gbc如何拓户

2021年以来，中国工商银行广东佛山分行加强GBC联动营销整体规划，结合佛山地区业务实际，坚持均衡性、可持续性、稳定性，积极探索一条可复制推广的GBC“佛山经验”。

2021年以来，中国工商银行广东佛山分行（以下简称“佛山分行”）认真落实总省行党委工作思路，紧扣高质量发展主题，结合佛山地区实际情况，围绕重点场景建设和织网补网、客户拓面提质等工作要求，在巩固优势的基础上进一步扩大成果。结合佛山地区业务实际，坚持均衡性、可持续性、稳定性，积极探索一条可复制推广的GBC“佛山经验”。

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深耕场景建设，构建客群发展均衡性

在新形势下，佛山分行主动抓住佛山市“十四五”规划产业升级转型、城市建设等需求，积极参与到政府对当地发展的设计规划中，掌握信息，把握政策，精准定向发力，通过加强公私联动提高综合营销成效，实现客户全方位服务与资金全流程闭环管理，进而服务好当地经济社会发展。截至2022年6月末，通过GBC联动带动拓户增存，佛山分行全部存款实现2346亿元，比2021年初增长745亿元，存款规模重返全国二级分行第一，G端机构客户数较去年同期增长143%，C端代发人数增量全省第一，新拓B端企业客户增幅排名全省前列。

为加快重点场景落地推广，力促各场景不断扩面，佛山分行行领导亲自挂帅，26个一级支行行长根据支行实际情况，选择场景建设任务并挂钩分行对应专业部门，目前共开展GBC场景建设项目超30个，实现了GBC场景建设的全行覆盖，并在财政统发、政法案款管理、乡村振兴等多个场景取得显著成效。

1.从G端源头资源出发，探索综合服务模式

围绕区域发展需求，佛山分行不断升级与客户服务的合作模式，拓宽合作领域，积极落实“将对将、兵对兵”的对应和响应机制，通过高层营销、上下联动，成功营销某区机关事业单位他行统发工资客户超90家，月发放人数超6000人；同时发挥集团经营优势实现与某“扶持通”平台对接，通过G端平台建设促进B端扶持企业和C端高优人才在佛山分行开户及办理结算业务，有效助力佛山分行实现G2B2C的全链条、全封闭拓户增存。

2.从B端核心环节出发，准确把握客户需求

2022年，在了解到当地政府计划将广东某鞋业公司作为重点招商引资对象后，佛山分行积极开展分层次营销和客户关系维护，以账户管理、资金结算为抓手夯实业务合作基础，以代发工资、外汇结算、住房按揭贷款、企业年金等提升业务覆盖面，在逐步提升客户黏性的基础上实施精准营销，解决企业筹集、管理和运作资金痛点，最终将客户全国账户资金归集佛山分行，并新增企业总部代发工资人数约600人，带动公私业务联动发展，该项目为当地政府税收提供了强有力的支撑，获得了G端当地金融办、经促局和媒体的一致好评。

3.从C端战略重点出发，打造特色化经营

2021年，佛山分行与一市五区农业农村局签订战略合作协议，拟通过强化金融产品、服务和机制创新，提高金融服务三农能力。自签约至今，通过行业合作方式开立10余个村居账户，有效提升了县域支行机构竞争力水平。同时，佛山分行针对村居分红客户实施优质服务，提供存取款、缴存水电费、燃气费、投资理财，宣传金融政策、便民生活等一揽子服务，构建了村居金融服务格局，逐步构建起“金融+生活+服务”三位一体综合服务生态圈，形成“点-线-片-面”的立体化贴身式营销服务体系，强化特色服务和品牌形象，有效提升了客户黏性和忠诚度。

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强化科技赋能，提升业务发展可持续性

按照“科技驱动、价值创造”工作思路，佛山分行选取重点业务板块和重点客户，对客户需求、产品立项和研发需求等进行梳理，发挥多方联动的工作机制，整合项目技术团队，将内部的总体架构与设计需求紧密对接，同时尽快推动金融科技发展规划各项任务落地实施和进度跟踪督导，使科技部门和业务部门紧密融合。

2022年上半年，佛山分行科技部门快速响应全行业务需求，不断加强项目自主研发能力和技术支持力度，累计自主及参与研发的项目达42项，同比增长超160%。分行科技部门与业务部门联动走访、营销、研判，掌握客户第一手金融需求和信息科技需求，实现业务的利益最大化，深化与客户合作关系。

在G端赋能方面，佛山分行积极响应某财政局的紧急要求，顺利投产某数字财政项目，实现电子支付业务交易金额超2000万元；研发物业维修基金业务管理系统，对接某智慧房产平台，实现业主资金线上缴纳及信息推送功能，助力稳定机构专项业务存款近5亿元；推广“工行党建云”平台为区直单位实现党务管理及党费上缴等业务。

在B端赋能方面，积极运用RPA技术助力分行对公业务营销，先后成功与广东某餐饮企业共同开发投产企业收银系统；为多家企业提供聚合支付、聚富通、E企付等金融科技解决方案，并负责后续技术对接支持。其中某大型集团经销商城项目的成功投产，为在其企业商城切入佛山分行支付体系、提升佛山分行结算业务量起到关键作用，预计月均交易超50亿元，新增个人账户近2000户。

在C端赋能方面，佛山分行在省内率先投产商户收单综合营销服务系统，为分、支行维护优质商户提供信息化平台和数据支持。系统投产不到半年已累计处理超310万条商户信息，有效助力零售业务旺季营销工作。在社保业务方面，成功在自助设备上投产社保卡即时制卡业务，为社保卡业务的拓展开辟了新阵地。

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发挥考核引领作用，确保质效并举稳增长

2021年以来，佛山分行以GBC联动营销为抓手，围绕“存款市场竞争力提升”与“客户拓面提质”两大核心任务，构建多层次的考核评价体系，包括考核方案调整与奖励资源投入。

一是制定《佛山分行存款市场竞争力提升方案》，通过加大财务资源投入，确保实现市场占比提升目标，2021年制定佛山分行存款竞争力“一二三四”考核方案，对各条线人员实行了穿透式考核，提升各级机构、各专业条线协同联动水平。

二是制定佛山分行GBC工作评价方案，积极响应省行“分支行行长首席负责制”，按照“横向到边、纵向到底”压实营销责任，提高佛山分行对机构客户的营销参与率，确保“户户有人管，服务精准化”，同时做好对各支行走访机构客户情况的统计汇总，加强系统推动，切实抓好营销过程管理。

三是通过在部室考核指标中调整产品贡献、存贷、中收、客户和联动指标的计分方式和权重，提升各专业跨部门联动协同合力，以资金闭环成效和GBC综合贡献为考核出发点，兼顾市场占比、产品渗透率和发展情况，进一步完善GBC重点项目激励政策，充分调动GBC项目推动期间的工作积极性。

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坚持实干增效，拓展未来发展思路

一是持续开展场景建设，推动GBC增存拓户再上新台阶。佛山分行将坚持开展GBC联动一体化营销，紧抓G端源头活水引入工行体系，做好资金承接工作，并在C端抓好代发工资个人客户的重点推介和产品组合营销，提升客户黏性，增强GBC场景建设竞争力。

二是围绕“信贷先行”主动发力，充分发挥金融支持实体经济发展和稳经济大盘的主渠道。聚焦佛山地区交通、基础设施建设、龙头企业，充分借力集团“双循环”优势，在内循环上积极运用子公司集团的资金，在外循环上充分发挥境内外机构联动和本外币、表内外综合优势，引进海外资金到佛山，助力佛山金融。同时，坚持“大中小”客户并举战略，加快产品创新，支持佛山本土制造业企业加快发展。

三是发挥区域本土特色，建立营销目标库，推动场景落地和客户深耕。紧抓全市战略目标建设为佛山分行GBC联动和代发工资带来的广阔前景，积极与人社对接开发工人工资支付管理系统；以跑道化经营模式，做到“三摸清”，利用党建共建合作、加大行业合作投入等模式，开展客户精准营销。

无论什么行业企业，客户无疑都是企业最珍贵的资产，然而每个客户的需求点又不同，企业只有找准了客户的需求点，对症下药，提供精准化的服务和营销，才能促进成交率，减少不必要的资源浪费。所谓精准营销，就是要把客户和产品有效地对接起来，起到最大的营销效果。精准营销的本质其实就是通过依托信息技术的手段，在整体把握顾客的需求的基础上，建立起一个以客户为中心且个性化十足的顾客沟通服务体系。而RushCRM客户管理系统正是基于大数据技术产生的，企业可以将平时客户的信息、企业与客户之间的往来记录等都记录在RushCRM系统中，而且将其分门别类进行管理，等到需要用的时候，可以通过系统进行标签化查询，可以对数据一目了解，根据这些数据，企业可对客户进行非常精准的营销，促使企业的销售业绩获得提高。

首先，RushCRM可以帮助企业高效地管理客户，在crm系统里面可以建立客户档案信息，把客户的各种信息都可以在CRM中进行存储，包括姓名、性别、年龄、联系方式、地址、职业（行业）兴趣，爱好，关注点等，此外，企业还可以根据自身需求添加自定义字段，在开发以及维护的过程中不断完善客户资料，形成对客户的基础认知。

这些认知可以帮助企业识别其基础需求，确定客户所需产品或者服务的方向。其次，客户的咨询记录，购买记录以及未成单记录也都会在CRM中显示，通过数据分析，企业就可以知道客户是在哪个环节流失的。为什么客户咨询了产品却没有深入了解，是因为产品不符合需求还是因为业务人员不够专业。为什么客户咨询了产品却没有购买，是价格太高还是产品功能没有完全满足客户的期望等，基于数据在进行对客户系统化的分析。

企业可以导出流失的客户信息，进行跟踪、回访和分析，得出流失的原因并尽可能地进行挽回，而当客户实现购买，并且其购买次数比较多的情况下，企业还可以利用CRM分析其购买行为，通过对用户下单时间，购买的产品种类、数量、价格，下单的频率等的分析得出客户的价值和购买倾向，那么企业就可以根据其购买周期推断出其下一次购买时间，提前备好货源，并和客户进行联系，提醒客户进行购买。而且，当公司推出功能相似的产品时，可以对其进行推荐。也可以通过系统的邮件和短信的功能，定期给客户做客情维护，提升客户对企业的好感度，RushCRM系统以精准管理为核心的全程信息化管理，以数据库营销为企业实现一对一营销。

对于企业来说，CRM的数据整理和分析可以大大减少人工统计和分析的麻烦，只要将原始数据存储在CRM的数据库，在需要时就可以即时提取并且快速进行分析，及时得到客户的需求并提供相对应的产品和服务。

对于客户来说，人性化的推荐不仅不会使自己反感，反而减少了自己搜寻的成本，还有了被重视的感觉。

要实现精准营销，首先要明确产品的目标群体。定位与产品本身相匹配的消费群体是分析消费者购买习惯和消费需求的前提，这使得大数据分析大有用武之地。互联网时代，人们可以接触到很多种东西，每个人的喜好都不一样，个性化程度高，多样性很大。所以在寻找目标群体的过程中，要立足于各行业沉淀的数据，按照不同的标准划分消费群体，建立用户信息数据库，从中寻找目标用户。

另外，精准营销需要掌握利用大数据分析用户需求的技术。大数据记录了用户使用各种应用生成的每一条数据。营销人员可以通过分析这些数据来获取用户的需求，甚至挖掘出用户没有意识到的潜在需求。以手机游戏应用推广为例，不同游戏玩家的喜好差异较大。没有对玩家喜好和使用习惯进行数据分析就投放的广告，往往会变得毫无用处。通过分析用户数据，获取各类信息进行精准营销，可以大大提高下载率，延长留存时间。因此，提高利用大数据分析用户需求的技术成为很多主流广告平台的工作重点之一。和Mintegral一样，它掌握了利用AI技术分析海量用户数据，利用先进的人工智能算法，实现了广告投放时千人千面，有效提升了程序化广告的精准性。

另外，在进行精准营销时，也要注意广告创意和数据的结合。现代人更喜欢个性化、新颖的广告创意，对广告的审美要求也上升到了一个新的高度。然而，缺乏创意的简单粗暴的广告早已跟不上时代的进步，使得营销者越来越重视广告创意。根据数据的分析，消费者需求与耳目一新的创意相结合，理性的数据与感性的艺术相结合，才能创作出点击率高、推广效果好的广告。

互联网时代，精准营销势在必行，这需要企业和营销人员更好地定位目标群体，掌握分析大数据的技术，结合创意进行精准营销。

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