2012年2月11日，新安晚报以《社会各界纷纷关注砀山梨》为题，报道了不少热心读者和企业纷纷为砀山梨销售献计献策。据记者了解，省内首家省级农产品营销农民专业合作社联合社正在积极策划滞销砀山梨的营销方案。
对砀山酥梨近期销售迟缓的现象进行调研后，省农委总结了原因：2011年砀山梨大获丰收，质量也显著高于往年，秋梨价格一度上涨，部分果农产生惜售心理，导致库存量大于往年。而2012年春节前后全国大部分地区天气寒冷，南方多雨雪，市场需求量减少，砀山酥梨的销售大受影响。
省农委特产处赵处长介绍说，至春节前我省砀山梨销售已超过了总量的2/3，销售价格为每斤1.00元-1.60元。目前农户储藏量近20万吨，近期销售迟缓且价格为每斤0.80元-1.00元。随着气温的回升，砀山梨销售量会有大幅攀升，只是价格可能要低于2011年同期，根据经验，砀山梨的销售可延续到6月份，库存梨后期销售问题应该不大
一、江苏省梨产业发展现状
（一）梨栽培面积与产量总体情况
江苏省位于我国东南沿海地区，属于我国亚热带气候和暖温带气候的过渡区域，是我国南北果树的交界地带，果树种类丰富。其中，梨树是江苏省第二大果树。近五年来，我省梨园种植面积基本稳定，2019年栽培面积近54.3万亩，占果树栽培总面积的16.2%，年产量约80万吨，占全省水果总量的20.4%。
从全省梨栽培面积和产量变化趋势来看，江苏梨栽培面积在2005年达到高峰，此后逐步收缩，与全国梨面积收缩的趋势一致，说明梨产业从面积扩张型发展逐步向提质增效转变。而从总产量的长期变化看，尽管栽培面积收缩，但总产量水平基本呈上升趋势，这主要得益于生产技术进步和梨园管理水平的提高。
江苏梨产量目前约占全国比重接近5%，近年来由于新疆、河南、四川等其他产区产量的不断增加，江苏梨产量在全国的排名不断下降，也反映出我国梨产区竞争的格局正在经历从集中到分散的变化过程。
江苏省梨栽培面积及总产量变化趋势
（二）梨产区分布情况
梨在全省范围广泛分布，按照主要产区可分为苏北、苏中和苏南梨产区，苏北地区以中晚熟品种为主，苏中和苏南地区以早熟梨为主。
苏北梨产区包括徐州、淮安、宿迁、盐城和连云港五市，占全省梨园面积72.46%，是白梨和砂梨的环境适应区。苏北梨产区目前的主要栽培品种有砀山酥梨、黄冠梨、苏翠1号、圆黄、翠冠、秋月等。
苏中梨产区包括南通、扬州和泰州，占全省梨园面积的12.19%，部分新建果园以苏翠系列、翠冠、黄金梨为主，也有些园区则以早酥梨为主栽品种。
苏南梨产区包括南京、镇江、苏州、无锡和常州，占全省梨园面积的15.35%，近年来梨园发展迅猛，主要是以苏翠1号、翠冠、翠玉等为代表的早熟梨品种，还有少量丰水、秋月等品种。
（三）梨栽培品种的熟期结构
我省梨栽培品种较为丰富，涵盖了早、中、晚熟品种。在7月30日之前成熟的早熟品种主要以江苏省农科院自主选用的苏翠系列梨，以及翠冠、翠玉等品种为主；8月初-8月底成熟的中熟品种，以圆黄、丰水、黄冠等为主；9月份之后成熟的晚熟品种以酥梨、秋月等为主。
（四）梨生产栽培模式
（1）树形管理
目前传统生产中以疏散分层形为主，近年来逐渐发展水平棚架、双层棚架、拱形棚架、主干形等省力化树形。其中疏散分层形在生产中面积最大，约占全省梨园面积90%；水平棚架树形目前在镇江地区应用较多；双层棚架在连云港、仪征等产区应用，但发展面积不足5000亩；拱形棚架成园快，管理方便，但是设施投入高，目前在泰兴、太仓、丰县有小面积示范；主干形为近两年新推广的树形，设施投入相对较少，早果丰产快，目前在徐州地区发展面积已近5000亩。
（2）花果管理
生产上早熟梨以不套袋为主；中熟梨中黄冠有部分套纸袋，大部分不套袋；晚熟品种基本套袋栽培，尤其是酥梨，套袋果占95%以上。近两年随着市场对品质和轻简化模式的追求，不套袋比例逐渐提高。
目前我省多数梨产区，花期主要采用人工授粉。近年来，液体授粉技术在生产中开始尝试推广应用，对于提高授粉效率十分有益，但由于技术成熟度不高、授粉效果不稳定，推广应用的比率仍较小。
（3）土壤管理
不同地区梨园用肥习惯和用肥种类有较明显的差异，苏南地区梨园多采用有机肥，以鸡粪、鸭粪、菜籽饼等为主；苏中部分梨园采用“生猪养殖--梨园种植”相结合模式，将沼液作为肥料施用于梨园；苏北地区大部分果园基本施用化肥，有机肥施用较少。
苏北地区多数梨园仍然选择间作方式，幼树期套种蔬菜、大豆、瓜类等农作物，老梨园地面草相对较少，多采用清耕或免耕；苏南大都是新建果园，基本采取梨园生草技术。
（4）机械化作业情况
苏北地区由于成园较早、树体结构复杂等原因，园区管理中只能选用简单植保机具，机械化率很低。苏南和苏中地区的新建果园多数采用宽行、窄株的宜机化栽培方式，在植保、除草、施肥等环节均采用机械作业，效率大幅提升。
（五）梨果生产成本及销售情况
（1）平均生产成本
2011 2019年，江苏梨生产成本年均增长3.06%，2019年江苏梨平均生产成本为3675元/亩。
（2）生产成本结构
近年来，在梨生产成本中，人力成本比重呈上升趋势。物质及服务成本比重下降，土地租金比重近两年基本持平。
2017-2019年江苏梨生产成本结构
（3）销售情况
近年来，传统梨果价格的两极分化现象越来越明显，低端大宗品种的价格走低，高端精品、功能性梨果和特色梨品种的价格趋高。以徐州市场2019年夏季梨收购价为例：黄冠梨2.2元/kg，砀山酥梨1.2元/kg，秋月梨5.4元/kg，苏翠1号梨可达7.5元/kg。
目前，80后、90后群体已经迅速成长为生鲜水果的消费主力，他们对价格的敏感度低，只要“好吃”，不怕果贵，总体消费趋势是吃得 健康 ，同时要求包装精美，大众化、多元化、个性化、品质化、功能化的消费特征更加显现。
（一）梨品种结构不合理，优质特色品种比例少
目前生产上以中晚熟梨品种为主，致使成熟期过于集中，产后市场销售压力大、售价低。中熟梨品种较多，主要有‘黄冠’、‘丰水’、‘圆黄’等；以‘砀山酥梨’、‘爱宕’、‘新高’等品种为主的晚熟梨品种由于管理粗放，果品品质较低，种植效益不高，不能满足种植农户对“价好”的需求。相比较，早熟梨品种占比少，虽然近年来我省自主培育的苏翠系列品种、以及引进的翠玉等新品种虽然在一定程度上弥补了早熟梨品种结构的空缺，但栽培面积和产量所占比例较低，不能满足消费者对“新、特、优”品种的需求。
（二）优良品种缺乏高效栽培技术，梨果品质和生产效率低
目前梨的栽培良种良法不配套，不同品种都采用同样的栽培方式，对引进优新品种的配套栽培技术还未完全掌握，导致栽培过程中标准不高，果品优质率提升较慢，品牌效应没有形成。总体上授粉、套袋、整形修剪等栽培技术工效低、投入大；土壤培肥方面，大部分果农没有树立“平衡施肥”“因土补肥”“按树调肥”的观念，水肥一体化、平衡施肥难做到，过量使用化学肥料，不注重土壤改良，致使土壤养分比例失衡，给梨树生长发育、产量和品质等带来不良的影响；此外，梨果早采现象非常严重，影响梨果品质，损坏了优质梨的品牌形象。
（三）缺少适宜推广的机械化栽培管理模式，机械化程度低
梨树在生产过程中用工量较大，而目前从事梨树生产的劳动人员年龄逐渐增高，老龄化日趋严重和劳动力减少的现象，导致劳动力成本不断增加，用工成本较高。由于我省传统梨园树形多为疏散分层形，机械化 *** 作程度低。便于机械化作业的棚架形在生产中推广面积较小，一方面由于额外的资金投入限制这类树形的培养，更重要的原因在于，棚架形技术要求高，投产慢，进入丰产期更迟。在北方适宜机械化的主干形树形在江苏推广面积小，一方面由于南方梨树生长量大，密度过大；另一方面部分干性强的品种如翠冠、秋月等品种，撑枝、拉枝工作量大，不能起到省工省力的作用。
（四）病虫害绿色防控技术应用不到位，防治成本高
在病虫害防治方面，绿色防控技术应用不到位，多数梨产区都缺少病虫害预测、预报等相关技术手段，凭借生产经验使用化学农药，过多依赖使用农药，使多数有益昆虫被杀死，害虫与天敌比例失衡，造成恶性循环，防治成本增加。
（五）应对自然灾害能力差，抵御风险能力弱
我省梨园种植多以露地种植，受极端天气影响较大，霜冻、高温、洪涝、干旱在我省时有发生，生产好坏靠天气，梨农应对产业应急事件的能力薄弱，产量和价格波动大。
（六）商品化处理欠缺，保鲜贮运水平低
我省加工企业、流通企业、冷储容量都偏少，对外地市场的依赖度高，商品化处理和保鲜贮藏能力低下。目前我省梨果采后商品化处理率尚不足50%，且分级大都是手工 *** 作；贮藏量仅占梨果总产量的10%，且以冷库贮藏为主；加工规模小，加工品种单一，加工与生产销售脱节，大部分果农都是采摘以后直接进入销售市场，货架期时间很多，对销售造成很大的压力。
（七）适度规模经营难，缺少经营主体
现有果园以一家一户分散种植为主，新梨园发展意愿不强烈；多数梨产区老弱病残人员多，惜地心理重，难以转移；集中经营土地流转成本偏高，经营压力大；由于缺少新型主体，新品种与新技术推广难度比较大。
（八）基层技术服务人才队伍薄弱，缺乏科学指导
我省果树行业基层专家服务队伍人员少、且年龄老化，事务较多，不能专心搞技术服务，服务力量不足，在很大程度上影响了技术的推广；由于缺乏及时的指导，果农生产存在一定的盲目性，品种和技术选择不当，造成一定的经济损失，挫败了种植积极性。
（一）优化梨品种结构和布局，调整早中晚熟占比
针对当前我省梨生产结构和布局不合理的问题，加大优质早熟梨的选育、筛选和推广，优化各县级区域特色优势品种布局，调整早、中、晚熟品种配置比例，在稳定现有梨种植面积的基础上，调整改造中、低产梨园。
近年来，为优化我省梨品种结构，丰富我省优质早熟梨品种，江苏省现代农业（梨）产业技术体系团队引进了一批在南京地区6月上中旬即可成熟的种质资源，如保利阿斯卡、尤日卡、珍珠梨等；自主选育了“苏翠”系列梨品种6个，其中‘苏翠1号’近年来作为我省主推早熟梨优质新品种，发展迅猛，丰富了我省梨品种的构成，使鲜果供应期提早了15天左右，目前‘苏翠1号’是我国主栽早熟梨品种中成熟最早、品质最优的新品种，深受广大果农及消费者的认可。同时引进了国内选育的综合抗性强的玉绿、甘梨早8等种质资源，这些品种资源的引进，进一步丰富了我省极早熟梨品种结构，也为极早熟品种选育提供了优异种质。
（二）完善配套栽培技术，加大省力化集成推广
依据我省不同产区主栽梨品种特性，及生产管理上对优质、轻简化的需求，完善梨果高效栽培配套技术，推广省力化栽培模式，如开展轻简化修剪技术、液体授粉技术、果园生草技术、病虫绿色防控技术、梨适时采收技术等。通过推广应用优质高效生产配套技术体系，在满足生产优质梨果的基本条件下，利用先进的集约省力化栽培模式，降低生产成本，实现优质优价。
（三）推广果园机械化管理，降低劳动力成本
针对用工量大、投入成本较高的问题，开展果园机械化的推广应用，创制出适宜机械化作业的树形栽培技术，开发出适合不同立地条件梨园的农机具。目前我省推广应用的拱形棚架树形，顺应梨树干性强的长势需求，成形快，早期产量高，商品果率高，对高档果品生产和休闲观光果园建设等方面发挥了重要作用。此外，通过与国家梨产业技术体系的结合，开展了系列新型梨园机械的推广应用，减轻了果园管理的劳动强度，大幅提高生产效率。
（四）打造高水平示范基地，辐射带动梨园技术水平提升
为解决我省不同产区梨园质量良莠不齐的问题，依靠省梨产业技术体系建立梨产业示范基地，带头示范和加强农技人员培训来进一步加快新品种、新技术、新模式、新装备等体系新成果的应用推广，辐射带动周边梨园，致力打造出一批高质量、高标准的现代化梨园。目前，依托体系建立的江苏烨佳梨园发展有限公司示范基地、镇江示范基地、徐州示范基地、南京佳田经济林果专业合作社示范基地等，主要示范‘苏翠1号’等新品种、拱形棚架树形、水平棚架、主干型树形栽培模式、高接换种技术等，以示范基地等为中心，累计辐射示范推广梨新品种近3万亩，新增省力化栽培模式300余亩，起到了较好的示范作用。
（五）加强商品化处理，创建梨果特色品牌
积极引导果农树立优质优价和品牌意识，提高果农的组织化程度，提高贮藏、加工等果品的采后商品化处理能力，延伸梨的产业链，多功能拓展，为产业化 健康 发展创造条件。在地方政府引导下，以龙头企业或农民合作社为依托，逐步打造具有地域特色的梨果品牌，增强产品核心竞争力，力求取得适当溢价销售效果。
近年来，通过省梨产业技术体系等多单位联合，先后举办多场全省优质梨果品评比会，通过梨果评比，使生产主体找到了差距，借鉴了经验，既促进了优新品种的推广、也加大了梨果品牌的宣传力度，打造了一批具有地域特色的梨果品牌，如大沙河果园、徐州宫品果品、镇江丰之源，泰兴苏翠梨等品牌。
（六）延伸梨的产业链，完善电商等多渠道销售途径
梨果的传统消费增长空间有限，可通过延伸梨的产业链，开发梨相关产品，比如梨膏、梨汁饮品等，充分挖掘梨产品的多功能性，增加梨附加值。同时，通过文化（品位）、品牌、品质的宣传和引导，挖掘梨的文化、药用、功能性等潜在价值，引导多元化消费市场，促进梨文化发展。其中，宿迁示范推广基地在梨产业体系的带动下，大力发展梨休闲观光产业，建设了梨文化博物馆，每年4月开展梨花观光节，7-8月开展梨果采摘节，游客络绎不绝；且在原销售基础上，转变销售模式，打造梨膏坊、梨酒坊、梨醋坊、梨汁坊等“梨七坊”特色产品，预计年度加工酥梨达3000吨，促进梨产业链延伸效果显著。
同时，要适应 社会 发展，改变传统营销观念。积极打造当地专属电商销售平台和品牌，增加线上销售渠道，增加农产品流通性，提高市场认可度；积极采用各种营销手段推进梨果的品牌化营销，将优质梨果成功推向市场，提升市场竞争力。新冠疫情期间，省梨产业体系通过和国家体系对接搭桥，与电商平台合作，通过线上销售成功将基地和果农滞销的梨果销售出去，大大减少了果农的经济损失。此外，镇江、泰兴等示范基地和示范点也积极打造微信销售网络，让果农足不出户就完成了梨果销售。
（七）提升行业产业组织化程度，打造新型农业主体
培育一批新型农业主体，尤其是家庭农场，有适度规模，相对年轻，能够接受新技术，既可降低用工成本，又能保证本地区产品质量能有大幅度提高；同时政府需要加强对新型主体的技术支持，将更多资金用于他们的培训，提高他们的技能。在省梨产业体系的依托下，成功培育了江阴市月城镇卧龙村梨园、阿洪果品专业合作社、江苏烨佳梨园等新型农业主体，通过体系专家对生产管理的指导，在主栽品种、栽培架势、果园环境及收益等方面得到多元化改进和提升。
（八）加强专家团队和人才队伍建设，提升 科技 能力
通过建立梨产业专家库智库，为地区业发展提供合理建议和技术咨询服务；及时补充基层专业人员队伍，培养一批农业创新、管理和实用人才，最大限度地调动广大 科技 工作者的积极性；通过加强农技推广人员的培训，加强对品种的认识、核心技术的掌握，更好服务本地区产业。目前，通过农技耘APP已组建了一批梨产业领域相关专家，在线为种植农户和生产经营者解答产业问题，梨体系的各位专家和基地主任团队通过定期线上线下讲座、及时发布产业技术指导方案等方式提升产业 科技 服务能力。
典型案例一： 梨新品种、新技术在泰兴示范基地核心示范园江苏烨佳梨园的应用
（一）体系集成创新成果在江苏烨佳梨园的应用
（1）果畜种养结合，打造高效生态果园
省产业技术体系泰兴示范基地核心示范园，江苏烨佳梨园，其母公司洋宇集团以生猪养殖为主，为解决畜禽粪便排放，在省产业技术体系专家的指导下，引进了梨树作为主要种植对象。根据“树体发育规律及不同生长时期需肥规律”制定了沼液水肥一体化精准施肥技术，节约化肥使用量达60%，打造了“猪-沼-梨”的种养循环综合体系，创建了现代梨园资源绿色高效循环发展的新模式。
（2）三品融合打造高效益果园
烨佳梨园种植品种原先以‘翠冠’、‘黄金’等为主，经济效益不高，自被纳为省产业体系示范基地后，引进省体系专家蔺经研究员团队自主选用的‘苏翠1号’’、‘苏翠2号’等梨优新品种，不仅提升了果品品质，栽培效益也显著提升，梨园面积也从原来的500亩增加为1500亩，目前成为我省规模最大的现代化梨园。公司注册了“苏翠”梨商标，已成为泰州地方著名品牌，公司正着力打造江苏名品。
（3）安全生产打造绿色果园
在体系团队专家的技术指导下，示范基地进行果园生草、挂杀虫灯、迷向丝等绿色防控措施防治病虫害；同时在生产上科学用肥用药，公司果品通过绿色食品认证，园区通过绿色食品产地认证。目前烨佳梨园严格按体系技术要求进行生产示范，生产的优质果品在上海、南京等城市得到较好的反响。
（4）机械化作业打造现代果园
目前省梨产业技术体系已将拱形棚架省力化栽培模式在烨佳梨园进行应用示范，该模式既符合梨树树体发育规律的需求，又易于整形修剪、便于机械化作业，生产出的果实品质较高、商品果率可增至90%，对高档果品生产和休闲观光果园建设等方面也能发挥重要作用。目前烨佳梨园新建拱形棚架省力化栽培模式130亩，为全国连片面积最大。同时，示范园的机械化管理涵盖了开沟、施肥、喷药、疏花疏果、采摘等多项果园作业机械，贯穿了整套果园机械化作业流程，机械化比率占62%，大大提高了果园作业效率，节省了劳动力成本约50%。
（5）技术指导与培训
为确保梨园的 健康 生产，梨产业技术体系专家及团队成员多次在生产关键时节为烨佳梨园提供技术支持，如拱形棚架整形修剪技术、绿色病虫害防控技术、‘苏翠1号’生产管理技术等，确保了梨园高效栽培技术落实到位，对提高果品产量和品质起到了重要的支撑作用。
（二）取得成效
（1）打响泰兴苏翠梨品牌
得益于体系集成创新成果的应用，烨佳梨园梨果产量提升显著，从原来的1000斤/亩上升至2000斤/亩。在品质上，烨佳梨园所产‘苏翠1号’也得到极大提升，商品果率达90%，已获得江苏省绿色食品认证。
（2）经济效益显著增加
目前，烨佳梨园所种植的‘苏翠1号’市场售价达16元/ kg，包园价格达8元/ kg，而同期‘黄冠梨’市场收购价为2.2元/ kg，‘砀山酥梨’收购价格仅1.2元/kg，较品种更新前梨园年收益增长440%。‘苏翠1号’远超其它梨品种的销售价格，产生了较好的经济效益，为农民增收发挥了重要作用。
（3）辐射带动作用增强， 社会 效益显著
以江苏烨佳梨园示范基地为中心，‘苏翠1号’种植面积已经辐射推广到泰州、南通、盐城等周边地区8000余亩，带动农户600人，产生直接经济效益近1000万。依托省梨体系建成的“猪-沼-梨” 种养殖循环综合体，成为现代梨园“农畜种养结合、资源循环”的生态农业典范，并在全省及周边省份开始推广。
（4）打造了国家高新农业园区，培育区域公共品牌
在烨佳梨园的带动下，周边梨园大面积发展，泰兴市政府以烨佳梨园为主体，2019年成功申报了国家高新园区，重点打造优质安全农产品，培育地方品牌。未来，在省梨产业技术体系的支撑下，泰兴示范基地烨佳梨园将在农旅融合发展方面 探索 观光休闲农业的绿色天地，更好的示范省梨产业技术体系的技术成果，让 科技 支撑农业的产业链不断延伸。
典型案例二： 江苏梨产业技术体系助力重点帮扶县睢宁梨产业提档升级
（一）梨体系集成创新成果推动睢宁梨产业提档升级
自睢宁县加入省梨产业技术体系以来，加大梨示范基地建设力度，目前建立核心示范基地102亩，建立具有样板功能强、示范效应好，且较为稳定的试验示范点5个，累计2850亩。主要示范推广‘苏翠1号’梨新品种、主干形栽培、梨液体授粉、杀虫灯防控、粘虫板防控等高效栽培技术，辐射带动古黄河沿线近3万亩梨业生产，实现了黄河故道沿线果树产业带的提档升级，给睢宁县的果农带来了实实在在的实惠，平均每人年增收4500元以上，增加从业4000余人，增加森林覆盖率12%，实现经济效益、 社会 效益和生态效益三丰收，走出了一条强果富农的乡村振兴之路。
（1）梨新品种示范成效
围绕全县梨业布局，实施老果园改造近10000亩，同时吸引了新型经营主体入驻基地，推进适度规模经营，建成了一批品种优良、技术集约、管理先进的梨标准化生产基地，示范带动了全县12万亩优质梨果生产。
（2）梨树标准化栽培技术示范成效
在体系专家和团队的指导下，睢宁县从传统的栽培技术模式转为推广梨树标准化配套技术，促进梨果品质量的提升。一是新建园引进适宜品种，应用宜机化生产的宽行密植主干形模式，以提高成活率为主。二是幼园管理以培养树形、改良土壤为主。三是盛果期梨园管理以稳定树势、优质高效为主。加快推进疏花疏果、增施有机肥、绿色病虫害综合防治、节水灌溉等标准化生产技术的应用，生产无公害、绿色、有机梨果。四是果品质量安全制度建设。实行市场产品检测，落实市场准入制度，建立健全农产品质量安全追溯检测体系，抓实抓好梨果品质量安全建设。
（3）绿色生态建设成效
全面落实了“一控二减三基本”的生态发展战略，推进绿色生产方式，促进梨业绿色生态和产品优质安全。一是推广梨园节水节肥生产方式，新建规模100亩以上的梨园全部应用水肥一体化技术，实施测土配方，根据梨树需求补充水肥。二是转变梨园土壤管理制度，推广增施有机肥、开展梨园有机肥替代化肥行动，推广梨园应用农家肥、畜禽养殖粪污、商品有机肥及沼肥沼液的应用，推广梨园生草管理模式，不断改善土壤结构和理化性状，提升梨园有机肥质含量和保水、保肥的能力。 三是推广梨园绿色防控技术。示范应用杀虫灯、性诱剂等物理防治技术，推广应用生物农药、低残农药的化学防治，确保无公害果品生产，不断扩大绿色梨果生产， 探索 有机梨果的生产。
（4） 科技 提升成效
通过梨产业技术体系平台与南京农业大学、省农科院等科研院所开展广泛的交流与合作，进行梨树新品种、新技术、新模式试验示范，为全县梨业发展提供了有力的 科技 支撑。通过江苏现代农业（梨）产业体系睢宁推广示范基地建设，多次邀请省梨体系首席专家、岗位专家及示范基地主任等体系成员进行现场技术指导，组织当地梨农开展梨新品种和新技术的现场观摩，并印发生产技术手册；通过培训推广现代梨业新理念、新技术，更新果农思想观念和市场意识，提高认识水平，用现代的发展理念和科学技术武装头脑，培养新型果农，使他们成为梨业发展和增收致富的带头人，已累计培训1200人次以上。
（5）品牌提升成效
近年来，睢宁县重点打造“古黄河”、“徐沙河”等特色农产品区域公用品牌，在创建绿色、有机梨上有所突破。通过搭建对外宣传平台，开展全方位、多层次、持续性地宣传推介，提升市场对睢宁县品牌果品、品牌企业的认知度，扩大产品的市场占有率和影响力。积极做好“古黄河”的整体形象包装设计和宣传推广，争创国家地理标志产品，构建以“古黄河”公用品牌为龙头，创国家地理标志商标 1个，创建睢宁县果业展示中心（依托县农展馆）和梨业微信平台1个，加快推动睢宁县梨果进入高端市场，提升产业效益，助力果农致富和乡村振兴。
农产品营销创新 （一）农产品市场经营观念的创新农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销管理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。
（二）农产品营销战略与策略的创新（即营销组合的创新）
在传统的农产品运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。
第一， 应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4PS组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。
第二， 充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4PS组合。由于四大策略各自包含若干个具体策略，形成各自的亚组合。如产品策略中就包括诸如产品组合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策略以及产品生命周期策略等。因此，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个亚策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。
第三， 要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。四、农产品市场营销策略一 农产品营销的新产品开发策略农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形 成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类,但因为其颜色特别,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
二农产品营销价格策略
农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，农产品生产经营者对所出售的农产品价格没有决策权，如我国曾长期实行过的酿粮棉油国家统购统销价；另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求纯龅纫蛩鼐龆ㄆ浼鄹瘛Ｅ┎ 范 勰勘暧氤绦蛞耘┎ 飞 叨云洳 肥欠窬弑付 廴 ξ 疤崽跫 Ｔ谑谐【 孟拢 舜碳す丝偷南 研形 ǔＲ 曰 炯鄹褡魇实钡牡髡 Ｈ缂鄹裾劭塾胝廴茫 词敌腥美 Ｗプ」丝偷男睦斫 写傧 邸Ｍǔ＠ 媒诩偃蘸突患臼苯诮 兴 降摹按笏β簟薄ⅰ坝呕莩瓯龃蠹跫邸焙汀奥蛞凰鸵弧被疃 巡糠植 钒丛 鄞蛘劭鄢鍪郏 源俳 邸?br>三农产品营销品牌化策略
品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种特殊功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润；品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力；品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器；品牌能够提高企业营销计划的执行效率；品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。
⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。
⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。
⒊包装创牌。美化农产品外表。
随着现代流通方式的发展，农产品包装将成为必然趋势。现在发达国家的农产品是一流的产品，一流的包装，一流的价格。而我们国家的农产品则是一流的产品，三流的包装，三流的价格。新加坡进口的中国果菜与美国果菜包装有明显的差距，他们是印制精美的标准包装箱，而我们的则是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装，价格差距可想而知。
⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象
除了企业和农民自身的宣传，地方政府也要积极做好特色农产品的宣传，扩大知名度，提高市场占有率。如我省砀山县财政出钱在中央电视台打广告，专门宣传“砀山酥梨”这一品牌，效果显著。
⒌做好名牌保护工作
提高商标意识，提高品牌质量，注重品牌保ぁＡ 菲笠狄环矫嬗Χ宰约旱钠放平 猩瘫曜⒉幔 蟮梅 杀；ぃ涣硪环矫嬗 忧磕诓抗芾恚 岣卟 沸庞 岣卟 分柿浚 湎Ш臀 て放菩庞 ?/P>四农产品加工化策略
农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程；同时也是通过一定的管理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。农产品加工作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必要过程，是每一个经济体不可缺少的环节。农产品通过加工增值的例子,比比皆是,农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值部分,同时也获得了加工的收入。80年代,江苏省兴化市不少乡镇的大葱卖不掉,烂在田里,倒进河里,造成河水污染。近几年,本地农民先后投资办起了十多家大葱加工厂,加工脱水葱、方便面调料出口到韩国和我国台湾等地,全市大葱面积由万把亩猛增到40多万亩,每年增收几千万元。可见，农产品的加工也在促进农产品市场的发展，我们不能忽视它。
五农产品促销策略
农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。
六农产品营销渠道策略
我国农产品流通业的现代化水平、管理水平和组织化程度低，导致渠道效率较低，与市场经济成熟国家相比，存在着较大的差距。损耗严重使蔬菜等农产品在流通过程由于缺乏有效的保鲜包装措施，容易腐烂变质，这使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口，据有关资料显示，蔬菜中毛菜到净菜一般有10%-20%的损耗，这也加大了农产品的成本。物流成本过高导致农产品价格抬高，势必影响农产品向外地市场的扩散。农产品是否能及时销售出去，在相当程度上取决于营销渠道是否畅通。营销渠道的畅通和高效可以有效保证农产品供求关系的基本平衡，保护生产者和消费者的利益，使我国农业生产保持稳定平衡。因此，农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。
⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、管理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。农贸市场则要继续推进超市化改造，改变过去农贸市场 “脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况。
3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。
4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。
七 农产品包装策略
在现代商品社会，包装对商品流通起着极其重要的作用，包装质量直接影响到商品能否以完美的状态传输到消费者手中，包装的设计和装潢水平直接影响到企业形象乃至商品本身的市场竞争。随着人民生活水平的提高，原有消费习惯和生活方式的改变节奏不断加快。为适应这种变化，包装设计的一项重要任务就是更好地符合消费者的生理与心理需要，通过更人性化的包装设计让人们生活更舒适、更富有色彩。因此在农产品的包装上，我们要制定它的策略，因为选择不同的包装策略将得到不同的包装效果。
1.突出食品形象的包装策略
突出食品形象，是指在食品包装上通过多种表现方式突出该食品是什么、有什么功能、内部成分、结构如何等形象要素的表现方式。这一策略着重于展示食品的直观形象。
随着购买过程中自主选择空间的不断增大，新产品不断涌现，厂商很难将所有产品的全部信息都详细的向消费者介绍，这种包装策略通过在包装上再现产品品质、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地传达自身信息，给选购者直观印象，真实可信，以产品本身的魅力吸引消费者，缩短选择的过程。
2.突出食品用途和使用方法的包装策略
突出食品用途和用法的策略是通过包装的文字、图形及其组合告诉消费者，该食品是什么样的产品，有什么特别之处，在哪种场合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。
3．展示企业整体形象的包装策略
企业形象对产品营销具有四两拨千斤的作用，因此，很多企业从产品经营之初就注重企业形象的展示与美誉度的积淀。
4．突出食品特殊要素的包装策略
任何一种商品化的食品都有一定的特殊背景，如历史、地理背景，人文习俗背景，神话传说或自然景观背景等，包装设计中恰如其分地运用这些特殊要素，能有效地区别同类产品，同时使消费者将产品与背景进行有效链接，迅速建立概念。
八农产品绿色化策略
农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种管理过程 目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初,我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。
1树立绿色营销观念，
不仅是营销部门，整个企业都应确立以可持续发展为目标的绿色营销观念，从农产品营销战略的制定到具体实施过程中都应始终贯彻“绿色”理念。
2搜集绿色信息，
在营销过程中，企业要及时收集农产品的绿色市场信息，深入研究信息的真实性和可行性，发现和识别消费者“未满足的绿色需求”，结合企业的自身情况，制定和具体实施农产品绿色营销策略。
3制定绿色计划，
农产品绿色营销计划是企业开展农产品营销活动的依据和在营销过程中的环保努力方向。
4开发绿色资源，
在农产品绿色营销过程中，对于农业资源的开发与利用，必须遵循可持续发展原则，加强对生态环境的保护，科学合理地开发利用农业资源。
5生产绿色产品，
6应用绿色技术，
在农产品营销活动中，以国内外市场需求为导向，以科研部门为依托，大力开发以农业资源永续利用和促进人类健康为核心的农产品开发、生产、加工、销售技术体系。
7产品包装绿色化，
农产品包装绿色化策略有节约和简化包装、摒除有毒包装、采用可降解包装、使用可重复使用的包装材料等。
8采用绿色标志，
在农产品的营销活动中，选择具有权威性的符合目标市场要求的绿色标志十分重要。
9制定绿色价格，
绿色价格意味着环境资源的开发利用不是免费的，产品的价格需要反映环境资源的价格。由于绿色产品在环保方面增加了投入，因而成本一般高于普通产品成本，这样，在正常情况下，它的价格要高于非绿色产品价格。
10开发绿色促销
绿色促销包括绿色广告、绿色公关、绿色人员推销和营业推广。
11开辟绿色渠道
农产品绿色营销在其流通各个环节中必须保持其产品的“绿色”，弘扬绿色文化。
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