商务谈判的准备阶段

谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的程序.有哪些?下面我整理了，供你阅读参考。

1. 谈判准备阶段

谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，蒐集相关情报、选择谈判物件、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。

2.谈判开局阶段

开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起著非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约著以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。

3.谈判摸底阶段

摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的稽核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系著双方对最关键问题价格谈判的成效同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。

4.谈判磋商阶段

磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。

5.谈判成交阶段

成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行稽核与签订等。

6.协议后阶段

合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。  

第一，做可行性分析。

分析项目：包括市场、政治、法律、自然环境、文化环境等方面。

分析自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”正确地认识己方，在谈判中才能扬长避短，彰显实力。分析对手：比如对手公司背景、谈判习惯，甚至是有关对方的情绪、心理的信息也不要错过。

不到最后一刻，信息的收集就不能停止。如果信息随日新月异的市场发生了变化，就要根据最新信息调整自己的谈判策略。

第二，多做方案，有备无患。

在谈判前的准备阶段要多拟订几个解决问题的方案，然后再进行比较与选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，如果对方不接受，那么，便可以实行第二套有利的方案。

第三，做价值分析。

在准备阶段要预测双方谈判的价值点和争执点，然后得出一个接近于事实的信息，比如对方坚持的价值与自己坚持的价值差距有多大？对方的价值底线是什么？在谈判时对症下药。

第四，综合分析，得出结论。

尽可能全面地从宏观角度进行分析，要始终保持自己的理性分析能力。一切在准备过程中得出的结论都只是推测与估算而已，所以无论结果好坏，都不可因结论产生较大的情绪波动。

第五，根据结论，拟订谈判议程。

我们要把控全局，就不能忽视谈判议程的安排，任何小的细节都有可能影响谈判的进度及结果，我们要在谈判中扬长避短，融入谋略与计策，有效地引导谈判方向、控制谈判速度以及自己让步的限度。

谈判过程一般分为六个阶段，即导入阶段，概说阶段，明示阶段，交锋阶段，妥协阶段，协议阶段。

1.导入阶段是在谈正题之前的一个短暂阶段。主要是双方相互寒暄，自我介绍。这时应创造出良好的谈判气氛，这种气氛应当是坦诚、和谐、轻松、认真、有条不紊和富于创造性的。

2.概说阶段是让对方了解己方的目标和想法，同时也要隐藏不想让对方知道的资料，不要将己方的情况全部坦白抛出来。

3.明示阶段这一阶段是为了达成协议，双方应该心平气和地讨论下去，追求实现自己的需求是谈判的原则，但为了达到自对方的需求。

4.交锋阶段会产生明显的对立状态，这时，双方都想占优势，自然彼此争论激烈，气氛紧张。

5.在谈判中，双方结束交锋阶段后从容地进入了妥协阶段。交锋结束的同时，便是寻求妥协途径的时刻

6.协议阶段是经过交锋和妥协阶段，双方认为基本达到自己的理想目标，便表示拍板同意，然后由双方在协议书上签字，握手言欢，谈判即告结束。

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