市场向左，“银河”向右！吉利的突围哲学

“传统车企一发力，结果就是脸着地。”

这个梗越来越有玩烂的趋势，至少在我的朋友圈，看好造车“旧”势力的并不多。

不怕你们笑，我也曾经是“新”势力的坚定拥护者，但近来脸被打得生疼，尤其是看到吉利单月新能源渗透率多次突破30%后。

开头那句话的适用场景，眼下留给日系车应该比较合适，特别是知名的“三强”，真真是50斤的体重、49斤的反骨。

相比之下，李书福可以笑一笑了。

吉利今年的新能源渗透率应该还能再升一升，银河系列都鼓捣出来了，只要不弄幺蛾子，电气化加速转型，老大哥应该志在必得。

想了想，吉利在这时候推出银河，应该是有它深度的考虑：一来只靠极氪很难完全撑起李书福的野心，二来市场也在倒逼吉利“冲高”。

而从现实情况来看，吉利先前已经在SEA浩瀚架构、换电、高效混动以及甲醇燃料等领域开花结果，吉利新能源渗透率多月突破30%，此时集中精力推出银河，“天时”、“地利”、“人和”全都占齐了。

这也是为什么，银河的身份是「系列」而不是「品牌」，——聚焦一个吉利，把母品牌做大做强，实现价值向上。

银河需要吉利，吉利也需要银河。

有趣的是，吉利每一次价值跃迁的关键点都是“技术”，这相当不取巧，或者说容易费力不讨好。淦家阅说“造车者吉利，坚持做难而正确的事情”不是没有道理的，哪怕到了银河系列，这种坚持也没有中断，只不过故事换了一个版本。

所以在吉利银河的发布会上，外界看到了三大重磅技术：新一代雷神电混8488、神盾电池安全系统和银河N OS。

另外，接下来吉利还会有不少“干货”流出，包括“天地一体”版银河智驾方案、吉利自研的厘米级卫星高精度定位模组等。顺利的话，这些高、精、尖也会在后续的银河系列里呈现出来，届时银河系列将有很大概率成为吉利的门面担当。而参考吉利高管近期的种种言论，银河系列甚至有可能光芒盖过吉利本身，因为一旦银河L7以“20万级智能电混首选”的姿态成为爆款，接下来李书福势必将举集团之力打造银河系列并令其成为“冲高”先锋，而银河系列也将借此跳脱出产品维度，为吉利赋予更高的品牌价值。

以我的浅薄认知，这应该是李书福短期内最希望看到的结局了吧？

当然了，银河L7出圈后，整个银河系列后续产品杀入市场也将变得更加容易，哪怕最终效仿理想汽车来个“套娃”，理论上也不会有太大的烦恼。

延伸来看，李书福聪明就聪明在这里，一旦银河L7突围失利，后续吉利也可以用快节奏的打法刷存在感。踏破铁鞋无觅处，老大原来是个“心机boy”。

剩下的一个问题是：怎么卖？

年初，举起价格屠刀的特斯拉凭一己之力拉开了新能源汽车市场的降价序幕，而后跟进者数不胜数，问界、小鹏、蔚来......就连产能正处于爬坡阶段的比亚迪都没能幸免。喊了那么多年“新能源价格整体下探”，如今终于有丑媳妇熬成婆的曙光了。

毫无疑问，对吉利来说这是一个危险的信号，至少对银河系列来说是。市场向左、吉利向右的前提下，如何巧妙地切入就很有学问。

吉利的观点是：“技术竞争，打好价值战和服务战”。

对消费者来说，银河系列的问世不单是多了一种选择那么简单，重要的是它回应了吉利一直以来的“高价值新能源车”Slogan。单纯卖车是初级玩家的做法，而将服务卖给消费者，才是真正的高手（劳斯莱斯：这题目我熟）。

李书福自然知道其中的核心逻辑，这才有了银河系列的全新服务标准——在一二线城市开设品牌中心，三四线城市采用代理经销制。据悉，在标准体系、交付标准以及用户体验方面，吉利也针对性做了升级，可以充分发挥直营和代理的各自优势，同时要充分实现线上、线下服务融合，加强与用户的直连。

连起来看，吉利已经把前端和后端的布局都考虑到了。

关于营销模式，有些人可能不太了解背后的意义，我简单说一下：目前吉利在细分市场里的竞争对手并不少，所谓“酒香也怕巷子深”，能不能用最有效率的方式放大银河L7的产品价值，将在很大程度上决定吉利能不能抵消“后发”的劣势。而且，把经销商功能解耦实现订交维分离，也能很好发挥银河L7的产品优势，从而建立充分的群众基础。再者，吉利正处于全面向新能源转型的关键期，当务之急是打法快、准、狠。

对吉利而言，答案已经是最优解。

唯二的变数是：（1）市场接不接受；（2）消费者接不接受。

毫无疑问，国内新能源汽车市场已经成红海，而银河系列要冲击的20万级区间，也是前有特斯拉、比亚迪，后有“蔚小理”，再加上二三线梯队的挤压，这么说吧，如果特斯拉是今天才进入中国市场，那马斯克应该还没办法解锁“钢铁侠”的Title。

以吉利的底蕴和实力，银河系列要建立市场认知并不难，从那场发布会的热度也能窥见一二。只不过摆在银河系列面前的，是刀刀见血的残酷战场，吉利确实占尽了“天时”、“地利”、“人和”，但也还是需要一些运气，比如价格。倘若定价得当，银河系列复制极氪的成功不会太难。

至于消费者这边，我认为关键是吉利如何优化营销模式，这关系到流量和转化的产出比，也是银河系列能否成功的最后一步。综合所有的技术因素，我觉得这点对吉利来说应该不会太难。极氪001的成功，就是最好的证明。

“新能源市场将会按照什么样的趋势和规律走下去？”淦家阅在银河系列发布会现场提出的这个问题，我认为其实就是在埋伏笔。如果，我是说如果，银河系列“冲高”成功后，海外车企的统治定会进一步土崩瓦解，接着国产品牌弯道超车的局面将会全面到来，最终燃油车时代的主仆关系倒挂得以完成，而在这个基础之上，新能源市场国产品牌向上突围的脚步也将得以加快。

也就是说，“国产BBA”的时代有望提前到来，我指的是品牌层面。

那有没有一种可能，其实李书福早就把Ending设想好了？要不怎么把那台概念车定名为“银河之光”呢？

EV说：

电影《蜘蛛侠》中，彼得·帕克说“The greater the power, the greater the responsibility”，银河系列吹响了吉利的新号角，也掀开了国产新能源汽车市场的新篇章。而回过头去看银河，冥冥之中一切早有预示，比如启用全新系列标识、成立吉星事业部等等。

有心人或许早就看穿了吉利的“野心”，这头短暂蛰伏的猛虎，是时候发发威了。

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读书会、亲子活动、海边party……这些不只是高端新能源 汽车 品牌的专属活动，吉利旗下纯电动 汽车 品牌几何，正在致力于通过更多这样的活动增强车主的归属感。以往，对于传统主机厂来说这些活动大多由经销商举办。8月23日，在阳光明媚渚清沙白的北戴河，一片阿那亚社区的私人海滩成为了近百名几何A车主的乐园。“几何家”也在这里正式推出。

几何家品牌发布 经销商或成X因素

几何家是什么？在官方的解释中，它是一个“生活文化品牌”，是与用户共创共建的几何品牌同盟，是对 汽车 服务关系的全新设计，将传统 汽车 厂商的CRM管理、用户服务体系、用户营销方式进行破壁重组。

简单来说，在我们的理解中，几何家代表着几何车主更多元的生活方式，更全面的出行场景，更开放的车主与车主、车主与主机厂交流空间。再简单一点说，就像蔚来 汽车 用户与蔚来的关系。

为此，几何家社区App也将上线，届时会推出几何值（会员积分）、几何家公约等等。吉利新能源销售公司总经理郑状还在几何家品牌发布现场宣布，将创建百万几何同盟创想基金，鼓励用户参与几何家的建设。

“去年我就在构想几何家。”在会后的专访中郑状对包括懂车帝App在内的媒体表示，在他构想中，几何家还有更全面的出行场景，这个场景是一个打通了吉利集团内、外部资源的生态，“比如从北京到天津出门坐曹 *** 专车，上了高铁之后看几何的高铁资讯，下车后再坐曹 *** 专车进几何家合作的酒店，享受VIP服务，之后还会提供免费的几何车型给用户使用，在几何家可以免费充电。我们希望打通用户出行的全流程，给予用户归属感。”郑状说道。

目前，几何家微信公众号上已经开辟了几何Star、几何 Lab 和几何Talk三个板块，分别用来寻找几何“明星”车主，科普纯电动 汽车 科学知识，以及举办几何高管与车主的对话活动。

未来，几何家App上线后，上述板块内容也将同步更新。蔚来App在连接用户、服务用户方面的成功有目共睹，通过主机厂与用户直接对话、沟通，增强用户品牌归属感、信任感的方式被证明有效。几何能否打造出下一个现象级主机厂App呢？可以期待一下。

不过，蔚来是直营销售模式，主机厂与车主之间没有经销商存在，营销、服务的渠道、质量绝对控制在主机厂手里。但对于几何这样的传统主机厂品牌，如何让经销商服务车主的质量与几何家保持一致，如何让用户对品牌的印象在经销商端与几何家保持一致，可以说是一件有难度的事情。以往，只有像雷克萨斯、宝马、凯迪拉克等豪华品牌的4S店服务堪称高水准，入门级产品品牌主机厂的营销与4S店的服务存在脱节，几何品牌如何保证自己的苦心经营在终端不变形？

郑状表示：“几何是新品牌，我们渠道也刚建立，在服务体系满意度上还有很多路要走。但是好在我们有吉利成熟的体系借鉴，但新能源对服务的要求更高，需要去提升服务的水平，服务的效率。”因此，他倡导金字塔式的线索转化方式，他说：“（对于销售线索）以前大家讲‘漏斗’，其实现在我给我们整个经销商，包括给我们的渠道官讲的是倒过来，变成‘金字塔式’，相当于把每一个车当奢侈品去销售，重视每一个线索。”

目前几何A与吉利的前两款纯电动车帝豪EV、帝豪GSe主要在原有的吉利新能源4S店销售，“吉利新能源卖几何，几何店也卖吉利新能源。”郑状表示， 两个渠道混合销售的过渡阶段还将持续一段时间。

在几何 汽车 官方网站上，懂车帝App看到2019年几何 汽车 渠道的招募正在进行，几何 汽车 的渠道五个大区，分别是东区（9城）、北区（3城）、南区（16城）、西区（13城）和中区（14城），渠道规划城市55个。

不过，今年4月几何A在新加坡上市时，吉利控股集团总裁、吉利 汽车 集团总裁兼CEO安聪慧就曾透露，已经有新加坡当地经销商申请销售几何 汽车 。此次，在谈及几何品牌在吉利新能源战略中的定位时，郑状再次重申道：“几何的目标很清晰，那就是满足大众对于高品质纯电车的需求。几何品牌定位是世界车型，我们在新加坡上市是为了全球化。对于吉利来说几何是吉利全球化战略的重要品牌。”郑状也进一步透露，除了此前的新加坡经销商，还有来自挪威、以色列的经销商洽谈几何A的代理事宜。

几何A打基础 下款产品创奇迹

今年6月25日，2019年新能源 汽车 补贴政策正式实施，国家补贴进一步退坡、地方补贴完全取消，7月新能源 汽车 产销分别完成8.4万辆和8万辆，比上年同期分别下降6.9%和4.7%（中汽协数据），为近三年首次出现负增长。

从年初新能源架构独立，到几何品牌创立，再到首款产品几何A发布，中国 汽车 行业处于“寒冬”之时，几何品牌的创立是否生不逢时？

吉利集团层面显然不这么认为，在前不久举办的一场行业论坛上，吉利 汽车 集团副总裁杨学良就表示：“（吉利新能源）在中国整体市场上已经是在第二梯队排名第四，我们希望通过接下来持续的努力能够挤身第一梯队，甚至冲击冠军。”当然，吉利给予新能源板块的支持也同样有力，郑状透露：“ 6.25之后我们没有涨价，很多朋友都很惊讶。我们拿了（集团）20个亿补贴新能源，就是让用户不要增加购买成本，我们宁愿来承担这个损失和压力。 ”

几何A自4月上市以来，截至7月底累计销量为5211辆（乘联会数据），月均销量1000辆以上。今年1-7月，吉利新能源及电气化车型累计销量62076辆，其中纯电车型销量37221辆。“几何A销量表现符合预期”，在郑状看来：“ 几何A为几何品牌的发展奠定了很好的基础。几何A有点像2015年的博瑞，明年几何会推出第二款车跨界SUV，希望能复制博越的奇迹 。”

吉利 汽车 从2015、2016年先后推出博瑞、博越之后，年销量从4、50万辆一路上升到了2018年的150万辆。

蓄势后补贴市场 几何A广汽新能源 Aion S将上演瑜亮之争

不过，几何A及几何品牌下一款跨界SUV车型所处的市场环境，与吉利 汽车 当时所处的环境已经极不相同。当年，博瑞、博越凭借超越同级的产品力与设计外观脱颖而出，如今，从上市后这4个月的表现看，几何A在产品力与销量上似乎都未能彻底甩开最直接的竞争对手——广汽新能源 Aion S。

4月11日，几何A在新加坡上市，仅仅过了15天，4月27日广汽新能源 Aion S上市。两款车在外形设计上各有千秋， 科技 配置方面也都搭载了L2级辅助驾驶系统，几何A补贴后售价15万-19万元，分为410公里、500公里两种续航版本；广汽新能源Aion S 补贴后售价13.98万-20.58万元，续航也分两种410公里、510公里。上市时间、价格、参数，双方针锋相对的意味十分明显，颇有些既生瑜何生亮的味道。

不过，从两款车型的销量对比图表中可见，经过上市之初的爬坡之后，从6月起广汽新能源Aion S销量就一举超越几何A，当月两款车销量为几何A 1700辆，广汽新能源Aion S 2000辆，到7月几何A不涨反跌，而广汽新能源Aion S销量则直线上升。懂车帝App查阅乘联会销量数据发现，广汽新能源Aion S上市至7月底累计销量为6457辆，比几何A多出1246辆。

放眼纯电动 汽车 市场销量榜前10名，一方面，A0级和A00级产品占据大半江山，这与在目前不少车主抱着“占号”目的买微型纯电动车有直接关联，但另一方面，与几何A同一级别的A型车，除了广汽新能源Aion S排名第四之外，北汽EU系列销量高居榜首。试想，当补贴在2020年正式退坡之后，微型车的优势将减弱，而A级纯电动车的市场潜力将会很大。

“A0级和A00级现在确实看起来很美好，特别是在补贴之后10万元以内的产品，有一定的市场。但我们现在不会去跟随，因为我们要做精品纯电车，不是说10万以内纯电车就不是精品，但是在成本上、舒适性上，品质上面确实很难做到，因为它有成本压力。所以我们更想把A级车纯电市场做大做强。”郑状分析道。

可以预见，在补贴退坡后，几何A与广汽新能源 Aion S在纯电动A级车市场的瑜亮之争将进入白热化阶段。

后记：

长远看，几何品牌此时开始耕耘用户服务的做法极为聪明，在销量符合预期的基础上同时建设品牌、运营用户。相信经过时间的积累、车型换代，未来几何家三个字在消费者心中的形象无疑会比广汽新能源更清晰、更立体、更有IP价值。这比追求短期销量更重要。

不过摆在几何品牌面前的，还有经销商这关要过。这个X因素如何控制，将成为几何家能否持久成功的关键。

在越来越猛的新能源汽车浪潮中，希望通过全面的攻击尽快占据一席之地。剧由吉利汽车、吉利控股集团(包括员工及投资平台和用户权益平台)共同投资。其中吉利汽车拥有51%，吉利控股集团拥有49%。吉利控股集团董事长李书福将担任极乐会长、吉利控股集团总裁、吉利汽车集团总裁安聪明任极致CEO。

包括SEA的广阔结构，生产、管理、销售、SEA结构的第一辆纯电车型Kallar  Kzero也是极氪品牌旗下的第一辆车型，将在上海车展上开始预售，第四季度开始送货。计划每年至少向市场推出一款新产品。另外，在未来，将充分利用吉利控股集团最近建设的“技术生态系统”，垂直整合产业链。其中，在三电系统领域，将利用Way和电动汽车技术公司的三电系统技术。

对极人的计划就已经开始了，但那时条件还不成熟。直到正式公布纯电动汽车型体系结构SEA宽带为止，才能向市场提供“现货”产品，这时候才推出极小的品牌。根据安聪明的说法，产品团中极地的车型都出生在SEA体系结构中，为产品提供了强有力的背书。在客户端，剧将会成为与客户融合的“用户型企业”。在资本端，他认为现在的企业不是为资本市场单纯融资，而是随着产业边界的扩张，传统汽车产业转变为技术公司，改变价值评估体系，与资本市场产生了更强的关联性。

新能源品牌也将拥有唯一的名字，在销售网络中，吉利新能源品牌将建设新的渠道。吉利新能源品牌独立，在很多传统汽车公司的运营方式中，新能源事业是独立运营的。北汽、新能源、广汽、新能源、奇瑞、新能源、长安、新能源等公司近年来相继脱离了传统燃油车业务。最终，新能源销售模式、销售话术都与传统燃油车不同，独立运营可以摆脱传统造车带来的思维惯性，通过新的项目团队、产业链整合，实现新能源汽车事业的快速发展。特斯拉正式宣布推出3万7千美元的model3基本型，一石激起千层浪。面对特斯拉model3的攻击，首脑表示不害怕。GE11是吉利新能源巡展品牌推出的第一款全球战略车型，完全有实力的特斯拉model3，新车将于今年第二季度上市，预计补贴后将达到20万件。

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