疫情后迎来消费旺季 白酒销售如何站上“风口”？

受疫情影响，在错失春节消费旺季、三月小阳春、端午节后，中秋国庆旺季期间，白酒市场终于开启缓慢复苏模式。从此前多家酒企披露的三季报可以看出，虽然销售业绩已呈现复苏趋势，但复苏的速度并未达到市场预期。除了茅台、五粮液、汾酒等头部酒企和部分强势区域白酒品牌保持增长外，其他白酒企业业绩均出现大幅下滑。

线下渠道

新零售店主打精细化服务

在不足两公里的成都市云影路街道上，聚集着酒仓、也买酒、1919等大型酒类零售商店，以及众多传统烟酒零售店。在这波销售小旺季期间，它们的境遇却大有不同，相对于传统烟酒店门可罗雀，几家主打酒业新零售业务的门店内，顾客则络绎不绝。这是为什么呢？

精细化服务 新零售更受消费者青睐

与传统消费渠道相比，新零售平台有啥不一样？中国酒类竞争战略咨询专家、恒涵战略咨询创始人黄文恒认为，线下拥有终端门店、线上开设销售平台、上游链接酒企、下游直达消费者的酒业零售业务，都可称为“酒业新零售”。

新零售平台有哪些优势呢？在卓鹏战略咨询创始人田卓鹏看来，基于数字化发展而来的新零售，更懂消费者心理，可以更精准地匹配消费者的个性化、多元化、 时尚 化等消费需求，简而言之“服务更加精细化”。

精细化服务，首先体现在新零售整合线上、线下渠道的能力上。“我跑了好几家烟酒店，都没有货了，就你家有。”一位消费者通过登录“酒仓”小程序后，查询到门店内有萨罗娜原浆白啤，遂到线下门店采购，节省了不少找货的时间。这家店面占地约50平方米，店门两侧挂有电子显示屏，播放着各类酒品信息，店内分为白酒、洋酒、白酒金三角、99元专区等区域，产品分类清晰、摆放整齐。

精细化还体现在产品、购买政策组合上。在酒仓隔壁，便是“也买酒”武侯天乐街店。店内摆有各种外形 时尚 的酒品，前台左侧是老酒区，其中价格最高的是80年代剑南春，零售价格接近5000元/瓶，再往里便是“六朵金花”经典款的各类产品。门店还设置了“买一送一”“第二瓶半价”“买两瓶送指定商品”“组合特惠”“限量特惠”等不同形式的优惠活动。优惠力度大，活动形式多，可以满足消费者的不同需求，销售情况也不错。

注重消费体验 增进消费者品牌黏性

2015年，国内最大的老酒运营商歌德盈香斥资6亿元收购也买酒，成为全球最大的葡萄酒电商也买酒的控股股东。在经营范围方面，也买酒以酒类为主，同时配套售卖香烟、茶叶、酒器、老酒等；在销售渠道上，也买酒既有线下门店，还有线上“也买酒”APP，消费者除了可以在线下店面购买商品，也可以添加店长微信直接下单。此外，到店凭手机号免费注册成为会员，还可享受会员折扣价、购物积分、积分兑换、免费配货等优惠服务。

类似情况在普通烟酒店比较普遍，线下销售渠道也出现了比较明显的分化。“小而精”的传统烟酒店的经营状况大不如以前，客群正在被大型连锁酒业新零售店分流而去。而在两类线下渠道的激烈比拼中，一些名优酒水似乎更青睐新零售店。

云端销售 电商平台再创辉煌

“双11”战绩可观酒类销售“报复性增长”

对于今年“双11”酒类销售的成绩，可以用“报复性增长”来形容。

从京东超市发布的“5分钟品类”数据(指京东超市“双11”当天开场5分钟内的统计数据)来看，果酒同比增长40倍，酱香型白酒、精酿啤酒均同比增长20倍，中高端葡萄酒同比增长12倍。

京东的白酒品牌销售榜上，占据前十位的则是茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、洋河、郎酒、习酒、剑南春、牛栏山、水井坊。由此可见，名优酒企在此番比拼中，基本大获全胜。

今年“双11”，各大电商消费新场景再次扩容，给消费者带来了丰富的消费体验。众多酒业行业知名人士、企业家甚至员工也纷纷参与直播。在天猫官方组织的“总裁来了”直播活动中，1919董事长杨陵江亲自带货直播，不到半小时在线观看人数便突破3000万。

11月10日20点，玉蝉老酒市场部营销策划李智慧，兼职带货主播，在直播间推出爆款产品5折、限时秒杀、买一赠一等优惠政策，拉动玉蝉大曲销售量突破8500箱。

线上渠道占比增加酒水销售逐步迈向云端

据《数据洞察“川酒”发展趋势》报告显示，目前，川酒线上销售占比已从2017年的3.85%上涨到2020年的8.27%，线下销售占比则从2017年的96.15%下降到91.73%。

“随着智能手机等数字化工具的广泛使用，消费者更喜欢通过方便快捷的智能平台去消费，在酒类消费领域更是如此。”在中国酒业协会秘书长何勇看来，目前，通过数字平台、互联网进行消费的群体正在快速攀升，尤其是在疫情期间，在传统消费渠道几乎停止的状态下，线上消费基本支撑起了整个酒业的消费场景。

白酒营销的方法：塑造酒文化故事、做好消费者服务、促销迭代、广告推广、持续推广。

一、塑造酒文化故事

一个好的品牌离不开好的故事，特别是酒类品牌，那么应该怎么去写故事呢？

一款酒需要正能量的故事，故事可以是历史文化、奋斗文化、红色文化、古典文化、或者是一些诗言绝句等。现在有很多酒的故事文化让人很郁闷，很多八竿子打不着的故事被很多酒厂引用上了，让人完全看不懂，酒文化不能生搬硬套，让大家看的明白才能喝着舒畅。

二、做好消费者服务

卖酒就是做服务，这不容辩解。有些人认为只要酒好，规划好中间各个代理商环节分钱就可以了。其实不然，想想消费者为什么买你的酒而不是别人的酒，有可能就是因为你的服务比较好。

营销的本质就是不断地去挖掘消费者需求，满足消费者需求，从江小白来看，他用的就是走心文案，打出一瓶也可以定制，来满足消费者的精神需求、物质需求，从而提供更符合消费者的产品和服务。

三、促销迭代

不做促销酒卖不动，这是行业里许许多多卖酒人的心声，这也说明了酒促销的重要性。渠道促销：这是酒厂最喜欢做的，能快速地看到成绩，但是现在也不好做了，效果也越来越差。

相对渠道促销，终端才是需要真正发力和关注的方向，这里的终端也可以是单位。酒店或个人消费者，针对不同的人群，设计好不同的促销方案，促销赠品及物料的选择。

四、广告推广

任何产品都需要做广告，更何况还是一个不知名的酒。有人可能会说，我老品牌以前做过广告，现在是不是就不用做了，你思考一下，一个红遍大江南北的明星只要三个月不露面，就很快会被遗忘，所以你看很多明星，隔三差五的会弄点绯闻出来，让自己保持热度。

看看人们现在把时间都留给什么平台，那么把你的产品放到这些平台上去，增加曝光度、认知度，记住千万不要一成不变，有些广告，三五年不带变，不说消费者看着厌倦，你自己也会厌倦。

五、持续推广

我们能看到这样一些酒，想广告一推就产生销量，一个月销量没起来就开始打退堂鼓，如果只是想赚一笔快钱，没有耐心打持久战的人最好不要做白酒，做白酒两三年不赚钱是平常事。

三五年还在亏本的也大有人在，消费者对于一些新品牌会有疑惑，只有对于一些常年都出现在他身边的品牌会产生信任，有了信任就会产生购买。

只要认准方向就持续推广，暂时的亏损不要轻易放弃，品牌的打造需要的是日积月累，不在一朝一夕，阳光总在风雨后，只要坚持，品牌总有出头之日。

白酒的译义

白酒（Chinese spirits）的标准定义是：以粮谷为主要原料，以大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏而制成的蒸馏酒。

又称烧酒、老白干、烧刀子等。酒质无色（或微黄）透明，气味芳香纯正，入口绵甜爽净，酒精含量较高，经贮存老熟后，具有以酯类为主体的复合香味。以曲类、酒母为糖化发酵剂，利用淀粉质（糖质）原料，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿和勾兑而酿制而成的各类酒。

---