如何营销对公客户

营销对公客户可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销策略，并根据客户情况的变化而进行调整。应把握如下三大关键环节：一、锁定营销目标，确立主攻方向。首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定抓存量、拓新增的双轨式发展策略，加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持抓大不放小，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。

2016中国互联网大会上 三大运营商都说了啥

2016(第十五届)中国互联网大会在北京国际会议中心举行。在主论坛上，中国移动、中国联通、中国电信三大运营商代表展开圆桌对话，针对提速降费的效果、互联网与运营商结合带来的改变以及未来的主攻方向谈了各自的观点。

加大提速降费工作 提升用户感知

目前，通信行业“提速降费”已一年多。自去年5月15日三大运营商公布了提速降费方案以来，三大运营商都表示超额完成目标，但用户却表示感觉并不明显

来自工信部的数据显示，提速降费去年一年惠及用户超过400亿元。截至2015年10月底，固定宽带单位带宽资费水平比去年底下降50.6%，移动流量平均资费水平下降39.3%，超额完成提速降费年度目标。“通过套餐内流量当月不清零”、“降低热点国家国际漫游资费”等举措，三大运营商在“提速降费”上的确做了很多工作，但很多用户却表示感觉并不大。

谈及提速降费的效果，中国电信创新业务事业部总经理陈力在中国互联网大会上表示，中国电信去年提速效果增长了130%多，资费下降超过104亿，在有线宽带方面，随着光纤入户和速率的提升，平均速率2015年底比2014年提升1.5倍多。同时，他表示，在宽带方面，中国电信会进一步加大光纤的改造，今年中国电信还将继续加大提速降费工作，也会注重提升用户对提速降费方面的感知。

互联网给运营商发展带来更多机遇

从互联网带来的发展机遇来看，“互联网+”计划提出以后，随着互联网与传统运营商业务的进一步融合，互联网在生产生活等各领域的快速发展，为电信运营商提供了更多的机遇。

中国电信创新业务事业部副总经理陈力表示，互联网的快速发展给运营商带来了更好的收入和业务发展空间，促进了运营商关键核心能力的提升、互联网化转型。

中国移动市场经营部副总经理王红宇认为，互联网的发展触发了运营商底层动荡，推动运营商模式创新。

在中国联通客户部副总经理方刚看来，互联网促进了运营商管理水平和服务水平的提高。他举例说，“运营商的账单一般都是下个月查上个月的，而在通信过程中，用户总是说偷了我的流量，我的流量没用那么多，这种投诉非常多。联通用了云计算技术，使用户可以实时查询上网记录，只有通过云计算技术才能够实现这样大量数据的及时收集和查询，促进了我们服务水平的提高。”互联网发展实际上促进了运营商业务的发展。

物联网和家庭市场是主攻方向

随着传统电信业务收入和利润增幅的下滑，智慧家庭成为运营商的必争之地，为夺取智慧家庭市场，家庭宽带业务重获战略地位，据悉，全球运营商在宽带业务上都向智慧家庭延伸。三大运营商代表在发言中都认为，家庭市场和物联网将是运营商转型发力的重中之重。

王红宇认为，在家庭物联网爆发的今天，新型的业态是一个生态系统来运作的，这里面涉及到家装、水电、煤气各方面设施的提供者，我们有没有能力去经营这样一个新型的业态？这是对运营商的一个考验，也是中国移动下一步的努力方向。

中国联通客户部副总经理方刚表示，中国联通最重要的一点就是聚焦云计算、大数据、物联网和产业互联网，在新业务方面做更多的创新。

陈力称，中国电信在业务发展方面，对企业和行业客户会重点以物联网、以云和大数据、以工业产业互联网为重点发展方向；在家庭市场上推光宽带战略，以智慧家庭为基础；对个人用户将会围绕终端娱乐、金融等方面的应用。

---