美国最大运动鞋零售商Foot Locker在香港开旗舰店，不只是集合店那么简单

集合店的形式在国内购物中心里早已不是什么新鲜事，如今我们可以看到不同领域都开出了各式各样的连锁型集合店，例如化妆品（丝芙兰）、家居集合店（造作）、奢侈品集合店（连卡佛）、服饰集合店（Kerr&Kroes）、鞋履集合店（Map by BeLLE）、眼镜集合店（coterie）等等。

在运动装备领域这一块，也有不少玩家，例如CPU、ASPORT、TOP SPORTS等，运动品牌集合店或将成为下一个零售终端重要趋势。

不过，目前亚洲最大的多品牌运动鞋集合店仍是日本的鞋业巨头ABC Mart，而市值将近50亿美元的北美市场老牌运动鞋零售商——Foot Locker，从去年开始也重回中国市场，TA为何能45年屹立不倒？

老牌连锁球鞋零售商，专注高端球鞋

对于Foot Locker，球鞋迷们应该不陌生。1974年，世界上第一家Foot Locker实体店在美国加州开业，历经45年的发展，如今在北美、欧洲、澳洲、亚太地区的24个国家拥有3300多家门店，成为美国最大的球鞋及服饰零售商。

作为美国老牌连锁球鞋零售商，Foot Locker多年来一直专注高端运动球鞋，与多个 体育 品牌开展合作，是众多Sneakerheads（热爱球鞋及文化的人）心中必去的朝圣之地，潮鞋文化渗透到公司的每个角落。

Foot Locker囊括了几百个运动品牌，其中最主要的是Nike、Adidas 、Puma、VF以及Under Armour这5大品牌的产品，这5大品牌的销售占公司运动品牌销售的91%，其中Nike独占68%。

据了解，Foot Locker 2018全年销售额同比增长2%至79.39亿美元，刷新 历史 纪录。该公司一直专注于为青年文化带来差异化体验，此前，参与线上儿童服装品牌Rockets of Awesome 的1950万美元C轮融资，还曾投资一亿美元给全球最大二手球鞋交易平台GOAT，以及高档女性运动服装品牌Carbon38、鞋类设计学院Pensole和儿童球鞋品牌Super Heroic。

一家店的上千种选择，门店形式多样化

不了解Foot Locker的人也许会以为这只是一家普通的运动品牌集合店，但比起普通的球鞋店，TA的核心竞争力体现在三个方面：

1．精选高端运动球鞋

Foot Locker以独到的眼光从不同品牌中精选出符合自身品牌定位的产品，让顾客可以在同一家店内拥有上千种不同的选择，实现一次性购买多个品牌球鞋的需求，还有各种原价限量球鞋以及独家限定款式。

2.O2O模式

早在1997年，Foot Locker就建立品牌的综合性零售网站（比阿里巴巴还早两年），“Footlocker.com”是世界上最大的 体育 运动用品网络零售商，线上业务是成为主要的增长点之一，消费者可以购买到数百个运动品牌的产品，还可以在线上查库存，预订未上市的新款鞋。2018年，Foot Locker进驻天猫国际开拓中国市场数字渠道，通过线上+线下的O2O模式为消费者提供全新的购物体验。

3.独特的营销方式

Foot Locker一直以来都倡导的“专业 体育 的艺术”，TA家的广告营销也是围绕这个主题来展开，将宣传重点放在赞助各种比赛上，例如赞助早年赞助“3对3”篮球赛、NBA三分大赛、专业球鞋设计大赛PENSOLE并实现球鞋量产与售卖。也热衷于扮演专业 体育 的推动者，捆绑 体育 明星，签下 体育 明星代言团队：UA的库里、Nike的杜兰特、adidas的哈登等等。

4.门店形式灵活多样

Foot Locker 根据不同产品品类、地理环境、消费者年龄层等因素开设了多种不同形式的连锁门店：Foot Locker Approved、House of Hoops、 Adidas a Standard 、Puma Lab、Champs Sports We Know Game、Footaction Own It、Kids Foot Locker、Lady Foot Locker等等。

其中，Foot Locker曾与Nike联手为纽约全明星赛特别打造了全球最大一间 House of Hoops 门店，位于纽约 Madison Square Garden，占地面积约 5,100 平方英呎，涵盖了Nike Basketball、Nike Sportswear 以及 Jordan等系列产品。

回归香港，开出中国首家旗舰店

从2017 年开始，Foot Locker就开始关闭多家低效率的门店，陆续开设一些高端的精品店和旗舰店。2018年，Foot Locker开设40间精品旗舰店，其中包括香港旗舰店，位于寸土寸金的尖沙咀，Foot Locker此次回归香港，再度重启中国地区业务，开出中国首家旗舰店，目的是想让潮鞋文化走进中国消费者。

这家旗舰店囊括了aididas、nike、vans、reebok、puma、champion等一众知名运动品牌及潮牌，覆盖了从婴幼儿、儿童到成人（男女）多个年龄段的运动服饰及鞋款，还有独家发布的限量鞋款，以丰富的鞋款、亲民的价格、可靠的品质，打造多品牌、全品类的 体育 用品购物体验。

而门店设计上融入了许多香港本土元素，由香港艺术家负责创作店铺壁画，展示了香港城市文化及球鞋文化，还会定期与本地创意人士合作，为店铺定制艺术作品。

3层楼的超大旗舰店，其中1F是男士专区；2F是女装及童装童鞋；3F划分为多个不同区域，不仅有House of Hoops篮球专区、Jordan专区，以及帆布袋定制专区。开业限定期间，还联合Black Rose Barbershop提供免费的男士理发专区、X BOX 游戏 设备等体验区。

今年1月，其全球首家“Power Store”概念店在美国开业，占地8500平方英尺，面积更大，内部设有女性和儿童专区，满足家庭式消费需求。

据悉，Foot Locker计划2019年继续开设至少10家“Power Store”概念店，选址包括美国洛杉矶、纽约、费城以及意大利米兰等地。像Foot Locker这种拥有大流量背景的玩家、具备成熟运营优势的集合店，未来若大规模布局中国市场，想必会引起其他品牌的高度警惕。

以一个大的营销概念来理解，自己在国内和国外企业都有过经历，分享一下看法。国外品牌和国内品牌的营销本质上，没有什么区别。有以下几点1、你所经营的产品，提供服务的领域，是怎么样的一个市场环境，这里包括这一领域的政策，行业的趋势，社会的发展方向，以此来明确，你所经营的产品和品牌，在中国有足够大的上升空间。为什么我要第一条提到这个，因为经历过，有很知名的外企，错误的判断的中国的行业发展阶段，将十几二十年前的产品和技术，拿来中国销售，不论他的产品如何领先，但是行业，社会背景，已没有需求，空忙一场。这是一切经营，市场营销等等基础。2、你的竞争位置，一定要舍得花时间，投入，把你的竞争对手调查清楚，非常清晰的对标，从产品，价格，渠道，营销，服务，价值链等等全方位的对标，目的是发现你在竞争中的优势3、以上两个是基础，接下来，建立以你的优势为核心的战略竞争定位，我理解的竞争优势，或是核心竞争力，就是必须有两点之一，一是不可复制性，不管是你的品质，技术，还是其他的什么，二是资源稀缺性，举个例子，火车上的盒饭味道一般，但是他同样可以有很好的效销路和高定价，因为他掌握了渠道的稀缺性。4、明确你的产品是为谁服务的，也就是细分，这决定了你的目标客户，价格定位，服务定位等等。不晓得你的产品是什么，如果是2C的，那么细分往往从消费者角度开始，常见的比如地域，年龄，性别，收入，等等。如果是2B的，那么细分就要从行业用户开始，比如某一个行业的等等，以此去覆盖上下游的价值链。如果等到最后费劲口舌的需要销售人员去讲，我觉得那已经失败了。5、如果上面都清晰了，那么到具体的执行营销层面，就简单得多了，举个例子，如果你的产品是快消品，目标客户是刚毕业的年轻大学生。他们的标签是什么呢？比如，没钱，租房，单身，个性，冒险等等。那么就要考虑你营销的精准度，可以分为三个层次，品牌层，你的品牌如何代表了年轻人的特质。这几年比较流行的某白酒品牌，就直接应了一些年轻人的价值观，用一些“语不惊人死不休“的文案来吸引年轻消费者，只是他缺少核心竞争力，缺乏不可复制性，和资源稀缺性。政策层，这里指的是销售政策，你如何激发你的经销商，让他们去提高你的销售比例，如何绑定你的经销商，这是销售政策层面的。终端层，如果说品牌层是空战，政策层是陆战，那么终端就是巷战。面对消费者，对手，这里太多细节，不能一一细说，比如2C的产品，店面的位置，终端的摆放，促销员的话术等等。6、与国内品牌的经营相比，国外品牌有其优势也尤其劣势。优势是，如果在欧美日已有成功案例，可以直接搬过来用，这是大环境，这些地区的品牌某种程度上还是有一些居高临下的优势。劣势是，很多外企，只把中国市场当做一个销售区域，很难真正的扎根经营下去，中外之间存在巨大的文化，社会差异性。战略方向，产品企划，如果不能深入的当地化。很多品牌会水土不服。个人观点，仅供参考

我个人认为AJ在国内的盛行，经常卖出比原价高很多的原因，一个是年轻人对AJ的需求确实是大，但是还有一个很重要的原因就是官方饥饿营销式的营销手段。

AJ在中国这么受欢迎，首先和它的品牌效应是分不开的。AJ本身就是耐克旗下的一个高端品牌，本来就主打的是个性化，这也符合现在年轻人追求潮流的心理，越来越多的年轻人想要和别人不一样，想要追求个性，而一双AJ就能让他们和其他人有所不同。

中国自古以来就有物以稀为贵的说法。拿AJ1来说，很多黄金脚码，比如男生的41码，女生的36码，这些脚码的人的数量占大多数，买的人最多，所以往往会出现供不应求的情况，所以这些码的AJ1都会比一般冷门脚码的价格要贵出许多。

同时官方的饥饿营销，我觉得是一个很重要的原因。官方经常会发布各种限量版，明星同款，超级版，这些限量版，往往你有钱都买不到，这也就催生出了一种职业，那就是鞋贩子。鞋贩子就类似于黄牛，原价抢到这些限量版的鞋，大量囤货，然后再高价卖出，赚取其中巨大的差价。你可能会说这是黄牛个人的行为，和官方无关，但是你要想，黄牛这样的 *** 作，官方是不是也从其中得利了呢？全民抢购的市场，也无形中提高了品牌的知名度，所以我觉得不是官方没有能力管，而是官方默许了这一行为。

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