律师事务所如何做好营销？

很多律师事务所把销售和营销没有搞清楚，错把销售当营销，比如招一个负责带电销团队的总监，叫做营销总监，其实就是销售总监。

营销是精准 挖掘需求 ，并开发产品满足需求，挖掘需求就是让 产品好卖 ；销售是将产品卖出去，并收到钱，让客户给你转介绍。

那么律师事务所如何做好营销呢？

营销是围绕 STP+4P 的整个模型去做，新所可以完全采用，老所可以用 4P 去做。

STP- 确定营销战略

STP是市场细分、目标市场选择和定位，这是营销的基础。

市场就像一个大蛋糕，细分就是切蛋糕，比如我们所针对 企业市场 ，主要做法律顾问、经济纠纷和上市辅导，这就是市场细分。

比如：盈科同道刑辩律师团队只做刑事案件【刑事案件】。

细分回答了我们是 为谁服务 ，然后进行 目标市场选择 ，我们选择是给中小型企业服务还是给上市公司服务，或者给机构和政府服务。

比如：盈科同道刑辩团队收费10万起+基本上都是有钱人才能请得起【为涉嫌犯罪的有钱人服务】

最后确定 定位 ，定位就是找 差异化 ，回答你为企业提供服务和别人有什么区别。比如：北京某律师事务所专注于婚姻家事【定位：婚姻家事】

“4P”-落地营销战术

“4P”由产品、定价、渠道和促销构成，无论做什么，产品是最重要的，律所的产品就是法律服务，服务的水准，客户的满意度，是最直接的衡量。

产品是立所之本，没有好的产品，就是割韭菜，伤害客户。

其次是 定价 ，定价要符合你目标客户的支付能力，提供高、中、低价格。

也可以按次、月收费，让客户不会因为价格而流失，把握和客户每一次接触机会，让客户体验我们的产品或服务。

然后是 渠道 ，营销渠道是律所的重中之中，决定我们通过什么方式接触客户，传统所基本上80%的精力在渠道上。

目前渠道分为 传统渠道 和 网络渠道 两种。

传统所 依靠资源、人脉和口碑渠道获取客户，某些律所主任或律师在公检法或者自己有特殊身份背书，得到的客户非常精准，能签大单，闷声发大财。

依靠资源、人脉和口碑的律所做好利益分配，多分利益给他人，捆绑起来，转介绍不断。

公司所 主要还是依靠品牌、内容和产品为驱动，通过互联网推广和广告获取客户，客户量大，不够精准，层层筛选也能得到有价值客户。

公司所做好流量经营是关键，不用跑、不用送，做好自身就行。

无论是传统所还是公司所，主流的营销渠道有网络推广、自媒体、法律援助、公开讲座、驻点服务和自建营销团队。

其中网络付费推广见效最快、本人专业帮助律所建立互联网营销体系，基本上都能做到1:5以上回报率。

但是互联网付费推广专业性极强，必须要请专业竞价推广人员，不然跳进坑里，血本无归。

总之，律所的营销都是围绕STP+4P去做，那一快欠缺，就补那一块。

比如，没有尝试通过互联网推广获客，可以加强互联网推广；价格太高，开发客户困难，可能是市场选择和定价的问题，优化完善即可。

企业的竞争，最终是人才的竞争，希望律所做好人才战略，以满足客户为使命，精心打磨产品，赢得客户满意，注重长期价值，形成强势品牌，以后做营销就越来越容易。

定位四大要素：盯准需求、盘点优势、高异对手、铸造亮剑，定位于做企业还是做个人法律市场，是专做婚姻还是专做拆迁。比如：北京家理律师事务所专做婚姻。第二：精研办案品质

把服务和办案品质打磨出来，前期刚开所，没有很多案件，直接挖这个领域最牛逼的律师加盟，牛逼律师办过的案件，就是所里的案件。把办案细节和服务流程做精做细，告诉我们办案和别人怎么不一样，形成差异化竞争；用大律师、大案件大幅度宣传推广，借力打牛。

第三：营销包装品位

律所故事：律所名字挖掘其中的历史故事（穿凿附会）形成自己自己品牌故事。还可以收购一些名字比较好，成立时间长的所，这样可以说我们几十年历史，几十年都在坚信品牌使命。形象设计：律所的logo和办公场地，参考行业最顶尖的品牌大所设计，一定要高大上；还要在城市的CBD开所，场地1000平米以上，员工都穿设计的工服，笔记本、写字笔、手提袋都印上律所的名字和使命。品质包装：找一个有出版过书的教授或者律师作为顾问，或者直接加盟成为精英律师团，把软实力呈现出去。