们要分类识别、耐心挖掘

很多时候产品优势的源头，就是来自对【体验性需要】和【社会性需要】的理解和满足 。体验性需要，可以通过我们的各种感官起作用；社会性需要，可以通过产品可以适当地表达自我

在最后，邹德强教授还强调了， 不要总想着创造新的需要 。很多发明就是因为立志创造新的需要而出现，它们很有可能创意不俗，但是在营销的视角下，当我们往外看的时候，就会发现它们其实没有真正创造价值，也无法被顾客感知到诚恳的价值，因而导致在市场上失败

随着对营销基础认知的了解，我试着用营销知识来理解，为什么即使有了淘宝、京东、天猫、得物、苏宁、拼夕夕等等多个电商购物平台，抖音直播还能火？甚至仅仅通过一场直播，就能完成其他平台一年的转化。抖音直播也是卖东西，人们对购物的需要没变；或许原本没有购物的需要，但既然刷抖音刷到了直播，就正好在抖音直播间下单了，是抖音业务下的新的买卖方式，创造了一种新的购买欲求（方式）；而主播通过发放优惠券、各种秒杀活动策略等，本质上都是激发了用户的需求，即使是当下并不需要的东西，也会因为主播的影响力而剁手，最终达成了转化。一个优秀的主播，带货能力强，不一定是一个优秀的营销人，但一定是一个优秀的需求激发者

总之，营销始终围绕着顾客真实的需要，去创造、传播与交付价值。作为一个营销人，就要有谦卑的心和踏实的态度， 不要想着去创造新的需要，而是创造新的欲求，和激发出顾客的需求 ！！！！！

营销核心思维即“结果思维”，当下感知:

1.如何给客户创造价值的心法:不卖行为，只卖结果。销售是100%站在对方的角度，找到对方最想要的结果。

2.客户买的不是产品的本身，买的是产品给对方带来什么样的结果。

3.营销的终极密码:让你的产品想尽一切办法最大化的靠近客户想要的结果，让客户立刻马上采取购买行动。

五流的销售员卖产品的功能

四流的销售员卖产品的特征

三流的销售员卖产品的优势

二流的销售员卖产品的好处

一流的销售员只卖产品的结果

思维决定行为模式，行为模式创造结果，所以销售就是以结果为导向满足客户需求从而为客户创造价值的过程！

我们如何更加有效的描述结果呢？

第一要让对方最轻松的达成结果

第二要让对方最快速的达成结果

第三要让对方最安全的达成结果

产品之所以卖不好主要有2个方面的原因:

1.你没有描述对方最想要的结果

2.你描述的对方根本听不懂。你需要站在对方的角度用对方听的懂的语言描述，让对方积极主动参与互动产生共鸣，从而达到想要的结果！用最简单的语言描述从而达到最有效的结果！

总结：

卖产品的功能，特性，优势以及产品的好出都不如卖产品本身给顾客带来的那个顾客想要的结果，了解到顾客想要的结果后，不是用专业的话术去描述产品，而是用让顾客听的懂的简单生活化的语言来描述产品。

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