如今的吉利汽车，早已实现了从燃油车到新能源车型的全面布局，不过在商用车领域，收购了沃尔沃的吉利基本保持默默无闻。
直到两周前，华菱星马发布公告要来求靠山，吉利的商用车征途终于又有了新动作。
5月22日晚间，华菱星马公告称，公司控股股东安徽星马汽车集团有限公司（以下简称"星马集团"）及其全资子公司马鞍山华神建材工业有限公司（以下简称"华神建材"）拟通过公开征集受让方的方式，转让所持公司全部股份。星马集团本次拟公开征集转让本公司24136112股股份，华神建材本次拟公开征集转让本公司60544793股股份。星马集团及华神建材本次拟公开征集转让本公司合计84680905股股份，占公司总股本的15.24%。
5月27日，就有媒体从吉利内部人士了解到，吉利汽车有接盘华菱星马的计划。昨日，吉利商用车内部人士向媒体证实，的确与华菱星马有接触，但对方是上市公司有相应的信披制度，具体消息要等待公告。
华菱星马何许人也
提到华菱星马，可能认识的人并不多。?这是一家重卡以及专用车制造企业，前身是成立于1970年的马鞍山市建筑材料机械厂。1979年，该厂生产了第一台散装水泥车，1986年，更是成为了散装水泥车全国定点生产企业。在随后将近50年的时间里，华菱星马也在跟随着飞速发展的市场经济，及时转型，成为首批"国家汽车整车出口基地企业"。?经过50年的发展，华菱星马不仅能够为市场生产重卡、矿卡以及新能源货车，同时也能为卡车制造商们提供发动机、变速箱以及车桥在内的动力总成产品。
但是近年来，随着国内经济减速，国民经济出现下行压力，不少省市的重大工程项目因而延期甚至停工，进而对商用车市场也造成了不小的冲击。华菱星马的日子也是越发窘迫。?作为一家A股上市企业，华菱星马过去5年披露的财报显示，华菱星马的净利润一直在0.5亿元左右徘徊，今年一季度在疫情冲击下，净利润更是"由盈转亏"，出现了1.1亿元的净亏损，较上年同期下降1941.73%
为什么是吉利
天眼查信息显示，星马集团的实际控制人为马鞍山市政府。据公告内容，当地政府引入战略投资者的原因在于，华菱星马作为马鞍山汽车生产企业的龙头企业，近年来受限于下游行业需求的变化以及所属行业的竞争和成长空间，财务状况不佳，资产负债率偏高，资产和业务规模难以继续做大。如若本次公开征集转让完成后，该公司控股股东及实际控制人将发生变更。?因此，现有控股股东对受让方的资质方面，也提出了不少要求：
一是受让方或其所属的企业集团具有乘用车和商用车生产资质，通过业务协同、规模扩大、效率提高等方式，以提升上市公司华菱星马的市场占有率和盈利能力；
二是拟受让方或其实际控制人所控制的企业集团2019年度经审计的合并报表总资产应不少于人民币2,000亿元，净资产应不少于人民币500亿元；
三是拟受让方或其实际控制人所控制的企业集团最近三年连续盈利，经审计的合并报表每年利润总额不少于人民币50亿元。
华菱星马证券部人士向媒体表示，引入战略投资者是股东方的决策，除了公告列出的具体财务指标，股东方同时也十分关注拟受让方与公司业务的关联度，希望有资源一起做大。?综合几项财务指标，能够符合要求的企业除了几大汽车集团外，民营企业集团就剩吉利一家了。吉利集团官网显示，目前公司总资产超过3300亿元。吉利集团旗下上市公司吉利汽车（0175.HK）连续三年盈利，2017年-2019年净利润分别为106.34亿元、126.7亿元和81.9亿元。
公告显示，华菱星马股东本次公开征集股份转让的价格拟不低于人民币5.14元/股，这意味着，如果吉利购入全部股份，至少需要支付4.35亿元。?吉利从2016年发布吉利新能源商用车品牌。同年3月，吉利以4.07亿元收购东风南充公司100%股权，成立吉利四川商用车有限公司，正式进军商用车领域。2017年又豪掷33亿美元，获得沃尔沃卡车8.2%的股份和15.6%投票权，位居最大单一股东地位。吉利四川商用车公司的产品更多专注于增程式动力系统及甲醇动力系统等新能源领域，而收购华菱星马，则可以快速地获得传统重卡技术领域的资源和技术储备。?目前，吉利商用车集团旗下拥有伦敦电动汽车公司（LEVC）和远程新能源商用车等两大核心品牌，聚焦新能源商用车的研发、制造、销售和服务领域，坚持新能源和清洁能源商用车的发展方向。?从数据上看，2019年华菱星马销售中重卡1.8万辆，实现营收63.8亿元，相较于一汽、东风等集团企业，体量虽然相对弱小，但除了重卡整车生产制造，华菱星马在动力总成方面深耕多年，拥有自主研发的发动机、变速器和车桥，具备一定的自主技术优势。此外，作为一家上市公司，其还可以为拟受让方提供资本运作平台。
而凭借吉利雄厚的资金实力，以及在收购沃尔沃之后取得的技术优势，或许在商用车市场，还有可能再次看到华菱星马新车飞驰的身影。?吉利汽车即将接盘的消息一出，不少在5月底减仓华菱星马的A股股民们后悔了， 在5月份的A股市场，华菱星马累计涨幅约为90%，最新静态市盈率为110，远超行业平均水平。6月2日，华菱星马股价收于8.4元/股，创下该公司近一年来股价新高。但今日又略有回落。
5月28日，华菱星马董事会也发布风险提示提醒广大投资者，本次公开征集转让在规定的公开征集期内能否征集到符合条件的受让方存在重大不确定性，敬请广大投资者关注公司公告、理性投资并注意投资风险。
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。
2022年1月14日，萧寒之际，寒风吹不走激昂的情怀，冷霜冻不住我们炙热的心，我们怀着激动的心境迎来了福州天和利汽车贸易有限公司吉利商用车欧铃汽车4S店盛大开业。新展厅彩旗飘飘，热闹非凡。一次关于品质与性能的亲身见证，一场将精彩与欢乐融合的极致体验。吉利商用车欧铃汽车过硬品质与独特魅力撼动有福之州，活动现场尊享空前钜惠豪礼，倾情开启福州卡友创富之旅。
剪彩仪式
参与此次活动有：吉利商用车欧铃品牌大区总监董国志、吉利商用车欧铃品牌区域经理于振明、吉利商用车欧铃品牌服务经理赵彬、福州天和利汽车贸易有限公司总经理吴樟钦、福州天和利汽车贸易有限公司销售总监周小花、吉利商用车欧铃汽车卡友代表吴新弟以及物流快递，冷链运输，搬家公司等行业代表及新老客户百余位卡友齐聚一堂，全方位领略了吉利商用车欧铃汽车的卓越品质，共同体验欧铃汽车的优越性能。
吉利商用车欧铃品牌大区总监董国志致辞
董总对莅临现场的嘉宾表示热烈欢迎。浙江吉利新能源商用车集团有限公司，简称吉利商用车，于2016年正式注册成立，是浙江吉利控股集团全资子公司，聚焦商用车的研发、制造、销售和服务。目前吉利商用车拥有七大生产基地：山东淄博基地、四川南充基地、江西上饶基地、安徽马鞍山基地、山西晋中基地、浙江义乌基地和英国考文垂基地。吉利商用车现有：欧铃、远程、华菱三个品牌，产品系列有:油车系列、新能源系列、增程式系列，有微卡、小卡、轻卡、自卸、重卡、皮卡、客车、多功能商用车等系列产品，打造面向未来，满足卡友需求的高端产品。
吉利商用车欧铃汽车不仅局限于政策的满足，始终坚持以用户为核心的价值理念，不断以产品服务的创新升级，助力用户运营价值提升。吉利商用车欧铃汽车构筑起覆盖城市、城郊、城际及长途运输的完整产品矩阵，为物流运输企业提供整体产品解决方案，从而为卡户在购车、维保及各运营环节提供更好的便利性和统一的服务。
福州天和利汽车贸易有限公司总经理吴樟钦致辞
福州天和利汽车贸易有限公司吉利商用车欧铃汽车是按照吉利商用车最高标准规划、高起点建设、集销售、服务、配件、信息四位于一体的福建首家标准4S店。公司管理团队均从事卡车行业多年，有着丰富的行业从业经验，秉承“精心服务、精细管理”的经营理念，本着“优质、高效、无处不在”的服务宗旨，实施差异战略，以满足客户个性化的需求为己任，从而赢得了广大卡友的信赖和支持，树立了良好的市场口碑。
吉利商用车欧铃品牌区域经理于振明介绍产品
锋锐小卡F3定位也十分明确，高端轿卡，并且是具有大承载性的产品，这样才能和市场上的产品形成差异化竞争。目前市面上的轿卡或者小卡定位都是在总重2.5吨左右，而锋锐小卡F3则是直接瞄准了3.5吨级的市场，直接和常见的小卡在载重上拉开了差距。在提升承载性的同时还要保证整车的轻量化，为此，锋锐小卡F3依托吉利汽车多年的开发经验，对整个底盘平台架构进行了升级。
为了保证承载性，整车配备了大前桥、大轮胎、大尺寸制动器、510mpa高强钢材质的车架局部加强，让运输行驶更安全稳定，适应更多颠簸路况。电动转向等舒适性配置加入进一步提升了驾乘舒适性，有效降低驾驶强度。作为一款年轻化的高端产品，锋锐F3集高颜值与高品质于一身，转向轻便、 *** 纵性好，同时配有轿车化座椅、全触摸屏多媒体系统、多功能方向盘等设备，带来更舒适、便捷的驾乘体验。
交付金钥匙
我们因吉利商用车而相聚，一起分享收获的喜悦，感受福州天和利的温馨欢乐。福州天和利继续提供更好的购车服务，深入卡车领域挖掘卡友需求，服务好每一位卡友，成为卡友最放心可靠的伙伴。最后，公司全体员工感谢各位来宾莅临本次活动。优惠还在持续进行中，感兴趣的朋友，可以咨询福州天和利汽车贸易有限公司。
感兴趣的网友，详询福州天和汽车贸易有限公司 18567902637
品鉴地点：福州市闽候县祥谦镇祥宏北路123号（欧铃汽车）
一、前言纵观中国汽车市场，发展之初仅靠1-2个品牌很难支撑巨大的市场需求。中华民族是一个传统而保守的民族，是第一次鸦片战争的炮声打开了中国闭关锁国的大门，随之而来的洋务运动成为中国近现代工业发展史的一次契机，自此民族工业开始进行中西结合，也就是我们现在所说的中外合资。先天条件不足而又为了加快本国工业发展步伐，国人借鉴了“拿来主义”。现代汽车工业中国汽车市场仍需要“拿来”，发展初期市场包容乃大的特点造就了、桑塔大、捷达、富康这老三位一时间所向披靡。买方是孙子的景象使厂家尝到了“拿来”的甜头，这一拿来，就是10几年。也正是这一“拿来”，某种程度上阻碍了自主品牌发展的速度，造成10几年后某单一品牌才竖起打造民族汽车品牌的大旗，难免有势单力薄之感。
事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，变化甚微的老产品慢慢会淹没在历史发展的潮流中。合资品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽，合资、技术引进、自主研发这些词汇应运而生。从中国汽车市场销售统计数据来看，80%轿车市场份额被合资品牌占领，合资品牌对中国市场跃跃欲试，赚得钵满盆满的大众公司并没有满足目前的市场业绩，企图以“南北大众”战略继续抢占中国市场。丰田、通用、福特、雪铁龙这些国际公司也不甘示弱，想尽办法谋求在华利益。素以微型车见长的天汽，继续扩大其在微车市场地位，旗下产品夏利、奇瑞汽车曾一度创造中国汽车市场销售神话。此时的中国汽车市场出现了井喷，个别车型一经上市便被冠以加价提车的帽子，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。
仿佛任何事物都逃脱不掉由盛及衰的历史规律，繁荣景象的背后往往隐藏着不为人知的内容。汽车厂家的无限增多、市场容量的饱和、产品质量的下降等等因素致使一批坐着“汽车梦”的厂家纷纷落马。井喷过后，市场又回到了平静，失败的企业开始总结教训，但喧嚣的车市并为因此而宁静。一汽大众产品线的老话，天汽为车开始遇到市场瓶颈，汽车厂家开始寻求新的利润源，一轮又一轮的新车不断涌现市场，仅2005年1年就有80余款新车上市窗体顶端窗体底端，消费者对各式花样的新车上市仿佛有些麻木不仁，经过了市场实践之后变得更加理性。汽车市场的发展是向前的，市场需要更多的冒险家，汽车市场将永远成为冒险家的乐园。
若大个中国市场，上百家汽车厂家相互拚死征战，最终谁将成为胜利者，此时下定论还为时过早。但从世界汽车发展历史来看，最终的汽车市场必将被几大品牌所垄断。谁能留下来，谁将获得最终的胜利。无论中国汽车市场如何发展，对于汽车厂商来讲可谓任重道远，但对于国人来讲，我们都希望中国自主品牌窗体顶端窗体底端能够早日跻身于世界汽车民族工业之林。
二、中国汽车市场环境分析
1、2004年，可以说是中国汽车市场真正走向品牌时代的关键年。这一年的中国汽车行业如同一出大戏：跌宕起伏、情节生动、有笑有泪、波谲云诡，一切都毫无征兆。2004年的第一季度，乘用车销售增长还高达41%，但进入5月，增长突然放缓，一切突然之间就逆转了，7月以后，各月增长基本为零，甚至出现负增长。各公司曾一度全力增加产量，以满足市场需求，但现在突然发现产能过剩，对于汽车业这样一个影响巨大、产业链漫长的行业，突然之间的猛刹车，产生的震荡可想而知。
而2004年这是中国汽车业真正进入品牌营销竞争的关键年。当厂家都在享受着汽车产品营销时代带来巨额收益的美梦的时候，已经过惯幸福日子的人们要逐渐开始进入真正品牌营销竞争的时代——物竞天择、适者生存。强者恒强，弱者灭亡。对整车品牌而言，国内竞争国际化的格局将真正形成，有实力、懂管理、产品好、真正懂得消费者洞察，善于品牌营销运作的企业将生存下来。
对心怀理想，建立中国独立品牌的中国汽车人来说，竞争环境的严酷使得梦想更加艰难。欣闻奇瑞汽车在埃及市场非常流行，出口美国的计划也已经开始，这或许是中国自主品牌的发展曙光。
2、当奥运到来时 ，北京奥运会是件大事！对全国人民来说，这是弘扬中国文化和实力的机会，对汽车企业来说，这也是宣传企业品牌文化的契机。但是，北京奥运对中国汽车的影响似乎不仅于此。 北京奥运提倡的是绿色奥运，环保成为一个重要主题。毫无疑问，环保车的广泛使用和汽车环保概念的全面灌输将成为2008年奥运期间的一大特点。这将大大促进我国汽车环保技术的应用水平。特别的，这也是我国新能源汽车发展的一次良好契机，根据“绿色奥运”承诺，赛事期间所有接送运动员的车辆、奥运场地使用的特种车辆以及部分公交车辆等，都将使用电动汽车。据有关专家预测，2008年，北京市场的电动汽车的需求量将达到20万~40万辆。另外，有专家还认为，奥运会的举办很可能会催生中国汽车社会的快速到来。据悉，日本1964年奥运会5年后，私家车的销售?了4倍，8年后?了6倍。当然，这是奥运??济的积极作用。
不过，对于中国车市而言，奥运的短期促进作用似乎不大。一些专家认为，对于北京车市而言，如果实施单双号限行措施、环保法规快速加严等规定，汽车消费还可能受到影响。奥运会期间北京将限制政府公车、高排量汽车出行，同时鼓励公众优先选择公共交通，届时将削减20%至30%的车流量，总共约100万至120万辆汽车将限制使用。对达不到环保要求的汽车将实行限制，而北京市明年将率先实行国Ⅳ标准，不同标准将同时在国内采用，对汽车厂商的生产成本也有所增加。
此外，全国汽车市场受到北京奥运的直接影响有限。因为各地居民收入水平参差不齐，??济发展水平各不相同，奥运效应一时还难以波及全国。因此，有专家认为，奥运会对于国民??济对外依存度较高的国家来说影响很大，但是，对于主要靠内需??动的国家来说就有限了。中国汽车产业主要依靠的是国内市场的支撑，奥运的影响似乎不那么强烈。 究竟奥运对中国汽车产业能产生多大的影响？看来，只有8月8日过后才能知晓。
3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽车企业从2007年，甚至更早的时候开始，就已??注意到提升品牌形象、产品形象的问题。 诸如奇瑞(参数配置图库)、吉利和华晨等自主品牌轿车企业，在??历了数年高速增长之后，开始注意到企业品牌形象、产品品牌形象对企业的影响。有人形象地将这股提升品牌的热潮称之为自主品牌的品牌升级战。这一方面与自主品牌企业??过多年发展，开始强调品牌有关，另一方面，也与市场压力有关。
2007年，自主品牌轿车的市场份额出现下跌。2007年10月，与自主品牌轿车销售总量占轿车销售总量的26%相比，11月自主品牌轿车共销售10.28万辆，占轿车销售总量的23%。奇瑞、吉利、华晨、长城、比亚迪，包括上汽汽车等自主品牌纷纷出现下滑趋势。仅仅在数月前，自主品牌轿车的市场占有率一度接近31%。然而，2007年下半年以来，小排量车风光不再，自主品牌出现销量和市场份额双双下滑的现象。
面对自主品牌市场份额不断减少的趋势，不少业内人士认为，问题的关键是自主品牌轿车企业往往靠低成本运作起家，靠自身滚动发展，步履艰难。所生产的车型也往往以价格偏低的中低价位轿车为主，一旦低端市场产生波动，则自主品牌轿车就受到影响。
三、汽车市场STP营销战略
随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。
1. 汽车市场细分化
市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。
每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传：首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使用摩托车。在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。
2. 目标市场营销
在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。
仍以本田公司在美国摩托车市场为例：二战期间，针对新出生的一代的特点，在细分市场的基础上，认为注重年轻人个性的产品一定会流行起来，推出相应的个性化的产品，取得了很大的成功。越南战争期间，由于社会原因，市场的需求又发生了很大的变化，此时本田将目标转向妇女，在妇女们的需求基础上，对摩托车的价钱，重量和外形颜色等方面做了修改，在次赢得了市场。
从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中，我们可以看到，本田公司在经过分析，衡量后，选择了差异性市场营销策略，应用了SPT营销策略。虽然生产成本和营销费用会相应的增加，但是，本田公司应用市场细分和差异性市场营销战略，获得了巨大的成功，这一点是无可争议的！其后没本田公司凭借其摩托车市场在美国得成功经验，又如愿以偿地把本田汽车成功的推向美国市场，同样也采取了市场细分化策略，以其节约能源，小巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。
3.市场定位
所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。
福特T型车是一个很好的例子。T型车具有自己的独特之处，浑身上下找不到一丝装饰或华而不实之处，百分之百地实用，它的车体轻，坚固而不求其外表美观，性能求精，普通人也买得起。T型车一投产就受到广泛的欢迎，它之所以跃居当时各类汽车之首是因为农民正需要这种车，普通人又都买得起。它的机械原理极为简单，任何耐心的外行人都会很快地掌握。与当时其他类型汽车相比，T型车具有经久耐用、构造精巧和轻盈便利的优点。福特汽车公司这一时期的盈利情况也证明福特关于生产廉价车的决定是无比明智的。T型车仅用一年时间就跃居畅销车之首，成为第一号盈利车。这一年出售了1.1万辆，在销售量和利润方面均超过其他汽车制造商。大众化产品策略的为福特公司找到了自身的市场定位，因而赢得了巨大的市场发展机会。
二战期间，福特公司为适应战时需要，转产飞机发动机等产品，由埃德塞尔?福特发起的庞大的战时计划，在不到3年的时间内一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轰炸机、57000台飞机发动机以及超过250000台坦克及其他战争用机器。在二战中，福特公司的杰出表现为其赢得了口碑，树立了良好的企业形象。
从以上两大汽车工业裁团的成功事例中，我们可以看到其灵活的运用了SPT营销策略，赢得了市场和消费者。近几年来，我国经济发展迅速，汽车工业也开始迅速崛起。我国汽车市场产销发展迅猛，但是由于市场环境急剧变化，使我国汽车产业面临重组和整合压力，企业利润不断下降。这就迫使汽车企业不断地适应市场变化，寻找新的利润增长，从而获得长足的发展。对于我国的汽车生产企业来讲，现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展。
慧聪行业研究数据显示，最近几年我国汽车出口数量呈上升趋势，其中自主品牌功不可没。如何继续保持增长，实现汽车出口的可持续发展，是自主品牌面临的新任务。我国现有的自主品牌有奇瑞、哈飞、吉利、长安、力帆等等。我国自主品牌刚刚起步，很多方面都不完善，自主技术方面，售后服务及市场营销策略以内都急待提高。下面是一个关于自主品牌营销策略方面的案例：
赛豹上市，哈飞将其目标群体定位于“30-40岁之间的事业成功人士”及“偏重于公务用车”、“为城市普通白领打造的商务用车”，这一描述让人们分不清车型到底是经济型车还是中级车。经济型车的价位大约在10万元左右，中级车的价位10-20万以内。赛豹同时兼顾以上两者需要、集私家车、公务、商务车于一体的口号不免使人更加疑惑，可见其对产品目标定位不清，因此导致在产品的生产和设计上没有针对性，无法赢得消费者，企业的产品销售速度缓慢，不利于资金周转和新产品的开发。
由此例我们可以看出，做好市场的细分和定位要注意以下几点：一、有差异性，细分后市场客观上必须存在明确的差异。二、可预测性和可进入性，进入市场前应当进行相关的调研，预测出现有的和潜在的需求规模和购买力。从而来设计产品（这里不仅要考虑到消费者的需求同时也要针对人群进行分类，如年龄，教育背景，收入；职业教育等。）三、稳定性和实效性：当然这两点是关系到企业发展的长远利益，也是对前几点决策的验证。
我国自主品牌在不断成长的同时，也在不断的探索适合我国汽车市场的营销战略和道路。对于国外成功的汽车企业典型，我们要多多借鉴他们的营销策略和管理。另一方面，我们又要结合我们国内自身的特点，不断的发现问题，解决问题，做到真正找好自己的市场定位。相信在不久的将来，我们的自主品牌也会在世界汽车品牌中占有一席之地！
四、汽车销售4S模式
1、第1个S：业务规划：整车销售
半个月前，您接到了一封印有A车标识的精美信函，这是由A车5S概念店专门寄给您的邀请书，因为我们调查得知您很想买一辆合适的新车，所以我们邀请您来A店看看。
(1)售前、售中——品味五星级服务的典范往里走，玻璃感应门会为您轻轻地打开，站在展示大厅门口，缕缕音乐在四壁和头顶弥漫、飘逸，您会感到仿佛来到了一个“五星级的家”。几步之遥有一台电脑查询触摸屏，您可以查询到全店所有的服务内容以及有关汽车知识的疑问。门口摆放着《S市A车5S服务概念店完全指引手册》，供您随意取阅。
身着A员工制服的导购与服务人员正微笑致意。展厅中心椭圆形展示台，设计超前的A概念车。展台旁精美的立牌，明细地介绍了各款车型的各种性能参数。
(2)售前、售中——让您感觉家的温馨
您可以要杯咖啡，边品咖啡边品车；也可以让导购人员为你讲解、演示，或让你进入车内亲身体验一下驾驶的座感；累了可以去休息室的沙发上坐坐，茶几上有糖果、茶……，也有专为女士提供的她们所喜爱的杂志和鲜花。
如果这时您有了明确的购车意向，填写一份登记表，然后，就可以好好地看车了。
(3)售前、售中——让您心动的微笑和便捷
决定买车后，您只要到展厅后部的业务接洽处，有关事项的负责人员就会为您办妥相关手续。
三楼还有一个专为车主而设的培训课，顺便还可以参观俱乐部的A文化馆。
另外，我们也会给您的汽车专门建一份详尽的档案。
(4)售后——从此您将多了一个朋友
这些信息除了用来与你保持亲密接触，同时也将把它们连同你的意见，建议反馈到总部的信息中心，作为A产品与服务改进的宝贵信息资源……
售后——A车的声音在流动
市场推广部和公共关系部，将定期或不定期地在本店俱乐部或其他大型商场和购物中心，召开新车现场展示会，现场演示A新款轿车的各种技术性能，讲解A新车与众不同的先进功能，宣传A理念。
2．第二个S：维修保养——您身边的汽车医院
假如车子出了故障，可通过电话向客户部求援，工作人员将很快赶到现场，为你现场修复，如果情况严重，维修人员会协助您将病车拖回店中修理。客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽车病历卡，将每次的修理情况记录在案。
在严谨规范的诊断和维修、养护程序之后，给您一个满意的结果、合理的收费(保修期内是免费的)。在A技师为你修车时，你可以坐在隔音而透明的二楼休息室里看杂志、电视或电脑上网，同时还可以通过大屏幕玻璃和闭路电视观看自己爱车的整个修理养护过程。
3．第三个S：零配件销售
（1）别具一格的A车零配件超市
在三楼设有A车零配件超市，按A汽车由外而内的顺序依次排列，您可以像逛其他百货超市一样，悠闲地浏览林林总总的A车纯正零配件，即使不选购，您也可以通过这样的参观浏览，增进对A汽车各个部件的了解，丰富自己的汽车知识。
所有陈列配件样品品种齐全，按分类目录实施系列化、模块化的陈列，以便顾客直观地确定配件的品种。
在这里，零配件按照功能特性被分为一目了然的几大类，消费者可根据需要直奔主题，为顾客节省了时间，提高了采购效率。
(2)赋予美的生命，延伸科技魅力
售场配以优美的背景音乐、明亮的照明，角落备有净水、干净整洁的桌椅和便笺纸、笔，方便顾客记录零件型号以备核对，营造出温馨的购物环境，让零配件采购变成一种宜人的享受
。前台配有计算机自动查询系统、多媒体自查台，供顾客查询。所有商品均明码标价，货真价实。
(3)保证承诺，售后跟踪，想的更多
有专人负责登记顾客有关疑问与要求，建立最短答复时间制度，做到每一声询问都有回复，并力求顾客满意。
4．第四个S：二手车交易
（1）二手车交易。如果您想买一辆二手车，那么通过电脑查询或向工作人员咨询，所有符合你购买要求的二手车资料会详尽地摆在面前。
(2)对怀旧的您，我们同样真情护送。本店还为二手车提供最优质的售后服务。本店将按所购二手车的实际情况和评估情况，优惠维修保养，以免除因为二手车的无处保养维修，给您带来的后顾之忧。
不管您买的是新车还是二手车，只要是A汽车，您就是本店的俱乐部会员，可全享受A会员所应有的一切优惠待遇。
五、 国内汽车网络营销的现状
1、网络营销的发展策略缺乏系统研究 目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体现出来。
2、网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实 品牌经营是市场营销的高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与吸引力，广大用户才能接受网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动作系统，品牌实力还有待提升。
3、网络营销的发展策略缺乏系统研究 目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站，借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。事实上，以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销。企业只有通过大力探索各种具体的营销业务，如电子商务、网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。
.4、网络营销人才缺乏 网络高科技是网络营销发展的推动力。与其它营销模式相比较，网络营销对IT技术的要求较高，如营销信息的采集、处理与分析，市场调研与管理决策等等活动，都需要强有力的技术支持。而目前国内汽车企业网络营销的整体发展还处在初级阶段，缺乏大量的既懂网络技术又懂汽车营销的复合型人才，需要有一个培养过程。
5、物流网络不完善 由于网络营销具有信息流与物流相分离的特点，所以物流配送便成为保证网络营销的又一关键环节。目前物流配送的主要问题是缺乏社会化的物流配送支持，物流业的整体发展水平较低，物流企业规模小，技术及设备设施落后，管理经验不足等。因此许多企业要么不得不自建配送中心，形成配送中心无法实现物流的规模化经营，物流作业能力和利用率较低之局面；要么由于受到投资能力的限制，而不能建立地区配送中心，形成不能及时将商品车交付给客户之局面。
6、网络消费群体尚未形成 网络营销的发展依赖于一个具有一定规模的网上消费群体，即必要的客户基础，而这个群体的壮大主要受到网络速度与上网费用两个因素的影响。据有关调查，有86.1%的中国用户抱怨互联网速度太慢，服务质量较差，许多网站无法登录。另外，上网费用也较高，据权威部门计算，我国人均收入不过美国的1/20，但获取相同的信息量国人要比美国人多付出12.88倍的上网费用。低水平的网络服务与高额的收费已经成为制约网络营销发展的一道瓶颈。
7、政府的指导作用需要加强 网络营销具有全局性、综合性、整体性与复杂性等特点。而在我国，网络营销又表现为跨地区、跨部门、跨所有制经营，各方的利益及运作需要协调和规范，需要在政府的宏观管理和指导下，建立规范和科学的协调机制。
六、结语
中国已经加入WTO，成为世界经济大家庭的一位成员。经济全球化的发展，也将把中国经济纳入世界经济之中。中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分。中国打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。中国打造结构合理的有形汽车销售市场，可为中国名牌企业、名牌产品、恪守信誉的经销商和广大汽车用户营造良好的交易环境。这个市场没有排优性，只有排劣性。
不可否认，具有无形市场特征的汽车网络电子商务的发展对有形汽车网络销售市场具有一定的挑战性。但在近期内，我国的汽车电子商务还无法完全代替有形汽车销售市场的功能。今后汽车有形市场和汽车电子商务将会有机的结合，相辅相成地向前发展。
中国是一个疆域辽阔、人口众多的大国，但目前汽车年产销量才200多万辆，汽车保有量也只有 2000万辆左右。从发展角度看，中国蕴藏着极大的汽车潜在市场。随着中国经济的快速发展，人民生活水平的提高、社会购买力和私人购买力的提高，中国汽车市场的潜力将会逐渐地释放出来。中国有计划地打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场就是为中国汽车市场潜力的快速释放创造条件。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）