小牛、九号及玉骑铃：7.5亿需求，谁才是网红品牌？

从小牛、九号和玉骑铃的发展路径可以看出，所谓红海只是一个相对的概念，而敢于携资本、策略、创新、颠覆思想潜入深海，对细分人群市场进行大胆投注的品牌，往往硬生生地杀出一片蓝海，网红品牌就是这样出来的。

看到市场的诱人的机会，胆量和信心是抓住它的关键。如果你在两轮电动车激烈竞争的市场中发现一块可以透气的天空，别犹豫，赶紧抓住它。

任何时候，具有超验思维的企业都能找到绝处逢生别开生面的机会，如果后有追兵前有悬崖，不要怂，转身面对或者跳下去也许不是最坏的选择，说不定就像虚竹破了神神叨叨的“珍珑”棋局一样，投子逼对方剔除，咦？造出了一大片空地，无数机会在其中暗生。

与“无中生有”相对的是“有中生无”，说的其实都是一个事儿，发现、满足和创造需求，给需求的生长提供物理和心理空间。在这个已经被认为是市场竞争必胜的铁律运作过程中，有无数眼花缭乱的战略打法，诛心幻术，如果能掌握一二，不是东方不败，就是东成西就，任君选择，笑傲江湖。

来自东方古国的小牛电动车，在纳斯达克上市，获得资本的追捧，股价飙升，开启了“东成西就”的呼啦啦模式。与此同时，不甘服输的九号和玉骑铃也在扯旗呐喊，聚众直追，大旗上应该就一个字：“干”！

实力到底如何，数据也许是让人有些信服的存在。

小牛电动，2015年创立，去年销量60万辆，今年有望突破百万；9号，2019年创立，明年销量有望完成100万辆。玉骑铃，1998年创立，正在摸索新的转型模式，试图后年突破百万销售量。

相比较雅迪、爱玛、台铃这三家大鳄，小牛和9号还是比较年轻，但行业达成100万辆规模，就可以成为主流品牌，而他们更多地带着互联网经济的噱头，被称为“网红品牌”，玉骑铃在西南区域称雄，成功向全国品牌转型。在传统厂商为保住领先地位追求涵盖广泛的消费者之时，应付后来者和竞争者的追赶厮杀已经力不从心，明知道细分市场仍然是一片蓝海，他们已经丧失了足够的勇气和信心潜得更深。

这给携资本和创世思维杀入的小牛九号玉骑铃等带来了机会。

在市场的维度里，幅宽和纵深一样可以赚钱，一二线品牌在圈地宣示主权追逐海上浮游生物，不惧深海怪物的互联网品牌则带着“高新智能”的潜泳设备钻入了细分的都市 时尚 、白领通勤领域，并以更加安全、长效、锂电、智能、身份象征、个性入手，打造集玩、身份和便捷为一体的新型电动车，成为传统两轮电动车行业产品转型的象征品牌，开辟了崭新的高端赛道。

他们凭借什么让传统厂商唯恐触礁的深海变成了收获满满的游乐场？

得年轻人者得天下。

互联网聚集了海量时态上和心态上的年轻网民，大数据让捕捉和引导人群审美消费需求趋势成为可能，占领用户心智是品牌突飞猛进的关键。乔布斯用苹果手机智能化彻底颠覆手机行业，从极小众到极大众，只用了十几年时间。

“消费者们不知道想要什么，直到你把它摆在他们面前”。

用设计和营销创造需求，让商品从小众成为全世界趋之若鹜的东西，是这个世界最大的网红品牌们一直在做的事情。

小牛创立之初。正是苹果手机的“饥饿营销”如火如荼，小米和其他国产手机顺势崛起，智能手机实现了改朝换代；特斯拉突飞猛进，用MODELS&x高端智能电动车单挑传统燃油车行业，抄了燃油车老底的网红MODEL3在第二年推出并超过五十万量预订，形成“SEXY”的产品矩阵。在这样的大势里，两轮电动车行业势必出现反传统的行业新生力量，它代表的就是“年轻生态力”。

这是一个老年人和传统思维备受挑战的时代，在多年后它导致了一场瘟疫，以消灭老朽为己任，全世界男女老幼深受其害，是为人祸。但在彼时，我们看到各种对年轻人的肉体和青春的迷恋，小鲜肉满世界乱窜，人人嫌老爱幼，如果见谁不爽就喊爹妈，不管对方是不是比自己年级还小，思维是不是比自己还敏捷有创造力。

从舆论上将对方置于老迈之地，强给自己贴上“年轻”的标签，吸引大批追随者，用人海战术强制扫四旧，并自我宣告胜利。被人叫爸爸在这个时代可能不是什么好事儿，看看首富马和首富王就知道了。

言归正传。了解时代背景是因为我们要知道如何把握用户心理，如何在行业激烈竞争的红海搏杀中精准找到用户的痛点。

年轻！年轻！年轻！ 让用户觉得他/她它很年轻，性感，有活力。当你摁住这个时代的脉搏，跟着节奏起舞，你就可以牢牢锁定大批用户。

剩下的，如果你有资金、策略、好的产品，就可以直接在大风里用麻袋装钱了。

为什么把产品放在最后，而资金和策略放在一二位？

原因很简单，没有这两样，再好的产品也等于零。从零到一是非常艰难的，大部分两轮电动车的参与者竞争者们都死于资金匮乏。无论是占领用户心智还是从传统厂商的势力范围内撕开一条口子，都需要大资金的支持。而传统厂商对后来者的围剿，也只需要从资金上封堵，逼迫对方打价格战，在品牌影响力极弱、市场占有率极低的状态下，这无疑是自取灭亡。

全国规模以上电动自行车企业产量占全国比重，从2010年的近40%提升至近100，无数两轮电动车领域内的二线品牌消失，更遑论大批涌入的中小厂商，这就是惨烈的现实。

所以我们应该能够理解小牛电动为何在当时异军突起，成为两轮电动车行业内的网红品牌。也能够理解9号和玉骑铃如何在小牛从三巨头那里抢下来的细分市场里，再撕下一块肉。

原因是这个细分市场实际上代表着潜力无穷的未来，容得下两个甚至更多的网红品牌。而小牛当年和9号关于新品发布会的撕 ，也正是九号们所走的快捷路径，前人披荆斩棘，缩短后来者至少5年以上的路径摸索。在资金策略和产品上实力相当，直接站在同一起跑线上竞争甚至领先一筹是资本介入的先决条件之一。

与小牛不同的是，九号以平衡车产品智能机器人制造为前身，更多了一些两轮电动车的智能化拓深，这也与新能源电动车领域内的趋势相关。

尤其在两轮电动车这个几乎没有技术壁垒的行业里，能否在市场一眼就能看穿的几大板块增加产品功能提高品牌溢价，这不仅需要技术含量，还需要“细分人群”“贴标签”，并让“标签人群”成为引领潮流者，话语领袖，吸引更多的追随人群，不断复制裂变，完成从小众向大众的突破。

玉骑铃虽然创立时间较久，但囿于地域限制和盆地意识，一直偏安于西南领域。2019年凭借“更安全用十年”的品牌定位和“适合批发第一品牌”的营销定位，成功转型为全国化品牌。“比爬坡超 汽车 ”，更是是玉骑铃把自身的区域特点转化为了细分市场的卖点，以动能超群、活力满满吸引具有相同特质的城市青壮年群体，加上设计上的突破，未来很有些Cyberpunk里哈雷机车的超现实气质。

性能高端、智能化、 时尚 、活力、颜值、设计感、占据微出行的多样化场景，甚至在价格上与传统产品拉开档次，无不与勾勒出的目标人群画像的心理和物理目标生存状态相关，无论是小牛九号还是玉骑铃，都在品牌塑造、战略和产品上尽可能地告诉市场，骑上它们，你就是这条街上最靓的妞、最劲的仔、最潮的Man。

资本的助力催化了这一转化模式。 小牛 从李一男的话题效应和其带来的资本流量到牛电 科技 磕磕绊绊上市，小牛的股价已经在数年内飙升十数倍。

九号 背后有小米生态链的撑腰，在科创板上市募资，2020年全年实现净利润7332.64万元，不俗的业绩也带动了股价和市值的大幅增长。

玉骑铃 祭出动力和安全两大王牌，成功实现了从传统品牌向网红品牌的跨越。资本的涌入为企业的存续和发展带来强大保障与提升，更能加大创新投入，推出新产品和卖点引导和吸引用户。

毕竟，喜新厌旧、嫌老爱幼是市场和消费者的共通心理，洞悉人性才能更好地掌握和引导消费意愿转化为购买力，这也是小牛九号玉骑铃们必须不停地刷新自己的缘由。

有别于明星制造体系的相对固化，网红制造生态更加野蛮生长，不循常规，而结局也更多了一些不确定性。

两轮电动车领域已经三分天下，雅迪、爱玛，台铃在相对长的一段时间内将会在常态中拼杀起落，网红品牌小牛九号玉骑铃或许成为冲入并打破三角恒态的破坏力，或者在三角之外自成格局，或者逐渐被其他携资本谋略和“创新智能”产品的厂家摧毁没落，都有相当的可能。

水瓶时代的来临，看似鼓励异端和旁逸斜出，但强大的传统力量仍会左右世界格局并拨乱反正，那些立于幻术基础上的诛心之策，可能会遭遇严厉打击，这将左右 社会 思潮和消费者心理，对任何基于病毒式意见潮流裂变之上的产品和销售模式都会产生重大影响。

从市场消费力来看，我国两轮电动车的保有量已超过3亿辆，到2024年预计新国标驱动的两轮电动车增量将会超过2亿辆，海外市场则会突破千万量级。

2021年，中国整体两轮电动车将突破6000万辆。在庞大的中国和海外市场的吸引下，满足存量不断提升增量，让每个中国家庭甚至世界家庭都拥有一辆电动代步车，也许是雅迪爱玛台铃小牛九号玉骑铃们的共同梦想，不断出现在PPT和发展规划上的黄金数字。

2021年，中国4亿家庭，4亿辆电瓶车。全球还有7.5亿个家庭，可能在等着买电瓶车。

这里有巨大的想象空间，相关生态圈，锂电、共享、换电领域内也正风起云涌，或许还有新能源 汽车 行业热潮的连带效应，资本所需要的一切好故事的要素都占全了，势必将吸引更多的玩家入局，引发更加激烈的竞争。

不同于智能新能源 汽车 ，有天然的资本和技术屏障，即使特斯拉开放了专利，量产也成为最大考验，两轮电动车并没有行业护城河。“创新智能牌”究竟能打多久，是个值得商榷的问题。

如果能静下心来，在跑马圈地急速扩张的势头里，真正做到研究了解和把握目标市场与消费者的需求，打造好产品，塑造品牌凝聚力和影响力，做一个小而美的品牌，并不意味着没有广阔的市场和前景。

经济术语中有一个“ 维布伦产品 ”（Veblen good），专指那些高定价反而增强其吸引力的商品，这是品牌溢价蕴含的话语权和影响力。

一个值得小牛、九号和玉骑铃们思考的问题是： 如果特斯拉和苹果来做两轮电动车，那其他品牌的高端智能化路线，还走得通吗？

[编辑本段]数字营销基本概念

数字营销之前曾被看作时特殊领域的独立营销形式，但是，由于它提供了相同的受众沟通方式（只不过是以数字形式而已），现在已经经常被看作是能够涉及到绝大多数的传统营销领域（如直复营销）的营销形式。 在中国，最早提出数字营销概念的是的是博拉网，博拉网一直与大旗网和本土少数几家4A广告公司领跑国内网络营销和口碑营销业。 博拉对数字营销有以下定义：一个以互联网整合营销为主，以创意视频、动画游戏、手机应用、网络电视为补允的数字化立体营销平台。 数字营销是基于明确的数据库对象，通过数字化多媒体渠道，比如电话、短信、邮件、电子传真、网络平台等数字化媒体通道，实现营销精准化，营销效果可量化，数据化的一种高层次营销活动。

[编辑本段]数字营销背景知识

在数字经济时代，传统企业实现数字化时，必须把数字营销作为一个重要的方面来关注，变革原本不能满足需要的营销思想、模式和策略，实现新的营销方式。与数字管理、生产制造一道，数字营销作为一个热点，将成为数字企业的三个重要组成部分之一。 一般来说，在充分竞争的市场上企业只能得到正常利润，如果想得到超额利润，那就必须创新。创新是对生产要素进行新的组合，从经济学的意义上讲，它不仅包括技术创新，也包括了营销创新。其中，数字营销就是创新的典型事物。 所谓数字营销，就是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。数字营销将尽可能地利用先进的计算机网络技术，以最有效、最省钱地谋求新的市场的开拓和新的消费者的挖掘。 数字营销不仅仅是一种技术手段的革命，而且包含了更深层的观念革命。它是目标管销、直接营销、分散营销、客户导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、客户参与式营销的综合。数字营销赋予了营销组合以新的内涵，其功能主要有信息交换、网上购买、网上出版、电子货币、网上广告、企业公关等，是数字经济时代企业的主要营销方式和发展趋势。数字营销具有如下特点： 集成性实现了前台与后台的紧密集成，这种集成是快速响应客户个性化需求的基础。可实现由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网络将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，避免不同传播的不一致性而产生的消极影响。 个性化服务数字营销按照客户的需要提供个性化的产品，还可跟踪每个客户的销售习惯和爱好，推荐相关产品。网络上的促销是一种低成本与人性化的营销方式。 更丰富的产品信息互联网可以提供当前产品详尽的规格、技术指标、保修信息、使用方法等，甚至对常见的问题提供解答。用户可以方便地通过互联网查找产品、价格、品牌等。 更大的选择空间数字营销将不受货架和库存的限制，提供巨大的产品展示和销售的舞厅，使客户提供几乎无限的选择空间。 更低廉的成本优势在网上发布信息，代价有限，将产品直接向消费者推销，可缩短分销环节，发布的信息谁都可以自主地索取，可拓宽销售范围，这样可以节省促销费用，从而降低成本，使产品具有价格竞争力。前来访问的大多是对此类产品感兴趣的客户，受众准确，避免了许多无用的信息传递，也可节省费用。还可根据订货情况来调整库存量，降低库存费用。 更灵活的市场营销产品的种类、价格和营销手段等可根据客户的需求、竞争环境或库存情况及时调整，网络能超越时空限制与多媒体声光功能范畴，正可发挥行销人员的创新。 优化服务数字营销的一对一服务，留给客户更多自由考虑的空间，避免冲动购物，可以在更多地比较后再做决定。网上服务可以是24小时的服务，而且更加快捷。不仅是售后服务，在客户咨询和购买过程中，企业便可及时地提供服务，帮助客户完成购买行为。通常售后服务的费用占开发费用的67％，提供网络服务可降低此费用。 此外，数字营销还具备多媒体、跨时空、交互式、拟人化、超前性、高效性、经济性等特点。由于利用了数字产品的各种属性，数字营销在改造传统营销手段的基础上，增加了许多新的特质。 基于以上特点，数字营销具有许多前所未有的竞争优势：能够将产品说明、促销、客户意见调查、广告、公共关系、客户服务等各种营销活动整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到营销组合所追求的综合效果。这些营销活动不受时间与地域的限制，综合文字、声音、影像、网片及视听、用动态或静态的方式展现、并能轻易迅速地更新资料，同时消费者也可重复地上线浏览查询。综合这些功能、相当于创造了无数的经销商与业务代表。

[编辑本段]数字营销的行业应用：

过去几十年的市场推广营销都是奉行广告主通过传统媒体向消费者传播信息，这种沟通方式更多的是单向传播， 近些年，随着数字媒体的迅速发展，借用先进的数字化手段，激发消费者参与品牌传播活动，从而在互动中建立信赖！

数字营销 – “推”与“拉”

有两种形式的数字营销，它们各有利弊。 “拉” “拉”式数字营销技术使用户参与到查找和直接抓取（“拉”）内容的活动中去。网站/博客和流媒体（音频和视频）就是很好的例子。在这些例子中，用户会有一个专门的链接（URL）来查看内容。 优势： 在内容形式或尺寸大小上没有严格限制，因为用户会自取所需 不需要发送内容的技术，只需要存储和显示内容即可 不需要“选择加入”（opt-in）的过程 劣势： 需要相当大的市场投入，才能使用户能够找到需要的信息/内容 有限的跟踪能力 – 只能拿到下载数量、页面浏览数量等信息 无法定制化 - 对于所有受众，接收和浏览的内容都是一样的 “推” 在“推”式数字营销技术的活动中，既包括营销人员（信息制造者），也包括接收者（用户）。电子邮件、短信、RSS订阅等都是“推”式数字营销的例子。在这些例子中，为了信息能够被用户接收到，营销人员必须发送（推）信息给用户（订阅者）。 优势： 可定制化 – 按照所选择的标准，用户接收到的信息可以有高度的针对性和精确性 – 例如：一个提供给大于21岁或者住在加利福尼亚的女性的特别优惠。 详细的跟踪和报告 – 营销人员不仅可以得知有多少人看到了信息，而且还能得知关于每个用户的详细情况，例如他们的名字、人口统计数据 (demographic) 和心理统计数据 (psychographic)。 可能带来高投入产出比 – 如果实施得当，推送信息可以帮助带来新的收入并强化品牌。 劣势： 兼容性问题 – 各种推送信息技术都有自己的规则：从较少限制（RSS），到严格控制（电子邮件和文本信息）。 需要发送内容的系统 – 营销人员需要使用应用程序来发送信息：从电子邮件营销系统，到 RSS 阅读器。 信息发送可能被阻挡 – 如果营销人员不遵守各个推送信息类型的规则，内容可能会在到达预期的接收者之前就被拒绝或阻挡掉。

[编辑本段]数字营销行业品牌“有客数字营销平台”：

1、有客数字营销平台简介：

有客数字营销平台是深圳市励拓软件有限公司专业研发的、全网电子商务一站式数字营销平台。该系统包括企业名录搜索系统、迷你客户关系管理维护系统、邮件营销系统、短信营销系统、电话营销系统，后续还将整合商机发布、SEM营销模块。

2、有客数字营销平台的特点

有客数字营销平台不同于其他的网络营销软件，不需要客户端的下载与安装。所有的 *** 作以及数据维护全部在服务器端完成。 有客数字营销平台集成客户数据采集、客户数据清洗、在线邮件营销、短信营销、电话营销，客户数据维护、营销效果数据监控等功能，全力为客户打造一站式电子商务营销方案。有客网数字营销平台还将为企业提供营销技巧、营销技能培训、产品 *** 作培训、客户数据安全维护等方面的增殖性服务。

3、有客数字营销平台具体有哪些功能？

<1>精准的企业名录搜索功能： 在网络信息化和电子商务迅猛发展的今天，如何快速掌握第一手真实有效的客户信息，并且掌握海量客户原始资料，这是每个企业开展营销面临的第一步难题。有客数字营销平台集成机器人在线搜索和人工整合数据库信息，集成高质量数据资源。营销人员可根据意向关键词，结合行业分类、地区分类来精准搜索客户，搜索到的客户信息包括企业名称、联系人、联系电话、邮件地址、经营范围以及搜索来源网址等信息，有效地帮助其准确判断原始客户资料开发为意向客户的转化率。 <2>迷你客户关系管理系统： 有客数字营销平台不但支持在线直接搜索客户资源，同时支持客户资源的导入和导出；客户资源的分类管理；企业内部的资源管理与共享。为营销活动提供强大的客户数据库管理和增值功能。 <3>数字多媒体、多渠道营销功能： “有客”通过对邮件、短信/彩信、电话、传真、网络平台等数字媒体的整合，帮助企业与他的客户、会员及其他潜在感兴趣的人群直接进行有效的“对话”，激发目标受众的兴趣，获得海量销售线索，提升销售业绩。整合“直复营销与数据库营销”优势，为企业的在线营销寻找到更精准、可量化、切实有效的在线宣传与销售的渠道和营销解决办法。 <4>营销数据实时监控功能： 数字营销与传统营销最大的区别就在于，营销过程可监控，营销效果可量化。有客数字营销绝对领先的监测技术，实时反馈邮件或短信等的发送与响应报告，从而实现营销精准化。

4、有客数字营销平台给企业带来哪些价值？

<1>有客数字营销平台专注于帮助企业销售人员解决销售本质上的客户开发、客户管理、客户沟通等问题。全网一站式电子商务、数字营销服务平台，帮助营销人员从新客户搜索开发、客户管理、意向客户转化成交客户、客户长期维护等方面的实现一站式营销服务。 <2>最大程度降低企业营销运营成本。精准式的许可邮件营销、SMS营销，成功率和可控性都比较高。销售人员是在确定了目标客户群的基础上，有争对性开展推广、营销活动。而且，信息发布效果在系统后台有明显的数据以及图表格式显示，一目了然地显示营销活动对应客户群体的反馈效果。 过程可控制 效果可量化，在精准化的营销策略下，有效降低营销成本。 <3>有效控制和缩短营销转化周期。 有客数字营销平台提供的营销在于“先找到客户联系方式，然后针对性发布广告，等待客户回复和双方沟通，最后成交”，在整个营销过程中，营销人员都占有相当的主动权，因为销售人员是在充分了解了客户的基础上开始和他沟通的，成交的可能性取决于销售人员对客户意向的把握和深入了解，而且成交的可能性和成本都有很大的可控性。 <4>与媒体广告、公关活动以及网络广告、竞价排名等相比，不易引起竞争对手注意。

[编辑本段]我们为什么要开展数字营销？

近些年来，随着互联网以及移动商务的迅猛发展，电子商务的重要性日益突出。很多企业开始成立电子商务部门，建立自己的网站开展电子商务、网络营销工作。但是，摆在企业以及行业面前的新的问题出现了，那就是如何在网络上低成本、高效率、大幅度地推广自己的企业和产品？如何有效地将客户点击率真正转化为成交率？如何有效地精准性地控制企业营销成本？如何让企业营销推广战略对同行以及竞争对手有很好地保密性？这一系列的问题，让很多企业开始将眼光转到数字营销平台上来。 数字营销 (Digital Marketing) 是使用数字传播渠道来推广产品和服务的实践活动，从而以一种及时，相关，定制化和节省成本的方式与消费者进行沟通。数字营销强调与意向客户的沟通。 企业应该采取精准式的数字营销方案。基于数字营销，营销人员可以在有效搜索客户资源的基础上，对意向客户进行分类整理，并对各种类别的客户发布个性化的邮件信息或短信服务。所有邮件以及短信，都可以利用HTML代码来编写精美和个性化的网页，加入相关信息的超级链接以及链接追踪，让营销人员很好地确定广告投放的成功率、收信人对邮件以及产品的关注度。营销人员可以根据客户的关注度来决定下次邮件或信息发送的定位问题。这就是一种精准式的定位。数字营销就是要确保最合适的客户在最合适的时间收到营销人员为他编制的最个性化的信息。这样的话，发布邮件相对竞价排名，营销成本降低了，而且可控、可管理；大批量的群发邮件，只要邮件属于高质量的文章，包含高质量的信息，而且许可性地发布到意向客户邮箱中，也一定会对企业形象以及网站访问量有很大的提升；而且，数字化营销，实现企业与客户一对一专属营销，精准性高，更不易被竞争对手察觉和模仿。

[编辑本段]数字营销和多渠道信息

数字营销不只在使用单一信息类型时很有效，它同样也适用于营销人员在信息活动中结合了多渠道时的情况，并且更加有效。例如，如果一个公司试图宣传一个新产品的发布，他们可以针对个体受众发送一条电子邮件信息或者文本信息 (text campaign)。如果实施得当的话，这的确可以带来很好的效果；然而，如果应用了多种类型的信息的话，这一相同活动的效果还可能得到指数级的提升。 一封电子邮件可能发送给一组潜在客户特别优惠信息，并包含有他们的手机号码；几天后，一个后续活动可能会用文本信息（短信）再次发送这个特别优惠信息。

[编辑本段]数字营销行业术语

横幅广告 (Banner Ad) 出现在网页上的广告，通常是在页面的顶部 (header) 或底部 (footer)。为了让用户点击获取更多信息（查看微型网站）而设计。 黑名单 (Blacklisted) 黑名单通知的意思是，由于被主要列表中的某一个标记为已知垃圾信息发送方，信息可能没有发送成功。不同的网络服务提供商 (ISP, Internet Service Provider) 使用不同的黑名单来阻挡信息发送给他们的客户。这可以是一个临时性的阻挡或者永久性的，取决于名单本身。 阻挡 (Blocked) 阻挡通知的意思是，由于被订阅者的网络服务提供商 (ISP, Internet Service Provider) 认作垃圾邮件而没有通过。这可以是由于被列入了黑名单，或者发送的信息包含有一个已经被阻挡的域名。 博客 (Blog) “网络日志 (web log)”的缩写。博客是用户自己制作的网站，在这里输入是由日记风格呈现的，并且以逆向时间顺序排列（新信息在前）。 活动 (Campaign) 发送给某一个特定的接收用户群组的特定信息。 CAN SPAM Act 所有电子邮件营销人员必须遵守的一系列联邦法律。违法者一经发现，将会加以相应处罚。 点击量 (Click Through) 人们点击你的信息中链接的次数。这通常在CTR (点击率) 中被提及。注意：为了能够记录到点击量，你必须在活动中启用点击跟踪。 DMA 市场 (DMA Market) DMA 代表指定市场区域 (Designated Market Area)，通常与娱乐行业相关联。DMA通常是包含很多可以作为目标的人口的地区（或分地区），如纽约市，洛杉矶或芝加哥。 电子邮件提供商 (Email Service Provider, ESP) 外部公司，如 mobileStorm，可以代表他们的客户来发送批量邮件，从而避免他们的信息被标记为垃圾信息或整个被阻挡。 False Positives 被标记为“垃圾信息”的合法信息，如果没有处理得当的话，可能会为公司带来潜在的成千上万的经济损失。 GPRL 全球永久删除名单 (Global Permanent Removal List)，由从特殊数据库中自动删除的纪录组成。几乎所有的电子邮件服务提供商 (ESP) 或多渠道通信公司都会为他们的客户维护这些名单。 即时通讯 (Instant Messeging) 即时通讯（通常缩写作 IM），是一种通信服务，它可以让你能够创建一种和另一个人的私人聊天室，来通过互联网实现即时沟通。 关键字 (Keywords) 与短信结合使用。一个用户键入一个很短的代码，用于和另一个关键字相匹配，从而连接到一个手机俱乐部或者数据库。（译者注：这里的关键字和我们常听到的网站或搜索引擎中的关键字不一样） 微型网站 (Microsite) 微型网站是设计来推广更大的企业网站的特定部分或品牌的。通常用于竞赛或作为某一个特定推广活动的登陆页面。 打开率 (Open Rate) 这个比率等于：打开你的电子邮件的人的数量，比上你对其发送电子邮件的人的总数。典型情况是，这一数字在大型活动中比较低，而在更有针对性的活动中比较高。 个人化 (Personalization) 个人化让你能够为数据库中的每一个人创建定制化信息。能按照姓/名、城市、州，邮政编码等等来表述。 新闻聚合技术 (RSS) RSS 或Real Simple Syndication，新闻聚合技术，设计用于让用户能够订阅特定内容的信息源，并且当有更新时可以收到自动通知。 RSS 订阅器 (RSS Reader) 一种应用程序，用于订阅和检测所选择的 RSS 内容信息源（种子文件）的。 Short Code 5位数字，用于发送和回应文本信息的。它可以是一个随机生成的数字序列，也可以是一个与特定类型或数字样式相联系的“虚拟”数字。 短信 (SMS) 短信息 (Short Message Service) 是一种通过手机发送的单向的文本信息。通常由接收方手机的文本信息收件箱所接收，每条信息最长160个字符。 公共书签 (Social Bookmarking) 公共书签是一个用于储存，分类，分享和搜索链接的流行方式，它与某一网站结合从而便于访问。 垃圾信息 (Spam) 接收者并不想要的电子邮件信息。合法的电子邮件有时可能会被误判作垃圾邮件，这是一个正在增长的问题。 流媒体技术 (Streaming Technologies) 在线访问的通信渠道，如视频和音频。可以是事先保存好的可访问剪辑，也可以是流式播放的实时信息源，如网络广播。 订阅者 (Subscriber) 为接收来自某个公司或者实体的信息而注册的人。 目标化 (Targeting) 目标化允许你根据订阅者数据库中特定标准，而发送信息给特定的人群。 语音广播 (Voice Broadcast) 同时给大量手机号码发送事先录制好的语音信息。既可以是一个语音电话（意思是接收者必须接听电话才能让信息播放），也可以是语音邮件/留言（意思是只有在接受者没有接听时才会播放） Widget 一个小的图形化的设备，能够完成有高度针对性的，通常是单一、特定的任务。网络 Widget 能够通过软件（如苹果的Dashboard 软件或者 Yahoo! Widgets 引擎）集成到网页中或者运行在电脑或苹果机的桌面上。 短信营销 web平台集成短信功能，实现对目标客户群体的短信群发，并且可量化，可监控。 邮件营销 基于Dreammail的邮件发送平台，开展对目标客户的邮件开发、邮件跟踪、调查回访等。 移动实名 基于手机平台，手机名址基础上的移动实名。

[编辑本段]数字营销在中国的发展

数字营销产业最早被列在广告营销范畴，没有专门的媒介公司。作为大型国际广告公司的DDBO,智威汤逊,李奥贝纳,麦肯广告都有类似的服务内容，但不是主营业务。国内引入开展数字营销的外资企业比较出名的有SinoTech赛美特 传媒公司，优客广告以及日本博报堂。国内本土化，并且正在尝试更全功能的全网电子商务数字营销平台有：有客网。

[编辑本段]数字营销环境下对营销人员的素质要求

1、营销人员从营销精准化的角度开展营销活动。营销的推广不能单纯靠广告展示，重要的是要靠营销效果来指引和规划营销活动全过程。 2、营销人员要对目标客户有一个相对准确的判断能力。 数字营销的重点在于面对直接客户的基于数据库营销基础上的直复营销模式。这就要求营销人员在营销活动之前就要明确市场细分，找准目标客户群体，在营销活动过程中，同样要对客户的表现和反应做出准确的判断，及时了解客户需求，及时判断和抓住意向客户，始终以营销成交为目标点。 3、数字营销环境下，营销人员更要有高素质的学历水平。 从目标市场细分、产品定位、产品包装、产品推广、在线销售渠道开拓、在线客服系统、售后服务等一系列环节都需要一支高学历、高素质的技术团队和服务团队全程来专业开展工作。

[编辑本段]数字营销“三要”“三不要”：

数字营销“三要”：要提前做规划和预算、选好服务商；要围绕整体的品牌传播来做；要同渠道和终端结合起来，协同作战。 数字营销“三不要”：不要随意神话传播对象，误导受众；不要随便使用“水军”；不要深陷互联网而忽略行业本质、产品本质。

互联网酒业营销案例分析

“互联网+”是时代大趋势，酒业亦不能逃离，时代大势，顺之则昌，逆之则亡。但是具体到行业则应该是“+互联网”，而“酒业+互联网”的路有的人在走，有的人还困在原地，也有的人早已经出发……下面是我给大家带来互联网酒业营销案例分析，希望能够帮助到大家！

互联网酒业营销案例分析 篇1

案例一：通过互联网直面消费者

在宜宾五粮液股份有限公司的子公司中，河北永不分梨酒业股份有限公司通过直面消费者而开展的互联网营销活动非常有借鉴意义。

据永不分梨酒业董事长宋瑞明介绍，除了拥有一个公众号——“和你在一起”外，公司还根据消费者不同的兴趣爱好建立了几十个小型的微信群。对于这些由不同兴趣爱好分类而组成的群体，永不分梨酒业一方面安排专人维护；另一方面，公司也会支持鼓励每个群开展一些集体活动。经过长期的运营与维护，永不分梨酒业的公众号和微信群直接接触的人数达12万之多。

尽管永不分梨酒业在最初开展互联网营销推广时并没有意识到互联网营销及消费者的重要性，而仅仅是由于传统渠道的营销及品牌推广渠道成本较高以及新产品推广的市场阻力比较大。

但是从营销效果上来看，他们这种直面消费者、关心消费者体验的营销及品牌推广方式效果明显。宋瑞明也直言，互联网营销是永不分梨酒业目前乃至今后最重要的营销及品牌推广手段，永不分梨酒业专门负责运营和维护公众号及微信群的团队也逐步成长为一个25人的大团队。

对于永不分梨酒业旗下产品能快速在邯郸乃至河北打开市场，宋瑞明认为，他们的成功在于实现了与消费者的紧密结合，在这种紧密结合的基础上，注重消费者体验，也积极为消费者提供更多的服务。而在对消费者的维护过程中，公司实现了将营销、品牌推广、经销商管理、消费数据分析等结合在一起，这为公司发展策略的制定提供了很好的市场依据。

对于传统的区域经销商而言，永不分梨酒业的互联网营销很有借鉴意义。

宋瑞明认为，相对于永不分梨旗下的郸酒等品牌而言，五粮液公司的全国性品牌在市场上的认知度高，也有忠实的消费者。所以，在区域市场内，五粮液公司经销商的市场推广阻力会小很多，如果能很好地利用互联网思维，通过将传统渠道资源与现代互联网技术相结合，精耕区域市场，直面消费者，并提供更方便的购买渠道，构建一个区域内互联网营销生态体系，一定会在区域市场上取得成功。

案例二：积极拓展互联网渠道

除了进一步精耕传统渠道，五粮液公司还积极拓展互联网渠道。2014年6月，五粮液公司与京东签署战略合作协议，并达成了战略合作伙伴关系。五粮液公司也针对京东量身定做了1618浓香型(618ml)新品白酒。

今年也被五粮液公司视为拓展电商渠道重要且关键的一年。据了解，五粮液公司将加强电商团队专业化建设，组建一支涵盖运营、策划、设计、物流、客服等专业人员的专职团队，同时建立适应电商渠道的财务、费用支持、物流服务等配套支撑体系，逐步实现五粮液电商渠道的战略定位。除此之外，五粮液公司也将优选更多的电商渠道代理平台，通过与各类专业化的电商平台合作，建立五粮液初级阶段的电商渠道运营体系。

与以往单纯将白酒产品从传统渠道直接转移到线上渠道销售的模式有所不同，五粮液公司与电商平台的合作首先是以消费者为出发点，通过与电商平台共同开发、规范线上消费市场，整合共享行销数据资源，从而更好地接触一线零售市场，以期为消费者提供更好的产品及购物体验。

案例三：助推品牌传播与推广

由CuriosityChina制作的2015年微信用户数据显示：截至今年第一季度末，微信每月活跃用户已达到5.49亿，这些用户覆盖了全球200多个国家和地区。此外，通过品牌注册的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，而通过微信开展支付行为的用户达到了4亿左右。在使用频率上，25%的微信用户每天打开微信超过30次；55.2%的微信用户每天打开微信超过10次。在中国，微信也已经覆盖了90%以上的智能手机。可以说，微信已不再仅仅是一个手机应用，它成为了我们生活中不可或缺的一个重要工具。

在刚刚过去的父亲节期间，五粮液公司即通过微信这一工具开展了3场名为“五粮美酒，致敬父爱”的微信营销活动。在活动期间，微信用户可以通过关注五粮液官方微信公众平台并分享此次活动页面，获得五粮液美酒。

据五粮液品牌管理事务部相关负责人介绍，此次微信营销活动是以消费者为核心，以情感为纽带，将五粮液低度系列的品牌推广活动与热点事件相结合的一种全新的尝试。

而据五粮液市场服务公司相关人员介绍，此次父亲节微信营销活动也取得了很好的传播效果。此次活动的微信推文在首日阅读量就达到了28万之多，而自活动开展以来，五粮液官方微信公众平台的关注人数就以每天1000人的幅度增长。

值得一提的是，在记者发稿前从五粮液公司传来消息称，该公司已与国内知名学府——电子科技大学达成合作意向，拟在“互联网+”领域实现更加深度的战略合作，相信五粮液公司一定能在“互联网时代”绽放出更加炫丽的色彩。

互联网酒业营销案例分析 篇2

企业简介：

金种子酒业位于安徽省阜阳市河滨路302号，是一家主要从事白酒、生物制药、房地产和包装材料，拥有一家上市公司和8家子公司的国有企业。1998年在上海证券交易所上市，旗下品牌主要有柔和种子酒、祥和种子酒和地蕴醉三秋，2017年总收入12.9亿。

企业网络运营分析：

在分析网络营销方面，主要选取了百度、微博、微信以及知乎信息，以下是具体分析：

在百度搜索“金种子”，主要是金种子股票行情以及产品介绍。百度指数显示，近九十天来，搜索指数最高为466，而处于一线的白酒品牌如茅台指数为8500，由此可见虽然已经经历了几十年的发展，金种子的知名度度与一线品牌相比仍有非常大的差距。搜索“金种子”官方微博“粉丝约有几万人，官方微博的活跃度很高，但粉丝活跃度并不高。同样以茅台为例，粉丝为100多万，而两者在微博内容方面差距很大，金种子除了企业介绍外就是节日问候，虽然也有互动但参与度并不高。而茅台除了公司介绍还有对酒文化的介绍，节日互动和抽奖互动，形式更多样。而从点赞和评论人数上看关注用户的兴趣主要是酒文化与抽奖，而其他板块参与人数寥寥无几。由此可见对于白酒这类产品而言如何与顾客互动是该行业一个总体的问题。微信公众号与微博情况相似，内容单一空洞仍是一个大问题。与微博不同的一点，微信增加了购买选项，给希望购买的用户提供便利。在知乎上，关于金种子的内容大都出现在新闻中，而由用户发起的问题少之又少。可以请忽略。

而在网络销售渠道上，金种子集团选择在天猫和京东设立官方店铺而且经营的时间都不短，在店铺评价上其评分都在平均分之上。且从销量上看，最受欢迎的还是中低档白酒。在店铺中也经营有高档白酒但购买人数并不多。与此相对，还是拿茅台做类比，在天猫和京东平台评分高于金种子。从产品类别上看，茅台也覆盖了中高低各个档次的白酒，同样，高档与低档间销量差距也是很大，低档白酒销量甚至是高档白酒销量的数千倍。由此可见，消费者在网上更倾向于低档白酒的购买。

分析结论：

金种子酒曾是二线白酒的中流砥柱，然而从2013年开始开始下滑，而到现在资产已经缩水一半，早已排不上号。金种子寄希望于电商，然而现在看来效果并不理想。究其原因，除了经验之外，企业管理和运营模式是大问题。虽然有意愿发展线上业务，但并没有抓住机会进行宣传。同时客户群体的狭小在网络平台暴露无遗，在网络营销过程中任然采取线下营销的思维，过于保守的营销手段很难在网络营销中占据优势。如今的金种子酒很难再现当年的辉煌，但白酒的网络市场还在发展，金种子集团仍需花费大精力去研究如何进行网络销售和管理上的改革，所谓”亡羊补牢，未为晚也。“在网络营销大行其道的今天，也为跟多这类寻求突破的企业提供了机会，关键在于能否抓住这种机会，从而实现逆袭。

从金种子的例子可以看出，再进行网络营销的过程中，知名度是企业必须面对的问题。无论在线下的名气如何，线上的名气仍需要花精力去争取，从某种意义上人气就是财富。

互联网酒业营销案例分析 篇3

案例一：一家普通的区域酒企，如何通过社群营销来获得超速增长

1案例背景

酒厂坐落在一个普通的县级市场，同时当地还有一家悠久历史的老品牌作为对手。企业年销售额在3000万左右，而且市场上基本上是跟随策略，90%以上的销量来自于传统流通渠道。

无论是品牌/产品的差异化定位，产品结构，盈利能力，均无从谈起。“跟在别人后面捡口饭吃”，基本上就是在盈亏平衡线上苦苦挣扎，也代表了一大批企业的现状。

2解决思路

清晰的品牌及产品差异化定位。无论经营规模大小，品牌的产品要有鲜明的符号和定位。根据市场的竞争分析，我们帮助企业做一些更高价位的补充，针对一些政务和商务市场。

在传统渠道，构建核心店联盟聚焦发展。开展保量型核心终、团购型核心终端、宴席型核心终端联盟体平台化建设。此外，社群营销不仅是针对C端，B端也是重要的部分。

全面下沉，深化C端的推广与运营。锁定“回厂游”一个点做深度引爆，同时全年锁定三大主题活动：

畅饮节+回厂游——派发邀请函邀请消费者，实现引流回厂；

谢师宴+回厂游——用老师引流，展开一些高考志愿填报指导等服务；

采摘节+回厂游——邀请消费者走进企业酿酒的核心原料产地，了解到原料的高品质，增加品牌信心，在回厂的时候用定金卡模式提升转化率。

同步引流到线上，基础数据的.收集。送一些商品和礼品（需要扫码登录商城，到商城里面去留下信息，这样就完成了数据收集），在三大主题的活动中间穿插大量的各种社群/社区推广的各种小型回厂游、线下品鉴会、线下主题活动等。

企业要用回厂游跟消费者互动。任何一场活动，我们要引来一百个人的尖叫、让一千个人知道。要以自媒体为主的主题性传播、事件性传播、系列化传播，实现传播的最大化。

此外，还包括酒厂配合回厂游、厂容厂貌等基础建设升级等方面的工作及线上商城/小程序的配套，以及对组织职能重新定位、架构、考核等管理配套完善。

3阶段性成果

一年的时间，销售突破5000万。在传统渠道建设有60家保量型核心终端、10家团购型核心终端、12家宴席型核心终端。

C端深度运营以三次主题活动为主线，一年的时间在线上平台汇集两万多消费者信息，在春节前推出爆款。

疫情期间，公司在线发起的“宴席预定送超级大礼包”的活动效果显著，短短三十天的时间，线上在线收定金落实好的就有200多单。

无论是做新模式还是旧模式，宴席都是体量大的市场，无论是企业老板还是销售经理，信心都有所提振。此外，在这一过程中公司还锻炼了队伍，积累经验，并向外复制，帮助企业在外区域三个目标市场实现成功招商，随着后期市场慢慢恢复过来，今年既定的消费市场应该不是有难度的事情。

4下一步规划

社群推广、社区推广深化运营。深化跟消费者之间的关系，比如亲子活动的系列化活动，新生儿的喂养知识讲座关联满月酒与封坛，走进社区公益性养生知识讲座关联浸泡专用酒等销售工作。

此外，公司今年会寻求一些异业联盟，在社群做一些爱心基金，谋求政府做一些年度感动人物评选，做一些公益性的时间，强化消费者关系的深化，进一步实现销量的提升。

5关键要素盘点

酒厂要统一思想。要坚定打造“集品牌传播、消费者搅动、产品动销三位一体、高度融合”的新营销推广运营管理体系；

具体落地必须要聚焦引爆点，找准一个关键核心引爆点，做深做透。这一点很关键，思想的统一是需要点状的行动来强化的，如果不能快速让组织看到效果，信心就难以提升，思想就会难以统一。

很多企业在这个点上的认知经常不到位，把渠道分销习惯了，现如今我们都是去经营性格都十分分明的个体，做好社交关系之后要在这个基础之上我们要请进来。

对于回厂游，一般来讲邀请社群不是完全放开，哪怕只有200人到300人，在这个过程里面要有各种各样的图片传播，内容包括所有的参观环节，引起大家的关注。例如将整个品酒环节现场发一组图片在朋友圈传播，限时集赞还可以有奖励，后期推送专题软文，做一些媒体的传播。

最后要切记一句话，我们是要注重方法，而不是赤裸裸的传播，消费者体验店效果会有一定的折扣。

这家酒企为何能够做到B、C联动，这中间有一个关键的要素：社群营销做到一定的时候销量是很难突破的，尤其是宴席市场是很难突破的，所有做宴席的商家都有一个痛点，宴席剩下的酒都是可以退的，在这样一个情况之下，B端的开发和挖掘就变得格外重要。

案例二：一家普通经销商的新营销之路

1案例背景

这家公司的品类结构与渠道结构，都还是属于严格意义上的传统酒商。做毛铺苦荞酒，第一年达到几十万的销量。

公司销售结构还是主要来自“小毛铺”，更多还是借势于劲酒的渠道优势，它作为一个新的品类，消费者的认知还是处于低档的。同时，相对于经销商所在的市场是浓香型的本土品牌来说，宴席、商务宴请等未能得到消费者的认可与接受。

后来，一方面得益于劲牌的帮扶运营，另一方面企业也深刻认识到差异化的重要性，第二年，全面开启新营销之路，充分实现B、C联动。

大部分的精力、资源全面进入消费端，全面展开“社群营销”推广工作，通过大量的“走出去、请进来”的工作的推进来展开一系列的活动；同时充分锁定“宴席型”核心终端店，组建联盟体，并社群化运营。

开始构建“区域体验中心”的平台化建设工作。他找了一个场所，是品牌展示、传播平台；流量汇集的“主场”。

同时，公司尝试围绕着“单一消费群体多元化满足”为核心的产品、品类、跨界等整合工作。消费者整个的需求有三大块，第一个是事业型需求；第二个是生活需求；第三是社交需要，多以它因为当地已经汇集了一些消费群体，需要去对各群体展开个工作。

2阶段性成果

一年多的时间，直接销售500万；总规模从几十万到800万左右，传统渠道300万左右；该区域市场80%以上的社群全面掌握。

“体验中心的推广平台”体系化建设成型，垂直分销体系，会员体系快速放大中。同时，围绕着消费者“事业、生活、社交”的需求，公司整合更多的品类和异业联盟资源。

事业类：更多价位、更多产品的供给：同时还有“茶叶”；“关联产品”：葛粉，对经常喝酒的人来说这是刚需；

社交类：“健康类产品”—黑枸杞、藏红花，我们采用了更多的是礼品装，内外双条形码

生活类：红白喜事婚丧嫁娶，葡萄酒、大瓶饮料；女儿红封坛仪式；同学/战友/升学等等场景消费；

异业联盟：宴席型酒店的联动；婚庆；蛋糕店；体育用品供应商。

在新的一年，公司毛铺销售目标1000万；茶叶等新品类销售300-400万；通过异业联盟跨界收入100万以上。

3关键要素盘点

首先，要有一个自己的主场。做社群营销，无论是200人还是300人规模，最终能够转化为忠实粉丝的基本上比例是10%到15%，忠实用户可能只有二三十人。把他们分门别类地建立社群，效率会提高。刚开始的时候要聚焦，BC联动，建设垂直分销体系。

聚焦于社群、社区、圈层做前期的深度推广；秉承汇集流量—粉丝—铁杆—合作伙伴—事业伙伴这样锁定C端的垂直分销体系的构建原理，深度下沉进去；

社群营销的推广就是要对具体的市场做人员分析，把消费结构定义为我们的主要销售群体，围绕几个有影响力的社群我们要深度挖掘进去，要在这个部分把二三十个活跃分子把握住，前期就是打着赞助酒，提供费用或者奖品，一起搞活动。一定不能上来就商业气氛太重，一定要通过参与、组织活动，获得认可，自然会有动销，要舍得投入。

社群营销工作在开始的第一阶段，一定是传播、是影响力，影响力到了，自然动销，还带动渠道动销。

不能直接售卖，认可之后，可以利用一些“正能量”的主题行动把群成员们搅动起来；更深入之后，再来做一些销售方面的工作。

案例三：一家 “超商”的新营销变革之路

1案例背景

这个超商一年的销售5亿左右，拥有五粮液等众多名酒品牌，独家运营多个进口葡萄酒品牌，涉及到的品牌过多，资金链压力较大。

公司产品运营，以代理、经销为主，利润透明，回报有限；同时，受限于上游品牌企业的各种约束、限制，在渠道创新方面，难以突破。

内部组织方面，在扁平化的基础上，公司架构缺乏核心支撑灵魂，依赖于自主自发主动求变的动力不足，整体迷茫。

2企业有什么

多年积累的“企业品牌”非常优秀，辐射半径较大，可以有效覆盖两个省的市场，优质渠道资源，持续合作十年以上的下游商业资源有一大批。

笔者建议该公司“致力于产业链上游的专业选品专家的集成供应链平台打造”，带着下游庞大的商业网络共同发展，从“交易”向“联合”转变。

3产品方面

强化“渠道模式创新”而非“跨界经营”。这里需要构建三级联合平台：省级运营平台、区域联采平台、核心终端推广平台。不仅仅卖货给下游，更有一套完整的推广、动销模式帮助下游客户持续赚钱。

强化运营模式创新，联合下游核心商业联合发起投资平台，逆向整合上游产品资源，建立利益共同体，下游核心商业伙伴既是投资股东，也是各个区域的代理商。整个商业的粘性和紧密度就得到了加强。

互联网酒业营销案例分析 篇4

营销主题 ：娱乐，而非说教

初见江小白产品包装的人，往往会眼前一亮：‘我是江小白，生活很简单’磨砂的小玻璃瓶，印上一个“我是江小白”的LOGO和一个年轻小伙子的卡通形象，以及类似于“我们未必出类拔萃，但注定与众不同”的江小白语录，使得这款产品更像是新推出的饮料品牌，而不是白酒。

与传统白酒品牌拉开距离，这也正是江小白品牌创始人陶石泉的想法：“我们甚至考虑过是不是不把这个产品定义为白酒，而是开创一个新的品类。”

想跳出白酒，是因为白酒已经快成为一个负面的词汇。陶石泉说“白酒品牌一直是‘端着’的。”这与整个社会文化背景相关，“每个人都想去扮演一个比自己更高端的形象。”白酒品牌因而也处处去体现尊贵、历史、稀有、责任、情怀等这些“高大”的特征。

但不是每个人都喜欢这样正儿八经地“端着”。看看近些年被烈性洋酒和葡萄酒占领的夜场消费与自饮消费市场就知道，白酒品牌很难被年轻人喜欢上。其实，浓烈的伏尔加未必有清香型汾酒好喝；白酒的历文化也并不比葡萄酒浅薄。但洋酒品牌用一句“活出骑士风范”的品牌广告，或是一套套品酒评酒的规则仪式，让普通消费者（不分年龄、性别）感觉到他有内涵。

“传统的文化必须用现代的语言跟消费者沟通。”APEC会议上的唐装、女子十二乐坊等用现代的方式包装传统文化的手法，给了陶石泉启发。“骨子里面还是传统的东西，但是跟消费者沟通的方式变得更现代、时尚，这样才更容易被接受。”

所以江小白走的是与传统白酒“高大”的形象截然不同的路线——“文艺屌丝”路线。

“有一期《非诚勿扰》节目的男嘉宾，一上台就先把自己洗刷一遍，把自己说得很‘文艺青年’”。在陶石泉看来，这意味着社会文化氛围已经变了，不再是每天要去扮演一个“更好的自己”，往自己脸上贴金，而是把真实的自己坦诚地表达出来。

“这是一种态度，文艺青年的态度，娱乐生活的态度。”陶石泉正是以这种态度为基调，铸造了江小白的品牌形象。“江小白是一个娱乐品牌，娱乐大众。而不是说教。”

品牌设计 ： 年轻 人看了都觉得像自己

美国有肯德基爷爷，中国却没有饺子大叔。如果有人格化的形象，就会更容易传播。既然是一个有娱乐的精神品牌，就应该用大众的形象来表达。所以陶石泉设计江小白卡通形象的时候，给设计师提了一个要求：必须要是80后、90后的一个大众脸，任何人看了都觉得像自己。

一张大众脸，再加上江小白风格的语录（目前已经有50多条，而且还在不断地增加），一个文艺青年的形象就跃然“瓶”上。“我就是我，我站在这里，我就是江小白，你喜欢就喜欢，可以参与进来；不喜欢就不喜欢，我也不去讨好你。”

这恰恰是80后、90后内心的东西。

市场需求的变化

变化的不只有社会文化氛围。在互联网的影响下，人们的社交方式也在改变。新的社交工具使得人们可以用更低的成本，形成不同的社交圈。

当别人还对社会化营销将信将疑时，陶石泉已经摸索出一套行之有效的方法，用社会化营销拉动品牌，带动销量。

“将社会化营销运用好，也是我最近才琢磨清楚的。”陶石泉通过线上与线下的结合，探索与消费者沟通的新方式。

这个方法的第一步，是找出意见领袖。通过线上或线下的关系，找到一两个意见领袖。这些意见领袖可能是当地的大V，或者是草根大号。他们一般在某一区域或某一领域（比如某项运动或娱乐）有一定的号召力，并经常会有一些线下的聚会活动。因此，在这些意见领袖背后，是一个真实的社交圈。

找出意见领袖后，下一步就是跟他在线下交流。在线下交流中，“我们的产品很容易被对方喜欢上，喜欢上之后他会通过微博或微信在自己的朋友圈中分享。”不过，与结交意见领袖更大的好处，是可以以合适的身份参加圈子活动。

“我只要抓住圈子里的一两个事件点。”比如今年5月份，重庆当地一个卡丁车俱乐部举办了一场卡丁车大赛，吸引了当地一些“时尚达人”参与，陶石泉自己也参加了比赛。“要把自己混成他们一样的人。”

在成为社交圈的“名人”后，陶石泉与圈内的朋友分享自己打造的江小白产品，就变得顺其自然。而圈内的朋友也会顺手将这样的社交活动，连同江小白一起拍个照片发到微博、微信等社交平台。

于是，在“玩”的同时，消费者的初次体验以及口碑传播也一并解决。

“这个时代最怕的就是你没有话题，没有新闻点。”显然陶石泉充分借用了这一点。无论是意见领袖，线下活动，还是江小白品牌，以及创始人陶石泉本身，都具有话题性。有了话题，便有了关注度。“不少人只看到微博上的朋友发了照片，自己还没有看到产品，就有了购买欲望。”陶石泉经常被问：江小白在我们这里能不能买到？

用一个数字来例证江小白品牌被消费者主动传播的效果。在新浪微博搜索一天内与“江小白”有关的微博，一般都会有20条以上的记录。而其他类似定位的白酒品牌，每天在微博上的记录一般只有五六条，甚至更少。

微博的条数虽然不能说明多少差异。但如果仔细分析这些微博的内容及来源就会发现，与江小白有关的微博更多的是消费者自发的内容。而参照对比另一家白酒品牌，虽然其建立了官方微博，而且每条微博的内容都下足了功夫，但UGC（用户生成内容）远不及江小白。

社会化营销不是单向传播，也不仅仅是线上的互动。没有线下的接触，仍然产生不了与消费者的联系。

“全国这么多白酒品牌，哪一个这么快被消费者熟知？这是我从业十几年没感受到的。”陶石泉自己也感觉到很兴奋。原本打算吸引80后与90后的江小白，在传播中意外地吸引了大叔级的70后和60后。“这代表了一股强大的力量。青春在于感觉，而不在于年龄。”

“以青春的名义创新，以青春的名义创意，以青春的名义颠覆，深刻洞察了中国酒业传统保守的不足，拘泥于千篇一律的历史文化诉求，对鲜活的当代人文视而不见。”这话深深刺痛了各位白酒老大的心。

发展到目前，江小白的形象已经不是一家白酒品牌，而已经成为了一家文化创意公司。它的成功，值得我们学习‘市场营销’专业的人再进一步的探究。

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