房地产 *** 盘手是什么意思？

所谓的地产 *** 盘手，形象地说，就是一个房地产项目的管家，他是对房地产项目从获得土地到开发建设以及销售经营全过程进行把控的职业经理人，这个角色对于整个房地产行业而言是非常重要的。\x0d\x0a\x0d\x0a每个房地产项目的运作，幕后都有一个神秘人物，这个人物不是房地产老板，而是房地产老板找来为项目“当家”的人，从股市中偷来了“ *** 盘手”称呼，由于这个称呼既形象又贴切，现在“房地产 *** 盘手”这个称呼也渐渐习惯并流传开来。\x0d\x0a\x0d\x0a事实上，房地产业发展初期相当多“ *** 盘手”就是老板本人，随着企业不断发展，赋予老板的指挥与协调职能越来越多，元帅与将军的职能就开始剥离，“ *** 盘手”由此在元帅的指挥下带兵打战，逐步承担起企业战略下游的诸多工作。\x0d\x0a\x0d\x0a房地产 *** 盘手主要分成两大类，第一类即房地产开发商直接聘请的职业经理人；第二类就是“外脑”，这个类型比较多，有销售代理公司、策划咨询公司、特聘专家等，这类 *** 盘手不是指团队，而是指这个团队的核心人物或当家人物。

痛点一：业绩之下的焦虑

作为营销人来说，结果第一，干的好坏全看“业绩”。

实话说，业绩是条不归路，每年都有指标，每年都会提高，甚至一年之中目标变换多次也很常见。靠业绩说话的营销人们不光要看“市场”的脸色，还要看“领导”的脸色，更要受制于团队的状态。

可谓：上有大，下有小，外有风云，内有暗礁。

披星戴月、风雨兼程、马不停蹄、日理万机，背后太多的辛劳和焦虑伴随着营销人，但转过头来又不得不精神饱满、斗志昂扬、冲锋在前。

身不累，心累；心不累，身累；亦或是身心疲惫。

痛点二：随时准备走人

随时出发、随时转岗，随时走人，“随时”总是相伴营销人。

公司要改革，转岗；业绩不达标，换人；个人事务多，让位。地产营销人似乎是最不易获得安全感和归属感的一个群体。

当新房市场开始被二手房替代，中小开发商开始面临无米之炊。

营销人问：何处觅心安？

痛点三：自主空间受限

营销不是独立存在的，地产营销更是如此。

营销不仅受制于大势的起伏，也受制于竞争环境的变化，更受制于公司内部的平衡和妥协。营销 *** 盘手除了应对竞品和客户，还要更多的精力耗费在不同部门之间的协调、争取和博弈上。

取证、预算、工程、物业、客服等环节都有可能构成营销工作开展的障碍。

业绩达成，是各部门齐心努力的结果；业绩没完成，营销人独自受过。

戴着镣铐跳出最美的舞蹈，命运能主宰否？

痛点四：收入和职业瓶颈

百万年薪是招聘广告的诱惑，二八现象才是行业规律。

几多欢喜几多愁，钱不是那么好挣的。

即使火爆的一线城市，分化趋势却愈加明显。赶上一个好项目却不一定热销，碰上一个热销项目却不一定挣钱。市场不好，奖金高但楼难卖；市场好了，热销却要降佣金。

财大气粗的那是客户，贫富不均才是营销人的写照。

多年以后，熬到营销 *** 盘手，才发现天花板碰到了头，只能横向平移，难以破茧而出；稍稍研究下就知道，地产商老总的出身大多是财务、设计和工程，偶尔营销那是凤毛麟角。

创业有风险，升职没希望。眼前远方，皆苟且。

没有抱怨的世界，每个行业都有酸楚，毕竟营销人再苦，一路走来也算享受到了地产黄金时代的红利。

不能妄自菲薄，更不要怨天尤人，地产营销人自带信息，也能量强大！

且不说有丰富的带队管理经验，深厚的专业能力和敏感的市场嗅觉，其多年积累的宝贵客户资源和渠道即使放在当下互联网风口下，也极具价值。

近二年来，海南旅游房地产市场在政策影响下，大部分市场面临着历史性大调整，各地政府新一轮的银行加息中开始调整，如三亚限购令中的“限路不限市”，海口也正紧锣密鼓地进一步开始“限区与限路”的限购政策，海南房地产也正随着“新限购令“出台，价格开始向下调整，市场处在有价无市的状况，房地产的艰难营销正式开始了。如何使项目在楼市低迷状况下提高销售成交量，使项目尽快回收资金，走出风险的市场，我个人认为还是要在营销模式中去创新。作为一名职业营销 *** 盘手，站在市场最前沿，可以讲自己经历多次政策调控都无法与本次调控严重。从今年第二季度开始，楼市的下降已开始明显化，各地楼市迅速下滑，海南旅游房地产也跟着大市开始下降，从海南海口、三亚二市的市场分析，从近几天市场分析，楼市下降速度正开始加快。海口几乎没有买方市场，各销售中心几天来等不到一个客户。开发商在急，客户在观望，政府在等待，三者之间在互相博弈。要想走出这个风险市场，我认为做好如下几点营销：一、异地营销模式海南旅游房地产营销主要市场在岛外，也就是在全国不同的区域，目前全国各地都遇着同样的处境，大部分城市房地产项目已开始着大规模营销宣传，各地在不同时间段推出了营销会战。岛外各地营销机构已开始了机智的营销创新，针对海南旅游房地产在太原、大同、长春、哈尔滨、大庆都相继在近期举行海南旅游房地产展销会，为海南旅游房地产搭建一个销售平台。海南旅游房地产营销创新步伐应如何开展？这也是海南旅游房地产企业最关心的问题。政策调控已使市场变得十分冷淡，加上去年国际旅游岛的批准，产品在不到一年中增加了好几倍，以及地方政府的“限购令”的影响，致使成交量不断的减少。清明节几天市场曾一度出现零成交记录。项目营销切入口应在哪里？我个人认为在于对市场客户群体购买动机的分析，在于项目价格市场定位和策略，在于销售团队的组织和销售能力。在于时间段的营销推广渠道。二、异地营销策略了解市场，市场分析是每个项目无可少做的研究，从海口、三亚近期市场分析，市场还处在低迷状况，海南市场变得有价无市，价格也跟随市场变化而下降，各销售中心门可罗雀，有的楼盘几天没有一批客户来访，四月初曾出现几天零成交，销售量是海南历史以来的最低潮。海南旅游房地产80%客户在岛外，各项目营销大部份时间在岛外宣传。在选择媒体时应注重客户分布区域和媒体的作用，以及投放时间。项目要根据自己本身特性，直销就要在当地设立营销机构，以便于客户来访来电和回访。分销就要提前与当地产著名的代理公司合作，用该代理商的品牌和客户资源进行计划性推广，以及安排每一次媒体宣传。岛外客户群体分布情况直接影响着异地销售情况，如客户的类型都要做到细分。比如客户文化情况、工作情况、收入情况和家庭情况等都是异地细分之一，可根据目标发展成交目标。在异地楼盘的宣传物料只要依靠当地机构完成。营销推广推广分为定期性和阶段性，总点是根据时间与销售而定。二是要参加当地的房展和相关房地产推介会，从而把项目品牌推向广泛的深度。三、异地客户管理项目为什么要建立客户管理中心呢，明软有一套房地产客户管理软件“CRM”系统，能在楼市低迷时期解决客户管理难的问题，目前市场由原来的卖方市场已转变为买方市场，客户心理需求在政策调控下越来越成熟，对铺天盖地的房地产广告，看成已习惯，使房地产企业出现前所没有困境，难解销售瓶颈。所以，现时不得以加大房地产营销策略。大部分项目营销战正在准备开始中，新一轮竞争即将开始。对于市场低迷也准备持有在此一搏。对于客户的需求作为重点来调整，越是如此低迷越要信心，越有心理准备，今后几个月中市场会变得更加竞争激烈，客户的管理就更要系统化。在每一次推广前都要对市场与客户进行分析，针对客户的需求设计完善的推广计划，目前很多项目营销策略与推广手段同出一辙，没有很好地分析客户购买理由，而是盲目进行推广，推广下来达不到理想要求，效果与销售无成正比。所以，起用“CRM”客户管理软件就能够帮助你项目走出目前困境。要想客户相信你的项目，那就是以不同的多种营销方式来宣传项目，提高项目的著名度、品牌度。1、通过当地房地产展销会与房地产说明会与推介会来大量累积客户和销售，通过当地房地产展销平台展出与传播项目品牌，在现场登记来访客户。目前正是各地房展旺季，各项目应走出去搞房展和推介。使项目得以扩大品牌著名度，但必须统一安排时间节点。2、用当地的分销商与媒体开展旅游看房专题活动，用房展会和推介会累积的客户进行回访与跟踪，策略性、计划性地宣传。尽快安排时间到项目旅游看房。在当地营销可以用事件营销、品牌营销、视觉营销进行推广，让目标客户掀起一股旅游看房热潮，点燃活动氛围，及时低为项目输送有望客户到项目地。3、可以与当地的旅游机构合作“旅游看房”，设计多款式旅游看房方式，吸引有望客户联想与欲望。在旅游机构投放项目DM介绍或设计成小型旅游指南。海南旅游指南中用旅游结合项目进行推广，以为项目输送旅游看房客户。4、可以与当地房地产协会或商业协会合作，强强联手，对协会会员进行邮寄项目资料或进行事件活动推介。组织协会主要领导提前到项目参观，了解项目情况与周边旅游环境，用情景式销售引导会员到项目来旅游购房。异地营销，客户群体的累积在于营销策略，客户累计在于推广，方法在于与当地资源结合，客户旅游看房在于营销步骤。整个异地营销是考验项目营销人员能力与策略。

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