上海奢侈品店免费给VIP送菜，奢侈品店还有哪些营销行为？

上海奢侈品店在疫情严重的时刻，给自家的VIP用户们送去了精致的菜品，保障了这些用户在买菜难的背景下仍旧能够吃到新鲜可口的饭菜，这波营销行为属实是业内典范，小成本笼络了顾客人心还上了热搜，除此之外，这些奢侈品店还有许多五花八门的营销行为。

一、拉近与顾客之间的距离，促进顾客的消费欲望。有不少奢侈品商家都曾推出过VIP福利，包括但不限于邀请片区消费最高的客户参观最新的秀场、为消费金额高的客户们开设专门的红毯区域，甚至于让自家的创意总监带领非常重要的客户对门店进行细致的参观。这些拉拢顾客的手段就像是网游氪金福利一样，只要登顶，就能够与品牌方有更进一步的举动，这些互动不仅留住了顾客，还让他人看到了这个品牌，是很好的营销手段。

二、为客户定制私人购物活动。一些消费很高的用户常常能够和店里的服务人员成为朋友，品牌方将会授权门店为这些客户定期开展私人购物活动，这场活动完完全全根据客户本人的风格进行定制，有专门的人员为客户进行搭配和试穿，这些客户还会有机会购买到一些独特的设计师所设计出来的衣服，这种独一份的感觉，让顾客感受到了被尊敬的感觉，更加愿意进店消费，对品牌好感度也会更加高。

三、优先购物权利。奢侈品本身就具有独特的价值，很多限量版的包包和衣服不仅仅是当季特供还是地区限定，由于不是大货流水线生产，所以产量很低，全世界能够买到的人也不多，为了维护住这些特别顾客，部分奢侈品店会有专门的销售人员管理新到的产品，让特别客户进行优先选择，甚至帮客户预留住一些特别款式，这样就使得客户能够享受到限量的快乐。

前段时间魔都因受疫情管控影响一度物资短缺引发了抢菜风波，期间LV、宝格丽、卡地亚等多家奢侈品店被曝以送制作精美的果蔬、甜点来维护VIP客户，包括建行在内的一些公司也为大客户派送精致餐点。

这次舆论没有一边倒，既有出来杠的网友，也有些人以平常心看待此事。

杠的网友说：有菜就应该拿出来支援所有群体；支持的网友称：这是企业的正常客户维护，就跟下馆子多付钱的那一桌，给上的菜自然也多也好是一样的道理。

抛开感情因素，从商业视角应该如何看待此行为呢？

《ABM即B2B营销：基于目标客户的获客增长指南》（以下简称《ABM即B2B》）一书，主张对不同价值的客户要投入不同的资源，因为： 并不是所有的客户都具有相同的价值，那么为什么你要为他们创造相同的体验呢？你可以偏心，而且事实上，这是必要的！对客户进行分层是确保你设计的体验能够反映每个客户价值最 公平的方法。

本书作者桑格拉姆·维贾和埃里克·斯佩特是美国亚特兰大发展最快的软件公司Terminus的联合创始人，他们所创立的ABM智能营销平台，通过算法智能精准定位B端大客户，并协同营销与销售策略，简化流程，降低成本，获得了丰厚的回报。

那些曾经或者正在受困于营销额持续增长乏力的团队，快来“抄作业”了。

1、 为什么要开展ABM营销

ABM指目标客户营销，是一种专门为创造更多收益而设计的组织策略；B2B指企业对企业营销，是专门为创造更多收入而设计的组织策略。

是的，它们是一样的，因此作者写了这样的等式：ABM=B2B。

谷瀚带领的团队，在这条街上16家房产中介中顶顶有名，相比别家有明显的淡旺季，谷瀚团队仿佛始终处于销售旺季中，打破了半年不开张、开张吃半年的房产销售魔咒。

其区别就在于同行是打游击战，而谷瀚他们则致力服务于旁边省立医院的儿科、以及相邻科室的医护团队。

他在这里的第一个客户，是5年前带女儿去小儿消化科看诊时认识的副主任医师。

谷瀚当时帮着给医师的父母在同一个小区租到了一套性价比很高、房东也很好的两房，自此科室里再有同事有房屋租售需求时，这位医师都会把高效、靠谱的谷瀚推荐给大家。

谷瀚嘱咐同事们，无论大单小单务必优先服务好这些客户，渐渐地店铺成了医护们的“御用房产顾问”，即便人家就只是随口打听一下市场行情，也会得到专业的解答和尽心回复。

这个管道的建立，保障了谷瀚团队业务多多、单多多，很多时候都忙不过来，公司因此把周边两家店铺一并划给他管理，谷瀚升任商圈经理。

如果说一次的成功是偶然，多次的成功才是实力，那么开展B2B营销，就可以获得源源不断的客户增长、实现销售额持续提升。

就像书中提醒的那样： 我们很容易认为自己生活在这个大规模市场的世界里，但事实并非如此，我们生活在一个微观市场的世界。

与其广撒网式地满世界追着很多客户跑，倒不如先精准服务好一个目标客户群体，当建立了与一个集体的互信后，便踏上了销售持续增长的捷径。

2、 如何开展ABM营销

随着2020年疫情带来的影响，远程办公、线上会议逐渐常态化，那些具备了智能办公功能的会议平板销售市场进入激战。

其中，广州一家企业旗下的MAXHUB品牌，由最初的名不见经传，在短短几年间一跃成为国内会议平板领军品牌，超半数中国500强企业，以及金融、政府、医疗等各行各业纷纷采买使用，很多会议室里的电脑、投影仪、白板等老一套标配遭淘汰。

MAXHUB实现销售额指数级增长，离不开品牌早早布局B2B营销的战略。

在绝大多数品牌还是靠广而告之与消费者相遇的策略时，MAXHUB采取了体验式营销，即先免费试用。

除了0元试用的营销方式，MAXHUB还深入研究客户的流程，以便给予更多定制化、个性化的支持。

某地政务系统采购的理由，除了MAXHUB的 *** 控简单易上手以外，产品还具备强大兼容性，能够跟机构现有的视频会议系统、无纸化和中控深度结合。比如在受理厅设置项目进场受理、交易报名等窗口和交易文件发放、交易信息公布等，MAXHUB支持打造的这套便民服务模式极大方便了来办事的群众，同时提高了办公效率。

正如书中所强调的： ABM的核心是内容。花点时间去了解客户的流程，这对于你在后续服务的过程中及时进行相关的调整和重塑非常有必要，这样不仅可以提高你的服务对他们的影响，还可以增加他们的利润。客户期待你成为行业专家。

在销售全流程设计上，MAXHUB也环环相扣，客服中心会在接到需求2小时内联系客户并确定上门时间，减少安装、售后过程中的等待环节。

产品很硬核、服务也能实现定制化且及时响应，客户自然也就“旦用难回”了——一旦用上就再也回不去。

B2B营销就是实现在这种全员协同下的高效转化。书中说： 获客增长从来不是某个岗位或某个人的任务，而是企业从上到下全员参与的一次联合行动，团队中的每个人都有责任创造一个无摩擦的客户体验，每个人都要为公司的品牌负责。

3、 ABM 营销的误区

不同于ToC领域已有大量成熟的获客推广渠道，ToB营销获客的方式还非常粗放，在应用中容易陷入以下误区。

误区一：急于求成。

林峰从快消品行业转型到某品牌全屋智能销售项目已经大半年了，他跟本地的几个开发商正在陆续接洽、维护中，虽然也有不同程度的进展，但距离成交貌似还有一段距离，这么长时间没有开单，以致压力大到想要放弃了。

像这种高价、低频类新产品，其前期市场开拓阶段动辄就需要至少3个月以上的销售周期，的确是需要更多的耐心。

书中列举了一个真实发生过的案例：有一个客户启动了B2B项目，网站流量立即下降了30%。他们的第一反应是：“哦，天呐，我们搞砸了！”后来，经过仔细调查发现，他们70%的流量来自非目标客户。关心那些非目标流量，真是浪费时间！因此，客户不再优先考虑错误的成功度量指标，而是接受了流量下降和向后也是有利于业务发展的观念。

追求短平快、急于求成的心态和做法显然并不适合B2B市场，进军有规模效应的B2B市场需要时间和持之以恒的心态。

误区二：重营销、轻品牌打造

不管是ToC还是ToB，营销固然重要，品牌才是成功的关键支柱。

如同开篇提到的那些奢侈品品牌，并不是以主流的审美或者致用为追求，奢侈品卖的就是高贵、稀缺和个性，因此要摸准客户的脉搏、做好品牌的定位。

作者提醒老板们：在企业成长的某个阶段，你必须接受把钱花在难以衡量的结果上，你将不得不投资于品牌。

误区三：职能平衡协调缺位

说到底，市场营销是为了支持销售。

因此，应该且必须是由营销领导者来促成这个跨多部门的强大作用团队的协同合体。ABM是一种以客户为中心、客户导向的跨职能方法，它需要市场的所有权和领导力才能发挥其应有的作用。

书中提供了关于职能平衡的参考框架如下：

通过功能平衡，使得即使某个岗位缺了一个人，也不会出现偏差，因为总会有人来接手他的工作。

写在最后： 这不是简单的抄作业，毕竟路要自己走

现在，我们已经达成共识：ABM=B2B。

这是一种思维的转变，作者提供给我们的指南并不是让我们来完全进行套用的，这不是一次简单的抄作业，探索企业的落地之道是我们要长期在实践中做的事情。

根据二八法则，我们要专注于那20%，即ABM，因为它能带来80%的不同。

因此，在开展原有B2C的同时，现在就将B2B纳入重要且紧急的关注象限吧。探索B2B，向实现指数级增长进发！

上海奢侈品店通过送菜的方式维护VIP客户，作为商家通过各种营销和售后来维护自己的客户这本来无可厚非。但是，问题的关键在于在上海疫情、蔬菜资源紧缺的背景下，这些蔬菜瓜果能否送给真正需要的人，相比之下那些能买得起奢侈品的人远比生活穷困的人更容易获得蔬菜资源。

最近在网络上看到上海网友在社交媒体上晒出日常购物的奢侈品店送来的爱心慰问品，网友知乎：”有钱真好！”

"菜肉涨价，买菜难"的话题最近一度成为了上海市民最关心的问题，面对如今有钱买不到菜的现象，一些聪明的商家就想出各种新招来拉动市民消费，有网友爆料称："上海一些奢侈品店铺大量采购果蔬等物资，将其送给VIP客户来维护权益。"相比之下，很多人为买不到蔬菜水果发愁时，有的人包装精美、新鲜免费的蔬菜瓜果已经送货上门，确实让不少人看了这个消息后心里不是滋味。

所以，上海奢侈品店通过送菜的方式维护VIP客户没有收获大众好感的原因是因为：

一、上海奢侈品店在疫情严峻、蔬菜供应不足的当下利用自身的优势抢占了公共资源。

如果是在平时，这些奢侈品店不管拿什么样的东西去维护客户关系，增加他们的业绩和销量，相信每个人都可以理解，也不会有人有微词，毕竟有钱人消费受到VIP待遇那是应当的。但是上海有着2500万常住人口，在疫情如此严峻的情况下，千千万寻常百姓仍在遭遇买菜难的问题，在资源难以调剂、调配的情况下，不应该先为寻常百姓着想吗？

特别是我刚刚在网上刷到一个年纪大的人，在封锁的铁栅栏处寻求他们帮忙购买鸡蛋，但是没有人施以援手的场面，着实让人觉得讽刺。富人和穷人之间的鸿沟，此时尽显。

二、上海奢侈品店在发生困难的情况下没有挺身而出，共度艰难，而是选择优先考虑自身利益。

这些奢侈品店拥有资源，可以拿到大量物资讨VIP客户的欢心，可是剩余的物资，真的够我们寻常老百姓使用吗？好在我们的相关部门紧急调配，协同多家平台，联合外卖小哥以及志愿者一起挺身而出，为那些需要帮助的普通人民提供物资帮助，携手渡过难关。上海奢侈品店的行为，笼络了客户，却是寒了更多人的心。

所以希望在疫情发生或是其他特殊情况发生时，希望所有人能够拧成一股绳，都能够一起携手攻克难关！

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