传统行业如何做好网络营销

其实不管是网络营销还是线下营销，无非就是渠道、流量、口碑。

现在是一个全民互联网的时代，人们去线下消费也会参考网络上的口碑，所以互联网其实已经成为了整合营销的必备渠道。

先说渠道，传统行业的营销渠道可能会有电视广告、线下的广告、公交、地铁、电梯等等，这些渠道有一个统一的缺点就是：最终效果没有办法及时回复，而且投入极大，动辄就是数万、数十万，对于企业来说很可能会浪费营销成本。

那么网络营销相对来说成本比较透明，而且能够优选渠道，测试起来快又巧，那么作为传统行业应该如何做好网络营销呢？

一、先做好用户搜索路径的口碑

用户现在找一个产品，不是淘宝就是搜索引擎，所以搜索引擎的优化至关重要。一般来说，搜索引擎需要做好这几件事情：

1、为产品建立官网，并且完善相关信息

官网是用户了解企业和产品的门户，所以信息尽量简洁完善，并且布置一部分关键词（品牌词、产品词、行业词等），让用户通过搜索引擎能够搜索到你。

2、为产品寻求几条正面的新闻报道，让用户感知到企业的存活

如果搜索你的产品，在百度上没有几条相关信息，那么用户的信任感可能会急剧下降。所以建立几条权重高的内容（通过知乎或者新闻渠道），让用户感知企业的品牌，是必须要做好的事情。

3、为产品或者企业建立一条百科（百度、互动、360），用户潜意识的认知里，会认为百科是权威的认证，所以企业建立的百度百科是能够影响到用户决策的。

二、为企业做好新媒体渠道的宣传

现在社交媒体风行，微信、微博已经成为了营销必备的渠道，为企业建立相应的认证服务号、订阅号和官微，并且聘请专人来运营。

除了做好企业的品牌输出之外，新媒体渠道宣传也能够促进转化，所以也是企业营销必备的渠道之一。

三、联合互联网新媒体做相应的广告投放

如果你是做转化型产品，那么做SEM、信息流广告以及banner等形式的付费投放也是可以同步进行的。

对于品牌来说，这是提升知名度和提升销售额的有效路径。

互联网营销得以快速发展，成为企业营销的重要选择，究其原由是它克服传统营销的缺陷，解决企业营销的痛点，让企业获得更多的用户和盈利空间。在我多年互联网营销活动中，发现传统的市场营销模式主要有三大局限性。

第一，忽视 客户需求

传统的市场营销模式以市场为导向，比如当企业要生产一款产品时，首先要做的就是市场调查，来确定整个市场容量、客户需求有多大，然后根据市场需求进行营销策略的组合，动用企业所具备的资源以此来满足消费者的需求。这种以市场为导向的营销策略，虽然能够让企业生产的产品满足消费者的需求，避免造成不必要的浪费，但是它忽略消费者的不成熟性和企业资源的有限性，因为消费者的需求是贪婪的，会想用最低的价钱获得更好的服务，如此一来企业就要面临降低成本来满足消费者需求，对于企业压力不言而喻。

另外企业的资源确定的，在满足消费者需求时，很可能出现消费者需求过大，企业满足不了消费者需求的情况，届时企业服务就会跟不上用户的需求，消费者对企业产生不佳的印象。罗永浩锤子手机就是一个典型的例子。英语教师罗永浩自宣布开始做手机时，引来了众多消费者和媒体关注与质疑。经过一年多研发，第一代锤子手机终于生产出来，市场对锤子手机的热度也是很高。消费者下单后，锤子并没有能力提供这么多的产品，这给消费者带来糟糕的体验，不少锤粉也转为路人。

第二，满足市场 个性化的需求 成本 过高

消费个性化是未来的营销趋势，消费者愿意为烙上自己印记的产品提供更多的资金，现在很多私人订制产品火爆，比如现在的必要商城、欧姆尼酒店集团、爱你网等等。传统的营销策略在满足市场个性化的需求存在成本高的问题，因为传统的营销模式首先选定就是目标市场，在运用有限的市场网络建设获得更高的收入，而此时企业就需要一种“一招鲜”的策略，这时就不能很好的满足消费者个性化的需求。若企业要满足消费者的个性化需求，就需要实行差异化的营销方案，这时无疑会增加企业的不必要的成本，而且传统企业的营销初衷是有冲突的。

第三， 传统营销 模式满足市场 的时间 过长

这个社会是一个”快鱼吃慢鱼“的时代，谁的速度越快，谁就有可能获得更大的先机，赢得发展机会。传统的营销模式存在满足市场的时间过长，速度慢的缺点，通常传统营销模式是先开发概念产品，然后根据概念产品制造样品、试制产品，最后才销售产品。传统营销这一模式过程过于漫长，不利于企业快速抢得先机。

反观，互联网营销，直接通过互联网来搜集客户的需求，根据需求来进行生产样品，完成产品的销售的，制造产品到销售产品的时间是惊人。就拿传统的出版行业，现在也在使用互联网进行营销。作者通过公众平台、微博积累一定名气后，然后宣布自己要出书，召集粉丝进行提前预定。如此一来，书籍还没有卖出去就收到货款，这自然不会出现书籍卖不掉的情况。

传统市场营销模式存在忽视客户的需求、企业开发产品时间过长、开发成本高这三大局限性，这三大局限让传统企业困局丛生，造成企业产品销售难度增大，占用企业的运营资金的情况。为了更好、更快的完成企业的营销计划，避免踏入传统营销活动的误区，企业需要选用互联网营销，建设好网站，然后运用SEM、SEO推广方法，快速将信息传递到消费者手中，满足客户个性化需求，让企业在移动互联网时代抢得先机。 

‍

最近小金听说有电视台的员工过来面试，问到跳槽原因他如是说：“受网络媒体的冲击，现在电视台的广告业务已经缩水了一半，公司内部重组，不得不考虑换行业。”虽然吃惊，但是传统行业在互联网的发展之下收到冲击，这是一种必然。在接下来的两年里，5G、AI、区块链等新技术即将普及，这种颠覆只会愈演愈烈，传统营销渠道将进一步失效，当我们讨论产品、运营、宣传、渠道等问题的时候，我们亟需将传统营销思维转变成互联网的营销思维。今天就让嘉华金蛛网络营销高级讲师麻老师带我们一起来分析传统营销思维和互联网营销思维的不同之处。

传统营销思维

传统的营销思维定位思维：“定位+4P（产品、价格、渠道、促销）”

通常的做法就是为产品找准定位，取一个好记的名字，设计一条最洗脑广告语和视频，买断当地电视台黄金时间，再重复地循环播放。最终达到的效果就是出上句你就能对下句。不相信来试着做下列填空题：

今年过节不收礼，收礼只收______

正确答案是 “脑白金”，相信很多人都非常熟悉这句广告语。

史玉柱曾说：“除了生产，最大的支出是广告，但成本也只有大企业的三分之一都不到”。确实非常厉害，他是怎么做的呢？

为了定位，史玉柱亲自去公园找大爷大妈聊天，找到了“老人晚上失眠”“儿女过节给老人送礼”的需求。然后给“褪黑素”取了一个“雍容华贵通俗易懂且好记”的名字——脑白金，舍弃了原名褪黑素，使得产品更易在群众中传播。

小规模试错，在营销策略和广告投放上，先会选三四线小城市做一轮测试，看效果后再规模投放。经过测试，他们发现媒体里性价比最高的是当地报纸，于是在攻城掠地过程中报纸软文成了必备武器。

超一流的软文能力，当时克隆羊很火，于是软文先伪装成一篇科普专栏，科普克隆羊攻破大家的第一层心理防线。然后再科普褪黑素是如何改变睡眠的，最后引出“脑白金”是如何感动美利坚的。如果你经常失眠，那么这个软文传达出的信息有没有打动你？

在渠道分销的管理上，每箱脑白金都配套当地的广告费。如果广告打不掉，就变成总部的利润。说白了就是告诉当地经销商要力尽所能地打广告，打到打不动为止。

在营销上，史玉柱无疑是“定位+4P”的实践大师。他深知，在保健品领域，广告扮演着比产品更重要的角色，只要力尽所能地夸张就好，但是营销在互联网时代有着截然不同的玩法，也有着另一个经典的案例。

互联网营销思维

互联网营销思维是以爆品为核心的迭代思维：“爆品+新4C（场景、社群、内容、人与人连接）+迭代”

讲到互联网营销不得不提小米，初期小米零预算做广告，而到现在已经估值10亿美金。雷布斯又是怎么做到的呢？

首先，小米在创业之初并没有做手机，而是做安卓第三方的刷机ROOM系统。这是极小部分手机发烧友才玩的东西。小米团队先在手机刷机论坛上先找到一百个铁杆粉丝，然后与这群粉丝深度互动。过程中把MIUI做到极致（极致设计、极致体验）。从而使米粉从100个变成了1万个10万个100万个。后面，小米顺势推出了小米手机，又一次做到了极致：同配置手机其他品牌要三四千的配置，而小米只要1999元。这令人尖叫的价格，让用户粉丝们想抢都抢不到，每月的一轮轮的手机预定活动也赚足了眼球。小米这种营销模式，也被人吐槽为卖期货或者饥饿营销。理由是，虽然在产品发布的时候性价比极高，但是市场能够预定到的量却很少，而后期大批量出货的时候，硬件生产成本大大降低，这个价格已经并没有太大优势。打个比方，现价8799元的iPhone X 只要5799元就可以预约购买，但3年后可以拿到货。但是稀缺性恰恰造成了产品的传播性，这是雷军深入研究手机成本周期后得到的策略。

雷军在小米打法上的总结有以下三点：

极致单品：从MIUI到小米手机再到全系列产品，每个阶段小米都做单品做到极致，每一款单品都有让人尖叫的点，通过体验提升逼格、通过价格感动用户，让客户产生口碑传播的意愿；

社群迭代：前期先找到种子用户，培养参与感，让种子用户参与到产品的研过程中，根据社群的反馈进行快速迭代，不断积累产品势能。在粉丝的需求不断被满足和超越过程中，促成口碑传播；

口碑传播：有了1、2的基础，通过事件营销、网络渠道，持续与粉丝互动，让用户来参与营销过程中，例如，一个米粉在小米手机预售阶段没有抢到，那么他会让亲戚朋友帮忙抢，无形之中介绍了产品也扩散了用户。用户购买到产品后由于兴奋和喜悦，也会在朋友圈进行分享和扩散。但要注意的是口碑传播一定要做到自愿传播，利诱下的口碑传播并不是真正的口碑传播，顶多算病毒传播。

互联网营销其实最大的一个核心是靠用户的自发式的传播。在营销模式的设计上要尽可能发挥个体的传播潜能，让每个人都变成传播源。

互联网产品及其关注数据，在营销投放上也是如此。传统的媒体投放广告最大的缺点是投放效果难以评估，而在网络媒体上可以通过用户画像针对你的目标人群进行精准投放，如果直接引流到电商平台，你还能够评估每个投放渠道的效果怎么样，有多少流失、有多少转化，再根据数据来动态优化营销策略 。

另外，我们要走出互联网营销的误区：互联网营销不完全等于互联网传播手段。现在很多现象级网红产品，通过制造噱头和饥饿感进行传播，但是却忽视了产品本身的问题。记得前几年火的黄太吉煎饼，善于制造“开奔驰送煎饼外卖”、“外星人讲座”、“美女老板娘”等网络热炒话题，这话题虽然在微博上广为传播，但却产品本身无关。用户可能因某篇“美女老板”的网络热帖而来，但是体验过一次产品后就放弃了。因此，营销是一个体系，脱离产品的传播，只能叫做博人眼球。

总结

通过上面“脑白金”“小米”的两个经典案例，我们可以做一个简单的对比：

从上表可以看出，传统营销思维的关心的核心问题并没有改变，而是因为时代的变革有了升级。这是一个变革的时代，如果你是传统行业的从业者，应当积极地拥抱互联网。下面是麻老师对于企业和个人的建议：

传统企业要做哪些改变？

广告投放从传统媒体迁移到网络新媒体，并保持与粉丝的互动，关注数据，每日评估效果；

激活个体：市场部对接的不应该只是经销商而是“意见领袖”，让利给这些有影响力的个体，让无数人为你销售产品；

快速迭代：找到种子用户，组建社群，提高用户粘性；

对于个体的思考：

不管你是不是传统行业从业者，麻老师都建议你：“拥抱互联网，树立自品牌”。把自己变成企业争夺的对象。从自己领域出发，致敬经典、接受新事物、迭代思维，通过写作、演讲等方式输出内容，最终形成自己的品牌势能，用互联网营销的方式做一个在互联网时代逐浪而行的人。截至目前，嘉华金蛛互联网营销学院（WXin：top1600）已累计培养上万名互联网专业应用型人才。全程实战专家全程面对面讲授与项目演练，帮助想要转行就业、在职提升的人士通过3-6个月时间快速掌握企业所需的电子商务营销实战技能。

---