请分析欣欣公司营销渠道的系统结构是哪一种?

析欣欣公司营销渠道的系统结构是新型分销渠道。

营销渠道有以下几种类型：

1、传统营销渠道：批发商、代理商、零售商。

2、新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。

3、一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

4、二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

5、三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

美容营销教父--美美咨询总裁钱浅访谈录

1、当前，专业线很多企业都向日化线进军，这个现象说明了什么？如何来看待这个问题？答：产业行业整合，结构调整是关键方向之一。不管是专业线还是日化线的企业，目前都要实实在在的面对过去3年和未来5年左右的美容市场大整合期的到来。有些专业线进军日化线是谋求跨界的更大的市场潜量；有的是为了实现建立长线稳定的市场战略；有的是为进一步渠道扁平化缩减成本；有的则是因徘徊中无法突破而被逼上梁山。渠道异化客观上也加大了企业的市场、生产、团队、资金等一系列经营和管理的强度，而随着宏观上寡头型市场格局进一步形成，即使这些转型的企业都会在激烈的竞争中逐渐建立自己的差异化战略，但最后沉淀下来的仍将是极少的几个垄断性品牌。

2、您认为，中国专业线市场当前存在的最大问题是什么？炒作？圈钱？概念？还是其他？

答：我认为专业线的市场趋势已经发生了很大的变化，养生、抗衰正成为核心热点，专业线正从品牌营销向更加市场细分的品牌营销与项目营销并存的阶段发展。专业线项目营销推动了美容行业商业模式的进一步创新与突破。美容行业和奢侈品行业有很大类似之处，不管炒作、圈钱、概念还是其他，起码反应和代表了市场需求，客观上提升了市场规模，加速了行业成长。这都是好的方面。而与此形成鲜明对照的却是，专业线技术创新与产品质量提升却还处在一个很低的发展阶段，我们的产品价格与价值是不能够匹配的，只关注商业 *** 作手法；只追求产品高端化；只关注流通环节；只强调终端；都是本末倒置的做法。所以我认为专业线当前和未来存在发展制约的最大问题就是三点：一是产品的品质与技术的低层次、低水平；二是消费者对产品的逐渐增大的信任危机；三是企业攀比“追求大势启动”的高成本运作趋势；这些都是非良性的。我也相信终究不久后有一天专业线能够实现从价格到价值的回归的理性发展。

3、常常有种说法，日化线是大海，专业线是河流，专业线总是长不成大树，你认同这个说法吗？

答：专业线和日化线只是在渠道和产品定位上有差异而已。日化线品牌销售量大而稳定不但源于几大知名国际化品牌合力营造的高空教育势能，也源于其品类产品结构简单清晰，渠道稳定，顾客群体忠诚度高，品牌拉力充分等因素；专业线品牌特点为更贴近终端，为满足需求专业线产品体系显示为更多层次，产品更新周期快，不足是认知上的价格与品牌力不完全匹配和复杂、高成本售后服务。

从渠道上看，由于专业线产品更新周期快，门店顾客需求个性化明显导致了美容会所采购计划的不确定性，而美容会所销售的导向性往往决定顾客的最终选择，所以形成了专业线单一品牌的忠诚度不够，品牌普及率低的现状。即便如此，我认为，如此的市场状态是特定的市场阶段，我们不能从一棵小树苗去判断他未来的长势，从国际视角来看，国际上不乏运作良好的百年专业线品牌，我想是否能长成大树不仅在于什么环境，更在于是种子什么。专业线和日化线垄断性的市场格局终究会到来，只是时间的问题。专业院线和日化线在消费者价值层面存在差异，但随着更加白热化的市场竞争，行业趋势也正发展向日化线和专业线品牌定位逐渐分化或渠道融合的趋势。

4、去年，国家药监局颁布了关于化妆品全成份标注的规定，据规定要求，自今年6月17日起，所有化妆品产品，必须在外包装上注明所有成份名称，此举对行业会产生哪些影响？另外，中消协与中国香精香料协会今年颁发了《化妆品成份标识解读指南》，你认为这个指南对于终端消费者具有哪些实际意义？

答:我首先为此举喝彩！明明白白消费是化妆品从价格到价值回归的前提。只有价格和价值更加吻合才能激发出更大的消费潜量。短期来看对概念炒作与夸大性广告的控制会对部分企业产生不好的影响，但长期来看，将建立更好的市场秩序和供需良性的循环。换句话说，能够迫使厂商将更多的精力和资源放在技术研发与产品本身，这给整个行业注入了高速稳步发展的高能营养剂。而从另外一个角度，参照于药品行业的市场竞争情况，产品同质化会带来品牌竞争、渠道竞争的高层次。

清者自清，浊者自浊，是件好事。

5、很多业界人士认为，当前专业线的竞争也异常激烈。那么新的形势下，专业线企业如何创新？不少企业，发展到了一定规模，但没有新的发展，那么如何突破发展瓶颈？

答:这是一个难题。不同的企业会采用不同的竞争策略，但主要集中在战略导引、品牌力构建、定位再造、产品差异化、渠道让利、商业模式创新、团队优化、服务差异化、顾客满意度提升等几个方面。纵观商海，有的人停下来因为不知道向何处去；有的人停下来因为不知自己到底是谁；有的人停下来因为不被更多的人认识；有的人停下来因为和一万个同行者抢过独木桥；有的人停下来因为太少考虑亲爹亲娘；有的人停下来因为只会用走，不学也不想爬和游。

在专业线项目营销上，近年来美美咨询与客户一同创造了很多营销奇迹象康佰岁鲨鱼软骨、致明德大韩宝肽、思兰德伊莎薇儿胶原蛋白、英派来电波拉皮、无影刀、腹龄工程、广州尹姬、暨大微科等等，在实战中与顾客一起突围。通过实践发现，项目营销在以上的几大关键要素中，其中最重要的是产品差异化、商业模式创新、团队专家、顾客满意度四个方面。

在专业线常规品牌营销上，突破发展瓶颈主要集中在战略导引、品牌构建、渠道让利、商业模式创新、服务差异化五个方面。其中最重要的是渠道让利和商业模式创新。

6、在专业线，能否具体就某个专业线企业详细说明专业线现在的发展模式？

答：腹龄国际，是与我们合作过的项目营销十分成功的专业线企业。他们采用的就是“品牌营销+项目营销”的模式。腹龄国际”以全球唯一专注腹部年轻化企业为品牌导向，签约一线明星李嘉欣为他们形象代言人，以“腹龄国际”独有的德国先进科技为技术后盾，在提升品牌高度、技术可信性以及深远影响力方面十分独到。“腹龄国际”独有的“跳频通道+缩氨酸蛋白协同激活作用技术”配合“腹龄国际”独有的仪器组成的腹龄工程项目，以项目组合推向市场，形象演绎了专业线项目营销模式。专业线项目营销推动了美容行业商业模式的进一步创新与突破。

而在团队提升方面，钓鱼台专家论证会强大的专家团的论证，以“腹龄国际”亚洲唯一指定执行官金秋冰教授为首的亚太大中华区专家顾问团的成立，正是腹龄国际认识到团队专家的重要性为之采取的行之有效的举措。

未来的产业趋势和行业趋势，一定是专业的深度分工、专业的深度细化和专业的高度领衔，腹龄国际是一个专业的公司，专门针对腹部年轻与健康，是开创国际化，包括引领国内主流趋势的项目和产品。“腹龄国际”的产品我也亲自体验过，效果很好。

7、与日化线相比，专业线在哪方面具有优势？

答:虽然与日化线比较，在品牌战略与企业深化管理方面上，专业线的老板对此的重视程度是远远不足的，但是由于没拿那么多钱去砸品牌，建渠道，所以第一：专业线 *** 作空间比较大，由此，专业线的商业模式运作尤其是售后、终端优势非常明显。第二：由于能更深入的直面顾客需求，所以专业线产品的细分化、专业程度更高、产品更新周期更短，更贴近个性化需求；第三：专业线的客情价值优势是日化线永远无法逾越的鸿沟。

8、当前的美容院行业面临的最大的经营风险是什么？

答:美容院类企业每年以23..5%的业绩速度在增长，每年有78%的中型以上美容院开设新店，表面上欣欣向荣。但是打开窗子，空气好了，苍蝇和蚊子也会飞进来。高速发展的背后也孕育巨大的风险和危机。

风险一：法律漩涡边缘的会员储值预售模式。美容院行业以实耗财务核算是一个绝对的低利润行业。但为什么低利润还能生存并快速扩张呢？归根结底发展主要来源于预储值现金流，如果不按现金流核计收入，中国五分之一的美容院都是亏损企业。说句到家的话，负债经营支撑着整个行业，有储值就等于有了奶，不能储值就等于断了奶。事实上，会员储值预售模式并不符合法律规定，是一种非法融资行为。展望未来，整个行业都是满身光鲜的坐在火药桶上。

风险二：非战略性扩张。从行业数据上看，门店开设数量与整体市场潜量增加的K线图是不完全吻合的，这点可以得出大量新开设的门店经营业绩看空的结论。是资本战略吗，是产业链战略吗，是成本战略吗？是互补业态战略吗？学人家大量开店如果没有战略导引是非常危险的，因为你看不懂别人背后的东西。我预测：如果再此盲目膨胀下去，未来购并风席卷整个行业之时，大量装修豪华的亏损门店将买到萝卜白菜的价格。

风险三：纯粹高端化趋向。一间美容会所不仅仅看他的业绩和利润，更要看他的收入结构。结构好就安全，结构好就健康，结构好就长线。中国的大多数中型以上美容院日趋纯粹高端化经营。营业额越来越高，客人越来少，客单价翻着跟头往上冲。不重视基础业绩，不关注整体服务量，不看床载率，不论临店率，不讲营销节奏，虚火上升终究会跌落云端。

风险四：软实力严重滞后发展速度。业绩论英雄，一切向钱看。纵观美容院业无论是团队职业化程度、服务品质、管理标准化体系都与增长速度不匹配。别人不认同这个行业，别人不尊重我们，这不在别人，在我们自己。不练内功，不抓服务本质，不注重软实力，所有这些都将在日后给我们这个行业的任何企业埋下肥皂泡吹大破灭的祸根。

9、中国改革开放三十年中，中国专业美容事业经历了哪些变化？未来30年专业线未来发展趋势如何？

答：在过去的三十年中，中国专业美容事业历经了混沌，觉醒，摸索，投机，反思，成长五个阶段。历经风雨从产业规模、技术创新、服务深化、教育系统化，人力资源增长、品牌沉淀、渠道建设、市场细分、商业模式创新都达到一个全新的发展阶段。但是我们目前尚处于大产业小企业的多元市场竞争阶段，未来的五年将是一个大的整合期，水落自然石出，群雄逐鹿的硝烟终将散去。极目远望，未来三十年我们必然进入一个全新的时代，这个时代将是“顾客满意时代”，“品牌营销+商业模式营销时代”，市场深度细分时代”，“服务创造最终价值时代”，“微利营销时代”，“渠道扁平化时代”，“渠道垄断时代”，“厂商寡头垄断时代”。历史的车轮滚滚向前，时代的进步不可逆转。无论是非成败，在踟蹰向前的特定阶段，身处在这个行业的、肩负着责任的每个人都在为那个时代默默呐喊。

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