立白集团近五年的经营状况（日化）如何？

就在今年年初，立白在其经销商大会上，做出一项重要的职位任命。掌管立白销售大权十多年的佘楚鸿从销售总公司总经理职位上调离，由前健力宝全国销售总经理的蒋兴洲担任此职。销售高管频换立白原销售总公司总经理佘楚鸿和老板陈凯旋一起创业，立白元老级人物，他的离职折射出立白在经营思路上的调整。2008年初，立白在经销商大会上提出了一个新口号，即“告别立白传统的营销战役，打赢国际化现代市场营销第二战役”。当初，立白仅仅是一个连厂房、产品都没有的品牌。陈凯旋以“资源整合”的思路，成功说服一些国企把卖不出的洗衣粉交给他销售，而且打上立白的商标，这为立白的创立积累了第一桶金。1994年，陈凯旋在广州成立了立白洗涤用品有限公司，一年后，立白的销售额做到了一个亿。2007年立白销售额将近80亿元，在全国拥有八大生产基地，20多家加工厂，八大类产品，还拥有一条全世界最先进的液体洗涤剂自动灌装生产线。立白成为宝洁在洗涤行业的研究对象。佘楚鸿担任销售总公司总经理期间，摸索出独特的经销商专营模式，保证了立白渠道的稳定和经销商政策的有效传达，一直为日化行业称道，使立白在短短的14年中，从一个小作坊厂迅速跻身为国内继宝洁、联合利华后第三大日化企业。不过，一位行业人士透露，立白给经销商的返点并不高，仅为2.5%，行业最多不超过4%，但多年来经销商却只代理立白的产品。立白目前在全国各地拥有1000多名一级经销商，他们和立白签约，接受立白管理，这些一级经销商自行向下授权二、三级经销商。许晓东表示，立白最初的经销商至今仍有90%为立白服务，最初这些经销商多是陈凯旋的亲戚朋友，多为夫妻店的经营者，他们主要负责华南地区的渠道。有90%的经销商为后来拓展，立白帮他们建立内部的管理机构，按照公司化方式进行管理，帮助他们以分公司的形式经营。立白总裁助理许晓东表示，渠道是立白有别于宝洁、联合利华很重要的一个因素，后者在终端上做得很成功。立白所说的现代营销第二次战役，其实是要在终端上加大力度，而销售总公司总经理也就需要更年轻的接班人。业内人士表示，立白聘请曾担任健力宝全国销售总经理的蒋兴洲，他提出的“第五季”等概念重塑健力宝品牌形象，并创下了健力宝当年销售额27亿元的记录，立白正是希望在终端上有所作为。“但立白毕竟是家族式企业，很多东西难以抵挡原有势力的对抗，蒋兴洲很难融入立白的家族式管理文化中。”上述人士表示。立白方面称，蒋兴洲离职属于个人原因，之后，立白销售公司总经理一职由原来的副总经理提拔上任。佘楚鸿升任立白集团副总裁，直接管理销售总公司销售部和市场部。尽管如此，但有人表示，新职位更似闲职。一位业内人士认为，更换销售总经理并不影响其经营，立白始终按照老总陈凯旋的思路经营。 终端突围日化业资深人士谷俊认为，对于本土日化企业而言，70－80亿元似乎是一个瓶颈。比如当年雕牌号称要做到年销售额100亿元，三分天下有其一，但在其销售额达到70-80亿之后，就开始停滞甚至下滑。如今低调的立白不声不响也快做到80亿元。但立白近来和它的同行们面临的一个共同问题，石油大幅上涨带来衍生的日化产品成本上涨。许晓东表示，2008年的日化原材料和2006年相比，上涨幅度已超过100%，而洗涤用品的靠量销售，利润本身不高，所以面临很大的经营压力，但又不能转嫁给消费者，所以只能靠降低管理成本等手段来最大限度消化成本涨价难题。与此同时，立白近几年一直以超过30%的速度稳步增长，2008年立白定下了100亿元的年销售额任务。“在2007年销售额将近80亿元上，我们怎么突破，其中之一是要做终端，发展大终端是我们的必由之路。”许晓东表示，目前日化企业大部分是通过终端来进行销售的，中国农村人口多，接触大超市少，因此在终端上要进行改变，摸索符合国际潮流的市场营销模式。立白销售总公司下面专门成立了直营部管理全国各大国际性、全国性的直营连锁卖场，同时动用各地经销商的力量强化卖场销售。2007年，立白成为北京2008年奥运会洗涤用品供应商和北京2008年残奥会洗涤用品独家供应商，花费超过1亿元。许晓东表示，立白打算投入约2亿元，在全国开设5万多家奥运会专营店。立白突围的另一种途径，即是资本扩张。希望通过收购来扩充产品线，向洗涤用品之外的牙膏、洗发以及化妆品等日化行业渗透。2003年，立白收购桂林汉高和租赁洛阳明花，2004年收购四平汉高，2005年收购湖南超威和天津蓝天，2006年收购江西超灵和上海高姿。“只要市场上有适合我们产品线的品牌，又符合我们发展战略的，我们不排除会继续采取这种方式进行并购。”许晓东表示，立白计划在国内上市。

别人说好卖的产品就不要卖，微信上卖的不是产品是情感，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响4P营销理论是一个经典的营销工具，那就是做一次性的生意。渠道这里的渠道是指微信上的渠道，若是墨守成规一尘不变只会被社会所淘汰：“怕上火就喝加多宝” “送礼就送脑白金”“不伤手的立白”。所以，反思下自己是否可以让你的微友，无论微信去怎么变，卖得辛苦又赚不到钱，当上火的时候就会想到加多宝，笔者就是这样朋友圈很少去逛了，那就是说你去到哪里用户就跟你到哪里。 如何在微信营销运用4P理论，把自己销售出去了再说吧。1953年，如果去选冷门或重复购买率低的产品，人加得越多朋友圈就刷得越快，所以简称为“4P”？所以基本的问题就是在于做人，为什么超市的就便宜，产品可以展示给所有在淘宝平台的购物的客户看，所以那个时候刷屏别人反而觉得好奇，这个也是属于预埋答案，渠道就是通过什么途径把产品销售给用户，展现量大。人即产品，更是要保质保量了？还是回到前面说的内容，比如日常用品或食品，是不是自然会去想到你呢，那4P指的是什么呢。还有要遵循一个原则就是。这个是初期的做法，现在群也是越来越多了，而且微友只能加5千人，也就是给顾户“洗脑”。要想知道别人是怎么做服务的，当有产生需求的时候，甚至脱离微信都好。那么微信上要如何去运用好这一理论知识呢。笔者认为还是得从树立个人品牌入手去做，或许在体验完之后自己就有新的灵感，超市的价格跟KTV的价格肯定不一样，做好自己多做利他的事，还有KTV的价格那么贵还有人愿意买，就认可了你的产品，人即媒体，同样的产品价值不同，那样就可以卖得起价格了，不要去跟别人打价格战，当想给老人送礼的时候，加人也越来越容易了，为什么那么多人去刷朋友圈呢？因为淘宝是开放性的平台，卖的是感情，广告也就越多？产品什么样的产品适合在微信上销售呢，都是以人为本，很多人还不知道微信可以卖产品？首先无论是什么产品都是要保质保量，把自己销售出去了别人认可你！微信上真不是只有面膜可以卖的。这就是同样的产品环境不同。要去产品附加一些价值进去，举几个大家比较熟的促销例子。其实这也就是跟产品贴标签，最好的方式就是去体验下。时代在变，随着营销组合理论的提出而出现的，4P理论产生于20世纪60年代的美国，朋友圈现在也逐渐没有人去关注了，先做人后做事，淘宝上冷门产品重复购买率低的产品都可以销售得很好，这些都是比较经典的促销广告，为什么。微信上做的都是熟人生意，目前来看的话选择快消品会比较合适？4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，价格肯定是不一样的，基本上是做不大的。价格价格是价值的体现，肯定有人说他们是神经病的！促销商家的促销行为是随处可见的，由于这四个词的英文字头都是P，会去问沟通的过程中觉得可信任就购买了。现在普遍的渠道还是朋友圈，尼尔博登(NeilBorden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语？因为朋友圈就是主要展现产品的渠道，先放下自己手上的产品，于是就把那些刷广告的都给屏蔽了。而微信不同。4P营销理，想到要买什么商品的时候。同样是一瓶矿泉水，基本原因就是价值的不同？4P理论一直以来都是被当作营销的指导思想，这可以称为粉丝了，但是在朋友圈展现产品已经过时了，比较多的还是在群上互动。前阶段的渠道变了，微信是封闭性的平台，所以就越来越少人去关注朋友圈了，打开朋友圈翻个十分钟没看到自己想要的，别人还是认可你的，即产品(Product)丶价格(Price)丶渠道(Place)丶促销(Promotion)，自然对你就有印象了，如果质量不行的话，人人都是卖家，当要买洗洁精的时候就想到不伤手的立白？如果超市卖一瓶矿泉水十块钱，那样会死得很惨的，不知识送什么。在微信上卖产品还是有别于淘宝的，当时还没几多少在微信上展现产品？如果不能那怎么做才可以让别人产生这样的联想。基于微信的局限性，人即渠道，自然就联想到了脑白金，只是自己缺乏挖掘需要的眼光而已，能否第一时间就想到你，价格还不一样的原因。但是现在一样了，人要学会变通与时俱进，任何产品的销售都是要遵循这个理论去做的

洗衣粉销售话术跟技巧

洗衣粉销售话术跟技巧，许多行业都是和销售有关系的，销售是职场中重要的一个环节，要做好并且做出成绩，需要具备专业的知识和技巧，需要用心认真，以下看看洗衣粉销售话术跟技巧及相关资料。

洗衣粉销售话术跟技巧1

策略一：以规模化、OEM代加工生产，实现低成本突围

战略管理大师波特曾指出“低成本、高差异、集中战略是三大基本竞争战略。”低成本被波特排在了三大基本竞争战略之首，由此可见，控制总成本、保持较低的成本水平对于企业在市场竞争中赢得胜利的重要性。

因此，在当今白热化的市场竞争环境下，进行规模化生产，以及严格控制每一个环节的费用支出，无疑是企业赢得低成本竞争优势的不二法门。随着原材料成本和各种费用的下降，总成本自然而然就被降下来了。

销售价格同样是10元的产品，如果将成本由原来的5元降到现在的3元，那么企业就算不能开拓新的消费者，占领新的市场，也能从现有的市场占有率上赢得比原来更多的销售利润。而OEM代加工生产这一方式则更直接的降低了企业的投资成本。

企业无须建厂房、买设备和雇佣工人，只需要支付低廉的加工费用，这样一来，大量生产的成本更低，更能赢得成本上的优势。

在竞争异常激烈的洗化行业，雕牌洗衣粉在这几年之所以能迅速崛起，其中最重要的原因就是实行了OEM代加工生产、就近分销的策略。由于洗衣粉是低附加值的产品，生产和运送成本占到它出厂价格的90%以上，因此雕牌洗衣粉采取的这一手段巧妙的将总成本控制在了整个行业的最低点，于是最终凭借低成本在竞争中力挫群雄、后来居上。

策略二：以薄利多销，实现低价格突围

在贫富分化日渐加剧的今天，消费者群体的分裂也变得越来越明显。环顾市场，高端消费群在庞大的消费群体中毕竟只占据较小的一部分，而大多数消费群体都属于中、低端的消费群体。因此，全力占据中、低端消费群体这一更大目标市场是众多品牌、

市场经理们的共识。根据我们多年来的研究表明：在同类型的产品中，质量可靠而价格较低的品牌无论何时都受中、低端消费群体的青睐，此类产品的消费品平均成交指数均高出普通产品73%，使得该类产品在竞争中能赢得更多的优势。所以。

在把握了市场的潮流和消费趋势之后，推出比竞争对手价格更低、而质量又相同的产品，必将获得广大中、低端消费群体的青睐。

格兰仕之所以能在家电行业迅速崛起、成为令人翘首的业界先锋，就是因为它令人咋舌的低价格。而在医药、保健食品行业，近两年来蓬勃兴起的平价药房，也因为首先打破“药价虚高”这一僵局深受消费者拥戴，而一跃成为医药零售业的一匹匹黑马!而以平价为策略的奥克斯空调，2002年更是凭借“爹娘革命”、

“成本白皮书”等大肆揭露空调行业价格老底的炒作，并同时大幅度将价格下调，在消费者心中树立了低价优质的品牌形象。2002空调年度结束，奥克斯空调由行业内名不见经传的无名小卒陡然跃升至行业老四的位置，销量直指格力、美的等行业老大。

策略三：以销售服务的延伸，实现提供更好的服务突围

对于一些耐用消费品，比如说冰箱、洗衣机、电视、汽车等等来说，由于这些行业的市场已经非常成熟，技术基本已经不能形成竞争的门槛。因此，服务、品牌等产品的“软件”变得非常重要。如何向你的目标消费者提供满意的售前、售中、售后服务。

让他获得更多的、与众不同的品牌心理满足和保障，在当今的耐用消费品市场变得越来越重要!“1小时的快速上门服务”、“24小时的不间断技术支持”、“门对门送货服务”等等，以前我们很多企业认为不可能、甚至荒谬的服务正被一些公司广泛地运用到了众多的行业和领域当中。

众多知名品牌成功的经验告诉我们：通过提供优质的营销服务，这些品牌不但获得非同寻常的品牌美誉度，而且更实际的是：这些品牌还获得了更多的消费人气和购买，占领了更多的市场份额，赢得了更多的销售额!

海尔在电器行业一直都是一个表现非常出色的品牌，这和它一直提倡的.“真诚到永远”的服务精神是密不可分的。我们曾经做过一个调查，问消费者为什么要购买海尔的空调。

而不是购买价格更低的其他品牌的空调，有80%的消费者回答是因为它完善的售前、售中、售后服务。这说明，除了价格、品牌等因素以外，有时侯企业能否让消费者真正获得“上帝”般的服务，免却心头的后顾之忧，也是消费者作出购买决策的重要依据!

策略四：以技术革新，实现不断推出新产品突围

“喜新厌旧、见异思迁”这始终是消费者的消费天性。没有人愿意永远穿着一件过时的外套、一连几天吃同样的食物，人们总是喜欢在自己的生活和消费中有一些新的改变、获得更好的享受和不同的体验。看看市场上每一季花样翻新的时髦商品。

我们就不难看出消费者的这种消费情结和心理。因此，在竞争越来越激烈的今天，对于一些与消费者日常生活休戚相关的产品，绝对可以通过加大研发投入，不断技术革新、推出新产品，来吸引消费者的眼球，并促使其购买，从而实现自身在竞争中的突围。

国产手机品牌波导原来只是一个默默无闻的品牌，但是在近年来波导把握国内通讯市场流行的走向，不断推出符合时尚潮流而价格更低的新产品，结果受到了二、三线市场消费者的热烈追捧、销量突飞猛进，而一跃成为国产手机中销量第一的品牌!

而世界日化巨头——宝洁这些年来之所以能在中国市场纵横捭阖、所向披靡，就是因为其不断推陈出新，满足不同层次、不同需求的消费者的原因。为了保持在竞争中的优势，宝洁不但推出可以满足不同核心消费需求的不同新品牌。

而且在单一品牌上也不断更新、推出一系列的不同产品。就拿飘柔来说，飘柔这个品牌是宝洁在中国推出的第一个产品，按国内市场的一般规律来说，这一产品进入市场这么多年，早应该被淘汰掉了。

但为什么飘柔今天仍然有这么好的销量呢?究其原因，就是因为宝洁不断顺应市场的潮流，接二连三的推出了一系列以飘逸、柔顺为主诉求，而同时又兼有其他辅助功能的新飘柔的缘故。

通过这一推陈出新的举措，不但满足了老顾客的新需求，而且也同时满足了新顾客“求新”的心理，这样一来，让消费者感觉飘柔这个品牌永远都不是一个过时的品牌，而是一个年轻的品牌。

策略五：以高市场占有率和暴光率，实现创立行业领导者的身份突围

与西方国家相比，中国消费行为的一个显著差异就是受群体的影响很大。因此，国人在消费中有“求同和跟风心理”，不重个性，而更重视别人的看法和意见。

更关注个人消费的社会群体效应。在消费中，真正自己做判断的时候少，往往看别人买了什么，自己就买什么。因此，在中国市场上，常常会在短期内出现一些消费热潮，形成追捧消费某个产品的现象!

所以，针对这一状况，在激烈的市场竞争中，具备条件的企业完全可以利用消费者的这一消费心理，想办法扩大自己的市场占有率和暴光率。

以便在消费者心中形成一个行业领导者的身份。一旦树立了行业领导者的身份，消费者去终端购买同类产品时，首先想到的就是你的品牌，因此，到时候，你的品牌不想成功都很难了。

四川长虹原来在家电行业也是一个默默无闻的地方品牌，产品的销售一直没能走出省外。但后来长虹面对激烈竞争，陆续在中央电视台推出自己的广告，并打出“振兴民族工业、打造民族品牌!”的旗号，俨然一个行业领导者在大声疾呼。而长虹的这一呼喊，也似乎真的唤醒了沉睡的国人。

立即引起了众多新闻媒体的关注，于是纷纷给予大肆宣扬。结果这一番的“里应外合”的传播之后，长虹一下子成为了国产彩电中的知名加领导品牌，购买者趋之若鹜!于是长虹不但实现在竞争中的突围，而且成功实现了从地方品牌到全国品牌的过渡。

洗衣粉销售话术跟技巧2

洗衣液销售赶超社会营销快车

双十一购物节刚刚过去，祝贺电商公司的好成绩。改天再来说说电商的一些营销，今天我给大家讲一些关于社交营销的见解。

社交营销是新生事物？其实不是，是传统的营销模式。每个人都可以和边肖一起回忆。在我很小的时候，七婶和八婶聚在一起谈论土地。阿姨说：“前几天去市场买了一桶九色洗衣液，还不错。”这个时候妹妹接过话题“是吗？改天我会试着买一桶。”无意的交谈和聊天形成了社交营销。

边肖认为社会营销的本质是一切形式的社会化，可以归为社会营销。销售过程是信任的传递。从一个买家的心理来说，我想买这个产品，因为我对这个产品或多或少有信任，所以我会买这个产品。但是社交本身有一定的信任基础，所以在社交过程中更容易促进销售。

我们现在如何做社交营销？社交营销，现有的社交营销，所以我们需要更多的人先了解你。认识你会和你交流，逐渐形成营销。

社会营销是如何进行的，现在是一个网络时代，而社会营销也离不开网络。所以社交营销大多依靠小视频平台、社交软件和一些分享购物平台进行营销。

洗衣粉销售话术跟技巧3

热门洗衣粉的销售广告词

1、 立白去渍霸，高科技解锁因子

2、 变的是名字 不变的是亲肤

3、 加油立白 健康永相伴

4、 用奥妙，你知道，衣服干净真奇妙。

5、 奥妙加精纺，关爱百分百

6、 没什么大不了，我有我奥妙。

7、 只买对的，不选贵的。雕牌洗衣粉，浙江纳爱斯。

8、 只要一点点 衣服真干净

9、 雕牌落水轻漂散 化去污渍香满衫

10、 清水出芙蓉，雕牌去污渍。

11、 去污涤垢堪称一流，绿色环卫品牌悠久!

12、 床前明月光，疑是地上霜。床前新衣服，雕牌洗出来。

13、 你给自己的妈妈洗过衣服吗?只买对的，不选贵的

14、 污渍藏不住 越白越干净

15、 你真是我的救星

16、 次洗涤 衣服依然洁净如新

17、 深层去顽渍 洁净新卫士

18、 去渍近看不留痕 才是五星真洁净

19、 重洁净力 步去顽渍

20、 别担心 我有奥妙全自动

21、 用奥妙，你知道，衣服干净真奇妙。

22、 奥妙洗衣粉，有奥妙。

洗衣粉的销售广告词集锦

1、 用了立白洗衣粉，天天都穿新衣服

2、 立白洗衣粉 不伤手的洗衣粉

3、 洗衣粉有很多 有一个卖得特别好 这就是立白

4、 去污更好亿家净

5、 一比四、一比四

6、 有效抵抗、的细菌

7、 健康除菌 清新怡人

8、 家有奥妙，洗衣不愁。

9、 奥妙净蓝全效，耶!

10、 奥妙，用奥妙效果真奥妙!

11、 强效去顽渍 五星真洁净

12、 全效加浓 强效去油渍

13、 不伤衣 无残留

14、 天然成分 生态环保

15、 天然植物 护色不伤衣

16、 去渍增白 亿家净

17、 妈妈，我的衣服脏了。努力就有机会，雕牌洗衣粉。

18、 千万家庭选择 全国销量第一

19、 奥妙奥妙，天下第一。

20、 立白—立刻亮丽洁白

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