营销理论有哪些

营销理论有哪些

营销(Marketing)是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。下面是我为大家带来的营销理论，欢迎阅读。

营销篇，五句话概括

1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。

2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类。

3.USP-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处。

4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。

5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。

补充说明

1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者

鸿沟——死亡之井，早起采用者与早起大众之间有一道鸿沟，跨不过去，新技术就会昙花一现。

五个阶段：

第一阶段，面对的是创新者，他们天生好奇，是他们找到了你，占所有用户的2.5%。

第二阶段，面对的是早期采用者，意见领袖，懂产品愿意分享给别人，占所有用户的13.5%。

第三阶段，才会面对真正的大众，早期大众，他们只关心需求，根本不关心技术，你的技术必须有明显优势，才会购买，占所有用户的34%。

第四阶段，面对的是后期大众，他们更保守，对风险更敏感，身边朋友做激光近视手术三五年了，他们还是会说：20年后再看吧，占所有用户的34%。

第五阶段，面对的是落后者，他们对所有新技术充满了敌视。你试图说服他们使用移动支付，他们居然还只用现金，连可以绑定的yhk都没有，占所有用户的16%。

运用

第一，你要懂得分辨用户处于哪个阶段。

怎么分辨?问个很简单的问题：你会购买电动汽车吗?

如果他说：早买了。那他多半是个创新者，或者早期采用者。

如果他说：等路上随处可充电时，我就买。他是个早期大众。

如果他说：等汽油车被淘汰时，我就买。他是个后期大众。

如果他说：这种反人类的东西，死也不买。不用问，这是个落后者。

第二，应该怎样跨过死亡之井，试试：诺曼底登陆法

首先，找到一个空白细分市场，就像诺曼底海滩一样，准备登陆

然后，要打造整体产品，集团作战

再然后，找到你的产品的定位，有没有直击他没有满足的.用户痛点，致命要害

最后，登陆诺曼底之后，认真铺设营销和渠道，做好持久战的准备

2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类

消费者的5大心智模式

第一，消费者只能接收有限的信息

第二，消费者喜欢简单，讨厌复杂

第三，消费者缺乏安全感

第四，消费者对品牌的印象不会轻易改变

第五，消费者的心智容易失去焦点

案例

人类的心智模式，大多数人只能记住第一名，最多第二名。

珠穆朗玛峰，全球最高的山峰。(第二高呢?估计很多人就不知道了，是乔戈里峰。第三高呢?估计你听都没听过：干城章嘉峰)

乞力马扎罗，非洲第一高峰，海拔5895米。但是它的海拔，放在珠峰面前，简直就是找虐。那怎么办呢?聪明的非洲人在登山界开创了一个品类，叫做“人类徒步可登顶的最高山”，这样就能让更多的人记住了。

运用

第一，从消费者心智出发，不要从产品出发。关注消费者的买点，而不是产品的卖点。如，蒸的，才是健康的。

第二，基于这个没有被满足的需求，或者说痛点，创立一个干净的品类。比如，降火凉茶。

第三，占领消费者认知的武器，也就是信息，要极度简单。优点太多，消费者记不住。

第四，要欢迎竞争。创立了品类，但是消费者心中其实留了两把椅子，可口可乐和百事可乐。有个对手，品类才成立，而且会共同教育市场，做大蛋糕。

3.USP-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处

特征

第一，不应该是自吹自擂，我们最好，竞争对手最差。你必须向消费者提出一种主张，让他们能够意识到产品给他们带来的真正好处。

第二，必须独特。必须是竞争对手还没有提出来的，或者甚至无法提出来的。

第三，必须有巨大的说服力，能够让消费者立刻采取行动，成为你的客户。

案例

1995年，感冒药的竞争激烈。盖天力独特的销售主张：白加黑。理念很简单，它把感冒药分为白片和黑片，并把有可能导致人昏昏欲睡的镇静剂“扑尔敏”只加在黑片中。

精炼的广告语：“治疗感冒，黑白分明”

白加黑”上市半年，突破了1.6亿元的销售额，强行占领了15%的市场份额，获得行业第二的地位。

运用

OPPO手机，“充电5分钟，通话2小时”

M&M巧克力，“只溶在口，不溶在手”

刘润· 5分钟商学院，用最少的时间获得最系统的知识

4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段

真正目的，不是为了利润，而是为了品牌附加值。

案例

《聪明的一休》，讲日本的皇帝，吃太多人间美味，厌倦了，四处寻找新的美味。一休说，天下最美味的食物，叫做“饿”，人间绝品，但就是难找。

皇帝很想试试。一休开始陪皇帝跋山涉水，月黑风高，来到荒郊野岭，把一个馒头递给他，说这就是“饿”，吃吧。皇帝狼吞虎咽，并将其封为天下第一美食。

目的是让消费者“饿”。

运用

王阿婆的500个茶叶蛋，每天只做500个茶叶蛋，卖完就收档。

爱马仕经典包款Birkin和Kelly，很难量产，长年处于缺货状态刺激了人们的渴望。

饥饿营销有三个前提

1.产品具备不可替代性

2.消费者心智不成熟

3.市场竞争不激烈

副作用

第一，客户流失。将客户“送”给竞争对手。

第二，顾客反感。会让消费者饿到冷静，觉得被愚弄。

5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法

它的本质，是大众情绪管理。

互联网时代的危机公关的核心，是阻断传播，阻断不是解释，而是获得原谅，甚至同情。

运用

1.危机公关的第一步，就是要认倒霉。在互联网下，“撒硬谎”都是作死。

2.先认倒霉，再认错。不要申辩，每一句申辩，都是往火上浇的一桶油提出解决方案，断了火苗的源头。

市场营销理论有4c营销理论，4cs营销理论，4r营销理论，4p营销理论，4i理论。

1.4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：

瞄准消费者的需求和期望（Customer）。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。

首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；

与消费者沟通（Communication）。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。

2.4Cs营销理论包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。 加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。

不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；

不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。

3.4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。

该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

4.4P营销理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

产品（Product）注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price）根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

渠道 (Place）企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

宣传（Promotion）

很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

5.4i理论产生和流行于20世纪90年代，是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨（Don Schultz）提出的。整合营销就是“根据企业的目标设计战略，并支配企业各种资源以达到战略目标”。

Interesting趣味原则，八卦是火爆的通行证，《馒头》是《无极》的墓志铭。当芙容姐姐大S身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛娱乐化的假面”时，一个娱乐至死的年代来临了。

Interests利益原则，网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，为什么呢？好！”

Interaction互动原则，网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手法，无异于买椟还珠。

Individuality个性原则，Individuality 个性在网络营销中的地位也因此凸现！对比“大街上人人都在穿”，“ 全北京独此一件，专属于你！”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为个性，所以诱人。

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