2、在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
3、 二级渠道包括两个渠道中间商。
4、在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
5、 三级渠道包括三个渠道中间商。
6、这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
7、 传统的经营模式，已经不再吃香了，面临行业竞争力、成本高，利润低，产品服务同质化，互联网的我们错过，移动互联网新来临，大家且行且珍惜，它将是一个惊天动地狂潮！！！。
阅读时间：2020.01.21 ＆2020.01.22
阅读内容：菲利普·科特勒《市场营销：原理与实践》第十八章、第十九章、第二十章
一、
第十八章创造竞争优势
SodaStream：成功的竞争性营销战略
（1）独特的定位：
把自己定位为市场拾遗补缺者，避免与巨头的正面冲突，而是把自己定位为其强劲竞争对手（瓶装和罐装饮料）的聪明和可靠的替代选择。
（2）
清晰明确的价值陈述：
“SodaStream：明智、简单、泡泡丰富”
（3）
极具特色的竞争营销策略：
a.销售独特的商品。
它不销售碳酸饮料和水，而是向顾客提供可以在家自制苏打水的机器。
b.为顾客带来别致的、个性化的消费体验。
SodaStream自主且有趣，它邀请顾客发挥创造力尽情地“释放气泡”，它的系统允许顾客定制自己的口味和控制气泡的数量。
它的机器及瓶子本身的设计样式现代感十足，提供的糖浆口味种类丰富（多达100多种不同口味），这本身就是一种很好的自我表达方式，能够激发消费者的创造欲和表达欲，建立和顾客的情感联系。
c.经济实用。
SodaStream台面饮料制作及使用非常简单方便，只需几秒钟就可以变自来水为碳酸饮料，宛如魔法；而且用SodaStream制作的饮料比从商店购买要便宜50%。
d.健康环保。
SodaStream的配方中所含的碳水化合物和热量只有市场上出售的碳酸饮料的三分之一左右。
而且消费者可以自主添加一下果汁、柠檬汁、酸橙汁，得到的混合饮料甚至比苏打水更加健康。
同时，SodaStream极大地减少了饮料生产、灌装、运输和回收塑料或者铝罐包装物过程中的能耗和有害物质的排放；它生产饮料的碳足迹比瓶装饮料的碳足迹少80%；它的瓶子可以重复使用。
（4）
取得的成果：
a.在巨头们的夹缝之中存活下来并且茁壮成长，稳步发展，盈利状况良好。
b.瓶装碳酸饮料市场每年下降1%到2%的情况下，其销售额在过去4年增长了4倍。
c.品牌发展方兴未艾，市场远远没有饱和，发展潜力和空间巨大。
二、
第十九章 全球市场
——可口可乐在非洲市场的营销实例分析
1.非洲市场的重要性
（1）全球营销战略。
可口可乐是一个真正的全球标志性品牌，它的12年计划希望达成在2020年之前使其全球系统收益翻番。
（2）成熟市场上销售不景气。
软饮料在可口可乐最大、盈利最高的两个市场——北美和欧洲地区，已经失去增长动力。
美国的软饮料市场已经连续5年萎缩。
（3）非洲有大量机会，值得冒险。
非洲人口持续增长，目前已经超过10亿，新兴的中产阶级正在形成和壮大；非洲是一个巨大的市场，有1.6万亿美元的GDP，甚至超过俄罗斯和印度，中产阶级家庭以及年轻人有着巨大的可任意支配的收入；非洲对可口可乐的消费仍然有巨大的增长空间。
2.可口可乐的营销策略
（1）采用草根战术深入小型社区，开展“巷战”来争取消费者。
（2）管理和激励零售商，授予销售业绩良好的零售商“金牌卖主”奖项。
（3）因地制宜。通过各种当地社区小店销售可口可乐，推出符合当地特色的组合套餐。
（4）采取有效的分销网络，以人工配送的方式形成微型配送中心，支撑着可口可乐在非洲的配送网络。
如今在农村地区，农产品多元化的销售渠道已经形成，直销、网上销售、社区团购等模式也在不断发展，传统批发市场就受到了很大影响，没有往日繁荣的景象，格局也受到了挤压。
但是在农产品批发市场，产品也分得越来越细，这也是农产品行业销售的现状。首先，有几亿农民都在种地，不同的季节都会有各种农产品上市，品种达到了上千种。其次，消费者的需求也不同，产出是零散，需求也是零散的，所以两者之间就需要渠道提供一个平台，来完成交易。
随着网络的普及，农产品也更加趋向线上销售，发展电商模式，让消费者获是最实惠的价格，也可以保证农民的利益。最近几年，水果成了电商销售的主力产品，不仅给商家创造了利润，也解决了果农的销售难题，可谓是一举两得。
今年年底，湖北当阳地区的脐橙获得了丰收，却因为产量激增，集中上市以后造成了滞销的局面，一些果农也将采摘的橙子批发给了电商进行销售，却没想到被电商“滞销”，之前好不容易留下了的口碑倒塌，产地上万斤脐橙卖不动堆成小山，价格降到了2元一斤还没有商家来收，几乎要烂市了。
秭归属于山区，那里的阳光充足，至今种植脐橙已有2000多年的历史，去年的时候，年产量就达到了120万吨，越来越多的农民投入到种植行列中来。但是由于今年的气温比较低，又经常下雨，一些电商通过低价收购了一批质量低下的橙子，通过营销手段在网上销售，找几个农民进行摆拍，被当成素材进行宣传，一些广告的文字也是由电商捏造，与实际情况有很大的区别。
一些消费者看到这类助农的信息，为了帮助果农解决滞销的橙子，在网上买回去之后，收到货拆开一看，橙子都是一些小果，有的放的时间太长，没有多少水分，与网上宣传的产品根本就不相符，消费者就会觉得上当受骗，自然对这里的橙子没有好印象，下次也就不会再购买。虽然这样做电商是赚到钱了，但是损害了消费的利益，也给果农带来了很大的影响，后续的橙子就很难销售出去。
今年秭归脐橙刚上市的时候，价格也能卖到3~4元一斤，几乎接近于前几年的价格。那个时候，秭归脐橙也算得上是网红水果，每次到了上市的季节，根本就不愁卖，也让果农尝到了甜头，之后种植的规模也在不断扩大。从现在的市场行情来看，脐橙的价格已经跌破了2元一斤，还没有上涨的趋势，造成这样的局面，也让果农很意外。
随着电商销售的普及，关于水果质量问题的投诉也越来越多，一些商家只顾自己的利益，干着以次充好的勾当，实际上是搬起石头砸自己的脚，也会断了后续的销路。
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