刘智丰临危受命丨只卖了1万辆的几何怎么翻身？

2019年，几何品牌的全年销量只有1.2万辆，远低于此前定下的3.5万辆的目标。

文 | 左茂轩

日前，吉利领克战略规划和新业务拓展负责人刘智丰接替郑状，成为了吉利汽车旗下新能源汽车独立品牌几何新一任的销售公司总经理。

2019年4月，吉利汽车在新加坡举行了一场声势浩大的发布会，吉利汽车旗下新的电动品牌几何汽车及首款新车几何A横空出世。当时，吉利喊出了“东半球最好的电动车”的营销口号。与领克品牌帮助吉利实现品牌向上的任务类似，几何品牌是吉利电动化的关键一环。

不过，和已经在市场上初步成功的领克相比，在过去一年的时间内，几何品牌的发展并不顺利。

2019年，几何品牌的全年销量只有1.2万辆，远低于此前定下的3.5万辆的目标。几何A的单月销量长期维持在千辆水平，难以有所突破。

在外界看来，销量欠佳是几何换帅的原因之一。而对刘智丰来说，想要在当下盘活一个全新的新能源品牌充满挑战。

几何的梦想和现实

2019年4月11日，几何品牌及旗下首款车型几何A在新加坡高调问世。吉利也对几何A期待颇高，吉利控股集团总裁、吉利汽车集团CEO/总裁安聪慧在发布会现场表示，“几何A是东半球最好的纯电动车。”

几何A提供了高维版与高能版供选择，综合工况续航（NEDC标准）分别为410km与500km，两个版本电车中国市场指导价分别为21万起、23万起，按照当时的补贴标准，补贴之后两个版本电车售价分别为15万元、17万元。这一定价，直接瞄向了中高端新能源汽车市场。

作为中国自主品牌龙头企业，吉利长期积累的市场地位，让其在新能源市场同样分得一席之地。不过，此前吉利退出的帝豪EV等电动车型都是油改电。想要继续在新能源汽车领域保持在燃油车市场的优势地位，吉利的策略是，直接推出一个全新的电动车品牌，几何品牌也被吉利寄予厚望。

吉利多年在新能源技术的积累，以及此前各个品牌取得的成功，让吉利对几何品牌充满信心。时任几何销售公司总经理郑状曾经直言：“吉利新能源到了收获的季节。”

收获的季节，没有像想象中到来。梦想和现实之间，有着巨大差距。2019年7月，中国新能源汽车补贴大幅退坡，市场也随即出现大幅度下滑。所有新能源车企都能够直观的感受到市场降温带来的巨大压力，几何也并不意外。

2019年销量仅为1.2万辆，今年一季度受疫情影响几何的销量不足千辆。显然，这样的成绩，无法达到吉利的预期，此时刘智丰出任营销总经理，颇有临危受命的意味。

刘智丰的挑战

在持续的扩张之下，吉利控股集团旗下已经拥有包括吉利、沃尔沃、领克、几何、宝腾、路特斯等10个子品牌。

从吉利的发展策略来看，他们习惯于新设独立子品牌发展，着重于发展某一领域。例如，为了自主品牌走向高端化，创办了领克品牌。为了发力电动车，Polestar从沃尔沃独立，设立几何品牌的逻辑同样如此。创办新品牌，似乎成为了吉利转型的一种手段。

成立新品牌的确有自己的优势，能够从一定程度上弱化对原品牌的固有形象，让外界对品牌形象产生新的认知，从而在一个新领域开拓市场。

不过，几何的诞生时机，正好是中国新能源汽车从起步阶段走向成熟期的关键阶段。一方面，北汽新能源和比亚迪在中低端市场已经形成了一定的用户和技术积累。另一方面，特斯拉Model3的国产，是中国电动车企走向中高端的重要竞争对手。几何品牌的主要竞争对手，既包括广汽新能源、比亚迪等传统车企，也包括小鹏、威马等一大批造车新势力。

在新能源汽车领域，近几年已经诞生了一大批造车新势力。其中，很多企业的身上带有互联网的标签，形成了新的品牌形象。从设立几何的初衷来看，中高端电动车是品牌的发力方向。不过，几何身上带有吉利浓烈的标签，如何让几何拥有自己个性的品牌标签。

当然，对于刘智丰来说，如何提高几何品牌的销量，是其出任销售总经理的关键任务。

刘智丰先后在北京吉普和北京现代任职数十年，拥有丰富的汽车营销经验，是北京现代进入百万辆时代的亲历者之一。2017年，刘智丰调回北汽集团任副总经理。不过，2018年10月，刘智丰辞去北汽集团副总经理一职，加盟长城汽车。但是，仅在5个月后，刘智丰告别长城，加盟吉利，负责领克品牌的战略规划和新业务拓展。

刘智丰面临的挑战不容小觑。特斯拉国产给本土品牌带来的压迫感，以及新能源汽车市场不断加剧的市场竞争，都将是他和几何不得不直接面对的难题。

根据吉利此前的规划，今年几何品牌将推出SUV纯电车型几何C。随着产品阵容的不断补充，几何汽车也将有更多的筹码应对市场考验。

不过，毕竟几何只是一个刚刚成立一年的新品牌，能否承载吉利电动化的梦想，故事才刚刚开始。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

换个姿势，爽到飞

几何汽车第二款车·GE13

Wish U Merry Christmas

这是过去2019年12月25日，吉利汽车在全媒体阵容下做了一波营销事件，一个C型海报刷爆了汽车行业的朋友圈。

我猜是几何即将推出的车型 “几何C”，不过当今天看到是一款SUV的时候，确实被它的质感惊艳到。

今天是2月14日，一个特殊的情人节，几何汽车正式公布旗下首款SUV车型GE13命名为几何C，延续了几何品牌几何+字母的命名形式。这款搭载吉利旗下最新智能网联技术的车型，将成为全球首款量产无人驾驶纯电SUV，吸引追逐科技、时尚的年轻群体。

通过上一段话，有没有注意到话术中提到的几个关键字分别是：“全球首款”、“无人驾驶”、“量产”，这是我比较关注的地方。就目前来说，多少主机厂还是在做L2-L3的辅助驾驶的时候，几何敢称无人驾驾我就特别期等，并且是量产车型。

以下内容是厂方给的公产关稿中提到的技术部分，我们可能简单地来参考一下。

几何是独立于吉利汽车的子品牌，吉利汽车针对几何旗下车型几何A在营销层面定位有了全新的高度，而我了解几何A是从一段自驾开始的。车型的线条和内饰风格处处都体现出几何的调性，线条感十足但又不会感到锋芒。

今天看到几何C的正式命名，虽然官方只给出了一张后视45度角SUV车型图片，也能看出几何C的线条勾勒的SUV更有质感。贯穿式的尾灯设计虽然不算特别新鲜，但与几何C的搭配起来显得格外精致，车身尾部更显性感曲线。而文中提到的无人驾驶更是我特别期待的技术。

最后，几何C还是给我们留下了很多的悬念，我们将继续保持好奇的心态去等实车到来，再给大家分享几何C在无人驾驭领域的先进技术。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

几何倍增法与市场营销

首先讲个故事，这个故事发生在广州。有这么一家快餐店，由于老总经营管理不善，倒至生意日渐萧条，正当老这位老总坐在店里发愁的时候，从门外走进来一位老者，他对老板说，我有一个很好的经营方法，保证你在一个月内净赚十万。

老总听了非常高兴，一个快要倒闭的店还能净赚十万？正在老总高兴的时候，老者又说，在你净赚十万元的基础上，你必须付给我一万元的报酬。老总心中一算，十万减一万，还有九万，也是非常划算，就答应了老者的要求。

经过一个月的紧张忙碌和整修门庭，果然在这个月月底净赚了十万元，老总理所当然得付给了老者一万元的报酬。

这位老者是谁？他就是当今世界上著名的快餐店连锁大王——麦当劳先生。据社会学家调查，麦当劳先生在全球八十八个国家有这样的快餐店一万余家，假如每家每月付给麦当劳先生一万元报酬，一个月就是一个亿，一年有十二个月，就是十二个亿，如果麦当劳先生思想保守，只经营一家快餐店，一个月十万，一年也只不过是一百二十万。

你知道三商法吗？

很显然，十二亿远远大于一百二十万，俗话说，打虎要懂得打虎的本领，经商要懂得商业的发展规律，商业学家把商业的发展化分为三个发展阶段，就是下面着重讲解的三商法。

一商法以柜台的形式出现，物品死气沉沉地摆放在柜台里，等待四面八方的顾客前来购买，卖一份产品得一份利润，商业学家给了它一组很形象的数字表明：10+10+10+10+10=50，这种卖货方式出现在我国的六七十年代，是一种供销社的形式，它的供小于求；由于社会不断发展，一商法很快跟不上时代的潮流，于是出现了当今世界上最常见的卖货方式——二商法。

二商法与一商法不同之处在于二商法以公司的形式出现，从全国各地找来大量的员工，公司与员工是雇佣与被雇佣的关系，由于他们是雇佣与被雇佣的关系，他们有着矛盾的产生，他们的效益仅达5%——30%，同样商业学家给了它一组很形象的数字表明：10×1+10×2+10×3+10×4+10×5=150，它出现在我国的80～90年代，是一种背包卖货、走街串巷的形式，它的供大于求；由于中国加入了WTO，二商法也很快被淘汰，于是便出现了当今世界上最先进的卖货方式——三商法

三商法与二商法相同之处都是以公司的形式出现，从全国找来大量的员工，不过三商法的员工要改为经销商，与二商法不同之处在于员工与公司是合作的关系。三商法的合作非常重要，即合得来就合，合不来就不合，由于他们是合作的关系，他们没有矛盾的产生，他们的效益可达15%—60%，商业学家同样给了它一组很形象的数字表明：10 1+10 2+10 3+10 4+10 5=111110

从这三组对比数据可以看出，三商法比二商法和一商法先进许许多多倍，所谓的三商法，即为下面着重讲解的新市场营销计划。

小明由恋爱学会几何倍增

新市场营销计划是以几何倍增学为理论基础——简称几何倍增学，加上一个人际间的口碑相传，再加上一个方便快捷的送货方式——简称直达送货构成。

几何倍增学运用在商业上又称为市场倍增学，是一种几何幂的形式，笼统地说就是鸡生蛋，蛋孵鸡，鸡再生蛋，蛋再孵鸡。

为了便于理解，给大家讲个故事，我有个朋友叫小明，他有个女朋友叫小芳，他们已经谈了五年的恋爱，由于我的朋友小明性格内向，在这五年里，从未向小芳表达过。

有一天，小明喝了半斤二锅头，俗话说酒壮英雄胆，他就晃晃悠悠地跑到小芳面前，问小芳说：小芳，你可以嫁给我吗？

小芳心想，我们都已经有了五年的恋爱历史，便点点头答应了。

谁知小明正高兴的时候，小芳又说了，你也知道我家里的经济状况不是很好，你必须付给我一定的财礼钱。

小明说，财礼钱你不用担心，我父亲早已为我们准备了十万元，足够我们结婚用了。

小芳说，我不向你要十万元这么多。我只向你要一个月的工资。

小芳是怎样向小明要一个月的工资的呢？

第一天[]第二天[]第三天[]第四天[]……

一分钱[]二分钱[]四分钱[]八分钱[]……

即后一天钱数是前一天两倍的形式。小明看区区几分钱就能娶到一个如花似玉的小芳，感到非常高兴，就飞快地跑回家把这个消息告诉了他父亲。俗话说人老奸，马老滑，姜还是老的辣。小明父亲心想，平时聪明伶俐的小芳放着十万元不要，偏偏要这几分钱，俗话说，几分钱也是钱，不妨拿起纸、拿起笔来算一下，看小明到底该付给小芳多少钱财礼钱。不算不知道，一算让父子俩吓一跳，仅三十天这一天，就高达人民币536万元，因为小芳要的是一个月的工资，加上前面的29天，竟高达人民币1024万元！

小明当然娶不起千万身价的小芳，不过他也没有被千万身价的小芳吓倒，于是带着父亲给他的十万元，孤身一人来到了广州。

这里再一次提到了广州，俗话说，不到广州你不知道你的钱少，不到北京你不知你的官小，不到上海你不知人与人之间的勾心斗角，同样不到我们聊城网络中来，你不知你以前在家的梦想有多小。

由于10万元在广州做不起大买卖，小明便干起了白手起家的推销行业。有一天，有625件商品等待小明去推销，用传统打电话的方式，每件需要3分钟，625件商品共需要31小时15分钟，因为小明在婚姻上吃过小芳几何倍增学的亏，聪明的小明便把几何倍增学灵活地运用在推销上。

他首先拿起电话，通知5名顾客，每名需要3分钟，共需要15分钟；

然后由这5名中的每一名同时再去通知五名，每名需要3分钟，共需要15分钟；

然后由这25名中的每一名同时去通知5名，每名需要3分钟，共需要15分钟；

然后由这125名中的每一名同时通知五名，每名需要3分钟，共需要15分钟。不难从这组数字中看出，原来需要31小时15分钟推销出去的商品，现在只需要1小时就可以推销出去了。所以几何倍增学运用在商业上有以下几点好处：

1.是倍增时间。

2.是倍增利润。为什么说倍增利润？原来31小时15分钟推销出去的货物现在只需要1小时就可以推销出去了，可以节约出30小时15分钟推销出更多的商品，获得更大的利润。

3.是倍增生命。或许有人会问，小小的推销学和生命扯上什么关系？在座的都是年轻人，不妨把眼光放长远的一些，把步子放大一些，把31小时和1小时等量代换为年，换而言之，你原来需要31年才能做完的事情现在只需要1年就可以完成了，大大浓缩了你的人生奋斗旅程，提高了你的生命质量，俗话说会吃苦的人吃一时的苦，不会吃苦的人吃一世的苦。

利用人际口碑做直销

再来看人际口碑，人际就是以你为中心的亲朋好友，口碑就是用你的嘴巴去讲说。

众所周知，天津的狗不理包子、北京的烤鸭、新疆的哈密瓜都非常好吃，可能一一亲自品尝的人非常稀少，都是听我们的亲戚朋友出差旅游回来讲给我们听，然后再由我们告诉我们身边的人，一传十，十传百，很快传遍了大江南北，长城内外。所以，人际口碑运用在商业上有以下几点好处：

一是传播速度快，简称传播快。

二是真实。你朋友在北京吃的烤鸭，他不可能对你说吃的烤猪，他没有骗你的必要。

三是省钱。节省的不是买产品的钱——买产品的钱无论如何也无法省，节省的是做广告的钱。

广告的费用非常昂贵，是以秒计算。九八年中央电视台曾有过这样一则广告：绿色的秦池，永久的秦池。仅仅这十个大字，就耗费山东秦池酒厂每年3 2亿元的固定资产，小小的山东秦池酒厂有没有这3 2亿元花费在广告上？所以现在这则广告已不复存在。

直达送货，指工厂生产出来的货物只经过一道经销商的中间环节，就到达我们消费者手中。

直达送货+人际口碑+几何倍增学，就构成了今天的新市场营销计划，下面看这种新的卖货方式和以往传统的卖货方式有哪些不同.

以往的工厂，要想货物卖得好、卖得快，必须在全国找一个总代理——总代理的固定资产在500万以上再由总代理在全国各地找来大中小批发商，然后再在各地找来一些零售商。俗话说，砍头的买卖有人做，赔本的生意没人做。总代理、大中小批发商和零售商都是有钱可赚、有利可图。

工厂生产出来的货物要想卖得好、卖得快，必须大打广告。据社会学家调查，全国老百姓相信广告的只占40%，如果你是这40%中的一名，我不妨给你出这样一则广告：喝孔府宴酒，做天下文章。如果你相信广告，你可以买两瓶喝喝，看你是喝醉了，还是能做出天下文章，如果你能做出天下文章，我相信你是当今世界上第二个李白杜甫。

工厂生产出来的货物，要送到消费者手中，会有哪些费用？首先必须有一个南运北调的过程，必然会产生运费；其次货物送到聊城来，不可能堆放在铁路或公路的两边，必须找一个大的仓库仓储起来；三是有老总都是挺着大肚子夹着小包，他不可能亲自搬运货物，他必须找来工人为他搬运，产生工人工资；最后还需加上水电杂费的消耗。

据社会学家调查，工厂生产出来的货物，只要回收市场零售价的40%就已经营利，可是为什么到消费者手中需要100%承担？

在座的男士不少，抽烟的也不在少数，九八年云南红塔集团出产的红塔山牌香烟非常好抽，在当时卖得好卖得快的情况下，它的出厂价只在480元，可到消费手中，为什么要12-13原来承担？这其中的60%到哪里去了？

一小部分花在广告、运费、仓储费上面，绝大部分被总代理、大中小批发商和零售商层层拔毛而去。商业学家给它起了一个很好听的名字——中间环节费。

自从有买卖关系以来，这种卖货方式已经在我国存在了五千年。不过，就在1945年，美国哈佛大学的两名研究生温安洛和狄维斯认为这种卖货方式不合理，他们为当时一家纽崔来的营养食品公司拟定了这样一套新的卖货方式——工厂生产出来的货物只经过一道经销商的中间环节，就到达消费者手中。他们把这60%的中间环节费以奖金的形式层层发放给每名经销商，这种新的卖货方式曾一度扭转了美国二战时期的经济危机。但这种新的卖货方式毕竟产生于美国，下面看它来到中国，有没有它的生存土壤和立足之地？（好）

首先看消费者。消费者最怕买到什么？（假货），以往的卖货方式，假货在哪个环节产生？

先看工厂，工厂是国家投入大量的人力物力建造起来的，它不可能生产假货，如果它生产假货，市场上就没有真假货可言了。

再看零售商。零售商就是乡村小卖店，它的固定资产只在2—3万元，连一台造假的机器都买不起，所以说它同样不可能生产假货。

以往的假货就在总代理和大中小批发商当中产生，他们嫌60%的中间环节费拔毛利润太低，于是在地下私设黑工厂，大量生产假货，谋取更大的暴利。

这种新的卖货方式有没有假货的产生？

工厂以同样的理由被排除，再看消费者，消费者就是在座的每一位，无时无刻不在充当一名消费者，相信不可能傻到生产假货给自己使用。

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