二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20％的保健品购买者要征求营业员的意见。
九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
背背佳：4S终端互动营销策略
[来源]： 阿里巴巴[作者]： [发表时间]：2006-8-13 0:41:14
经历2005年火爆的矫姿市场营销大战，背背佳在不到一年的时间内卖出上百万件产品，最终以90% 以上的市场份额成为青少年矫姿市场绝对的王者。在今天以成败论英雄的中国市场，很多营销专家认为背背佳复出市场一年后的快速走红，只不过是2005娱乐营销主旋律的一个乐章。但笔者认为，单一的娱乐行销并不能创造一个上百亿的市场甚至产业。毫无疑问，2005年初与中国电视直销第一品牌橡果国际的联手，使得背背佳获得了得天独厚的电视广告高空轰炸优势，重金签约何洁，赞助超女巡回演唱会，更是让背背佳的品牌享用了一回娱乐营销大餐。但是，如果背背佳仅仅是依靠广告袭击，是不可能在一个日趋理性的，近100亿元容量的矫姿市场独占鳌头，并遥遥领先同样拥有资金和广告通路的跟进者的。
最近据北京晚报、信报等媒体报道，北京康复医学会将于2005年12月至2006年12月对北京市三万名中小学生分批实施脊柱侧弯普查，并进行五年的防治追踪。北京康复医学会也为此专门设立了脊椎分学会。
目前我国中小学生脊柱侧弯的发生率呈明显上升趋势。但脊柱侧弯至今尚未引起家庭、学校及社会的高度重视。北京康复医学会在最近的一份报告中指出，近视眼、脊柱侧弯以及心理问题已经构成青少年健康发育的三大障碍，并且调查数据显示这三大问题正呈现恶化趋势。同时另一份调查报告显示：我国大中专院校数千个专业中，有42%的专业对近视、驼背、身姿不正等学生限制报考。这意味着由不良坐立行走姿态导致的脊柱侧弯、驼背、近视等问题不但是生长发育的障碍，更直接影响到青少年未来的升学就业。
北京康复医学会的专家指出，如果能建立脊柱健康意识，掌握一些脊柱保健常识，及早发现、及早治疗，采取有效的技术性防范措施，绝大部分脊柱侧弯是可以完全矫治、控制的。在巨大的市场需求驱使下，青少年健康用品，特别是矫姿产品市场的火爆就不足为奇了。据Wisdom市场调查公司估计，2006年中国矫姿市场的容量将高达100亿元。上个世纪末矫姿产品第一品牌背背佳的复兴就是一个最好的注解。
一年卖出上百万件，靠什么？
经历2005年火爆的矫姿市场营销大战，背背佳在不到一年的时间内卖出上百万件产品，最终以90% 以上的市场份额成为青少年矫姿市场绝对的王者。在今天以成败论英雄的中国市场，很多营销专家认为背背佳复出市场一年后的快速走红，只不过是2005娱乐营销主旋律的一个乐章。但笔者认为，单一的娱乐行销并不能创造一个上百亿的市场甚至产业。毫无疑问，2005年初与中国电视直销第一品牌橡果国际的联手，使得背背佳获得了得天独厚的电视广告高空轰炸优势，重金签约何洁，赞助超女巡回演唱会，更是让背背佳的品牌享用了一回娱乐营销大餐。但是，如果背背佳仅仅是依靠广告袭击，是不可能在一个日趋理性的，近100亿元容量的矫姿市场独占鳌头，并遥遥领先同样拥有资金和广告通路的跟进者的。
一个企业不可能两次踏进同一条河流，上个世纪末背背佳的崛起只是验证了矫姿市场需求的巨大潜力。2005年背背佳再度发力的时候，市场已经不是昨天那个市场。今天的消费市场更加成熟，消费者对企业的品牌定位、技术创新、客户服务等内功提出了更高要求。面对新的市场需求和营销理念，上个世纪末在市场中迅速窜红的背背佳到底是靠什么东山再起的呢？这次，还会昙花一现吗？记者最近走访了橡果国际背背佳营销中心管理高层之后，发现代号4S的终端营销策略才是背背佳发动闪电营销攻势，领跑市场，进而向永续经营转型的真正底牌。
产品为器，需求为道
提到4S，大家会很自然的联想到汽车行业的4S销售服务店，“4S”在汽车销售终端领域的定义包括：1、销售。2、服务。3、配套零件。4、信息反馈。背背佳的4S营销策略有选择地吸取了汽车4S销售服务以用户为中心的营销理念，并在自身的渠道终端管理中创新性地提出了适合矫姿产品特点的4S渠道终端管理理念。
由于背背佳除电视直销通路外主要依靠遍布各地的渠道终端铺货，其4S策略的第一个S（sales）就是围绕消费者品牌触点整合立体销售终端。例如，背背佳针对矫姿产品的使用者和购买者分别是青少年和家长的用户细分特点，大力拓展销售通路，对文具店、书店这样的关联终端的进驻更是不遗余力，一切以方便用户购买产品为宗旨。同时实行统一终端的品牌视觉管理，把品牌知名度最大效率的转化成品牌价值。服务方面，背背佳强调增值服务来增强产品的美誉度。由于矫姿产品的特殊性，购买矫姿产品的客户，决不仅仅是需要一个辅助矫姿的工具，而是如何实现 “挺拔身姿、塑造未来”这一目标，客户需要了解的是，如何根据自身情况选择最合适的矫姿产品，并且让这个产品的功能得到合理的发挥，最大程度兑现其使用价值，这才是满足客户需求的根本性问题。
互动精准的第二波销售力
在用户需求驱动的市场背景下，背背佳打出的增值服务牌才是隐藏在红红火火的品牌推广背后的真正底牌。在渠道立体化整合和完善售后服务的基础上，背背佳把大量资金悄悄投入后端研发资源，依托名牌大学设立专项研究中心来保持产品在科技创新上的领跑地位；同时背背佳还计划组织研发专家团队资源向用户提供矫姿相关的健康咨询信息服务，不但在官方网站提供专家坐镇的健康咨询窗口，还投入建设专业完善的经销商顾问式销售培训体系，以及针对用户的一对一客户关系管理，以期实现这样的目标 ：最细微的用户需求和市场信息也能从销售终端的末端神经及时传递到营销总部与研发中心，及时调整营销策略和产品策略，真正做到随需应变，精准互动。
补强短板 盖上瓶塞
2006年，高达百亿的矫姿市场必将引来无数商家垂青和跟风，背背佳高层坦言虽然目前稳坐市场第一把交椅，但是居安思危，背背佳已经在强势品牌知名度的起点上又再次发力，这次的底牌多了张强调美誉度和忠诚度的服务牌。除了制定面向细分市场的整合营销策略外，产品系列化和研发优势的强化将是确保市场领导地位的三张核心王牌，而这些又都将贯彻体现在矫姿产品4S终端营销策略的实施上。
众所周知，渠道资源整合、品牌、产品研发和服务水平的瓶颈是新兴市场企业难以永续经营的四道拦路虎，如今背背佳在强势品牌和深度研发策略基础上，通过4S终端营销策略全面增强渠道资源整合和服务，其意图不言而喻，那就是补强短板，盖上瓶塞——不但要提升市场进入门槛，更要拉大领先对手的距离。
再精巧的营销策略也迟早会过时或被对手复制，背背佳领跑矫姿市场靠的不仅仅是品牌策略上的“快、准、狠”，更是处处领先一步的创新理念和经营艺术。背背佳营销中心高层表示欢迎竞争，共同做大市场，但绝不容忍假货和低水平重复竞争毁掉消费者的健康和信心。那么，放出如此狠话的背背佳能否胜任这样一个重任：把潜力巨大的新兴矫姿市场发展成一个规范成熟的产业？让我们拭目以待。
福特“野马”成功之道1964 年，福特汽车公司推出的新产品“野马”轿车，取得了轰动一时的成功，两年内为福特公司创造了 11 亿美元的纯利润。这与其独特周密的营销策划是分不开的。福特汽车公司分部总经理李•艾柯卡在仔细分析了市场状况之后，制定了一整套推出野马汽车的营销策略，令人瞩目的销售业绩使他也获得了“野马之父”的称号。
福特公司首先做的是调查并选择目标市场。1962年，李•艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理后，对整个汽车市场营销环境作了充分调查研究。
第二次世界大战以后, 生育率激增，此后十年的人口平均年龄要急剧下降，20～24龄组要增长50%，购买新车的18～34岁年轻人可望占到一半。根据这一信息，艾柯卡预见到今后 10 年的汽车销售量将会大幅度增长，而对象就是年轻人。
随着受教育程度的提高，消费模式也在改变；妇女和独身者顾客数量增加，拥有两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。人们正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。
艾柯卡在欧洲了解了福特汽车公司生产的 “红在”牌汽车销售情况时，发现 “红雀”太小了，没有行李箱，虽很省油，但外型不漂亮，如不尽快推出一种新型车，公司就可能被竞争对手击败。于是，艾柯卡根据上述信息提出了一个目标市场，适合这个市场的车应当是：车型要独树一帜，容易辨认；为使于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易 *** 纵；为便于外出旅行，要有行李箱；为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车。
福特公司其次傲的是根据目标市场进行产品设计。通过以上的调查福特的设计专家们使开始行动。李•艾柯卡授意车型经理和生产经理主持车型设计，指出这种新车一定要兼具式样好、性能强、价格低三大特色。这种车应当是小型的，但又不能太小，必须能容下四人；它必须是轻型的, 重量不能超过2500磅；价钱方面，要带有全套自选设备而不能超过 2500美元。 1962年秋天，新车的泥塑模型呈现在了艾柯卡面前。1963年春天，样车陈列在福特设计中心，与公司的强大竞争对手一一通用汽车公司的雪佛兰新车并排展示，进行对比性分析。样机一再改进，最后的形状为：方顶，流线形；前长后短，低矮大方；整车显得既潇洒又矫健。艾柯卡把新车的命名也看作是产品设计的一部分。在早期设计阶段，新车被叫做猎鹰特号，后又有人想叫它美洲豹、雷鸟 E 型等，艾柯卡认为均不理想，于是委托广告公司代理人去底特律公共图书馆找目录。此公司从 A 到 Z 列出成千动物，最后筛出一个——“野马”，这是一个激动人心的地道的美国名字。美国人对第二次世界大战中野马式战斗机的名字印象极为深刻，用 “野马”作为新型车的名字，不仅能显示出车的性能和速度，而且很适合美国人的个性。
福特公司第三步的工作是为“野马”车制定价格。新车试制小组在底特律选定了 52对有中等收入的青年夫妇，请他们到福特展厅来品评新车。白领夫妇对新车造型表示满意，蓝领夫妇则把野马看作他们所追求的地位和权势的象征。艾柯卡请他们为新车估价，几乎所有人都估计约10000美元，并表示家中已有车，将不再购买这种车。当艾柯卡宣布车价在2500美元以内时，他们十分惊讶 ,都表示将购买这种能显示身份和地位的新车。在研究了消费者心理之后，艾柯卡把车价定在2368美元，并开始设计下一步的营销策略，为打开野马车的销路作精心的策划。
福特公司第四步是新车上市的促销活动。福特公司在正式推出“野马”轿车之时，采用了多种多样具有轰动效应的促销手段，真可谓奇招迭出。“野马”汽车正式投放市场前四天，公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到边尔本的 70 辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了野马车的可靠性。于是，几百家报纸都以显著 的位置刊出了关于“野马”的大量文章和照片表面上看，这只是一次赛车活动，实际上是一次告知性广告，使“野马”成为新闻界的热门话题。在“野马”车投放市场的当天，福特在2600种报刊上登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片，广告使用了所谓的“蒙娜•丽莎”手法：一幅朴素的白色“野马”在奔驰的画面，注上一行简单的字是“真想不到”，副题是售价2368 美元。由于公关经理的努力，新车照片同时出现在《时代》和《新闻周刊》封面上，关于这两大杂志的惊人宣传效果，艾柯卡后来回忆说：“《时代》和 《新闻周刊》本身就使我们多卖出10万辆！”。福特公司还在全国15个最繁忙的机场和从东海岸到西海岸的200家假日饭店的门厅里陈列了“野马”。公司选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，上书：“野马栏”以引起消费者的注意，激发人们的购买欲望。同时，福特公司向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信，既达到了促销的目的，也表示了公司忠诚为顾客服务的态度和决心。此外，公司大量上市“野马”墨镜、钥匙链、帽子、玩具车，甚至在面包销的橱窗里贴上广告：“我们的烤饼卖得像“野马”一样快。”
由于从选定目标市场、产品设计到销售野马车的各个环节，福特公司均作了一系列精 心的策划。使野马汽车获得了汽车销售史上的巨大成功，使其订货单源源而来。到1965年4月16日，即野马诞生一周年的时候，已售出 418812 辆，创下了福特公司的销售记录。
“野马”之所以成功，关键就在于其符合市场需要的定位。其成功就在于公司决策者能正确地在市场调查的基础上进行市场细分，并在细分的基础上找准了目标市场，最后能 针对目标市场的特殊性进行产品定位和价格定位。有需求才有市场，但现代市场上的需求已不同于以前，需求的层次性已越来越明显，因此，正确运用 STP 营销已成为现代市场
营销取得成功的关键技术，这也是“野马”营销成功所带给我们的启发之处。成功的STP策略也离不开市场调查及其他市场组合策略的相互呼应。
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