如何做好标准化营销

什么是标准化营销？打个比方，麦当劳的所有分店和总店总是给人统一的标志——一个黄色的“M”符号；统一的视觉形象——麦当劳叔叔的塑像、诱人的汉堡和烤翅海报以及黄色主色调；统一的店面装修；统一的产品等，让全球各地的消费者都能识别。但标准化营销并不仅仅包括这些。具体到房地产标准化营销，主要包括流程标准化、业务报告规范化和信息处理规范化。一、打造标准化的营销流程现在房地产营销从手法上更加多元化、个性化，新的营销理念如跨界营销、网络营销、体验式营销等等陆续登台。但是，理念转化为实战，有多少能被落地，大多数情况下取决于销售经理的能力以及销售人员的领悟力和执行力。因此，我们需要通过建立标准化的营销流程，剔除更多人为因素的影响。建立详细的《项目销售流程》根据销售动线，筹划好项目销售流程，并针对流程中的每个销售节点，分角色、分情境详细策划相应的营销动作以及接待语言，形成多套方案。如:针对首次来访、二次来访、老带新、已签约客户来访，分别进行模拟动作和语言策划，尽量详细到每个细节流程，然后对这样的详细流程进行反复模拟、牢记，以达到实际工作中，客户一出现在某种情境下，就可按《销售流程》的规定进行熟练应用，不同的人只有表情、肢体动作和语调的差异。现在很多房地产企业的营销路径已基本标准化，并且已经达到了体验式要求，我们模拟下营销情境：客户从停车开始，值班保安帮着打开车门；进入售楼中心，门童帮着打开门；进入售楼中心后有项目的三维动画介绍；区域沙盘、项目沙盘介绍；部品陈列展示；企业品牌发展路径；看房通道引导；样板房有专门讲解人员；价格投影上墙、算价；客服提供茶水服务；客户离开有楼书、海报、光盘营销资料提供等等。通过这一营销路径展示，我们可以看出销售人员也仅仅是整个流水作业中的一环节。编制详细的《项目答客问》《项目答客问》完全不是通常所理解的《项目销售百问》，它除了项目的基本信息以外，还要详细到某种户型，并针对不同类型客户的不同关注点策划多种回答，做到一本《答客问》基本涵盖了所有类型客户想问的问题；同时，将项目正式面市后遇到的所有新问题及回答方式进行及时补充，不断完善《项目答客问》。通过对《项目销售流程》、《项目答客问》的梳理，基本将营销流程及营销过程中的动作、语言进行了标准化管理，之后就是要求所有营销人员熟练掌握每个营销环节上的规定动作，严格按照规定执行。同时，建立相应的考核和监督机制，明确惩处措施。二、建立起规范化的业务体系项目营销投入分析报告通过对一周或者一月广告投放情况进行跟踪调查，评估分析营销效果，并对营销费用进行有效的控制和引导。具体从营销投入与来电来访量、营销投入单位价值、营销投入签约成本、营销投入渠道效果等四个维度建立分析模型，编制相应的分析报告模板。项目去化分析报告通过对产品的去化情况细化分析，找到产品去化特点和客户消费喜好，指导后期产品定价等 *** 盘动作和产品设计。具体从房源去化、户型去化、楼层去化以及日成交均价等四个维度建立分析模型，分析项目特点。这里特别强调的是分析模型一定要通过均线图来直观展示，然后建立相应分析模板。项目区域市场竞争性分析报告对项目所在区域竞争对手进行周期性跟踪分析，对于判断竞争对手市场走向和指导本项目的后期 *** 作有重要意义，直接支持总部决策和政策支持。具体从产品供应类型、推盘周期及策略、推盘价格及成交均价、营销动作、广告内容（推广主题、推广内容、主诉求点）、核心客户等几个纬度建立各自分析模型，编制相应对比分析模板。建立客户调研表格库针对不同产品的客户或者不同来访阶段的客户，编制相应调研表格。根据产品不同类型设计相应表格，如商业客户调研表、写字楼客户调研表、普通住宅客户调研表、洋房类客户调研表、豪宅类客户调研表等；根据不同来访阶段设置不同表格，如项目设计前期偏向客户产品需求调研表格，销售前期销售价格调研表等。通过调研表格的设置，充分了解客户消费偏好，指导产品设计和定价。三、建立标准信息系统，规范信息处理语言和动作所有的分析都离不开信息的收集，一旦信息收集发生偏差直接影响总部决策，而所有信息的收集基本上都来自一线，因此，需要建立一套规范的信息处理系统。信息的收集以及持续更新是一项庞大且繁琐的工作，过去主要通过Excel表格的方式处理，但是后期运用起来不是很方便，也难以实现及时监控。现在多数企业通过ERP销售管理系统很好的解决此问题。总之，标准化营销方式可以根据企业内部不同产品线，再进行针对性的细化、归类，建立相应的模板反过来指导不同品类产品的营销管控，实现标准化的同时也兼顾精细化。

随着越来越多的客服机器人“上岗”，智能客服中心的相关技术标准成为业界关注的焦点。近日，厦门火炬高新区企业快商通受邀参编的工信部下属中国信通院“自然语言处理(NLP)评测标准”正式落地，逐步面向产业界开展评估工作。该标准的面世，有助于推动智能营销客服机器人技术在智能营销行业的标准化和规范化。

作为人工智能营销行业领军企业，快商通在上述标准制定环节中充分发挥自身优势，为标准规范提供了产业经验和修订建议。快商通联合创始人李稀敏介绍，理想中的客服中心应具备全渠道、全场景、全运营的能力，也就是说，面对电话、App、社交平台等各渠道来的信息，都能应对自如；同时，还要熟悉运营流程，能胜任复杂场景的服务工作。 (厦门日报记者 林露虹)

找出营销落地的规律，将营销落地过程拆分为七大节点，每一个节点可以用一个C打头的英文单词来表示，所以叫7C！这样拆分的好处：一是可以促进团队高效协作，提高营销业绩产出效率；二是可以快速培养人才，实现人人都是营销高手；三是可以实现营销策略落地，让创意转化为 *** 作方案。

7C的具体含义：

C1：Connection，代表“连接”，千变万化的广告创意、推广方案，最终目的都是与消费者建立连接，“连接效率”决定了“营销效率”，没有大规模的“有效连接”，就不会有后续大规模的“成交”，C1环节的设计就是要实现对目标客户群的大规模、精准、有效连接！

C2：Culture，代表“培养”，大规模“连接”为后续“成交”提供了机会，但“连接”本身并不产生业绩，这只是一个开端，就像种下一颗种子一样，发芽生长需要一个“培养”过程，C2环节的设计就是要实现对已经建立连接的客户群进行规模化有效培养！

C3：Clinch，代表“成交”，如果说“连接”是播种，“培养”是施肥灌溉，那么“成交”就是“收割和采摘”，大规模的专业“成交”能力是营销业绩达成的重要保障，没有足够的“成交”能力，C1和C2就会前功尽弃，C3环节的设计就是要对成熟客户群进行高效成交！

C4：Continue，代表“继续”，每一个客户都不是孤立存在的个体，他们都可以与更多的潜在客户产生“连接”，“成交”不是结束，而是开始！C4环节的设计就是要实现对已成交客户的有效跟进，实现客户资源深度挖掘，推进实现二次成交，转介绍成交，让营销业绩持续放大！

C5：Copy，代表“复制”，C1到C4的 *** 作能力只有不断复制给更多营销人员，才能打造出强大的营销军团，经验必须转化为“流程、工具和方法”才容易“复制”，C5环节本质上营销人员快速“赋能”的过程，这个环节的设计就是要实现优秀营销人才的快速培养！

C6：Compete，代表“竞争”，我们所要构建的营销体系必须具备竞争力才有效，营销不是一个按部就班的常规执行过程，而是一个与竞争对手角逐的“竞争”过程，我们的C1到C5的能力必须高于竞争对手，才能在竞争中获胜！C6的设计就是要确保所有营销环节的有效性！

C7：Constitution，代表“固化”，C1到C5的 *** 作过程绝非“理念”和“方法论”这么简单，每一句话、每一条专业术语、每一个专业动作、每一项问题的解答、每一个关键节点的把控等等，都需要固化下来，固化是一种标准化执行意识，C7环节的设计就是要实现营销团队集体进入标准化执行状态！

---