经典的市场营销面试时的智力测试题

市场营销类人员面试问题集

一、测试市场营销类人员“市场营销类”问题：

1、你对你周围的市场怎样看，怎样细分？

2、觉得市场营销和销售有什么区别？

3、你怎样去处理你周边的市场？

4、你怎样看待拓展业务中的唱歌、喝酒与业务无关的东西？

5、你认为拓展业务中的唱歌、喝酒与业务无关的东西重不重要，你会不会也这样做？

6、你认为什么时候是发挥个人英雄主义的时候，什么时候是发挥集体力量的时候？

7、请对以上举实例说明？

8、你知道产品与品牌的区别吗，你是怎样理解的？

9、你想做置业顾问多一些还是客户顾问多一些，请说明理由？

10、现时有两大市场，一种市场是搞关系，靠费用，另一种是为企业真实解决问题，你认为我司现时应怎样看待这两大市场？

11、请说出3个房地产产品的品种，简要说一下各是要什么业务？

12、你平时喜欢从事什么样的体育活动，你认为这些对你在拓展业务中有什么好处？

13、你知不知道什么是捆绑营销，如果给你搞一个这样的营销，你应怎么搞？

14、请说一说拓展一个企业的过程中，你一般是怎样进行的？

15、你是怎样关注客户的？

16、网上预销售系统是什么？它能为企业带来什么样的便利？

二、测试市场营销类人员“客户服务类”问题：

1、请讲一次这样的经历：你使一个非常不满的客户改变了看法。是什么问题？你是怎样使客户回心转意的？

2、讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺牲的经历。

3、你认为质量和客户服务的关系是什么？?

4、很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略的问题是什么？

5、给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突。你是怎样解决这个矛盾的？

6、在客户服务中，公司的政策和规定起着什么样的作用？

7、请列举好的客户代表应该具备的几种基本素质。你为什么认为这几种基本素质很重要？

8、如果客户对所发生的事情的判断是完全错误的话，你该如何解决这个问题？

9、统计数字表明，19个客户中，只有1个客户会投诉，而其他18人尽管不满意也不会说什么，但再也不会购买你的产品了。客户服务代表怎样鼓励沉默的客户发表自己的看法？

10、若客户不满，他们能接受的最大的不满程度有多大？

11、如果你给客户解决难题，客户请你吃喝玩，你怎么办？

12、如果你给客户解决难题，客户给你现金/或现金等价物，你怎么办？

13、你怎样看待走访客户的问题？

14、你认为怎样才能做好一个客户经理？

15、你想做置业顾问多一些还是客户顾问多一些，请说明理由？

16、有人说客户顾问是一个流动银行，你认为对不对？

17、你认为你以往的工作经历对你以后的工作有什么帮助？

18、你是怎样关注客户的？

19、如果客户要求你 *** 作不符合规章制度的业务，你怎么办？

20、你平时喜欢从事什么样的体育活动，你认为这些对你在拓展业务中有什么好处？

21、请说一说拓展一个企业的过程中，你一般是怎样进行的？

三、招聘销售人员面试题实例：

1、您觉得市场营销和销售有什么区别？

2、你去一家公司上门推销，但门上写着“谢绝推销”你会怎么做？

3、您觉得《市场营销学》对你最有帮助的是哪一点？

4、你认为这个行业的现况怎么样？

5、假如你是一家房地产企业的一线市场销售人员，而你的竞争对手正好推出了：买房子，送空调、抽油烟机等的促销活动，作为一线人员的你，该怎么样做才能不被对手的活动压倒？

6、“你是怎样来我们这儿的?”（这是在测试求职者对交通路线的熟悉程度及对交通工具的使用能力，这种提问对应聘销售、业务员等岗位的求职者的可能性较大）

7、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

8、人们购买产品的三个主要原因是什么？

9、关于我们的产品生产流程和我们的客户群体，你了解多少？

10、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

11、若受到奖励，你有什么感想？

12、你最典型的一个工作日是怎样安排的？

13、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

14、电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？

15、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？

16、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

17、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

18、讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的？

19、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

20、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？

21、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

22、当你接管了新的行销产品或新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？

23、在打推销电话时，提前要做哪些准备？

24、你怎样处理与销售活动无关的书面工作？

25、请向我推销一下这支笔。

26、你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？

27、和已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢哪种？为什么？

28、如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？

29、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

30、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？

有效的市场营销组合策略可促进产品销售的增加，提高产品市场占有率，为企业赢得在市场中的竞争优势。

1．市场营销组合策略设计

设计市场营销组合策略应重视一定的方法和技巧。下面将分别对产品、价格、渠道、促销的组合策略设计进行阐述。

1）产品组合策略设计

产品组合是指一个企业生产经营的全部产品线、产品项目的组合方式。其中。产品组合的因素主要有三个方面：

一是产品组合宽度，即企业拥有的产品线数目；二是产品组合深度，即一条产品线内的产品项目；三是产品组合关联度，即产品线上产品项目之间关系的紧密程度。

企业通常采用的产品组合策略有五种。

①全线全面型组合策略。向市场推出各种产品，其广度和深度都大，而且组合关联度非常紧密。

②市场专业型组合策略。向某一个专业市场推出所需要的产品，其广度和深度较大。组合关联度可大可小。

③产品延伸策略。是指在旧产品的基础上延伸出新产品，以使其扩大产品深度和广度。

④单一产品线组合策略。企业根据自己的专长，集中经营单一的产品线，其广度最小，深度一般。

⑤多产品线组合策略。企业专注于某类产品的生产，它的广度和深度较小，关联度大。

通常而言，产品的市场寿命周期不同，在不同阶段的市场营销策略也不相同。

投入期时，生产批量小、制造成本高、广告费用大、利润一般为负。应对策略：快速撇取策略，缓慢撇取策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略。

成长期时，销售量开始迅速增长，生产成本大幅度下降，利润由负变正。应对策略：改进产品质量和增加产品的特色、款式等，开辟新市场，改变广告内容，调整产品售价。

到了成熟期，产品的销售量从缓慢增加到缓慢递减，同时利润额开始下滑。应对策略：市场改革策略，产品改革策略，营销组合改革策略。

衰退期，销售量加速递减，利润较快下降，生产萎缩，成本上升。应对策略：立刻放弃策略，逐步放弃策略，自然淘汰的策略。

2）价格组合策略设计

价格构成即形成价格的各个要素及其在价格中的组成情况。影响企业定价的因素主要有定价目标、产品成本、市场供求因素、竞争者的产品和价格等。针对这种不同的情况，可以采取以下网种有效的定价策略。

①新产品定价策略，包括高价策略和低价策略。

②老产品定价策略。包括调高产品价格策略、调低产品价格策略、市场生命周期各阶段的调价策略。

③折扣定价策略，包括现金折扣、数量折扣、季节折扣或折让。

④心理定价策略，包括整数定价、尾数定价、声望定价。

3）渠道组合策略设计

选择渠道时，通常受到市场因素、产品性质和产品特点、企业自身因素、环境因素等多方面影响。根据这些影响因素，可从制订三类渠道组合策略。

（1）渠道长度策略。是指按照渠道级数的多少来确定渠道的长短。

①直接渠道策略，如上门推销、邮售、电话销售、消费者直接向生产者订货等。

②间接渠道策略，由商业中介入专门承担商品流通的职能，例如各类批发商、零售商、代理商等。

（2）渠道宽度策略。是指根据各影响因素设计同级渠道成员数目多少。

①密集分销，是指生产者可尽量通过中间商推销其产品。批发环节和零售环节均可采用密集分销法。

②选择分销，指生产者在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。

③独家分销，即生产者在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。

（3）渠道系统策略。是指渠道成员之间实现了不同程度的一体化经营或联合经营，联系比较紧密。

①垂直分销渠道系统，包括公司式营销系统、管理式营销系统及合同式营销系统。

②水平式分销系统，指营销系统中同一环节企业之间的联合。

③多渠道分销系统，指同一企业对同一或不同的细分市场采取多条渠道进入营销系统。

4）促销组合策略设计

促销组合是指根据产品特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上。对各种促销方式进行选择、编配和运用。促销组合因素内容有人员推销、广告、公共关系以及销售促进四个方面，因此，其组合策略也可分为以下四个方面。

①人员推销组合策略。推销人员直接向客户推销产品，主要形式有上门推销、柜台推销、会议推销。应对策略方式：试探性策略，针对性策略，诱导性策略。

②广告组合策略。广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播产品的有关经济信息的大众传播活动。影响广告组合策略的因素主要包括：产品性质、消费者接触媒体的习惯、媒体传播范围、媒体影响力、媒体费用等。

③公共关系组合策略。是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，从而形成一套具有特定公关职能的工作系统。应对策略宣传性公关、征询性公关、交际性公关、服务性公关、社会性公关。

④销售促进组合策略。运用各种短期诱因，激起消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。应对策略：赠送样品、赠送代金券、包装兑现、提供赠品、商品展销、有奖销售、降价销售等。

2．市场营销组合的实践要点

设计市场营销组合应注意六个方面的要点。

（1）目标市场的特点

市场营销组合主要由目标市场需求决定，主要涉及潜在消费者所居住地区的人口特点、消费模式和消费者行为、客户选购产品的意愿、市场竞争特点等方面的因素。

（2）市场营销战略

在制订市场营销战略的细分市场阶段，应把重点放在不同消费者群体的相似之处。争取能用一种促销策略满足不同消费者需求。

（3）市场营销环境

市场营销环境直接影响目标市场的需求，间接影响和制约企业的市场营销组合。因此，环境选择市场营销组合的士要因素。

（4）企业资源状况

企业的资源很大程度上对市场营销战略的制订、执行有影响。在进行营销组合工作时，必须把企业的资源状况作为主要参考因素。

（5）市场营销预算

市场营销组合要与企业的市场营销预算计划取得动态，上的平衡，必须以产品项目和四个基本策略方向为中心，制订经费计划。

（6）企业战略与战术的结合

营销组合策略是以企业的整体发展战略和目标计划为基础的。进行具体市场营销组合时，应结合相应的战略战术，将其科学地加以统筹。

---