理财师销售时有没有什么好的技巧

销售产品的前提是做好服务

我们都知道，理财经理也有业绩考核，他们在帮客户做财富管理的同时，也是一名销售者，如何才能高效的卖出自己需要推荐的产品呢？做好服务很重要！

试想一下，如果理财经理在和你没有一个比较好的沟通之前，一上来就向你推荐产品，你是不是会很反感？他对于你的情况和诉求都不了解，向你推荐的产品肯定也是不适合你的。所以，想要有效的卖出产品，贴心的服务很关键，通过必要的服务，让客户觉得你是一个专业、信得过的理财经理，远比你带着目的去推销来的好得多。

筛选出若干支精品

理财市场上，无论是基金、保险还是其他品类的理财产品，其种类都是非常多的，对于理财师而言，就要具备一定的敏感度，在众多的产品中，选出若干支精品产品。

对于理财师而言，金融机构本身就会过滤掉大部分产品，等到了理财师这边，其需要过滤的产品相较于金融机构面对的产品其实已经少很多了。但在进行品类筛选的这一过程中，理财师还是要具备很强的化繁为简的能力，在每个品类中精选出三到五支产品即可。

打造自己的爆款

这一点其实可以和上文提到的精品有异曲同工之妙，在众多的产品中，选择你自己可能比较好掌握或感兴趣的产品类型；比如你对基金类的产品比较感兴趣，就可以通过同行分享、前辈讲解、书籍等方面的学习，加强自己对这类产品的熟悉度和了解度，将这类产品打造成你的爆款产品，同时打上自己的标签，让用户一看到这些产品第一个想到的就是你，有效提高你的获客能力。

通过专业加强用户粘性

众所周知，非净值化产品属于简单产品，时间久了就会让客户产生这样一种错觉：唯有高收益才是衡量的唯一标准。对于理财师而言，这样的用户是没有粘性的，久而久之，当这类用户在你这边看不到高收益的时候，他们就会慢慢离你而去。

那么如何才能有效做好用户粘性工作呢？首先，要通过和用户的沟通，了解他们的真实情况和实际诉求，并根据他们的诉求去做合理的产品推荐和财富规划，帮助用户获得长期利益而非短期利益，以加强用户对于你的信任和好感。

说实话看到这个问题，我就想到我当初刚做电话营销的场景；真是很打击人的；同时也是蛮磨练人的地方；坚持好了就就是磨练；坚持的不好就是折磨了；可能我说的有些现实；下面是我在做电话营销时结合公司资料，和自己的体会，总结出来的；看了一定会对你有帮助；同时也借助这个平台，能帮助更多的人；这行真的需要坚持；祝你好运；

还有记得给分哦！·……

常见拒绝话述与处理

如何跟客户沟通交谈

建立个人形象，学会制造气氛，找出共同语言，发现客户需求

如何寻找客户

列名单：亲属，同学，朋友，旧同事等，筛选，查找客户资料，接触前准备：公司简介，行业资讯

打陌生电话时，提到投资客户就挂线

不燥不急，调整心态，坚持，不妨给客户发条致辞歉信息，同时表达自己的心声。

如何推销产品，客户对外汇并不接受

相信公司，相信自己，拒绝是正常，细心聆听客户的理由，说客户熟悉的事情，找机会引入外汇话题

如何激发客户内心的热情

贪是人性弱点，放大客户需求话题，转题切入外汇机会，运用外汇资讯，列举获利喜悦

如何开发质量好的准客户

多沟通了解客户需求，经济状况，喜好，性格，朋友圈子，避免谈话场所存在干扰

大牛市中如何把股市的客户开发

身同感受，分享客户喜悦，赞扬中引伸外汇获利的机会，以小搏大，寻找弱点，提供资讯

绝大多数人认定投资就是投资实业，如：房地产等。对外汇可说是意识淡薄。如何唤醒他，让他进入此行业进行投资

存好心，说好话，做对事：肯定客户投资理财观念，多说建议，好的机会是尝试多泄道投资，

正如当初开户买股票一样。不试不知，试过就上隐

客户投资过程中一亏钱，就马上想退出市场，如何令客户更相信外汇市场可获利

与客身同感受，主动了解，说明做生意也一样，关健能否找出原因，找出方法。外汇市场机会是平等的，今天失去的机会，很快又再出现。太阳之下无新事，过去闻的将会再现。提供一些外汇资讯客户，帮助恢复信心。

客户投资过程中亏损，严重时甚至要求公司或个人赔偿，如何维护客户

不吵嘴，多听客户唠叨，如自己有不对多道歉。利用公司团队的力量，寻找方法。

如是客户本人所致问题，也应耐心解释合同声明。晓之与理，始终维护公司形象，也就维护了双方利益。

怎样解释保证金更让人接受

生意中常见的押金、押货。

怎样辨别市场走势，结合分析周期下单

基本面是技术图表的基础，也就是趋势。下单交易要根据性格，制定策略为短，中，长线。

没有止损，止赢准备的心态切莫入市。

每天公布的数据几点钟，有利于哪种货币，怎样知道

外汇信息量大，但也是根据地理位置时钟决定发布数据的时间。经济数据好，有利本国货币，但也有时受投机过渡时而逆反心态短暂行走。

期货市场是怎么一回事，有客户说期货更刺激

期货市场是对国际大宗商品的远期价格发现。中国期货市场实行保证金1：10的双向当天买卖方式，当天保证金结算，当天设有涨跌停板制度，连续涨跌板出现增加保证金，强行平仓。合约到期进行实物交收或对冲。每天交易信息披露及时快速。

交易时间：AM9：00---10：15，10：30---11：30

PM13：30----14：10， 14：20----15：00

能捉到连续涨跌板，并做对方向时给你的就是刺激，相反也一样。

专业问题解答

现在国家法律都不允许私人作保证金，我在你们公司开户，资金安全怎么得到保障？

答：首先我们公司会和您签署资金安全担保协议，如资金量达到10万美金以上，我们公司可以出具实物抵押。但是抵押我们维财的实物，费用有您自行承担。只是美国罗宾斯集团清算所的代理商，老百姓作保证金完全是境外投资。而外汇清算所是在美国正式注册的外汇交易公司，受美国NFA期证会的监管，所以资金方面完全可以放心。

我们的平台是境外的平台，所以只受美国NFA期证会的监管。我们平台所有与金融相关业务都受到严格的监管，确保与平台合作的机构或个人得到资金安全保障。随时查阅平台作为NFA无瑕记录：无任何违规记录，无任何备案记录。目前，只有为数不多的几家公司能保持这种无暇记录。作为注册交易商，平台始终保持最高标准，其业务行为受到美国联邦财政政策及财务报告制度的严格限制。所有外汇交易都必须严格遵守美国国家法律规章的规定，不得进行任何有可能损害客户利益的行为。在资金安全的基础上，平台提供大量金融产品供客户选择，包括权益股、指数、投资、外汇、金银、商品、证券和债券等。 。2006年10月，我们平台被RBC商业杂志月刊评为“最可信赖的交易商”2008年，我们平台在中国设立华语内容服务商。

2．客户的思想停留在开了户就要有人帮忙 *** 作 再入会员觉得是重复投资（对外汇一点也不了解的客户）

答: 开户并不代表有人帮你 *** 单，经纪人可以帮你 *** 作，但他不是专家，水平难以保证。我们会员服务是专家提供 *** 作指导，凭借其多年经验，完全可以为您提供正确的指导。

3．既然你们平台有服务,那为什么还要入会,而且那些报价很多地方都有啊,还要交钱.

答: 免费网站只提供报价，而会员服务可以让您了解相关资讯，并提供及时入市策略。

4．你说的保证金这么好，获利这么高，但相应的风险也高，我的钱会不会一下就亏完了？

答: 保证金有高回报但并不是高风险，只有无法控制市场的才有风险。（如股票、期货的停板和无法买卖就是风险。）而外汇市场是24小时运作，不存在买卖不出去的情况，更没有庄家控制，与如果能控制而您自己没有控制风险，是不同情况。

5．一般刚开始做什么货币比较好

答: 刚刚进入外汇市场，如果你一定要我说明先做哪种货币好的话，我建议您先选择做欧元，欧元相对稳定，因为它是25个国家组成的货币，没有投机成分，支撑位阻力位比较准。不象英镑市场，主要是热钱，大多是大家投机炒做的短线。.

6．为什么说锁仓是很笨的方法，那为什么有这个锁仓这个行为呢?

答: 锁仓是针对不同的情况而定，没有说是最笨的方法，当市场没有动力的情况市场形成区间整理时，锁仓多是针对这种情况的。

7．我建的仓有效期是多久，是不是一直都有效？

答: 外汇市场公平就公平在这里，比如说期货有交割期，就是说要指定期限，但是外汇没有指定交割期,所以外汇只要建仓就肯定有效。假如资金只有6000元的话，买一手，就用了5000，当然如果有把握一些再做是最好了，而且我们也并不见得最小做一手，还可以0.1手的做，只是收益也相对按比例缩小，手续费也是。

开场白

01知道对方姓名

销售人员：您好，请问是XX先生/小姐吗？

客户：是的。有什么事吗/你哪里？

销售人员：XX先生/小姐您好，是这样的。我这边是罗宾斯投资国际集团的，我姓X。近来我们在做一份调查问卷，就是关于个人投资理财方面的。不知道你近期有做过金融或房地产方面的投资吗？

客户：没有！（可能真的没有做过或是有一定抵触情绪）

销售人员：那你近期有一定的投资计划吗？因为目前中国股市大热潮，我国股民已经突破1亿大关，你身边应该不乏有这样的例子。你有没有想过搭上今年‘大牛市’的顺风车，以使自己的资金有较大幅度的增长呢？

客户：现在股市被炒的沸沸扬扬，指数那么高，入市不是找死吗？/没兴趣！

销售人员：呵呵，看来xx先生/女士您对股市还是有一定了解的，只是一直担心股市的风险性。确实就目前来说股市的风险还是比较大的，而且投入资金也是比较大的。所以我今天还有一个目的，就是带给你一套切实可行的投资方案，这不涉及股票的。。。。。。

2不知道对方姓名

销售人员：您好，我这边是罗宾斯投资国际集团的，我姓X。很冒昧第一次打电话过来，抱歉打扰您的正常工作了。不知道能否占用你几分钟宝贵的时间！（一系列的礼貌用语目的在于博取对方好感，对方仍有直接挂电话的可能，对于素质较高的人可能会接受你）

客户：有什么事吗？

销售人员：那先生/小姐怎么称呼你呢？

客户：我姓X。

3客户可能多次接到投资公司的电话，有一定的反感情绪！客户：你们罗宾斯投资国际集团的怎么老打电话过来，烦不烦呀。请你们以后不要打电话过来了！

销售人员：可能以前我们的销售顾问跟你联系过，公司考虑到可能是我们销售顾问的个人问题，所以这次公司专门派我来跟你进行一次深入的沟通，我是罗宾斯投资国际集团的的高级客户经理。公司也是想通过我与你的沟通迈出合作的第一步，建立一个长久的合作关系。我们迟迟未能合作不知道是什么地方出了问题呢？是担心风险性较大还是担心资金的安全问题呢？

或销售人员：我们销售顾问多次打电话过来，确实对你的正常工作造成了一定的影响，在这里我代表思源公司全体员工对你表示深深的歉意。我们多次打电话过来也表明我们公司对你这边的重视，也是想通过您了解到我们的不足。

如果对方是企业老板或负责人

“您也不希望你的销售人员被客户拒绝后再也没有勇气拿起电话，那样我觉得不能称之为一名合格的销售人员。我们的投资方案确实能给你带来一定的收益，能使你的资金有一定幅度的增长。就是出于这种原因我觉得如果不打电话过来，那就是对我们公司的不负责任，更是对您的不负责任。我们深信没有拒绝就没有销售，没有拒绝就无须销售。我们迟迟未能合作可能是你对我们的了解不够。我深信假若你肯花一点时间作进一步的了解，您会被它的投资魅力所感染。”

电话沟通常见拒绝话述

1、我没兴趣？

可能是您对外汇投资方面还不太了解吧，我相信假若你肯花一点时间作进一步的了解，你会马上被它的投资魅力所感染。凡事都有循序渐进的过过程，兴趣是可以慢慢培养的。其实做生意最重要的是有没有得做，先了解后再计划考虑，有得做便做，没得做便算，最起码可多学一项知识，对你也有得益。况且我们的投资方案确实有很大的可行性，能为你带来一定的收益。

没兴趣没钱通用 或：XX先生/小姐，你做一项投资首先考虑的是什么？（很可能回答是‘赚钱’）我想应该是这项投资计划的可行性.风险性.收益性，如果计划可行.风险小收益高，我想你是会感兴趣的。

我想就算你没钱也会想办法筹钱的。相反，如果计划不可行，收益低，风险大，就算你有钱也不会去做的。你说对吗，XX小姐/先生？

2、我没时间？

大家都在忙忙碌碌的工作,目的只有一个,那就是赚钱!假如有一种生意可以令你有机会赚钱及给你带来财富的话，我相信你亦会在百忙中抽出时间来为自己的利益设想一下。您说，是吧？X先生/小姐!

其实你现在应该考虑是这行业可不可以做，而不是时间的问题，况且经纪人的存在正是为了像你这样没有时间的老板做筹谋，你每天只需要跟我通几次电话就可以作出交易的决定，这是很方便的，绝对不会占用你太多的时间。

3、我没本钱？

讲到现在，我从头到尾没有向你提过钱的问题。假如我的计划真的可行，我相信就算你没有钱，你也会想办法的，相反如果你手上有很多的资金，但投资计划不通，你同样不会做，所以问题不是本钱的问题，而是计划的可行性问题。

4、朋友说对这一行不熟识就不要做？

您说的非常正确！因为你还不熟识市场，故现在阶段我不鼓励你马上参与市场。让我讲解清楚而你又明白后再行决定，这样你心里有个底，多发展一个行业，是对你经济来源最佳的保障，这亦符合现代的投资概念。

5、外汇风险太大，赚少亏多，不如投资股票及房地产？

每个行业都会有赚亏，就投资来说，股票跟房产投资资本比较大，由于房地产和国内股票交易不灵活，占用资金的时间长，一旦政策有不利行业性的变动，其风险也是不少的。而外汇市场是采取保证金交易制度，占用资金比较少，风险虽然比较大，但是可以控制，且交易灵活，加上有专业化资讯设备和人员的配合，大大提高成功之比率，只要能紧守交易法则，相信这个行业是可以发展的，不然我亦不会投身于这个行业。

6、你能保证一定让我赚到钱吗？

“任何承诺再时间面前都是苍白的！”假如我说“包赚”，你亦不会相信，世上没有一门生意是百分百能保证赚钱的，更何况投资市场？风险跟利润是成正比的，即使你把钱存在银行，还有通货膨胀的风险存在；我不能保证你赚钱，但是我可尽力使你的投资避开风险，创造利润。

掷色子开大小还有50%的赢面，如果加上我们的技术分析和 *** 作经验这个赢面肯定在50%以上。就目前整体盈亏状况来说，85%的客户还是盈利的。

7、我在股市被套牢了，虽然我知道投资外汇是有前途的，但是现在是不能卖了股票。

如果你真的在股票套住了，而且不忍在亏本的此刻抛掉股票，这意味着你在浪费时间。不仅如此，你仍然承担着持股的风险。要知道，投资者应该每天有钱赚才有意义，你不妨先把部份股票套现，然后投入到期市中试一试，而且最好不再浪费时间，拿出“壮士断臂”的气概来。

8、我曾经在别的公司亏过钱？

您不能因为一次投资失败，就把所有投资公司全部否定，这种评价是不客观不全面的。就像你买过一次掺沙子的大米，就把所有的卖米商家否定是同样的道理。

你如果曾经接触过这行那就更容易明白了，假如你在别的公司赚过钱，我会衷心的替你高兴。但如果你是亏损的话，是不是因为公司的问题，例如经纪人的水平、消息的灵活性等。如果真的有以上情形，为什么不考虑别的公司呢？我不敢说本公司是最好的，但是我深信我们的服务和运作比其它公司更为全面。

9、我有朋友在这里亏过钱？

要知道赚钱要靠技术和眼光的配合，才可以事半功倍，全世界任何行业，有锐利的眼光和高超的技术，是无往而不利的。蚀了钱的人，并非表示他们不能再次赚回来，我们要去研究怎么会蚀，怎样不会蚀，怎样去赚回来。俗语说：“失败乃成功之母”，如果能够从失败之中得出经验，便会有成就。怎么半途而废呢？

10、我要慢慢考虑？

生意人是绝对不会放过任何机会的，除了要把握机会之外。更要在没机会的时候去能寻找机会，莫失良机，大胆地去尝试。一有进展就重手出击，务求捷足先登，就会比别人先到达彼岸。故此我认为无须过虑，尽快决定，作初步的尝试。

11、我和你共同开户，共同投资，共承盈亏，可以吗？

你的这个建议在投资外汇方面是行不能的，原因在于我是工作人员，我需要充分的精力去分析行情，保持客观而清醒的头脑，才能为你提供最忠恳的咨询。况且每个人对行情的看法不一致，如果这样做会容易产生争执，影响交易。于我于你都没有好处。

12、我要出门公干，回来再谈？

我想你现在还有疑虑？通过刚才的谈话，我知道先生是一个开朗、能接受新生物的人，但我要特别强调的是，外汇买卖是集时间、行情、知识、技术于一身的行业。只有抓住机遇。紧跟行情。才有大作为。在你出差之前，最好办妥一些手续，待行情适合时便可进行交易，免得介时手忙脚乱，错失良机。

13、这个行业就像赌博一样？

所谓赌博，即是赌一时运气和机遇。是赌台上极少数人的事情。纯属经验，谈不上知识领域，更谈不上科学。它与外界的经济、政治、突发事件、社会变迁、人类活动等没有关系。但期市是社会各个层面的人的心理反映，是广大投资者对商品价格的集体评定，涉及的知识既广泛又深刻，既新鲜又多彩，吸引了无数的投资者为它欢欣鼓舞。而外汇具有相当长的历史，具有一定有交易规则并受法律保障的国际化市场。它的交易者来自世界各地，是相当完善和成熟的市场。在汇市投资，意味着你的交易策略取胜。

14、我要和太太商量一下？

我并不反对你和太太商量，不过我认为做生意最要紧是当机立断，才能抓住时机。如果你太太的性格是比较果断的，当然能够带你做出正确的决定。但如果她的性格是比较优柔寡断，则可能令你失去市场的机会。如果你认为真必要的话，和太太一起到公司来，让我们向她解释清楚。不过你要有思想准备，赚了钱是你太太的，亏了便是你的。

15、我的亲威也是做经纪人？

很多投资者都不愿意请自己的亲威做外汇的，因为是靠知识、眼光、经验和胆略，而不靠关系，如果交给一个普通的经纪人投资，做得不好，可以换人，但如果交给一个亲属，碍于面子，不便换人，后果可想而知。一旦亏钱较多的，你们之间便产生矛盾，关系难以维持。并且，他可能把你的情况告知周围的亲朋好友，得不偿失。故此，还是我替你投资为佳。

16、你公司可靠吗？

我们公司是通过工商局的审核与检查，是全国寥寥可数的合法的咨询公司。具有长期、稳健的发展前景，公司的信誉良好，现有客户亦十分满意，如果你有时间的话，欢迎你来公司了解。

17、我投资的资金是否随时可以提取？

是的，客户可按规定办理后就可提取，手续简便快捷。

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