市场营销工具有哪些?

怎么不给分呢，当练习一下营销策划知识了，

营销，营销策划中常用的工具有：

SWOT分析：

优势，劣势，机会，威胁，是指对企业和企业外部环境的分析， 优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上 。在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。

http://wiki.mbalib.com/wiki/Swot

PEST分析：

PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会/文化（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。

4P4C理论：4P是指 产品，价格，渠道，促销，4C是：顾客方便策略，沟通策略，成本策略，

http://baike.baidu.com/view/1392911.htm

“4C”是美国营销大师罗伯特·劳特朋(Robert Lauteerborn)所创4C理论的简称，即：顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。市场营销到4C的转变，是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售业所重视。

顾客(Customer)：

零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。

成本(Cost)：

顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。

方便(Convenient)：

最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。

沟通(Communication)：

零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。

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作者：AMT研究院 王雨晴

古人言：“兵无常势，水无常形。”如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者也变得越来越精明。厂商不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。

一、以满足市场需求为目标的4P理论

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。这时候产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。

由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。

二、以追求顾客满意为目标的4C理论

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

这一营销理念也深刻地反映在企业营销活动中。在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。1999年5月，大名鼎鼎的微软公司在其首席执行官巴尔默德主持下，也开始了一次全面的战略调整，使微软公司不再只跟着公司技术专家的指挥棒转，而是更加关注市场和客户的需求。我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变革，实施以4C策略为理论基础的整合营销方式，成为了4C理论实践的先行者和受益者。家电行业中，“价格为王”、“成本为师”都是业内的共识，以前都是生产厂家掌握定价权，企业的定价权完全是从企业的利润率出发，没有真正从消费者的“成本观”出发，这就是为什么高端彩电普及不快的原因。而现在消费者考虑价格的前提就是自己的“花多少钱买这个产品才值”。于是作为销售终端的苏宁电器专门有人研究消费者的购物“成本”，以此来要求厂家“定价”，这种按照消费者的“成本观”来对厂商制定价格要求的做法就是对追求顾客满意的4C理论的实践。

但从企业的实际应用和市场发展趋势看，4C理论依然存在不足。首先，4C理论以消费者为导向，着重寻找消费者需求，满足消费者需求，而市场经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。其次，在4C理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客的需求，往往令他们失去了自己的方向，为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来是4C理论有待解决的问题。

因此市场的发展及其对4P和4C的回应，需要企业从更高层次建立与顾客之间的更有效的长期关系。于是出现了4R营销理论，不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚为最高目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。

三、以建立顾客忠诚为目标的4R理论

21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

如今建立稳定的顾客关系和顾客忠诚的重要性已经为许多企业所认识。美国哈佛商业杂志的一份研究报告指出，重复购买的顾客可以为公司带来25%-85%的利润，固定客户数每增长5%，企业利润则增加25%。建立顾客关系的方式有多种多样，就看各个商家如何大显神通了。有些企业通过频繁营销计划来建立与顾客的长期关系，如香港汇丰银行、花旗银行通过其信用证设备与航空公司开发了“里程项目”计划，按累计的飞行里程达到一定标准之后，共同奖励那些经常乘坐飞机的顾客。有些企业设立高度的顾客满意目标，如果顾客对企业的产品或服务不满意，企业承诺给予顾客合理的补偿，以此来建立顾客关系。如印尼的Sempati航空公司保证，他们的飞机每延误一分钟，将向顾客返还1000印尼盾的现金。有些企业通过建立稳定的顾客组织来发展顾客关系，如日本资生堂化妆品公司吸收了1000万名成员参加资生堂俱乐部，发放会员优惠卡以及定期发放美容时尚杂志等。

四、结语

市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。不管是4P、4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。信息化和全球化的影响、企业竞争规则的转变、消费理念和消费习惯的变化，都成为新思想涌现的加速，未来必然还会出现更多创新的营销理念和实践方案，来共同完善和发展营销体系，为市场上的不同企业提供丰富的营销思路。

5W1H法：

5W1H分析法也叫六何分析法，是一种思考方法，也可以说是一种创造技法。是对选定的项目、工序或 *** 作，都要从原因（何因）、对象（何事）、地点（何地）、时间（何时）、人员（何人）、方法（何法）等六个方面提出问题进行思考。这种看似很可笑、很天真的问话和思考办法，可使思考的内容深化、科学化。

这个就太多了，你参考下下面的说的：

市场分析工具、方法及应用

第一章：市场环境分析方法及应用（PEST分析）

1、政治法律环境分析

政治稳定性、税收政策、产业政策、法律限制等等

2、经济环境分析

　 经济增长率、汇率、货币政策、GDP、恩格尔系数等

3、技术环境分析

　 技术变革速度、产品生命周期、技术保护、知识产权等

4、社会环境分析

　 人口数量与素质、地理环境、生活方式、价值观等

案例：福特E-dsel汽车项目的失误

　中国汽车节能化发展还是豪华化发展方向？

第二章：行业竞争分析方法及应用

1、行业规模及发展潜力分析

　 产业生命周期、市场潜力、销售预测等

2、行业结构分析

　 行业集中度、竞争强度（波特五力分析）、行业盈利率等

3、竞争对手分析

　 竞争对手界定五大方法、竞争性路径分析法等

4、消费者分析

　 消费者购买特点、消费者购买黑箱、马斯洛需求层次、影响消费者决策的四大情境因素等

5、市场地位分析

　 市场占有率、波士顿“三四”规则、市场定位“三”法则等

讨论：中国轿车业行业特点及市场结构？

案例：新天葡萄酒竞争对手分析及其目标市场的选择

第三章：市场机会分析与选择工具

1、企业资源分析

　 企业异质资源、价值链、行业关键成功要素、资料杠杆、资源模仿性分析等

2、核心能力分析

　 核心能力的识别、核心能力与企业价值等

3、SWOT分析

　 SWOT矩阵、SWOT战略组合等

4、业务选择与组合

　 BCG矩阵、GE矩阵、战略钟、财务能力雷达图等

案例：比亚迪进军汽车市场面临的挑战

　郎能电器BCG分析

第四章：营销战略分析方法及应用

1、市场细分类型

　 什么是市场细分、市场细分的依据、消费者市场细分的八大类型等

2、评估细分市场

　 市场细分评估标准、细分市场的规模和成长性、细分市场结构吸引力等

3、选择目标市场

　 目标市场选择的五种模式、三类目标市场营销策略等

4、常用营销战略

　 市场范围战略、市场地域战略、市场进入战略、市场退出战略等

案例：中国电信市场细分战略

　大众银行市场细分战略

第五章： 营销策略分析工具与应用

1、产品定位与选择

　 包括产品生命周期、整体产品、毛利、产品盈利、产品组合等

2、价格决策方法

　 产品价格d性、定价目标、定价基本方法、降价策略等

3、渠道决策方法

　 经销商成本分析、中间商选择原则、销售渠道发展趋势、KA的发展方向等

4、促销决策方法

　 促销组合、广告、公共关系、销售促进、人员推销策略的应用等

案例：新天葡萄酒产品规划

格兰仕的竞争策略

索尼平板彩电降价

讨论：价格战在什么条件下有效？

　利润与销量的关系？

低毛利的产品应该停产吗？

第六章： 品牌管理工具、方法及应用

1、品牌管理分析框架

　 品牌工作三阶段：品牌调研、品牌设计、品牌传播

2、USP理论及其应用

　 独特的销售主张的含义、宝洁、摩托罗拉等USP的应用

3、品牌形象理论及应用

　 奥格威的广告准则、奥美的品牌管理之道等

4、品牌定位理论及应用

　 特劳特定位理论基本内容、品牌定位的四步骤、品牌定位四象限法等。

您好，哪一种一直是消费品营销的主要促销工具？建议以广告促销效果好些。

首先，我先来给您分析一下，促销工具主要有广告、营业推广、公共关系与宣传、人员推销和直销。

（1）广告有印刷品、电台广告、电视广告、外包装广告、宣传小册子等

（2）营业推广有竞赛、礼品券、有奖销售、附送样品等

（3）公共关系与宣传有报刊稿子、演讲、研讨会、年度报告、慈善捐助、捐赠等

（4）人员推销包含有推销展示、销售会议、销售介绍、交易会与展销会等

（5）直销有邮购、网络营销、电话营销、电视营销等。

这这么多的促销工具，具体怎么选，分析如下：

（1）如果市场竞争激烈，应主要使用广告促销，而且要覆盖整体目标，市场对重点顾客，服务人员促销并不定时举行特种促销。

（2）在规模较小的本地区，销售应以人员促销为主；在大规模的广泛的市场上促销，应以广告宣传为主。

（3）消费者居住分散，应以广告促销为主；消费者居住集中，应以人员促销为主。

（4）工业品潜在专购顾客数量少，购买量大，采用人员促销效果好；日用消费品的潜在购买者，以广告促销效果好些。

综上所述，消费品市场营销的主要促销工具应以广告促销效果好些，当然，这几种促销工具可以灵活促销组合。

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