细节营销，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想，借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细节营销》中，他这样描述营销之道：营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声“以客户为导向”，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是“中午我们有的出纳出去吃饭了”。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。
对于企业如何学习“和客户感同身受”，他提出了6种具体办法，它们是：
1.看清现实： 看清现实，说来简单做起来难，我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看清现实。
2.找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。也许，从此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。
3.至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。
4.让你的客户帮你管理：实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。
5.做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程，实际上的 *** 作与理论上的 *** 作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。
6.做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的“印钞机”就会运转的更好。
另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。
细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可 *** 作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：
（1）研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议；
（2）研究有关个案，总结共同的细节问题；
（3）制定让消费者满意的细节标准；
（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准；
（5）企业管理者明确相应监督机制。
希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。
请美女去卖酒销量会更好，请中年男子从事保险业拓客想对更容易。
如果因为这个封面吸引您点进来，那这本书的皮毛，我是学到了一二的。
这是一篇《细节营销》的读书笔记，本书绕“4c”理论展开，这一理论是在一次次营销实战中总结出来的？
20世纪60年代以前，市场营销的教科书一般都是按照产品来编排的。
第1章是“消费品的市场营销”。
第2章是“工业品的市场营销”。
第3章是“服务业的市场营销”。
第4章是“农产品的市场营销”。
……
1964年的一个早晨，密歇根州立大学的杰罗姆・麦卡锡教授意识到所有的章节实际上都是一样的，都涉及产品、渠道、价格和促销。因此他提出4 P（是指产品、价格、促销和渠道四要素）市场营销理论。后来有人指出，4P反映的是市场营销经理的视角，而做市场营销的人总是敦促大家从客户的角度看问题，依此提出“4C”理论（4C是指客户的需求、成本、沟通、便利四要素）。
看出这俩理论的区别没？4P是从企业的视角（我）出发制定营销策略。而“4C”是从客户满意度角度（对方）出发制定营销战略。后者比前者更贴近客户了。
书里有个特别撞击灵魂的问题？复述在这里，是问营销人员的。
如果公司要6个月中花费5000万美元去做的广告，你的目标受众看得懂你要传达的意思吗？目标受众看了这个广告后会更有可能去买你的产品吗？目标受众看了广告后会意识到这个广告是你公司的广告，以及是宣传推广这个产品的广告吗？
接着我同样问了自己几个问题？
你写文字你的目标受众是谁？他们在那里？在你的文字里可以获得什么？你能准确的传达自己的意思嘛？你是否值得别人付出时间成本来读你的文字呢？做什么事，就尽哪一个本分。在写文字的过程中会时刻提醒自己。
我们先分别说说“4C”理论的四要素，第一个“C”客户的需求，以个人电脑颜色为例，以前办公用品的颜色很丑，以黑、灰、白三色为主，一直等到史蒂夫・乔布斯回归苹果，苹果推出了五颜六色的iMac电脑，透明的绿色、粉色、橘黄色等，如此有助于产品差异化、增加销量提高价格。这就是从客户角度出发在现有公司产能的情况下生产产品的思路。
第二个是成本，现在去看一次电影，不仅仅是影票的成本，去影院往返的时间成本，如果开车会产生停车成本，一般是不会一个人去看的，这是社交成本。影票价格只是客户承担的成本的一部分。这样算下来，给客户带来的就不再是以最便宜的价格卖给他票这么简单了。
第三个是沟通，关于这点我想到了迪士尼乐园的引导流程，如果你是迪士尼的员工，有游客问你3点钟的花车巡游什么时候开始？你会怎么回答？告诉他3点钟开始，或者告诉他现在2点55了，还差5分钟就开始，可能不同的人会有不同的答案。为了让不同的演职人员在面对同样的顾客问题时，提供相同的高水准的服务，迪士尼就开发了一整套回答用户的沟通标准。比如就回答顾客询问巡游时间这个问题方面，迪士尼给出的建议是，要告诉他们巡游队伍到达的特定时间和地点，以及最佳的观赏位置在哪里，这次花车游行的线路是什么样的。这种服务可以给游客最好的体验。
最后一个是便利，便利不仅包括让客户购买方便，还包括让客户使用方便，比如说，客服服务及时周到、说明书简单易懂等。
做到这四点才是从客户视角出发做市场营销。
接下来作者提出如何处理好与客户关系，从而做好市场营销呢？
归纳了三个方法：第一个方法是站在客户的立场思考问题，首先这是思维方式的转变，要从自身的角度转变为客户的角度，比如你是一家快消品公司的经理，为了方便工作在办公室里陈列着自家公司的产品，每看橱窗一眼，就会产生错觉似乎超市货架里只摆放自家产品。在现实世界的商店里，客户看到的产品琳琅满目，你的产品最多只占其中15%的空间。合适的办法应该是把所有同类产品放在一起，也就是客户在超市看到的真实的产品陈列的样子，这样你每次思考时，才能从客户的视角看清行业全局。
第二个方法聘用真正了解你们公司的客户，小米CEO雷军在一次对外分享中说，小米的新媒体运营团队，很多是从粉丝中招聘的。另外，小米之家杭州站的店长也是一名资深米粉，因为喜欢小米的产品，所以也选择加入小米工作，并做到了店长的岗位。总之，作者认为从客户中招聘员工，会让公司大大受益。
第三个方法是做自己公司的客户或竞争对手的客户，体验自己公司的产品或者竞争对手的产品。其实就是把自己变成什么都不懂的客户，去体验自己的产品。沃尔玛的创始人山姆•沃尔顿就经常这么干。他会开着自己的小飞机到各个地方的超市去巡查，和店里的客户交流，然后改进服务的细节，几十年如一日。同时也要到竞争对手的商店巡视一番，看看竞争对手有哪些细节值得学习。
除与客户处理好关系外，还需洞察客户。那我们又如何在日常生活中洞察客户，来提高营销的效率呢？此处同样归纳了三个。
第一个洞察是，害怕失去。我们逛街买衣服有时会遇到这种情况，老板拉着要走的客人说：这件衣服就剩最后一件了，现在不买回头就卖完了。这个对话听起来是不是很熟悉？如果客户不想失去马上到手的衣服，一定会立刻买下这件衣服，也许客户并不是很需要这件衣服，只是害怕错过。优秀的汽车、房屋销售人员很喜欢利用这个弱点来制服我们。“这辆车配你再合适不过了。但是，实话跟你说，你要是现在不马上买，肯定就永远失之交臂了。”（如果这个销售人员再加上一句“另有人看中了这辆车，明天来买，这事儿我还没告诉老板”，那效果就更佳了。）供不应求，迫在眉睫，你知我知，他人不知，进一步强化了说服力。如果你想让客户从你这儿买东西，你不要告诉他，买了你的东西会得到什么，而是告诉他，不买会失去什么，这样就能提高成交的概率。
第二个洞察：如果让客户先付出小恩小惠，后面从客户那儿获得大恩大惠的机会也就大大增加。在保险行业流传着这样一个故事，一个保险从业人员，在敲开客户的门，推销保险之前，都让客户给自己倒一杯水，这个小小的请求会大大提高最后卖出保险的概率，这个小招屡试不爽。那这是为什么呢？因为客户给你占个小便宜，就好比他做了一份投资，投资他和你的关系，而每个人都讨厌失去一份投资，所以他会害怕，不答应你的请求，会失去之前对这份关系付出的投资，所以就顺下去给你大恩惠。
第三个洞察：吸引客户，首先要分散他的注意力。在注意力分散的情况下，客户容易失去理智，产生冲动消费。去过赌场的人，或者在电影里看过赌场环境的人都知道，赌场的背景音乐都比较嘈杂。这是为什么呢？因为嘈杂的音乐可以分散注意力，促进非理性的消费。
以上是作者列举的常营销中会常用到的对客户的三个洞察，对不做营销的人而言，懂得这些也可以知道商家常见的套路，更理智的选择商品。
《细节营销》中有大量的案例来支撑作者的观点，故事性强，并不难读。在案例中有很多思维误区以及思维惰性，其实事物之间的不同是显而易见的，但是在这些不同表面的背后，万物都是相通的，犯来犯去错误就归纳起来就那几样，重要的是打破表象看本质。
另：《得到听书》也有这本书，我是在听书的框架下来读《细节营销》的，并写了读书笔记。
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