什么是大营销时代？

第一关于城市的发展，曾经有一个市长问我：你觉得中国的房地产的增量市场是多少？我说最多还有5—10年。其实到一定的程度时候，就没有人开发了。城市化如果在进行功能性开发，房地产的价值就比较大。北京在开世界性城市会议，北京现在已经规划了七次了，这就叫功能性的开发，这个功能的开发对于我们开发商来说是一个价值。这个跟开发商是息息相关的。我现在认为，现在的城市发展，应该向机场发展，为什么呢？因为一个城市的信息中心在机场。这叫城市价值，这个在营销当中叫大营销。区域、地段和城市的叫大价值。在快速城市化的城市，一定要宣传大价值。而不是小价值，你要说两房没有什么区别，但是消费者就会拿你跟其他的对比，所以我觉得，城市价值转化到营销上就是在快速城市化的地区，我们要注重大价值的营销。

另外一个就是关于消费者的心态，最近我们在看《行为经济学》，比如什么叫幸福？什么叫快乐？为什么要购买。这个很有意思。其实我们前期做的很多的工作，消费者看不见。他也不关心这些东西。这本书讲的是什么呢，他提到购买是有冲动性的。实际上我们认为房地产营销，到了一个新的阶段，一个是大价值和小价值，第二是说是跟行为经济学相关的，这个时候我们研究的重点不是产品，是消费者的行为，这是个升高的阶段。为什么我们说房地产营销，要转为消费者行为的研究呢？我们原来没有住过商品房的人很多，但是现在在大多的消费者已经是第二次和第三次买房了。消费者已经有很多经验了。 消费者他现在很有经验了，所以我们不能再用传统的营销方法去针对他们，你这样的话，房子是卖不动的。这就是要针对消费者心态的问题。特别是现在卖别墅，你要去骗消费者，那是行不通的。因为这些买别墅的人，是很多阅历的。还有我们现在卖房子，要考虑到女人和小孩，因为中国的男人都很忙。这就讲到了细节的问题。

下面讲一个问题：房地产营销，凭什么值得信赖。我举一个例子：比如在北京的时候，当时北京有一个“西贵东富”。做房地产一定要关注商业消费，有一个家具店，大概一套家具30万。他在东边开了一个，在西边也开了一个，在西边的倒闭了，在东边的还要扩建一个，因为西边的大部分是政府的官员。政府的官员不喜欢张扬的富，所以西边的倒闭了。这就叫消费者行为。所以我们说，我们做每一种产品都是要考虑到消费者的心理。 我们现在有一个定义叫做：质量稳定性。实际上什么是品牌？我可以跟大家讲，只有质量稳定好了以后，你才有品牌。

我的观点：第一个是数据，真实的数据，这是一个基础。第二个是知识，这个知识是什么？是指成功的案例。第三个是创新。创新来自于什么地方？ 第一真实的数据：主要有几个方面：第一个是我们有三个库：基于GIS的城市项目基础的数据，基于世联销售管理系统的成交数据，基于世联估价师队伍的数据跟踪和修正。

第二成功的知识：开发商问过我们：你们跟本地的有什么区别？你们与国际的有什么区别？房地产的开发是引导需求，而不是满足需求。所以为什么市场调研公司作用不大呢？是因为我们只看中了消费者显性的一面。而没有看到他隐性的一面。我们一定要给消费者差异感。否则的话只有死路一条。那怎么办？你不是告诉客户你做了什么，而是你为什么要做这个。这是目前建立差异的一个绝招。我举一个例子：比如说卖啤酒。你卖青岛啤酒，他也卖青岛啤酒，这个怎么建立差异化呢？就是你怎么卖这个啤酒，有一些人，讲不好听的话，他雇佣一些女郎。这个就有差异感了，因为他不仅卖啤酒，还有视觉体现。这是就能建立差异。现在的房地产竞争，不能靠硬性，而是要靠软性。还有的房地产公司，他们说我们这儿有12种树，他说我这儿有13种树，消费者管你有多少种树，你要告诉他你为什么要种这些树。这就体现了差异感了。

还有一个案例：成功知识——写字楼，My office 掀起国际浪潮。成功知识—豪宅，树立中心区旗舰生活，城市中心区高密度豪宅的快速销售。 这个盘说明了在繁华的老城市区，什么是最稀缺的？实际上是一个好的环境，比如你在贵阳内存中心，你有一个好的楼盘，好的环境，你看别人买不买？ 你要把区域提升到城市价值，这个属于大营销。还有一个就是北京做的西山美庐，它卖的是什么呢？卖的是西山贵气呀！刚才讲的是知识，还有一个就是创新。

创新法则：实际上就是深圳宝安广场，实际上这个是把大的小的写字楼，划分成小的。这就是创新。第二个例子是时代都会。这个就讲到了细节，比如原来这个盘子是中原在做，实际上我们做只用了一招，一招就是重新制定价格策略。就是你所有价格点要落实成价目。我们进去以后，实际上重新制定了价格策略，这是第一招，第二是用手机短信息销售，降低了成本。在我们的客户渠道里发短信，没有打广告，这就是创新。还有一个是丽阳天下——当时讲小白领，实际上是把小白领的生活讲清楚了。这个卖的非常好。这个跟生活的取向有关系。

第三个是实践，案例：1.北京锋尚国际公寓，这个是在营销的中的一个创新，实际上这个楼卖的不是很好。当时，他们销售的时候，讲到了另外一个问题，营销一定是针对客户，但是这个客户一定是客户能感知的价值，比如我举一个例子：比如你卖经济类房子我说我前面有水田，可能对于价格敏感的消费者，不是关注这个问题，而是关注60平方米的房子怎么可以住起更大一点。所以他们原来的代理商告诉消费者，我这里用的是什么玻璃，结果消费者看完了之后，没有感觉。后来我们进了之后，干了两件事，第一个是停售，第二个是搞裸体卖房。

第三个起一个概念。告别空调暖气。这个卖给消费者70％—80％都是对高科技有了解的消费者。 案例二：深圳桃源居，实际上在桃源居做了一个事，就是将学校进行到底。因为宝安不是一个教育非常发达和本地人非常高的地方，从学历上统计，很多人都是高中毕业，但是他有钱。以前，我们卖的房子是给大学毕业、研究生的人。但是他们没有钱呀，所以这个跟学历没有关系。我们有的时候，营销出现了一个误区，有的时候，我们说要建一个国际化的居住区，你非要卖给外国的、或者是混血的，这个不行。你要考虑到老百姓也想要国际化。我们现在要讲生活价值趋向的问题。

因此我们看一下他的比例是；学位是确保速度的关键，子女学业教育没有保障的工薪阶层和个体工商占70％；子女教育无忧的政府人员占到比重极低，只有4％；2003年新增东莞及河源等比重达14％，体现教育优势的低于扩展性；到2003年已入学共计2000位，占总销售量的67％。比如北京，你打教育牌，没有戏，因为北京好的学校太多了。北京要打什么，要打一年要花20万的学校。所以要研究消费者。

它广告的主题是：离不开孩子，一切以教育为主。 总之我认为：第一营销真实的数据是我们分析的基础；第二是成功的知识是我们决策的依据，成功的知识就是成功的案例；创新法则是我们成功的路径。今天我们讲的内容就这么多。实际上细节也好，营销也好，最终要回到真实、数据，创新消费者研究，一定要把营销跟销售区别开来，怎么建立产品的差异，是要靠你为什么要这样做来建立差异，而不是你做了什么?

传统的房地产营销模式是"房地产中介营销模式",具体内容见下方： [摘要]房地产中介的营销模式，随着房地产事业的发展而发展，由单一迈向多元，主要模式有：单一的门店式营销模式；纵向的连锁店营销模式；横向的联动式营销模式；便捷的网络化营销模式。房地产中介的营销模式仍将不断地推陈出新，随着社会的发展而发展。（房地产营销建议你上059a媒体资源网之类的营销网站看看） [关键词]房地产中介 营销模式 发展 作者简介：郭锐娟（1963-）,女，广州市番禺区工贸职业技术学校，财经讲师，经济师。 所谓中介，是介于供应者与需求者之间的一座桥梁，是沟通供需双方，撮合交易成功的一种经营组织。房地产中介就是这样一种经营组织，它在房地产交易市场中，沟通房地产开发商（或房地产供应者）与房地产购买者之间关系，为买卖双方传递交易信息，搭建交易平台，推动交易实现。房地产中介的营销模式，随着房地产事业的发展而发展，由单一迈向多元。本文拟就此展开研究。 一、单一的门店式营销模式 早期的房地产中介，开业经营往往是从一桌一椅开始，非常简陋，行业门槛较低。中介人员只要做到以勤为本，即勤联系顾客，勤接待顾客，勤了解市场，经营一般不会陷入困境。如果能在勤的基础上加上诚信，即诚恳待客，诚实办事，信守合约，信守道义，则这些房地产中介公司极易得到发展，由小变大，由弱变强。 楼主怎么会在网上查询论文资料呢？论文资料可以通过"检索"来查询，找到电子资料库，然后进行"检索"就可以了。

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