广交会的营销特点

广交会的营销特点：

1.

综合性和专业化相结合 广交会在成立之初的定位是综合性的展会,综合性是广交会的一大优势。但是随着国际会展 业逐渐向专业性发展,综合性变成了广交会的一个短处。为此,广交会结合综合性的优势和专业 化的指向,经过广泛的市场调查,最后选择改变了展览形式——将广交会一分为二,从第 91 届开 始每届分两期举办。后来,随着展览规模的不断扩大,为了缓解供求矛盾,提高专业化水平,从 2008 年秋季第 104 届起,广交会又由每届两期举办拆分为三期举办:一期以机电产品为主,二期 以日用消费品及礼品为主,三期以纺织服装、箱包及文体用品、医药保健及医疗用品、食品及土 特产品等为主。这种方式解决了广交会展位不足的难题,满足了越来越多的企业参展需求,也提 高了广交会的专业化水平。

2.

打造会展品牌 品牌是会展业发展的灵魂。中国会展业缺乏品牌意。

广交会：品牌影响力下降及其原因

王先庆 发表于 2006-11-30 1:03:11

就全国而言，随着全国各主要城市纷纷把会展业作为重要产业进行发展以来，一批新的会展品牌迅速崛起，例如厦门、南宁、深圳、长沙等都有一批大展、名展，而北京、上海更不断向世界知名的会展城市逐进。然而，作为“中国第一展”的“广交会”的影响力却有不断下降的趋势。

“广交会”品牌影响力不断下降的原因，除了缺少品牌维持和更新的重大行动外，一个重要的原因就是它没有随着会展市场的变化而不断吸收和整合新的会展资源。那么，是什么原因导致“广交会”品牌整合不力以及其品牌价值提升缓慢呢？笔者认为有五个方面：

1、政府对“广交会”品牌整合的思路不明

会展业本质上促进商贸流通业繁荣的一种商业服务业。由于广州会展业是在传统计划体制下产生的“广交会”带动下发展起来的，因此它的商业服务业的性质一直被抽象和模糊掉了，变成了一种政府功能和服务于生产的工具。正是由于对会展业的战略定位和经营理念不清，导致广州至今没有明确的会展业发展战略和 *** 作思路，进而也没有对“广交会”与广州商业及城市经济的联动效应的真实状态缺少系统描述和深入分析。同时，对广州如何建立会展城市所具有的优势、弱势和建立会展新品牌的发展空间和可能性也缺少科学有效的研究。

作为广州会展业龙头的“广交会”，政府及其主管部门的经营理念和运作模式对广州会展业的影响极其深远。然而,广交会起源于计划经济时代,在当时,会展既不可能成为一个市场导向下的产业,而且具有无可置疑的垄断性,在这种背景和基础上,很难孕育出现代品牌的理论和思维。整体而言,目前广州绝大多数会展都是在政府主导下进行的,行政推广力量远大于营销推广力量,各大会展基本上都没有进行过有针对性的市场调查和品牌策划。

理论上，既然“广交会”是广州的一张“名片”,广州就有理由对这一知名“品牌”进行更好的保护、包装并围绕这一“金字招牌”作更系统的品牌、提升等市场运作策划。但实际上，广州在这一名牌影响力日显“疲态”的情况下,却提出当务之急是打造一批广州本地的会展品牌,即培育和扩大广州博览会、国际美食节、国际服装节、留学生科技交流会、广州国际汽车展览会的影响,提高珠宝首饰、皮具、建材、花卉等专业会展的规模和水平,力争在较短的时间内打造出一批广州本地的具有行业特色和地方特色的会展品牌。显然,广州走了一条偏离“品牌整合”而另创多品牌的道路,在现有的会展品牌还没有做精做好的情况下却非要再造“一批”新品牌,对自身塑造会展品牌的能力估计过高。例如,广州虽有很好的办国际美食节的条件,但“食在广州”美食节的品牌影响深度和广度却相当有限,来吃的人不多,知道的人也不多。而且,这么一个大有潜力的会展项目,却没有一个长期的发展规划和营销策略,每届都是在天河体育中心搭建临时场馆。这种局面大多就是政府部门缺少品牌塑造意识而导致的。

2、“广交会”品牌整合的手段欠缺和方法稀少

会展业的品牌整合可以从纵向和横向两方向进行，然而，无论是纵向的品牌延伸，还是横向的品牌扩张，以“广交会”的品牌整合手段和方法都无大手笔可言。品牌被严重透支，缺少建设和提升。现代市场经济条件下品牌整合所常用的一些手段，如资本上市、品牌延伸、异地办展、并购、股份制改造、加盟连锁、形象包装与品牌推广、电子商务等，几乎都很少用及。如此，导致“广交会”的品牌建设和扩张缺少资本、市场和产业支撑，却又被酒店、旅游等会展服务业“座吃山空”，因此“广交会”的“剩余价值”亦越来越稀薄了

广州会展业的发育与扩张缺少的不是会展资源和硬件条件，而是缺少一种现代市场条件下的资本理念和品牌思维，缺少的是政府部门对它的战略影响力和地位的全方位关注。更主要的是，“广交会”的硬件和软件建设，由于缺少“市场运作”和“资本运作”这类灵魂性的手段引入以及战略导向的迷茫，而出现思路不清、方向不明、用力不当等问题。

3、政府对会展业品牌整合的措施不力

品牌扩张和建设的一个重要途径，就是随着市场的变化而不断整合新的要素、资源和力量。然后，广州会展业基本上处于一盘散沙的局面，各部门、各协会以及有条件办会展的企业，从各自的利益出发，甚至抱着“捞一把就走”或“搭便车”的心态将会展策划成一个个“短期投机”项目，一二届就销声匿迹。

导致这种现象的一个重要原因，是缺少一个权威的部门或机构协调会展业的设置与运作，对损害会展业的行为或现象缺少必要的关注和惩罚。政府部门也没有把会展业放在广州城市形象等多重战略高度加以重视。因此，浪费了大量的会展资源，到处办展、时时办展，都难以看到政府的导向作用，有些政府部门甚至打着“市场导向”的借口，回避政府应有的策略导向责任。例如，每年在广州举办的大量中小会展以及“高峰论坛”基本都没有与“广交会”等名展形成互动效应。

会展业的商业化和早期的垄断经营使其吸引了各政府权力部门的界入与参与。国务院各部委及其对口管理的工贸公司、外贸公司、协会、商会、中国贸促会及其行业分会和地方分会、地方政府或省市级外贸主管部门等都可以举办展览会,现有的多头管理审批程序是以政府的行政手段来管理微观的经济活动,它违背了会展经济自身的发展规律,分割了展览业的综合行业特性、规模经济效益及统一的中国展览市场,但又没有一个权威的行业管理机构来进行协调,大量低水平的展览重复举办,造成了资源的极大浪费。

4、“广交会”品牌整合的基础环境缺乏

品牌整合必须让投资者和企业觉得有很大的必要性的前提下才能进行。而这种必要性的产生依赖政府部门对会展业相关产业的合理布局和规划。然而，从现有广州市城市规划来看，政府规划缺少对现代市场经济条件下“大量生产、大量消费”以及物流走向的深入思考，对会展业所依托的“商贸流通空间”缺少有效的布局和必要的考虑。比如，明明已经确定琵州作为会展中心的地址，但在规划却极少到中长期的商贸业的配套。配套的却大量是住宅及一些与会展业关联度不大的设施。尤其是整个新港中路沿线更没有及时调整规划，布局相应的各类商贸配套设施，如大型的购物广场、常年性的批发性展场等，以衬托会展业的氛围和营造会展业所需要的商业人气，避免会展中心成为一个“商业孤岛”和“会议场所”。

正是这种规划上对会展业的“冷漠”，导致会展业相关基础设施及相关产业之间缺少必要的互动性联系，从而使整合的必要性大打折扣。

5、“广交会”经营的动机异化及品牌整合的动力不足

一是政府相关部门及利益团体普及关注短期利益而缺少对长期品牌价值提升的考虑。目前的“广交会”，政府“关切”的主要是参展商的数量、成交额等一些所谓“硬指标”,而很少将它真正作为一个品牌进行包装、策划、推广、营销。可以说，这种状况已经严重制约了广州会展业的发展,如果这一产权问题不能得到及早解决,那么在不久的将来甚至有可能葬送这一中国会展业的标志性品牌。

二是从政府到企业借会展之名，行“搞房地产开发”之实。严格地说，现在的许多会展中心，都是一个商业地产项目，如美食城、新的琵州会展中心。政府在无形中将它变成了一个提升地产价值和开发新城区的工具，而不是基于真正的繁荣商贸流通业及发展商业服务业的战略考虑，即“错位”。正因为如此，品牌理念的引入以及对品牌整合的重视，往往未纳入政府部门或企业的视野，他们对此“不感兴趣”。政府和地产商关注的是它带来的土地价格和房地产价值的提升，而酒店等服务业关注的是如何涨价，大家都把它当成了“唐僧肉”，或许根本没有考虑品牌之类的问题。因此，如何将新的琵州会展中心融入现代品牌建设，即如何从一个大的城市房地产项目变成一个真正的现代会展中心，并形成适应于会展业发展的生态环境和空间布局，还有漫长的路要走。

会展经济在西方已有200多年的历史，如今，瑞士日内瓦，德国汉诺威、慕尼黑，美国芝加哥、纽约，法国巴黎、意大利米兰，英国伦敦，以及新加坡和香港都以成为世界著名的“展览城”。而我国的会展经济则是改革开放以来逐步发展，近几年迅速崛起的新兴经济模式。所谓会展经济，即通过举办大型会议、展览活动，带来源源不断的商流、物流、人流、资金流和信息流，直接推动商贸、旅游业的发展，不断创造商机，吸引投资，进而拉动其他产业的发展，并形成一个以会展活动为核心的经济群体。在我国，会展业被称为“朝阳产业”、“无烟产业”，并被经济学家与旅游业、房地产业一起并称为三大新经济产业。目前，我国的会展业已经成为新的经济增长点，是我国第三产业的重要组成部分，它的数量、规模正以每年20%的平均速度递增。

第一、会展经济的积极作用

会展经济的发展是第三产业成熟化和完善化的标志，是现代城市发展、地区经济发展的助推器，有着多方面的积极作用：

（一）较强的经济联动作用。会展业不仅自身市场巨大，而且对国家、地区的服务、旅游、餐饮、通信、住宿、广告、交通等经济部门的发展有非常强的关联带动作用。据专家推算，国际上展览业的产业带动系数大约为1：9，意即，举办会展本身的利润可达10%，但其带动相关产业发展的利润可达90%。每年两次的广交会，带动了广州第三产业的发展，会展期间，广州市酒店客商入住率达90%以上，来自200多个国家和地区的10多万外商云集广州，仅出租车的日收入就比平日激增300万元左右。会展业是劳动密集型产业，它还可以为社会提供大量就业机会。单就展览本身来说，据测算，每增加1000平方米的展览面积，就可创造近百个就业机会。再加上会展业对其他行业的带动，更为人们增加了就业机会，如1999年，昆明世界园艺博览会促使了整个云南旅游业的火爆发展，进而带动了相关行业的40－50万人就业。另据统计，香港每年会展业，大约可为香港提供90000个就业机会。

（二）巨大的直接经济效益。会展业是一种高收入、高盈利的行业。据英联邦展览会联合会的调查，对参展企业而言，企业通过一般渠道找到客户的成本为219英镑，而通过会展寻找到客户的成本仅为25%；对会展组织方而言，会展利润一般超过25%,有的甚至高达50%。根据国际展览业权威人士估算，国际展览业的产值约占世界各国GDP总和的1%，如果加上其他相关行业从展览中的获益，展览业对全球经济的贡献则达到8%的水平。目前，全球每年国际性会展总开销达2800多亿美元，经济效益相当可观。据统计，美国一年举办200多个商业展览会，经济效益达38亿美元。在我国国内，据不完全统计，近10年来，我国通过展览实现外贸出口成交额340多亿美元，内贸交易120多亿人民币。

（三）促进城市改善设施，提高城市知名度。

会展业，尤其是国际会展业的发展，需要城市在交通运输、酒店服务等各方面优先发展，促进城市基础设施建设，加快美化市容市貌，从而为会展业的发展奠定基础。我国的大连，原本是一个以重工业为主的城市，通过举办“大连国际服装节”、“大连国际啤酒节”等国际性会展，促使其新建了一大批具备国际标准的基础设施，并逐渐成为有影响力的国际会展城市。通过举办会展，还能够大大促进各国家和地区人民之间的交流，不断提高会展举办国或城市的国际知名度与美誉度。如法国巴黎因每年举行300多个国际性会展，而享有“国际会议之都”的美誉。

第二、我国会展经济的现状分析

随着我国经济良好的发展势头，尤其是20世纪90年代后期以来，在世界经济低迷增长的情况下，我国经济一支独秀，每年GDP增长保持在7－8%的水平上，为我国会展业的发展奠定了坚实基础。再加上我国已经加入WTO，CEPA正式实施，泛珠三角区域经济合作与发展不断深入，以及北京申奥成功、上海获得2010年世博会主办权、首届中国—东盟博览会圆满落幕等等，都促使着我国会展经济的勃兴。目前，我国会展经济呈现出以下特点：

（一）会展发展迅速，市场潜力巨大。据不完全统计，中国目前有展览场馆158个，室内展览总面积322万平米，室外展览总面积221万平米。其中，近年来，全国新建成的展览面积在1万平方米以上的展览馆30余个。基本形成了北京、上海、广州、深圳、大连、成都等展览中心。目前，国内比较著名的会展有广州每年春秋两届的广交会、杭州的西博会、深圳的高交会、北京的科博会、宁波的服装节、北京国际家电展览会，以及中国国际工业博览会、上海全国 ( 消费 ) 商品交易会、全国旅游交易会等。据有关资料统计，目前国内具有主办展览资格的公司已达 230 多家，每年举办的各种类型展会超过2000个, 展览总面积1200万平方米。有专家预计,我国会展业在未来几年年均增幅将在 30% 左右。到 2005 年我国展览业直接收入将超过 65 亿元，为其他行业带来 500 亿元左右的收益；而到了2010 年上海世博会召开时，仅旅游一项就可达 800 亿。可见，会展经济市场潜力十分巨大。

（二）会展区域联盟出现，全国形成五大会展城市群。当前我国出现了南、北、东、东北、中西部五大“会展城市群”。南部会展城市群，即是以广州为代表的“珠江三角洲会展城市群”，以广交会为龙头，南接深圳、香港，东接东莞、顺德、珠海、中山等会展城市，随着泛珠三角区域经济合作的展开，以及CEPA的实施，港澳与内地经济往来的日益密切，珠三角会展城市空间十分广阔、前景十分看好；北部会展城市群，即是以北京为中心的“京津会展城市群”，随着2008奥运会的临近，有关奥运会的会展将不断增多；东部会展城市群，即是以上海为中心的“长三角会展城市群”，南京、合肥、苏州、南通；宁波、温州、义乌、杭州等城市均以上海为龙头，大力发展区域会展经济，但整合发展仍需加强，尽管上海已取得2010年世博会举办权，但长三角整体的会展业起步迟于珠三角，运行规则与整体氛围不如珠三角；东北会展城市群，即指以大连、长春、哈尔滨、沈阳以及吉林等城市为主的会展城市群，其中，大连近年来通过举办国际服装节、国际啤酒节会展业发展尤为迅速；中西部会展城市群，即指以成都、南宁、昆明等西部省会城市为主的会展城市群，我国西部开发力度不断加大，中西部城市的会展业近年来迅速发展，成都加州集团投资 20 亿打造的天堂寨会议度假中心有东方达沃斯之称，南宁有中国—东盟国际博览会的的落户，昆明的世博会更是有着多年的营销经验和优势。

（三）会展业逐步走向国际化。广交会是我国外贸最大的平台，不仅历史最长、规模最大、商品最多，而且档次越来越高、成交额越来越大。广交会成交额占我国一般贸易出口的1/4，对广东来讲则占1/3，是当之无愧的中国外贸第一品牌，具有一定的世界性。第97届广交会（一期展会）于4月20日下午闭幕。据最新统计，截至4月19日已有209个国家和地区的117794位采购商报到，比上届同期增长21.90%，比去年春交会（第95届）同期增长34.52%。机电产品继续扮演主角，截至18日，机电产品成交57.07亿美元，占总成交额53.8%，成交额较上届增长11.8%。

除广交会外，北京举办的世界建筑师大会、世界万国邮联大会等数十个国际、国内大型会议，上海举办的中国国际工业博览会以及将于2010年举办的世博会都促进了我国会展业的国际化发展。“11国搭台，17亿人唱戏，60亿人喝彩！”的首届中国—东盟博览会于去年11月举行，也是我国会展业迈向国际化的重要一步。在为期4天的招商招展上，博览会实现了“三超”，即境内外报名参展企业达到2506家，超过原定计划；申报展位4423个，超出现有展位一倍多，东盟10国及境外其他国家和地区共使用展位757个，占参展位总数的42.9%；共有500多家企业参展，占参展企业总数的33.2%，超出预期目标。国内外参展商、采购商1.8万余人，有19家世界500强企业参加了展出。整个博览会期间接待的国内外观众达30多万人次。事实证明，中国—东盟博览会首次举办便显示出众多商机。累计贸易成交额达10.3亿美元，其中出口8.26亿美元，进口1.23亿美元，国内贸易0.85亿美元。共签订涉外投资项目129个，总投资49.68亿美元。签订国内合作项目102个，总投资475亿元人民币。创下了首战大捷的辉煌战果，为我国会展业走向国际迈出了坚实的一步。

第三、我国会展经济存在的主要问题

（一）市场化不够，政出多门，缺乏统一的管理机构。严格说来，过去我国的会展都是由政府出面策划并主办，是政府行为，真正意义上的现代会展业是近几年才发展起来的。由政府主办会展是会展业产业化、市场化进程不够的表现，不能适应我国市场经济发展的要求。由于多年来，会展业都未被当成一个独立的产业来规划发展，仅仅被人们当作是发展经济贸易、科技文化的促进手段，因而，我国对会展业实行分类管理和分级管理的办法，国家对会展业的宏观管理涉及外经贸、内贸、科技、文化等多个部门，以致造成会展业管理政出多门、多头审批、多头管理、交叉扯皮现象严重。会展业缺乏统一、协调和高效的管理机构，往往直接造成了会展业的“旺丁不旺财”。

（二）展馆数量多、面积小、层次低，国际化品牌少。由于我国各地区利益突出，重复办展现象严重，全国缺乏统一的规划与整合。使得我国展馆建设不重质量，布局杂乱，会展的内容与主题也大同小异。与国际会展业发达的国家相比，虽然我国展馆个数多，会展次数多，但质量差、规模小、档次低是普遍现象，缺乏有规模、上档次的国际性会展，使得我国会展的国际品牌更是少之又少，在国际会展业中的影响力不强。

（三）会展公司规模小，会展法律法规不健全，会展行业缺乏自律。与众多展馆数量相比，我国会展业的组展商、搭建商、物流公司等服务于会展业的公司发展相对滞后。专门从事会展业的公司普遍规模不大，竞争实力不强，而且没有严格按照市场经济规律运作，没有形成会展行业自律，会展企业之间的无序竞争，已影响到中国会展业的健康发展。

（四）缺乏高素质的会展专业人才。现代会展业的发展需要一大批专业会展人才和会展公司的精心策划、共同努力。但目前，我国高素质的会展专业人才和会展公司奇缺，会展人员素质偏低，会展策划公司匮乏，致使我国的很多会展只注重形式、不重内容，会展经济效益和质量大打折扣。目前在我国的会展中，大部分人既是会展组织者，又是会展管理者，还是会展实施者，专业分工与协作十分落后，很多会展组织人员还要亲自安排参展人员的食、住、行、游、购、娱，大大降低了会展工作的组织效率，影响了会展效益。

第四、我国会展经济的未来发展

（一）走市场化道路，加强宏观调控，为会展业健康发展创造良好的市场环境。会展业要走市场化、产业化的道路，要彻底改变过去很多主展单位，靠政府部门批任务、发补贴过日子的状况，积极吸取国外会展业的发展经验，必须走向市场，在市场竞争中不断发展壮大。政府要改革行政审批体制，要由过去的直接主办转为加强宏观调控，由经济管理职能转到主要为市场会展主体服务和创造良好发展环境上来。政府应当作好中长期规划、发展战略、产业政策等，促进会展市场的公平竞争和资源的合理配置，把主要精力放在市场规则的建立和市场监管上，切实为会展业的发展创造良好环境。

（二）建立健全会展法律法规，加强行业自律。根据会展业发展现状，抓紧制定相关法律、法规，争取用几年的时间尽快出台有关会展业的法律法规，用法律制度有效规范会展业，加强对非市场行为的控制与管理，为会展业创造公平竞争的市场环境。同时，全国和各地可以组建国际或地区性会展业协会，负责制定会展业的协会章程、行业规章，对会展业市场的不正当竞争、欺诈行为进行监督，以维护会展市场的公平竞争、保证会展市场的健康发展。

（三）加快会展特色建设，打造会展经济品牌，尽快与国际会展接轨。我国的会展业一定要形成自身特色，打造会展品牌，这是会展业健康发展、尽快与国际会展业接轨的关键因素。如被誉为“亚洲会展之都”的香港，其每年举办的近百个会展，有6个是该行业亚洲最大的，其皮革展还是世界最大的，特色鲜明、品牌效益明显。为此，我国会展业要树立品牌意识，多创造一些像广交会、科博会这样有规模经济和国际影响力的精品，加快与国际接轨的步伐。会展业还要进行大规模的对外宣传促销，政府和企业应当联合起来，通过电视、电台、网络、报纸等多种渠道宣传会展目的地的特色形象，集中力量打造特色品牌的会展。宣传促销还应注重会展业与旅游业的联合促销，把会展目的地的宣传和当地的自然生态风光、人文历史景观的宣传紧密结合起来，以旅游促进会展，以会展带动旅游，努力实现会展与旅游的双赢。

（四）展开会展理论研究，不断加强会展专业人才的培育。2003 年 9 月第一届中国会展理论教育培训研讨会的召开，标志了中国会展业理论教育发展的开始，国内近20家大学及近10个会展研究机构和10家媒体和出版公司的参与，堪称是中国会展理论教育界的一次“大聚会”。展开会展理论研究、培育会展专业人才，应当抓好高等院校会展学位专业教育和会展研究机构、会展职业培训单位的会展职业教育，在教材、师资、科研成果、认证培训和中外办学等方面不断突破，以为我国会展业培养高素质的会展人才，促进会展业的快速健康发展。

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