希诺水杯的情感营销的方式

被称为杯壶界隐形冠军的"国货之光"希诺（HEENOOR）用它20多年的潜心耕耘给出最响亮的回答。

"人近中年事务多，保温杯里泡枸杞。一杯敬国产，一杯敬自己。"90后的吴博好似"当代李白"，手握一只玻璃保温杯，洋洋洒洒地在办公室向同事炫耀养生哲学。

他在保温杯的选择上有自己的一道标尺，相比较虎牌、象印、膳魔师等国外品牌，他更倾向于选择国货品牌。在他看来，"撞杯"就跟"撞衫"一样尴尬。

而让这位"杯 控"颇 为"心水"的保温杯，正是被称为杯壶界隐形冠军的"国货之光"—精品杯壶制造商希诺（HEENOOR）。与吴博一样，希诺集团董事长黄伟军和总经理张碧峰夫妇也不喜欢"雷同文化"，二人一致认为，让国货走上世界的舞台，才是新一代民营企业家应该一致努力的目标

情感营销便是属于从感性层面，主攻消费者内心的营销方式。情感营销从消费者的内心出发，探究他们的特性与真实需求。

情感销售有个小定律，那就是信念、感受和渴望。这三个词。简单地说，就是要站在消费者的角度出发，去感知他们对产品的看法，他们的情绪，以及探究他们最想要的东西。

这是在进行情感营销前期最需要关的东西，也是做好情感营销的大前提。

从自我视角出发的营销方案，容易高估用户对产品的理解，让用户看不懂你做的广告，也看不懂你的广告文案，这岂不是很尴尬。

例如，一瓶洗洁精的情感营销方案，就应该定位于家庭主妇群体，你的营销核心也应该是阐明洗洁精能给主妇们清洗碗筷带来的切实好处。例如更清洁，泡沫更少，残留物更少。而不是用一堆大数据和消费者看不懂的专业名词，来表明你的产品有多流弊。

在情感营销的前期策划阶段，将消费者的痛点找出来，找到自己的产品能解决他们哪些麻烦，是做好情感营销的一个最佳切入口。否则，任你的煽情手段再高明，消费者也依旧不明所以。

选择最恰当的情感主张

既然是情感营销，你的营销方案中自然需要一个贯穿主旨的情感主张。这个情感主张可以是亲情、友情、爱情，也可以是坚韧、顽强、不放弃等一些美好品质。那么做好情感营销的最大问题来了，究竟如何选择最恰当的情感主张，又如何能让这个情感主张直击用户的心灵。

首先，情感营销中的情感主张与产品或品牌本身要紧密相连。

其实很多企业和品牌都曾做过情感营销，但真正让消费者记住，或是影响深刻的却寥寥无几。很主要的一个原因，便是企业选择的情感主张很随便，与产品和品牌本身并没有太大的关系。

例如盲目跟风，自己的产品和服务与爱情是八竿子打不着的关系，却也要在情人节到来之际，凑个热闹，试问这类情感营销怎么能打动用户的心。

其次，需要深刻的洞察，捕捉那些尚未或者较少被商业开发的人类共有情感。

当满屏都在讴歌自由和梦想可贵、珍惜当下、不要轻言放弃之类的情感主张的时候，你就不要再去重复强调。因为这类千篇一律甚至可以说烂大街的情感主张，消费者真的提不起兴趣，更别说打动他们了，因为他们早已经免疫或者麻木了。

日本武藏野银行成立60周年之际推出了短片《测谎仪》，获得了2012年ACC日本广告节银奖。故事由测谎仪引起，一正一负，一真一假，在对比中传递了品牌的诉求：家乡人应该选择家乡的银行，亲密人之间真诚相待。

几乎每个人每天都要撒谎，对自己亦或对他人，撒谎甚至成为一种语言和社交技巧。这是一个社会人性层面的深刻洞察，却被武藏野银行洞察到，并运用到情感营销中。因为视角更独特，更深刻的攫取到了人性深处的东西，该银行的此次情感营销才能成为经典之一。

这也是企业在做情感营销时，需要下功夫的地方。人心是很难言喻的东西，善于挖掘，善于捕捉，善于发现，才能唤起和复苏更多消费者深眠心底的声音。

优质的情感营销内容+合适的传播媒介=成功的互联网情感营销

光有优质的情感营销内容，没有合适的传播介质和方式，依然做不好互联网时代的情感营销。

鸿星尔克作为国货品牌，在2021年的暑期多次冲上热搜榜，不是因为其品牌质量、业绩，而是因为其在自身运营艰难快要破产的情况下，为正在受灾的河南捐赠了五千万的物质。网友们纷纷感慨，作为国货品牌鸿星尔克不善营销，坚守产品质量并且怀有民族大爱。一时间，激起网友的他同情，从自动为其官博冲会员，到全网疯狂去其直播间下单买产品。

鸿星尔克直播间被网友挤爆，所有产品被卖完，即便是预售，网友也不惜豪迈下单，只为支持这优秀的国货品牌。在事件过去三个月后，鸿星尔克的消费热度退潮，一个月官方旗舰店便掉粉近29万，平均一日掉一万。事实上，个人认为这是极为正常的情形，也是可以预料的。之所以会出现这种情况，原因主要有二。

其一，消费者同情心理与从众心理的退潮。众所周知，鸿星尔克在7月引发大众的讨论与非理性的情感消费，主要原因在于其自身难保的情况下，还为河南捐款捐物资，令不少人动容。所以才想到反正都要买东西，鞋子、衣服都是刚需，购买鸿星尔克也算是对河南的帮助。在这样的同情心理之下，自然毫无犹豫购买鸿星尔克。加之，随着网络舆论的发酵，身边的人都开始购买，无形中激发了个人从众消费的心理。随时时间的流转，越来越多新的事件出现，成为人们的讨论话题，好感自然退却。

其二、品牌自身吸引力不足。鸿星尔克一时成为代表性国货，是因为一些巧合，将购买行为与爱国画上了等号。当事件热度褪去，大众对于品牌的消费回归其根本的关注点。如品牌的知名度、价值、产品的质量等等。实事求是的说，鸿星尔克虽然小火一把，但后续的营销并没有跟上，没有持续与消费者建立情感的联系。短期的同情心理无法转换为支持长久消费的动力。归根结底，以鸿星尔克为代表的国货品牌要长久的、持续的与消费者联动，就需要树立良好的品牌形象，情感营销是一方面，同时也要产品质量、外观与性能可以跟得上消费者不断提升的需求。唯有此，品牌才能保持长久且旺盛的生命力，而不是通过一两个营销事件就能留住消费者的心。

---