对于销售，完整的营销流程是怎样的？

通过学习了一鸣心所向张一鸣老师的课程，关于如何设计一个完整的销售流程，我总结了以下几点：

一、销售定位找客户

1.定位目标客户群

2.根据这样的定位去找客户群体

3.找到客户并分配给相应的销售

二、发掘客户潜在商机

1.建立并渗透客户关系

2.洞察客户的业务

3.了解潜在的客户需求及其可能的动机

三、需求评估影响阶段

1.评估客户需求的有效性，即兴趣确认

2.基于对客户业务的洞察和解决方案领域的洞察影响客户的需求指标。

四、方案定制评估阶段

1.提供技术解决方案

2.协助客户验证解决方案（有时要开发试样）

五、商务评估推进阶段

复杂的客户会有专门的商务部门评估供应商的商务解决方案，将技术和商机解决方案综合考虑作为选择供应商的依据，这时会有更多的决策群体参与，更多的需求指标引入。

六、商务谈判签约阶段

正式的商务应答和谈判环节，在合同上落实所有需求和解决方案。

七、交付实施阶段

涉及到解决方案的开发或生产、部署或交付、服务或持续供应。

八、客户关系加强阶段

具体商机的合作成败对客户关系的影响是最大的，在商机的合作结束后，需要确认客户认识到商机对客户的价值，进一步了解客户对我们的价值定位，保证客户满意度，寻找新的合作机会。

数字营销流程（DMSOP）术语标准化

最近通过网络在印度、日本、香港、台湾、新加坡等地进行数字营销的远程培训，为了使我提出的营销流程术语标准化，这里指的是中英文表达，特写这篇文章，将主要的相关术语给予英文化。

关于数字营销流程的概念以及重要因素，我在文章“什么是数字营销流程”中已经做了说明，这里就不再赘述。

数字营销流程（DMSOP）术语标准化

1、策划，在营销中，通常被译为Plan，应用在DMSOP中，我觉得是恰当的，所以，我觉得在这里译为Plan或者Planning都是可以使用的。

2、设计，考虑到网络上的营销以数字化资产为主，很多设计师也是通过电脑来完成设计工作，比如Photoshop、Coreldraw、AdobePremiere、3D Studio Max等，需要特别指出的程序的设计，主要体现在前端，即：UI。在DMSOP的过程中，都执行了一个环节，即Design，所以使用这个词来表达流程中的含义稍微准确点。

3、输出，这个环节是将我们前两个步骤的智力劳动，进行物料化，比如通过Photoshop设计的海报，或者是设计的UI，我们需要制作成数字资产包，准备传递给下阶段的工作人员，以便于流程的顺利进行，或许做成X展架、或许由前端开发师用html+css进行布局。这个环节，我认为通过Produce来更加容易理解，或许使用Production也能表达同样的含义，但是使用Make就不太合适。

数字营销流程（DMSOP）术语标准化

4、分发，在传统的市场营销中，有个著名的4P理论，提到了Place，我们大部分翻译为“渠道”，在数字营销中，我们同样需要各种渠道来完成前面三个步骤的工作升华，为什么我不使用渠道呢？因为这里讲的主要是流程方面。分发我认为使用Deliver比较恰当，我们在整个流程中是需要将数字物料资产包，通过线上线下各种渠道发布出去。

5、控制，在整个数字营销的流程中，控制显得很重要，这是区分前面几个步骤而言的，更多的是管理的责任，整个流程能不能顺利完成以及完成到什么程度，掌控者是其中的核心。关于控制我们最常见到的词汇应该是“control”，在这里我们就是用这个词语来表达。

6、分析，我们前面的步骤会得到一个结果，这些结果通常以报表或者数据的形式展现出来，对取得的这些数据，我们通过人工分析或者是人工智能化系统分析，得出结论，找到优势、劣势、机遇、挑战，制定相应的对策。而在日常中使用频率比较高的词汇是“analysis”，这也恰恰是人们事物认知处理的一种反应。

数字营销流程（DMSOP）术语标准化

7、迭代，我在相关“营销流程优化”文章中解释了为什么使用迭代。“在使用迭代这个词的时候，我想过使用“升级”，迭代这个词在软件工程上使用比较多，根据现有产品不断升级，满足市场的需求。”这里不再做过多的说明，这个词汇用英语表达，我觉得使用“update”才能表达出内涵。所以就以这个词汇作为标准。

以上七个词汇的中英文标准化初步是这样的，主要是在以后的全球数字营销培训、咨询工作中提供准确的表达含义。

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