银行如何开展保函

各位银行客户经理，保函是一项非常重要的银行基础授信产品，具备强大的攻击性，是营销各类施工企业、材料供应商、设计院的王牌产品，一定要弄懂。我中心为中国邮政储蓄银行天津分行提供培训实景保函的营销建议保函在不同行业分布特征极为明显。在电力设备制造企业、建筑安装企业、工程监理企业、工程咨询企业、设计研究院、货运代理公司、船舶制造企业、电梯制造企业、车辆制造厂等使用极为广泛。营销的时候要注意有针对性的选择行业，正确营销保函。（一）投标保函、履约保函营销营销时候需要注意：名字有含有环保技术有限公司、设计院等等的都是投标保函、履约保函的目标客户。营销投标保函、履约保函客户的要诀：这类保函的营销要诀就是快，客户通常要保函非常急，通常恨不得上午交了保证金，下午就拿到保函。而一般都是全额保证金保函，除非是特大行的施工企业，如中国铁路工程集团、中国铁建集团、中国建筑工程集团、中国交通建设集团、中国土木工程集团、中国水电建设集团、中国水利对外建设公司等王牌客户。典型投标保函、履约保函客户：1、竞争性的公路、桥梁、市政工程承包。公路工程执行严格的招投标管理，招标的项目一般除了监理公司外包括整个工程需要的全部供应商，包括道路设计、施工企业、沥青供应商、水泥供应商、路灯供应商、隔离障供应商等客户。各地道路施工企业一般都是这两类保函的常客，客户名单可以在本地建委网站查询。值得注意的是大量的钢材经销商、工程机械车经销商不断参加各类工程项目的招投标，保函标的金额巨大，非常值得银行营销。较典型的客户：中铁建工集团有限公司、北京市建筑设计研究院（各类建筑设计院使用投标保函、履约保函）、北京市建筑设计研究院2、大型电站项目、石化工程等。包括电站的设计、设备供应、材料供应等。目前，在电站项目建设、大型石化工程等领域，都执行严格的招投标。我国大型电力、石化建设集团常年在国内外参与各类投标。较典型的客户：国内的工程承包商，北京国电华北电力工程有限公司、北京德胜工程监理有限公司、中铁工程设计咨询集团有限公司、中铁电气化局集团第一工程有限公司、北京雅狮机电设备有限公司（机电设备供应需要大量开立投标保函、履约保函）。跨国工程承包商，中国电力技术进出口总公司、中国水电建设集团、中国华电工程集团、哈尔滨电站设备集团、中国石油物资装备集团等。3、网络软件系统设计承包领域。近几年，随着网络的流行，大型网站建设项目不断涌现，大型网站项目报价较高，工程量较大，业主方纷纷采取招投标进行。比如很多银行都将本行的各类系统项目外包，典型的包括人力资源考核系统、现金管理系统、票据业务处理系统、核心帐务系统等；中国移动的短信业务处理系统；大型门户网站等开发等，这些项目很多报价超过亿元。典型的客户：神州数码有限公司、北京用友软件有限公司、北京鑫银隆科技开发有限公司、北京智网科技有限公司、北京迅安网络系统有限责任公司（大型的网络建设公司使用投标保函、履约保函，参与大型的企业4、城市园林规划设计。各地政府是最大的花卉及城市树木等购买商，投资金额较大。每年在五一、十一及城市大型节庆日、大型运动会等活动都需要大量的花卉。一般都是政府组织公开招标，采购金额巨大。典型客户：北京中天林园林景观艺术有限公司（园林公司大量使用投标保函、履约保函，主要是给各地的政府供给花卉或从事城市的景观设计等）、北京国华环境工程有限责任公司、、北京欣悦格特机电有限公司、北京中天林园林景观艺术有限公司。集团、银行、政府机关的网站及各大网游公司、门户网站的承揽）、5、玻璃幕墙制作公司。各地玻璃幕墙公司大量使用投标保函、履约保函，主要是给各地的商场、城市广场供应玻璃幕墙。可以主要营销本地的玻璃幕墙制作公司，典型客户：珠海晶艺玻璃工程有限公司。中国广播电视国际经济技术合作总公司、北京侨信装饰工程有限公司、北京市水利规划设计研究院北京中意大和电气有限公司黑龙江省送变电工程公司深圳市西湖运输有限公司、深圳市四季青园林花卉有限公司、深圳市平通公路养护工程有限公司、、中水东北勘测设计研究有限责任公司、吉林省双龙电站装备有限公司、重庆起重机厂重庆齿轮箱有限责任公司、重庆金冠汽车制造有限公司、昆明福海门窗有限公司、成都星宇软件开发股份有限公司、南京益恒电梯有限公司6、货运代理公司。上海恒荣国际货运有限公司、上海亚东国际货运有限公司以上客户是作者从各地网站查询到的真实客户名单，各位银行学员可以从中找到规律，复制营销。7、一些贸易公司。从事进出口贸易的贸易公司是履约保函的常客。典型客户：中国重庆国际经济技术合作公司、中国技术进出口总公司。

预付款保函又称定金保函，是承包商通过银行向业主开具的担保承包商按合同规定偿还业主预付的工程款的经济担保书。担保人向业主开具预付款保函后，业主才能根据合同规定，按合同总价的10%～15%预付给承包人，以便中标人购买有关设备材料等。其责任主要是承包商应在规定的期限内偿还预付款。预付款保函的期限由双方共同商定。预付款一般逐月按工程进度从工程支付款中扣还，而预付款保函的金额将逐月地相应减少，开具保函时应注意写明。

当承包商在规定的时间内还清预付款项后，业主就需退还预付款保函。

船舶的话应该是属于那方面的吧

保函(Letter of Guarantee, L/G)在货代里涉及到的保函，其最大的作用就是船东应申请人要求，在规避掉自己的风险能给予的最大程度的满足其要求的一类文件。常见的是A电放保函，一种交给船公司用以电话相应提单的文件，需要正本保函+盖一级订舱代理公章B更改保函（其中包括改单保函，改港保函，罚金保函），一般有的船东要传真留底，有的需要正本C各类保证函，其中包括shipper，cnee，notify party的资料不详细，或者品名过于笼统，或者要在品名处添加转运条款等等，需要陈述给船东自己的货物是种什么情况的保证函，这些内容需要有的会拒绝申请，比如品名太笼统等等。D其他各类保函，其中包括罚金保函，出给船东说明自己承认这些费用的，铅封保函，更改铅封而需要出给船东的保函，弃货保函，提单已经换取DO单，需要目的港cnee交还DO的同时提供的对货权放弃的保函等。E其他各类情况说明，此种情况说明也被归类至保函的一种，用以陈述自己货物的情况，来保证于被申请方责任无关的一种保函形式，包括各种情况说明，退关说明，重箱出场，退关重报等等。 PS.各个船东有各个船东不同的 *** 作规范，需要渐渐熟悉来完成，而且不同的船东在不同的起运港可能保函格式都不相同，需要跟订舱代理确认好，以免出现，保函打好，船东以格式不正确退回重复劳动。

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