销售人员的提成应该怎么提？百分比应该如何规定？

一、 销售人员的提成应该怎么提？

业务提成亦称为销售激励，或者说，销售激励的主题是销售提成。销售激励导向是否正确；销售激励是否符合本企业情况；销售激励是否有效；对该公司的营销体系稳定、营销业绩提升意义重大。

销售人员的提成提点一般在10%至30%之间。不同行业，不同公司之间提点差异大。

一般来说，销售人员的提成类型有三种：

1、基于销售额的销售激励

2、基于利润的销售激励

3、基于毛利的销售激励

 

几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。

由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。

此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。

 

二、 百分比应该如何规定？

业务员的提成点数主要由五大要素决定：

1）底薪：底薪高的，提成点数相对就会降低。

2）公司毛利率：公司毛利率高的，提成点数相对偏高。

3）公司资源支持：比如，客户资源是否由公司提供，公司是否给予了额外的销售支持（如广告费、招待费、交通费、其他关联服务支持等）。

4）业务能力与贡献：有的销售项目对业务人员的服务技能有要求，会相应界定有差异化的提成比例。

5）公司利润率：公司盈利能力强的，提成点数也会相应走高。（因为毛利率高以及后续服务成本支出较低）

 

所以通常业务员的提成点数约占毛利额的20%，再参考以上五大要素，并结合行业的情况，最后确定本企业的业绩提成水平。如果公司成本是相对透明的、可公开，且业务员对成本有一定的可控性，可直接按毛利额提成。

 

提成体制运作的最好实际效果是在较成本低的前提下做到激励相容，即与此同时完成了职工个人规划和机构总体目标，使职工个人得失和企业的管理权益做到一致。稳定的收入一部分设置的非常简单，称之为基本工资或者固定不动薪水，是业务人员基本上生活保障，依照企业大标准实行，普通职工也不会小于当地的最低工资标准。企业为了更好地吸引住杰出人才上岗，高等院校的学生党员干部、共产党员等上岗后，会出现对应的提升薪水；等级高的业务人员固定不动薪水也高。稳定的收入一部分不参加绩效考评，只考评每月的出席率。

变化收益一部分，也就是绩效工资，是业务人员收益的大头儿。包含有车子花费、销售市场花费、超额提成、关键商品提成这些，考评的具体内容比较多，不一样的等级设置的提成标准也不一样。有时候绩效考评的信息会按照不一样时期的核心点开展调节，例如在新品上市前期、新进到地域开发设计期，提升新品增加量奖赏、新用户开发总数奖赏这些。考核方案先设置每一个人的工作目标量，每月依据具体达到状况，按达到占比计算业绩考核。能者多劳，不劳不可。持续好多个月达不上最少标准的业务人员取代。这一要依据公司的类型、经营规模、分阶段总体目标等要素来决策。

做为初创公司，最先要清晰业绩考核奖赏方法的目地。中小型企业通常有两个目地，一个是为了更好地更快的刺激性业务人员的能动性；另一个是更强的留才。快消品领域一般把业务流程提成分为二块，一块是当月提成，另一块留到年末做为年终奖金给。有一部分外资企业也会把提成分为三块，多了一个一季度奖赏。生日蛋糕就那么大，如何联系实际状况分派罢了。纯基薪方式。所说纯基薪方式便是按月给销售人员发金额固定不动的标准工资，非常少会参照销售人员的销售业绩不一样而作调节。纯佣金方式。所说纯佣金方式便是销售人员的薪资彻底由佣金组成，佣金以某一销售业绩指标值的一定百分数来获取。

每一个领域，每一个企业的具体情况不一样，商品或工程的收益室内空间也不一样，因而给与销售人员的提成点也各有不同，只需在公司的可承担范畴内都属于正常的。次之，通常公司在制订提成规章制度时，会去参照该领域的市场行情标准，会在这个行情范畴内主题活动，一般不容易高于市场行情标准过多，不然会给招致公愤。如果你是提前准备进到这些领域，在进到以前，先小范畴了解一下行驶的广泛标准。其三：在提到薪资工资待遇这一块时，一定要弄清楚提成的标准是销售总额或是盈利来设置的提成点，这里边可以玩的猫腻过多，一般不建议去找以盈利为基准点的提成，针对一个市场销售而言，作为一名打工族而言，你是不能掌握实际盈利多少钱，一就是你没有时间时间精力，二就是你并没有资质掌握这一块的详细标值，自然特殊情况以外。

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