银保业务发展现状问题措施

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我国的银行保险可以说是呈现产冷寿热的状况，即相对于寿险业银行保险热火朝天的形势而言，产险业银行保险发展则相对薄弱。产险公司在开展银行代理业务所表现出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。笔者试就此作出初步分析，以利于产险公司改变银行保险的尴尬现状。

产险银行保险业务

发展不足原因分析

产险业在银保业务方面起步较晚，与银行的良好合作机制尚未建立起来。尽管有些产险公司已与多家银行签订了合作协议，但多为框架性协议，处于刚刚起步阶段，缺乏实质性内容，甚至没有健全统计指标体系、摸清业务家底。归纳起来，制约产险银保业务发展的因素主要有以下几点：

1.合作方式简单

从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但现在国内大多数银行与产险公司之间的代理协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证产险公司未来稳定的保费收入来源。此外，由于银行代售产险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银保双方应以技术创新为基础，运用现代信息网络技术，建立统一的 *** 作平台，依赖银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便、完善的售前售后服务，积极进行营销方式创新。但我国目前产险开展的银行保险，大多还是沿用传统的销售方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业或个人强行推销保险，如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是事与愿违。

2.产品创新滞后

由于银行代售产品，产险公司始终没有直接与投保人接触，这就要求适合银行代售的产险产品既要形式简单、 *** 作方便、适于柜台销售，又要与银行传统业务相联系，这样不但可以对银行客户更具有吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。但从目前各产险公司推出的产品看，主要问题是适合于银行柜台出售的险种太少，大大限制了银保合作的广度和深度。因此，银保双方主要只是互为代理业务，并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足，仍是传统产品为主导，特别是传统财险产品如家财险等并不受到市民青睐，专供银行营销的大众型产品更是缺乏。

3.网络技术水平低，电子平台参差不齐

客户在银行柜台买保险主要是图个购买手续和售后服务的方便，但由于目前银行与产险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，机型和软件规格不统一，双方网点无法全面联网，代理业务的手工 *** 作大大阻碍了业务的快速发展。另外，资金往来、风险防范等都需要相应的计算机硬件、软件设备支撑，目前产险公司系统内尚没有重视开发和建立起银行代理保险售后服务网络系统，在发展银保业务方面的技术力量、软件设备等都还不足，各银行之间的技术、设备水平也参次不齐，使银保合作的创新难于在深层次上展开。

4.产、寿手续费有差异

代理费的差异使产险与寿险相比缺乏竞争力。寿险产品普遍期限较长，其代理费可以在较长的保险期限内分摊，因此，寿险公司给代理银行的代理费普遍较高，而产险产品的期限普遍较短，代理费难以维持在较高水平。代理费的差异造成银行代理人员更偏向于销售寿险产品。

开拓创新

谋求产险银保业务发展

面对产险业在开展银保业务中的上述制约因素，产险公司只有从转变观念、开拓创新、强化营销、控制风险、创新产品服务等多方面入手，才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下：

1.转变观念，提高认识，开拓思路

产险公司不能将银行仅仅放在代理的位置上，而需要和各级代理银行进一步加强联系，主动协调接触，以交流情况，研究对策。目前我国居民总资产不断增多，家庭购房率也呈上升趋势，这就使其对风险的转移需求迅速扩大，从而为个人财产保险提供了广阔的空间。进出口货运险市场的巨大潜力为产险业银行保险业务搭建了平台，与银行国际业务部建立代理关系，大力拓展进出口货运险。此外，高新技术的迅猛发展，特别是六大支柱产业逐步形成将使得产险公司与银行的合作由简单的代理承保扩大到风险咨询和管控，承保险种也由企财险拓宽到建筑工程险、安装工程险、雇主责任险等，产险公司通过与银行的合作可以寻找到一条参与大中型保险项目的捷径，从而快速进入银行强大的客户网络成为可能，扩大其对市场的开发广度和深度。

2.整合资源，立足长远，全盘考虑

在转变观念的基础上，产险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为，对银行保险业务进行总体战略规划，包括发展目标、机构设置、合作对象、合作方式等，积极地采取战略联盟形式，达成与合作银行的紧密合作，以迅速抢夺市场并尽快建立成熟的后台运作体系，建立在产品开发、市场营销、电脑系统等方面的优势。在银行保险业务开展初期，特别在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须系统考虑，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，避免因短期内效益不明显造成中途而废的情况，认认真真地做好各项服务工作，包括加强银行代理网点的人员培训和宣传，提高银行代理网点人员的工作积极性等。

3.构建平台，全面合作

首先，要理顺产险公司各部门之间的关系。在产险公司与各银行总行签订了合作协议后，如果各业务部门、信息技术部门没跟上，就使得合作协议多为框架性协议，缺乏实质性内容，使其成为事实上的一纸空文。其次，要做好产险总分公司在银行保险业务上的协调工作。现在总公司与各银行总行签订协议，各级分支机构在这个问题上又各自为政，造成资源浪费。第三，产险公司应对各家银行进行较深入的调查，选择符合深层次实质性合作条件的银行作为重点合作对象。

一、银行理财：

我们所说银行理财产品一般是指银行自营的理财产品，由银行资管部门（未来为银行理财子公司）将“募集”到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的产品。

根据资管新规要求，理财产品均不能承诺保本保息，包括银行理财产品。当然不承诺保本保息并不意味着理财产品就有很大的“风险”了，也并不意味着银行理财就不靠谱或风险“大”，主要还是看产品的风险等级。一般情况下银行理财不能提前赎回。

二、银行代销的产品

这里所说银行代销产品一般是银行“代理销售”的其他金融机构的理财产品，获得中间手续费的一种营销方式，例如银行代销公募基金、保险、信托产品等。银行只是“代销中介”，不承担产品管理与兑付。

如何分辨好坏？

理论上银行代销的产品也会有“准入”，代销的产品肯定都是由合规金融机构发行的产品（被飞单或被骗除外），但是产品不一定符合你的风险偏好、流动性要求以及收益目标，所以可根据自己的实际情况判断是否符合。

可以关注一下中小型银行的“智能银行存款”，享受存款保险保障（根据《存款保险条律》规定：个人在单个银行的普通存款享受50万以内100%赔付），“利率”在4%-5.5%左右，具有流动性高（可提前支取）、利率高于一般存款的优点。

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保险公司与商业银行之间的合作目前还存在范围狭窄、产品类同、监管不规范等问题，因此在银保合作的互补效应和协同效应下，今后二者之间还应该加强银保战略联盟，扩大产品创新，完善行业监管，来促进银保合作向金融控股公司模式发展。

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一、合作历史

说到保险公司与商业银行的合作不得不提到一个“银行保险”，银行保险指的是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司的合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务。虽然银行保险合作最近一段时间内被广大关注，但其已经拥有了非常悠久的历史，具体可以追溯到上上个世纪，而真正出现银行保险业务是从20世纪80年代开始的。在欧洲金融、税收、立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现一个新单词bancassurance，即银行保险，这项业务从此诞生。

通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国有两家保险机构开始在保险营销的方式上进行创新，开始运用自己的银行的网店销售保险产品。而我国的银行保险业务起步相对滞后，但发展速度相当快，跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，根据其业务发展状况，具体可以分为以下几个阶段。

　 　1.萌芽阶段(1996年以前)

我国的银行保险兴起于1995年，当时通过银行柜台销售的主要是一部分养老金和定期寿险产品。从1996年开始银行保险产品的销售出现下滑态势。

2.起步阶段(1996-2001年)

1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司纷纷与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。几大国有保险公司与股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系，合作内容从简单的代收保费、代支保险金、柜台代理销售保险产品等业务，而是伸展到了融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发行xyk、保单质押贷款、客户信息共享等广泛领域。

　 　3.发展阶段(2002年以来)

2002年以来，我国银行和保险之间加强了合作，逐步建立了银行保险战略联盟。通过战略联盟，有利于双方在代理业务、产品开发、培训、综合资讯服务、电脑联网等多方面开展深入细致的合作，为今后银行保险走上成熟提供了经验和制度保证。

　 　二、合作的必然性

1.互补效应

银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来互补效应。互补效应是参加联盟的企业之间由于资源上的互相补充而产生的效应。参加联盟的各方在资源和经济活动中都存在着互补性，战略联盟机制使得这些分散的优势组合起来，形成综合优势，并使合作双方通过信息的相互传递、技术的相互分享和市场的相互配合获得资源的优势互补，分享各自的优势环节，克服彼此的薄弱环节，使合作企业实现了既定规模条件下，对更大范围内资源的获取和支配，给联盟带来了互补的技术、能力与市场，也使这些资源和经济活动在联盟中能够得到新的组合、延伸和共享，充分发挥了资源的潜在能量和互补优势，从而实现了合作双方收益的增加和核心竞争能力的增强。从资源互补的角度看，保险公司和银行在营销渠道、管理能力、人才储备、设计开发、信息资源等方面各有优劣。银行拥有遍及各地的分支机构，广泛的客户资源，良好的声誉，保险公司可以有效地利用银行机构网点、客户群体、结算手段、服务方式、资金账户等巨大的业务资源。相对而言，保险公司拥有对保险产品开发、精算、核保、理赔等专业技术的能力，是银行所欠缺的。因此，保险公司和商业银行双方具有互补性的资源。

2.协同效应

银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来协同效应。协同效应来源于规模经济型和范围经济性。小企业因为远未达到规模经济，与大企业相比，其生产成本就会高些。这些未达到规模经济的小企业通过联盟合作，扩大规模，就能产生协同效应，提高企业的效率，降低成本，增加赢利。战略联盟强调合作双方之间的全面相容性，重视相互之间某种经营资源的共同运用，实现了资源和优势的共享，克服了合作企业的内、外部限制条件，扩大了企业的外延，有利于企业的`成长和扩张，同时减少了重复投资，降低了各业务单位的成本，避免了规模扩张的风险，有效实现了范围经济性。

保险公司与银行结成联盟关系之后将有助于减少雷同环节和结构，使合作双方组织设计和营销流程得到进一步优化，从而使各自的资源得到更合理的配置，节约了交易费用，使成本更低廉，效率也更高。在银行保险的战略联盟中，银行拥有遍布各地的分支营业网点，保险公司可不花费太多成本，利用其分支机构、银行员工和客户资源作为销售保险产品的最佳通道，银行的xyk中心和客户消费记录等资料也成为保险公司的最佳营销数据库，从而充分利用银行的剩余产能，实现了从银行渠道销售多种金融产品的成本低于为每个金融产品开辟销售渠道的成本，进而形成了规模经济效益和范围经济效益。

　 　三、合作渠道分析

1.目前我国银行保险业务模式主要特点

(1)混业融合的趋势

我国银行与保险公司之间这种建立在客户服务和业务发展基础上的全面合作是简单和松散的，另外，由于我国现阶段实行的是金融分业经营的管理体制，银行和保险公司以股权形式进入对方领域为法律所禁止，但近年来也有所突破。银行和保险公司之间的收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低阶段向高阶段发展开创了先河。

    (2)产品类同

寿险公司、财险公司开发的银行保险产品很类似，寿险公司之间、财险公司之间竞争激烈，并没有形成相互融合、相互补充的态势。于是，银行对保险产品的销售力度往往取决于其收取代理手续费的高低。另外，银行这一销售方式，还有可能导致投保人所购买的保险产品并非自己所需，这极易导致消费者的“信任危机”。这一危机不仅会危及保险公司，也使银行信誉和利益受到损害。这样一来，银行保险合作出现裂痕。

(3)合作关系不对称

简单的代理销售模式，银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，合作关系不稳定。在银保合作关系中，银行处于主导地位，体现在销售网点的划分和代理费用的提高上面。银保合作协现在一般三年签订一次，银行根据保险公司产品的适销情况决定代销网点资源的分配，一个代销网点可以销售多家保险公司产品，另外银保产品代理费也出现节节攀升的现状。

(4)合作范围狭窄

银保合作主要在五个方面：第一，银行代理销售保险产品第二，保险公司为银行产品提供保险服务第三，以保单作为银行贷款的有效质押第四，银行为保险公司提供资金结算服务第五，保险公司投资银行金融债券，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。

2.合作渠道选择

(1)大力发展银保战略联盟

当前，银保合作应该继续大力发展银行保险战略联盟的合作模式，进行网点销售、资源共享、合作开发新产品、融资合作、建立统一 *** 作平台等，使得银行与保险公司实现深层合作，有利于双方在代理业务、产品开发、人员培训、综合资讯、资源共享等方面展开合作，为今后银行保险走向金融控股公司模式奠定基础。

(2)加强金融业立法规范

自从上世纪90年底至今，我国政府关于银行保险业务的管理文件本来就不多，而这些管理文件又多以“通知”、“办法”等形式出现，并没有真正落到立法层面。这就导致这些规定或办法只具短期效用，对我国银行保险业务发展过程中的乱象不能根治。因此，加强我国金融业的立法规范是当务之急，这有利于促进银行保险业务的更好发展，也会影响我国金融业未来可持续发展的步伐。我国金融管理体制一直是坚持分业经营，银行监管部门和保监监管部门各司其职。2000年，中国人民银行、中国保监会、中国证�换峤�立了联席会议制度，加强了三大监管部门的协调，向综合金融监会迈出了第一步。但从长远来看，应设立负责综合金融监管的专门机构，统筹规划，全盘布局，统一制定我国金融业的相关法律法规，集中监管信息，协调监管政策和监管标准，监测和评估金融行业的整体风险。

　 　(3)推进金融控股公司模式发展

目前，以中国银行、中国平安等为代表的金融控股集团已成功试水“金融控股公司”模式。推动金融控股公司的发展首先必须建立有序的内部治理结构，提高金融控股公司系统治理的整体性其次，还要完善金融控股公司外部监管机制，优化金融监管工作协调机制。

(4)进行产品创新，扩大合作范围

银行与保险机构合作产品间关系主要表现为替代型和互补型。今后保险公司与商业银行之间应该开展具有保障功能的投资性银行保险产品创新，与银行对公业务对接开展更广泛领域的产品协同创新，比如针对银行的房地产金融、汽车金融、电信金融、航空金融等对公业务领域开展银行保险产品协同创新，为不同行业单位量身定做包含保障功能的组合金融服务方案，扩大银行和保险公司的合作范围。银保只有紧密合作，才能更好地应对市场变化，把握发展机遇，提升合作价值、实现合作共赢。

　 　参考文献：

[1] 李隆海.我国银行保险合作模式研究[D].广州：暨南大学，2008.

 　   [2] 吴轶.我国银行保险的合作模式研究-以中国平安保险(集团)股份有限公司为例[D].上海：华东师范大学，2013.

 　   [3] 贺磊.基于系统视角的银行业与保险业协同发展研究[D].长沙：中南大学，2014.

        [4] 娄秋弟.构建我国银行保险的战略联盟合作模式：找准价值创造点[J].保险研究，2

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