如何进行营销数据分析

营销数据分析大多时候下就是销售数据分析，可以这样处理：整理好销售中需要关注的数据维度，将其做成可视化仪表盘，定期更新数据就行，销售数据主要包括这些维度：

1、销售外勤管理

作为一个小领导，每天都要看下属的客户拜访情况，团队的成员会在协同软件上详细记录自己的拜访的情况，包括客户名称、行业和具体情况 ，由我来做汇总工作。

团队拜访情况：观察折线图，发现有明显下降的趋势，询问负责人，及时做出调整。

客户拜访情况：通过下属记录的明细数据了解每个客户拜访次数，拜访三次左右的客户会督促他们重点跟进一下；拜访了五次以上却没有签单的客户，了解原因，考虑是否放弃。

客户行业分类：拜访和签单客户中，哪个行业居多也是莓菌关注的指标，根据实际情况及时调整销售策略，重点攻占成交率高的行业客户。

2、销售业绩管理

作为公司的销售，给公司带来实际的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每个销售，是至关重要的。对于销售业绩的管理，同样也是通过数据直观的了解并及时调整方向，这样老板能直观了解数据情况。

销售排名：优秀的销售都喜欢拼第一，所以销售龙虎榜尤为重要，每天莓菌会通过实际业绩排名对前三名员工给予相应的奖励，老板也会通过排行榜了解各部门业绩情况。

客户排行榜：客户方面也会做成交额汇总，因为大客户是需要定期维护的。对于有些大客户，成交额下降可以提醒我们及时做好补救。

库存管理：对于销售而言，了解公司库存会节约很大的成本，因为一旦缺货就会影响正常的交付时间。通过图表来了解产品销售情况，哪些产品卖的好一目了然。

这些数据都是销售比较关注的数据，可以在BDP个人版上做好可视化图表，然后直接通过“分享”直接将数据结果分享给Boss。而且每周在BDP上追加数据（要是是直连数据库或第三方平台数据，那数据都不需要追加，数据是自动更新的），省事很多很多，数据结果图表也就更新了，分析效率提高了很多！

简单归纳起来，营销数据库具有以下作用：

（l）选择和编辑顾客数据。收集、整理顾客的数据资料，构建顾客数据库。收集顾客的数据应包括顾客个人资料、交易记录等信息。

（2）选择适当的消费者。有针对性地进行沟通，提高反馈率，增加销量，从而降低营销成本。

（3）为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况，应用于邮件、电话、销售、服务、顾客忠诚计划和其他方法。

（4）反击竞争者的武器。数据库可以反映出与竞争者有联系的顾客特征，近而分析竞争者的优劣势，改进营销策略，提供比竞争者更好的产品和服务，增近与顾客的关系。

（5）及时的营销效果反馈，可以分析市场活动的短期和长期效果，并提出改进方法。

通过市场、销售和服务等一线人员获得的客户反馈，并把相关的市场调查资料整合，定期对市场的客户信息和反馈进行分析，帮助产品和服务在功能和销售方式上的改进；也可以帮助产品设计和研发部门做出前瞻性的分析和预测；也可以根据市场上的实时信息及时调整生产原材料的采购，或者调整生产的产品型号，控制和优化库存等等。

会议营销数据的收集方法有很多：

概括地讲。数据收集的途径有以下几种：

（一）科普收集 （二）媒体互动性活动收集顾客（三）单位合作式收集 （四）牵动式收集（五）其他的收集方式

（一） 科普收集：是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式的收集方式。

1、 联系科普点

概念：我们在进行科普知识宣传和推广所联系的单位和群体，称之为科普点。

形式：一曰“走出去”，二曰“请进来”。

“走出去”——科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，叫“走出去”。

“请进来”——一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动叫“请进来”。

根据以上目标消费群体特征的分析、判断，选择目标消费群相对集中的场所进行踩点，安排人工进行资源收集。

2、 目标科普点获取途径：

目标科普点应该是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。这些地点聚集着大量的目标潜在消费群。

3、 目标科普点获取途径：

A. 查阅有关资料

B. 实地考察、登门拜访

C. 通过电话访问获取信息

D. 到家属住宅区看空调数量

E. 其他，如朋友介绍、随机发现等

4、 踩取科普点的8个步骤、6个关键和2个怎么办

◆八个步骤：

第一步 广泛搜集目标

无论是坐在公共汽车上，还是走在马路上，目光搜索着大街小巷，猎取着马路两边的广告和招牌：114电话是查询工具，电话簿是字典，亲朋好友是帮手。。。。。。汇集成一本本的日记里分门别类的记载：

A类——痛快合作，初步确定办会日期

B类——资料已送上，不反感，欠对我公司了解

C类——取得了联系，但对方态度不明朗

D类——经朋友介绍，对方兴趣不大

E类——刚刚发现，尚需调研

第二步 按类别分期分批进行电话预约：

1． 预约时间上门送资料

2． 问清地址和行车路线

3． 交待清楚举办活动的方式的方式方法、目的、内容

4． 争取最短时间内与主办负责人见面，讲明对方要做的事情

5． 要点简明，提供有关材料，希望得到对方的支持

第三步 登门拜访：

1． 彬彬有礼，落落大方，衣冠整洁，谈吐文雅简练

2． 严格遵守预约时间，充分展示公司宣传材料， 本人证件、公司证件、政府机构或社会团体的委托文书、专家简历、入场券、报纸、建议书、通知、邀请函公司企业形象宣传手册、公司主要荣誉选集画册、公司与名人画册和已办过会议单位的资料（邀请函、照片）

3． 掌握对方心理，宣传公司形象，适度讲解

4． 该单位管辖和受管辖范围，例举其友邻办会情况

5． 讲明活动意义、会议程序、及对方要承担的事务

6． 主动留下自己的电话，以便取得对方电话

第四步 电话跟踪：

1． 适度，不要引起对方反感，话后做记录

2． 请求对方提前5—7天告知安排日期，便于提前准备安排

第五步 再次登门：

1． 了解参会人员收入情况等

2． 申请并送上少量礼品给科普点的主要负责人

第六步 电话再沟通

第七步 填写科普会申请表，交给会务部门

第八步 发送邀请函和通知

1． 由对方代发

2． 在对方协助下由我们亲自递送

3． 提前一天落实各种事项，包括停车场地、桌椅、开水、灯光、音响等

4． 提前一两天张贴海报

◆六个关键

1． 认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤

2． 首次办会要找可靠的客户关系

3． 要诚实守信，承诺一定要兑现

4． 要掌握时机把销售问题讲清楚

5． 会议不搭车即，我们不借对方有活动的光，要自己搞

6． 体察对方难处，积极关心对方

◆两个怎么办

1． 对方很支持怎么办？

——考虑周到，不可掉以轻心！

2． 对方不支持怎么办？

——穷追不舍，急而不燥！

（二） 媒体互动性活动收集

◆媒体互动性活动是指：

利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性的活动的方式将消费者的信息录入收集的做法。

1． 答题式互动：

即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。

2． 征文式互动：

征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动收集资源信息的形式。

3． 活动参与性互动：

这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。

4． 新闻式互动：

是指利用媒体抄作一种非常吸引大的公益性的新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源收集的目的。

◆媒体互动三要素：

1． 有吸引力，如：免费提供价值XX元的身体检测、赠送礼品等，突出免费

2． 参与方便，即：打个电话或寄一封信可参与活动

3． 活动自身的分离性，即：要有一定的排他性，排除非目标人群的参与。如：年龄在45岁以上的、病种限制等等。

◆在媒体收集资源要有两项注意：

1． 注意把握好媒体发布的时间。最好不要在周六、周日进行。

2． 注意进行媒体收集活动的细化，做好地面承接。

一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排的是否细腻将直接的影响资源收集的效果。有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。

（三） 单位合作式收集

◆单位合作式收集是指：

与一些有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位名单，如：老龄委、老干部活动中心等

◆对于单位合作式的资源收集的方式要先看三点：

1． 资源的数量

2． 看资源的质量

3． 衡量我们的投入产出比

（四） 顾客牵动式收集

◆顾客牵动式收集是指：

利用现有的忠实顾客，发展“转顾客”的方法，成功率非常高，一般的情况下，都是使用产品效果较好的忠实消费者才会在营销代表与顾客关系相处较好的情况下，引导牵动其十分熟悉的人，如：亲友、好朋友、同事等。在这样的情况下所产生的资源是非常容易实现成功的，因为有原始推荐人在为你做工作，正是因为这样的原因，我们决不能忽视这种收集资源的方式。

◆方法：

要注意在整个营销环节中给营销人员创造这种“转顾客”产生的条件，如：创造一些“转顾客”生成游戏卡片或业务员要学会在适当的时候提出要求等，也可以使用一些公司的优惠政策来鼓励顾客介绍“转顾客”，引导忠实顾客主动的报出“转顾客”，在对“转顾客”进行公关时一定要运用好“转顾客”与原始推荐人之间的相互关系。这样就能使产品的良好口碑变为实际的价值。

（五） 其他的收集方式

◆终端收集：

在药房、商场专柜等产品销售点，设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。

◆其他收集方式：

如：夏季的社区露天电影放映收集：派送著名专家讲座入场券收集、公园门票收集等。

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