xyk营销

xyk营销攻心为上

这是一场“攻心战”，客户为自己喜欢的xyk创作广告语，其亲和力博得了民众的好感；这是一张“体验牌”，信息爆炸时代让目标客户享受过程，其参与性博得了民众的共鸣。

“心系于民，一卡生情”，这是一位来自广州的广告设计人员为民生银行xyk创作的广告语，他在投稿中写道：“民众与民生之间，我们的信任从卡开始！”

这仅仅是民生银行xyk广告语征集活动数万封投稿中的一个生动案例。

2005年6月7日早晨，新浪网和各大媒介同时发布中国民生银行重金征集xyk广告语的消息。由此，民生银行xyk中心展开了一场预热式的营销战役。

公开征集广告语，创营销之新

6月16日，酝酿达两年之久的民生银行xyk正式亮相。其在国际化标准、产品功能、优惠条件、增值服务等方面相较国内其他xyk产品都有所突破，其中高额航空意外险、全国24小时汽车救援、金卡私人律师等多项贴心服务使其成为近期金融市场的亮点。

至此，除华夏银行外，国内主要商业银行均已发行了xyk。相关数据显示，截至目前，我国xyk发行量已超过了1000万张，年度增长率超过了100%。

除了在产品本身做足功夫外，各家银行在xyk营销方面更是使出浑身解数。因此，现在的xyk营销活动，可谓是热闹非凡。民生银行xyk在市场上推出的时间较晚，但如何做到“后发先至”？

营销活动前移，是本次活动的创新之一。与国内众多银行开卡有礼、免年费等开卡阶段惯常使用的营销手段相比，民生银行开展的“重奖征集xyk广告语”将营销活动提前到了发卡前。预计本次活动将有超过30000人参与，相信他们中的大多数人将成为民生xyk的忠实用户。

服务营销，攻心为上，是本次活动的又一大“亮点”。这是一场“攻心战”，客户为自己喜欢的xyk创作广告语，其亲和力博得了民众的好感；这是一张“体验牌”，信息爆炸时代让目标客户享受过程，其参与性博得了民众的共鸣。

中国民生银行xyk中心总经理杨科先生表示，对于xyk的发行者来说，无论采取何种营销手段，其实都是在打客户资源争夺战，希望可以获得客户的认同，并以此为基础为客户提供更多元化的服务。

增进客户关系，提升民生品牌

活动响应者之众，出乎预料。9天时间里，每天都有2000多人通过各种方式参与此次活动。共有27000多人通过网上提交了广告语，3000多人通过邮件系统提交，还有近千封信件、传真。

创作者可以说是来自“五湖四海、四面八方”。他们来自全国20多个省、市、自治区，从北京、上海、广州、深圳这样的大城市到云南省勐腊县、甘肃定西、黑龙江省齐市这样的边远小城镇；他们有从事金融、广告、IT行业的人员，也有国家公务员、军人、学生、教师、公司管理人员等。

很多人不仅创作了广告语，还写下了对这次活动的感言。赵红星，一位来自广州的公司职员用充满诗意的语言写道：“悠悠岁月，点点民生情，每一张xyk都凝聚着民生人的智慧和心血，也充满了对用户的感激和关怀。这次活动非常人性化。”

深度参与，让消费者参与xyk的品牌创建，是民生xyk杀入这一激烈竞争市场的投石问路之举。杨科认为：“本次活动，引起市场和客户如此热烈的响应，这首先得益于民生银行长期坚持以客户为中心、‘以民为本’经营理念。在争取客户资源的数量的同时，这种吸引客户参与、与客户互动的营销方式，将极大地赢得客户的认同和信任，从而提高民生xyk客户资源的质量。”

xyk作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受，随着我国市场经济发展，人民生活水平的提高，用卡环境的不断改善，xyk市场蕴含着广阔地发展空间，但随着各家商业银行都在发行自己品牌的xyk，如何使我们中信xyk在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为我们xyk营销人员所迫切关注的问题，以下是我在两个月xyk营销工作中的一些心得体会。

作为一名xyk营销人员，就一定要具备信心、耐心、恒心，掌握系列营销技巧，树立“服务营销”的意识，有计划，有步骤地走向市场。

一、 首先是对产品的把握，熟悉xyk的各项功能，站在客户角度分析，他办了我们中信xyk能给他带来什么？以我们中信xyk目前的推广政策，在没有给客户增加任何经济负担情况下，我们为他在日常生活提供一个购物、消费的便利，同时又能享受我们中信实业银行高效、优质的服务，再加用我们xyk附加赠送的两份免费保险，我想只要我们耐心引导，大部分客户是不会拒绝的，只有充分地理解把握xyk专业知识，才能让自己有信心走向市场推广。

二、 目标客户的定位：因前期中信xyk委外代理商的一些违规 *** 作，造成目前福州市场（特别是A类客户）对我们中信卡一些负面影响，所以目前我主要带是针对B类客户（本地的大型国企）进行团办开发，同时积极向A类客户推广。

三、 与客户面对面的营销：这时就需要一定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来的。首先在拜访客户时，就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白，一个能让客户愿意与你沟通的理由，当然针对不同类型的客户，不同的场合就要有不同的开场白，当客户愿意同你座下沟通时，最好在该单位（有人缘，有一定权力）的人中找到一个突破口（这种人通常都是办我们中信xyk金卡潜在客户，跟他声明目前我们中信xyk政策，只要该单位首次进件达到30件以上，就可以把该单位申请金卡，白金卡首年年费免掉），希望能借用他的影响力来帮我们营销，达到事半功倍的营销效率，当然也不能全指望他帮你推广xyk，当突破口打开后，还要善于分析客户心理，利用好整体效应，跟风效应，普遍客户都有一种心理，当某个客户先办下xyk时，他的心理还是有些疑问“到底办了中信卡能有这么多好处吗？会不会只是我一时冲动”，这时他通常会鼓动其它同事办卡，因为他会觉得，只有办卡的人越多，才能证明他的选择是对的，当这种办卡气氛挑起时，一定要捉住机会，速战速决，缩短客户考虑期，争取该单位大面积办卡，当该单位推广工作结束时，顺便向他们索取转介绍，这样可以使我们客户资源不会枯竭，一个客户营销工作的结束，也是另一个客户营销工作的开始，多走些捷径，少走些弯路。

四、 在营销过程中，我们经常碰到一些客户不同的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应，要在日常工作中不断总结，做到成竹在胸，从容应对，做出有效拒绝处理。以下举一些常见的客户拒绝及应对方式：

（1） “我身上有好几张银行xyk，我不想再办xyk了”这种类型客户通常收入高，工作稳定，是各家银行所争取的目标，同时也比较了解xyk的一些实用性。

应对：应重点突出我们中信卡与他行xyk对比优势，如我们免息期是最长的，我们积分最优惠，生日当月是双倍积分，我们可在国美免息分期购物，我们办卡成功有送两份保险，同时我们申办简便，效率高，服务好，“在不增加您任何负担下，我们免费帮你办一张中信xyk，让你多一份用卡的选择不是很好吗？”

（2）“我平常习惯都只用现金，我不需要办卡”这种类型客户应着重介绍xyk的安全性、便利性，鼓励客户养成刷卡消费的习惯。

应对：“如果办了我们中信xyk，在给你带来方便快捷的生活方式同时，又能享受积分奖励，免费保险以及中信银行的优质服务不是很好吗？”

（3）“你们中信网点太少，还款不方便”

应对：“的确目前我们中信网点较少，但我们正在不断扩张网点中，而且针对还款我们目前有十二种方式，比如你可以再办一张理财宝卡，做捆绑自动还款，当你用xyk刷卡后，我们理财宝会在你的xyk到帐日的最后一天自动还款，你可以先从xyk透支消费挣积分，这边在理财宝上挣利息，而又不必担心错过最后还款期，这不是一举两得吗？同时我们每个月还会给你寄送对账单，让您明明白白消费，适时掌握自己财务收支状况。”

综上所述，我个人感觉无论是哪种类型的客户，无论他有几张xyk，只要他还没办我们中信xyk，都是我们目标客户，只要我们有针对性突出我们中信xyk优势，掌握各家商业银行xyk最新动向，正确引导，都有可能成为我们中信xyk的服务对象。

五、 完善售后维护，打造中信实业银行企业形象及良好的个人形象，吸取前期xyk委外代理商不做售后，导致企业形象受损的教训。做为一名中信xyk营销人员就有责任维护市场的良性发展，突出我们的“服务营销”，鼓励客户开卡消费，让客户真正体验xyk从拒绝—认同—感受—享受系列进程，同时借此机会带动我们中信品牌其它金融产品业务及推动该单位的xyk业务的二次开发。

以上是我近两个月的经验总结，同时在营销过程中也发现了自身的一些不足，比如金融专业知识的欠缺，我想下步工作中将在推广xyk同时，多学习接触我行其他金融产品，更好地实现交叉营销。

我一向喜欢自己写，不过这次给你做个转贴吧。

先给你提几点我的想法，

1。xyk比借记卡有面子，先进

2。和借记卡关联，无还款之忧

3。xyk积分独特

4。办xyk，有助于作个人信用的累积，方便以后贷款等业务的进行。

5。xyk有特惠商会折扣

6。别忘了你们交行xyk的背景----汇丰，有多少人是冲着汇丰这个牌子才办得你们交行卡

7。交行卡卡面漂亮，设计独到。也有很多人是冲着卡面才办的。

以下为转贴：

xyk营销策略：这是招行的一位xyk营销人员的总结

做为办卡业务员首先就是找客户：我总结了几个找客户的方法．

1.扫楼．这个是最基本的方法，估计做过直销的朋友都会．就是找一撞商务楼，一家一家公司问！但目前碰到的问题就是：大多数办公室都是在门口帖张告示，谢绝推销．很多新业务员看到这个就怕拉，直接就离开拉．这是非常可惜的．也许里面就有好多人要办卡，而为找不到业务员而烦恼呢．此时我们可以用一些小技巧．在不影响他们工作的情况下面，可以先留宣传单或名片给他们．不放过任何一个机会宣传自己！

2.扫街：同扫楼一样，是做一些商户，道理相同．

3.大清早在商务楼下面发宣传单．有些高档商务楼是很难扫的．用这个方法．我敢保证，早上七点发到九点，到九点后业务员的电话会被楼里面想办卡的人打暴，你的生意可就来拉．

4.拿这书写板在繁华大街上直接做客户，如同做市场调查一样．这个方法需要脸皮厚．缺点是不被人信任．而且一般是材料无法一次收齐全．下面我还会有办法的．

5.可以到地铁里发名片，传单．但一定要遵守公共秩序，对有兴趣的朋友给宣传单或名片，对没有兴趣的人千万不要硬塞，以免影响环境卫生．

6.电话营销（电话推销）．这个方法现在是世面上做业务员用的最多的．效果也是最好的．但对xyk营销来说可能有点累．不能一步到为．但这个方法的确是个好方法，可以先在电话里找准方向，在上门办卡，基本上可以带动客户办公室的一批人办卡．而且这个方法对业务员来说跑的目标是最明确的，因为电话早联系好拉！

7.摆摊．这个是做卡业务员人人都会的．也是银行市场部经常组织的活动．

当然还有其他非常细的方法分类．比如传真，电子邮件，论坛发帖子，甚至可以发信，邀请对xyk有兴趣的人听讲座，上课，等等．有些是要市场部组织的，不是业务员几个人能搞起来的活动．当然在电视，网络，报纸做广告也必须是银行出面才能做的，对业务员来说以上七点我认为比较实用．

所有的营销方法都万变不离其中，就是夸大宣传．让更多的人知道要办xyk就找你．这个是精髓．知道的人多．找你的人多，你的业务自然就做的大．

这是我自己总结出来的一点经验，希望能给销售员一点启发！

交行的发卡任务挺重的，很辛苦的，别忘了发动你的亲朋好友们，祝你好运吧。

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