大客户营销7步法是什么？

第一步：建立信任关系。

第二步：找到痛点和需求点。

第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想。

第四步：限时间，限地点，限名额，送优惠，现场成交。

第五步：打预防针。

第六步：跟踪服务，二次挖掘需求，二次成交。

第七步：要求老客户进行转介绍。

营销的小技巧

因为老客户具有信任基础。因为对顾客对我们品牌有了解，他使用过我们的产品，如果我们的产品满意的话，这个时候你再次对他进行跟踪服务，他往往是不会拒绝的。

所以我们可以养成一个好习惯，专门抽出一个下午去服务一下我们的老客户，给他们送去问候，给他们送去关怀，给他们寄点东西，给他们发点红包。让对方觉得心里暖暖的，你照顾关心她，对方就会照顾你的生意。

一个有效的转介绍，可以给你带来很多有效的客户，而且这些客户是主动加你的。这些客户自带信任基础，这叫转介绍带来的信任转移，节省了时间。并且转介绍不需要花费成本。

我参加过诸葛长青老师的课程，内容很干，算是互联网中一股难得的清流了，不自夸不吹牛，很实在，关键是讲的内容货真价实，你去听听知道了，下面是我摘出来的部分内容，你先品品，不过，我建议你直接去听他的网络营销实 *** 班的课程，听完绝对让你相见恨晚

100%成交的秘密——《互动成交七部曲》

1、互动即成交

什么是成交？

成交是一个过程，从客户接触你，了解你，对你产生信任，到最后成为你客户的过程。

在这个过程中，你需要让客户产生一系列的反应和行动。

每一个行动，其实就是一次成交。前面的成交，都是为后面的成交做铺垫。

而客户为什么会主动和你接触？

因为你主动贡献了价值，并且让对方感受到了你的价值。

在这个过程中，客户的心理在急剧的发生着变化，客户开始了解你的产品，了解你这个人。

客户对你的产品，对你这个人，由陌生到熟悉，由怀疑到信任。

随着互动次数的增多，互动程度的深入，客户每一次和你互动之后，都在不断的被你成交。

成交的可能是客户对你产品的认知；

成交的可能是客户对你的认知；

成交的可能是客户对你的心理偏向、好感和依赖；

成交的可能是客户对你的信任；

直到最后实际的成交！

所以互动即成交！

而绝大多数人都很短视，一加到好友，就急不可耐的打广告，想马上成交这个人，想立刻将别人兜里的钱放到自己兜里。

这种方式，往往犯了成交大忌，导致你不断地被别人屏蔽、拉黑、删除。

包括我们现在打开朋友圈，放眼望去，你看到的基本都是各种晒产品信息、晒客户见证、晒收款截图，满满都是广告。

如果你还在用这种模式会卖货，会越做越累，而且不一定能带来多少的成交。

因为你忽略了成交的一个关键核心——价值贡献。

成交的前提一定是先贡献价值、先付出，在彼此间建立信任，而信任是最稀缺的社交货币。

能否成交，取决于你和客户之间互动的次数和互动的深度，你和客户发生关系的程度越深，你成交他的可能性就越大。

所以，成交就是互动！

但是很多人并不理解这一句话，甚至把这当成了一句口号，如果你学习过互动成交七部曲，你就会明白这是一个完整的成交流程。

2、为什么互动能带来成交？

（1）成交是不断消除顾虑、建立信任的过程

成交其实是一个让客户不断消除怀疑、顾虑、建立信任的过程。

你和一个客户接触的机会越多，成交的概率就越大，这是毋容置疑的。

你和客户之间的每一次互动，你都在贡献价值，每一次的价值贡献，都会拉近彼此之间的距离，都会强化客户对你的信任。

（2）互惠心理——就是别人给了你某样东西，你会觉得有义务回报他，也就是我们常说的“吃人嘴短、拿人手软”。

案例：小女孩募捐的故事

案例1：一个小女孩拿着一个捐款箱走在马路上，看到一个人就先送一朵玫瑰花给对方，并说一句:“祝你有美好的一天”，然后再让对方捐赠。

案例2：一个小女孩拿着一个捐款箱走在马路上，只有有人捐款，无论多少，都会送对方一朵玫瑰花，并说一句:“祝你有美好的一天”。

案例1、2之间无论是小女孩还是慈善者，做出的贡献都是一样的，但是结果却完全不同，第一种方法让他人捐款概率和金额大大增加，这就是互惠心理。

比如你要结婚了，你的朋友、同学、同事都会应邀参加婚礼，并且送上相应的份子钱，也就是所谓的礼金，那这个钱你肯定会在日后以等价，甚至超额去返给他们，这也是互惠心理的一种体现。

也就是说你在卖产品的过程中，要经常给客户提供一些高价值、超预期的礼品，这样你和潜在客户之间就形成了一种不平衡的互惠关系。

这种礼品的价值越高，不平衡关系就越明显，当你要求对方给予回报时，潜在客户报答你的可能性就会越大，最终的结果一定是他会以购买你的产品或者服务的形式来给你回报

多次增加触点，多次跟客户发生关系，多次给你的潜在客户送礼，让潜在客户感觉亏欠你很多人情，他会感觉到不向你买点东西有点过意不去，不好意思，这也是互动成交七部曲中非常重要的一个环节。

如果地震之后，学校组织者先赠送所有学生一个小红花，感谢对地震的关心，然后学校再做一个捐款活动，捐款的概率和金额都会增加。

3、互动成交七部曲的互动价值矩阵

（1）如何建立互动成交七部曲的互动价值矩阵？

一本高价值的书、一部经典电影、一份减肥食谱、一套健身方案、一些低成本高价值的礼品、一些试用装、……

以上内容可以是虚拟的，也可以是实物，这些都是互动成交七部曲互动价值的内容，你可以为自己设计一系列的价值矩阵。

就是这样样一次又一次的互动，一次又一次的链接，你和客户之间的关系不断的深入，所以互动成交七部曲对于社群营销特别有效。

你把这些内容整理出来，就可以形成价值1，价值2，价值3，价值4，价值5，价值6，价值7……

这些价值组合起来，就是互动成交七部曲的一个互动价值矩阵。

（2）如何设计互动成交七部曲的互动价值矩阵？

a. 围绕客户的身份和你的产品设计相应的虚拟产品；

b. 看到对方在某些方面有痛点、困扰，你可以搜集某些资料（能解决对方的困惑，对某人有好处），主动发给对方；

c. 去1688上批发一批成本1—10元钱的产品，送给客户，并收取10元邮费，相当于零成本互动；

d. 送你的产品试用装；

……

这些都是你的互动价值矩阵，你只要拿出来，进行一次又一次的互动就可以了。

4、互动成交七部曲中客户转化路线图

将以上所说的价值矩阵进行巧妙布局，并进行适当的排列组合，作为互动成交七部曲的鱼饵，发给你的微友，发到朋友圈、社群、公众号……，不断和客户进行互动。

设计好哪些是免费送的，哪些是需要相关的门槛才能获取，不同门槛，是客户转化的验证，是信任的验证，是成交的基石。

在不断互动中，信任感就越来越强，客户对你所做的一切行为都越来越信任，包括你发的产品信息、成交截图、客户见证……。

5、利用互动成交七部曲模型100%成交，只是时机问题

为什么说利用互动成交七部曲模型能100%成交？

你成交的客户有哪些人？

（1）本来有需求的客户，通过互动成交七部曲直接取得信任，直接购买；

（2）原本没需求，通过互动成交起七部曲产生了深度链接，在一些特定时机，会产生购买意愿。

这些特定的需求有哪些？

a.送礼需求

b.有优惠促销，尝试一下

c.发生某种情况，获得需求

你可以仔细地想一想，你的朋友圈、你的社群的人是不是都可以划分成这两类人?

如果你通过互动成交七部曲模型，让客户体验、感知到了你的互动内容的高价值性，并抓住了他的注意力，让客户产生出非常强烈的信任感。

虽然彼此之间连接不错，但是平时他对你的产品没需求。在逢年过节的时候，如果他有送礼需求，极有可能会来找你。

或者她准备怀孕了，突然有备孕的需求，前期你和他的互动，就为后期的成交做了强有力的铺垫。

所以，通过互动成交七部曲模型能做到100%成交，只是时机问题。

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