针对普遍的业务型外贸销售人员有三项能力是最基本的：
一是外语能力，二是国际贸易知识（包括报关报检进出口成本核算外汇退税法规...）。三是对产品非常了解。但是这三项基本素质是远远不够的。要做好销售，销售人员还必须有第四点：熟练恰当地使用战术安排和销售技巧。做到了这几点，订单就是你的囊中之物了。
1、2、3项都可以通过学习获得。但第4点熟练恰当地使用战术安排和销售技巧，却是最难的。如何熟练恰当地使用战术安排和销售技巧呢？首先我们必须对本行业的市场状况有深刻的认识，还要对潜在客户的基本情况和真实需求和竞争对手的基本情况有较完整的了解。然后通过掌握的这些信息，在跟客户接触的过程中，你就能做出无数的判断和决策。比如知道如何去讨好客户。采用什么样的沟通方式，快速的或拖延的，强硬的或适当让步的。采用什么报价方式，先高后低还是先低后高。等等。
外语素质、国贸知识、产品知识这三根柱子撑起进出口销售人员的基本素质，然后再基本素质上再获取行业状况、对手情况、客户信息三根支撑战术安排和销售技巧的支柱，最终直达订单。
但这些柱子是由什么材料构成的或者这些柱子包含了什么具体内容呢？如何获取这些内容以构建起这些柱子？如何利用行业状况、对手情况、客户信息来安排战术和使用技巧？
一，外语素质。作为一个优秀的外贸人员，英语的听说读写应该达到无障碍交流的水平，而且应该较熟练地掌握一门第二外语；二，国际贸易知识。对国际贸易理论、国际贸易实务、国际结算、国际货运、报检报关等相关知识都要有一个系统的学习，对国内进出口政策、外汇核销、出口退税和贸易国的进出口政策商业生活习惯要有一定的了解；三，产品知识。需要了解的产品知识从解决客户的问题这个思路来考虑。外贸人员在销售过程中需要解决客户的问题有这几个：1、产品价格，2、产品质量及功能，3、交货期，4、产品生产后及售后问题（包装、检验）。那么，为了很好的解决客户的问题，相应的，外贸人员应该掌握的产品知识包括：1、产品的成本核算。主要指变动成本的核算，要核算变动成本就要知道单位产品的材料成本和加工成本，单位产品的材料成本涉及两个方面：用料计算和材料价格。加工成本则要把握产品的整个加工工序和每道工序的人工费用。2、产品的材料、产品的技术和工艺。产品可以采用的材料及其优缺点，产品采用的技术、技术对于客户的利益、基本原理以及技术参数（比如洗衣机双波轮技术利益点在于比一般洗衣机洗得干净，其原理是什么），产品工艺好坏及其决定因素（比如服装的缝边的均匀由机器的自动化程度和工人技术熟练程度决定）；3、产品生产周期。产品从打样，确认，材料采购，生产整个流程的时间；在现有设备和工人的情况下，每种产品满负荷的生产速度和外包时的生产速度。前一部分时间一般是固定的，后部分时间是可以较大程度机动安排的。对前面这两部分时间的充分了解使我们可以准确地估算最快交货时间和正常交货时间。4产品的规格及检验。规格指的是包装的尺寸及重量，检验包括内部检验、客户检验和通用检测，要了解客户检验和通用检测的要求和方法，在做内部检验时其检验要求不能低于客户检验。必须要了解行业通用检测的仪器、方法以及检测指数，比如对纺织面料的抗水渗透性检测就应该知道特定纺织成品的抗水性指数要求是多少、这个指数是怎么检测出来的。
当然，在实际 *** 作中，很多信息必须经过外部和内部的确认，比如货运时间要通过货代公司确认，用料的计算要经过技术部门确认，生产周期要经过生产部门确认，但做为一个需要随时跟客户沟通解决客户问题的外贸人员，你不可能等到其他部门给出了答案才重新跟客户谈，所以掌握规范运作的情况下，自己分析计算得出需要的信息是很重要的。
关于战术安排和销售技巧
关于应该了解的行业状况、对手情况以及客户信息，在迈克尔波特的《竞争战略》和菲利普科特勒的《营销管理》中有详细论述，可以参考一下。（作为一个营销人员，没听过这两本书简直是不可思议的）
需要了解什么样的信息？怎样获得这些信息？如何把所掌握的信息运用到销售当中去？下面仅提供一些思路，由于本人懒惰原因，不再具体论述。
一、行业状况。1）先从宏观数据了解本行业现阶段和未来的供求状况，这种供求状况不但要从全球性来看，还要从不同地区的状况来看。这就对本行业的纵向和横向有了一个大体的了解。2）了解最新技术最新创新最热销产品是必要的，作为外贸销售人员更应该随时盯住本行业的国际最新状况。3）和本行业相关的国际事件。比如猪流感事件必然对猪肉进出口产生非常大的影响，比如美国对玩具标准的修改必然对我国玩具行业产生冲击。要了解最新最重要的行业动态，必须关注权威性行业杂志、行业网站和行业领导企业。这些信息对你做出销售决策的帮助是巨大的。
二、对手情况。首先你要知道在整个行业中，本公司是出于什么位置，哪些是你的竞争对手，了解什么信息。国内大部分出口型企业属于加工型企业，以制鞋行业为例，你的竞争对手就是和你一样的加工型企业，而不是耐克这些品牌型企业。行业中企业千千万万，不可能花太多的资源去调查每一个对手，但最基本的两种对手情况应该了解：一是正在抢单的竞争对手；二是本区域和行业集群区域的对手情况（本公司所在地区竞争对手所能提供的产品和服务、价格和品质等，行业集群最能凸现成本优势，如果本公司不是出于行业集群地区，那就应该想想自己相比集群区里的企业优势在哪里）。了解的最重要内容包括价格，实力，资信等等，并比较本公司和对手在各个方面的优缺点。发掘任何能打击对手的信息。
三、客户信息。由于外贸的这种跨地域贸易特点，要完全的了解客户情况是非常难的。在不可能到客户公司进行实地考察的情况下，挖掘客户信息主要从两个途径：一是和客户接触过程中不断挖掘；二是请专门外贸商业咨信调查公司进行调查。需要了解的客户信息包括：客户资信情况；客户业务类型（可以判断是一次性客户还是可以长期合作的客户）；公司的年收入和相关产品的销售额（可以判断年大概年采购额）；客户为什么在寻找供应商（是新进入这一行业还是对原有供应商不满意）；客户怎样利用你的产品获得收入（是通过销售产品还是出租或者提供其他服务来获得收入）；这次采购的预算额，决定人，有哪些竞争对手也在跟进这个单（参考第二点对手情况）。有了这些信息你就可以在进行洽谈时做一个较好的判断和决定。比如，你知道这个客户是专门做本公司产品的销售，为了赢得第一单并希望长期合作，你可能第一单故意不赚钱或者亏一点。而如果这个客户是综合产品进口商或者特定方案项目的中介人，你就知道这样的客户一般只做一单，你就不会把价格降得太低以致没有利润。
一、市场营销方面存在的主要问题目前我国轴承行业发展中存在的一个突出问题是产品销售不畅，虽然自 90 年代以来国内对轴承的需求逐年上升 ,这其中的一个重要原因是我们的多数轴承企业市场营销工作尚不得力 , 营销体系不健全 , 尚未树立起“整体营销”的观念。具体表现在 : 许多企业缺乏营销指导思想 ,
营销组织不健全，尚未建立起完善的营销网络和产品售后服务体系 , 缺乏专人对市场信息的收集与研究 , 缺乏懂得轴承专业技术知识的营销人员
,企业各部门缺乏良好的沟通和协调，组织的效率未能体现出来。
二、提高市场营销能力的建议与措施
1. 树立“整体营销”的观念面对国外境外企业在国内轴承市场的强大营销攻势，我国轴承生产企业开始重视企业的销售工作 , 如扩大销售队伍 ,
提高销售人员素质等。但仍有不少企业市场观念落后 , 并未真正转到“整体营销”的观念上来 ,事实上仍然坚持过去的“推销观念”。因此 ,
必须对企业全体员工进行“整体营销”观念的培训 , 使全体员工树立起“整体营销”观念 , 即以目标市场为出发点 , 以用户需求为中心 , 以整体市场营销为手段
,通过满足用户需要来获取利润的企业经营观念。
2. 建立一支高素质的营销队伍(1)采用“请进来、送出去”的办法对营销人员进行培训，提高企业营销队伍的整体素质。
(2)在不影响企业设计开发工作的前提下 , 抽调一部分技术人员充实到营销队伍中去。
(3)招聘专业对口的大专以上学历的毕业生 , 并由企业技术水平高、实践经验丰富的高级工程技术人员和营销人员。
(4)高薪聘用既懂技术又懂营销的高级人才。
3. 建立以市场营销为中心的运行机制在“整体营销”观念下 ,营销工作并不仅仅是营销部门的事 ,企业所有部门都应以“满足用户”这一原则为中心 ,
致力于满足用户需求 , 而营销部门则更应在日常工作中向其它职能部门灌输这一原则。对于企业的营销经理来说 , 其面临两大任务 : 一是协调企业内部营销活动
二是在用户利益的目标下协调营销与技术、采购、生产、质量、财务、服务等职能部门的关系。对轴承这种高技术产品来说
,营销部门与技术开发部门之间的协作显得尤为重要。
4. 加强营销信息系统的建立企业必须设专人负责市场信息收集与研究工作 ,适时调查、分析不断变化的市场需求 ,掌握产品开发方向 ,
研究、制定企业产品开发的中长期计划。市场信息的收集与分析包括两方面 :用户信息和竞争对手信息。任何一个企业在进行市场营销活动时 ,
在认识市场环境、制定营销战略时都需要收集广泛、系统、准确的市场信息 ,并对其进行全面的分析。
5. 突出自身优势提供良好服务针对国外和其他地区的轴承企业 ,轴承生产企业在营销中要善于宣传自己的优势 , 而不应简单地与对手比技术、比质量、比价格
,更不应盲目打价格战。轴承生产企业的优势在于能提供良好的服务 , 这一点必须尽力发挥。轴承是高技术产品 , 售前售后服务非常重要。应当像重视销售一样重视服务
,甚至可以把服务当作一项重要的业务 , 直接创造收入 , 而不是仅仅作为辅助销售的工作。
6. 建立全国乃至国际性营销网络在国内外市场的开拓中，轴承生产企业要逐步推行代理制，适当发展、培养代理商 ,搞活营销方式 , 拓宽销售渠道 ,
建立起全国性乃至国际性营销网络。
我国大多数轴承生产企业以往都是依靠企业自身的销售力量直接向用户推销产品
,但由于大多数企业自身的销售队伍浅论如何提高企业市场营销能力增强企业竞争力福建龙溪轴承(集团)股份有限公司 郑长虹不可能太庞大 ,企业要想提高市场占有率
,就必须采取两条腿走路的方法 , 设置“双销售渠道”( 直接销售渠道和间接销售渠道 )。即一方面依靠企业本身的销售人员进行直销 ,
另一方面依靠代理商进行分销。
7. 形成企业协调、有效的促销组合策略(1)专业性强 , 技术含量高 ,
技术服务要求高。需方对轴承的品种、规格、型号、质量都有严格要求，一般不能互相代替。
轴承技术性能复杂 , 安装修理、零配件供应、 *** 作技术培训都需要跟上。
(2)买卖双方都具备专门的商品知识。轴承本身的高技术含量需要企业对产品特性有详尽的说明 , 卖方如果缺乏轴承知识 ,
就不可能给用户介绍轴承性能、用途和使用方法 , 就会影响轴承销路。买方则在详细了解轴承的性能、用途、技术要求、使用效果后 ,
经过慎重考虑才决定购买。轴承市场上述特点决定了其营销手段的效果与消费品明显不同随着计算机的普及与发展 , 网络营销已成为一种新的营销方式。对于轴承生产企业来说
,网络营销的目的并不在于直接的网上销售量 ,而是着眼于网络营销所带来的其它效应。企业进行网络营销时应注意以下几方面问题
:①主页的版面设计编排必须围绕企业的目标用户群 , 而不只是一堆绚丽的图片和空泛文字说明。②积极参与相关行业组织 , 扩大企业知名度 ,
以便在相关行业网站上能方便地搜寻到企业的节点。③企业要意识到网络营销的重要内容是信息服务 , 要注意满足用户访问网站时的信息需要。
8. 明确市场定位 , 制定正确的市场竞争战略面对新的形势轴承生产企业要明确自己的目标市场。这几年由于国有企业之间三角债拖欠严重
,一些轴承生产企业转而去东南沿海开拓民营企业市场，这无疑是正确的。但汽车、飞机、军工等行业是轴承的主流市场。轴承生产企业更应在主流市场与国外境外的竞争对手比一高低。因此
, 要在开拓民营企业市场的同时 , 重点开拓主流市场。这两个市场对轴承的要求是不一样的。东南沿海民营企业一般承接短平快加工任务，两三年内收回成本就转产别的项目
,对轴承寿命没有太高要求，但 *** 作人员水平低 ,保养维护不良 ,要求轴承在不良环境下仍有较高可靠性 ,并要求轴承厂商为其设计工艺路线 ,
配备适当性能的轴承。主流市场一般情况下则对轴承寿命有较高要求，可靠性要求是针对较好使用环境提出的 ,用户会根据自己的工艺路线对轴承提出性能要求。
三、轴承生产企业要想走出困境 ,必须提高其市场营销能力 ,建立健全的营销体系 ,
树立“整体营销”的观念。一个企业健全的营销体系应包括以营销观念作为企业的核心理念 ,建立高效的营销组织和良好的营销信息系统
,拥有一批懂得专业技术知识的营销人才。而“整体营销”的核心内容是指以市场需求为出发点，在核心营销理念的指导下，企业的技术、工艺、采购、生产、质量、销售、服务等各部门相互协调，全体员工共同参与，共建企业良好市场形象
,从而使企业的整体优势变为市场竞争优势 ,增强企业竞争力 , 提高产品的市场占有率。
学市场营销的就业方向介绍：市场类岗位、经营类岗位以及其他类岗位，主要可以做广告设计人员、市场调研员、人力资源专员、大数据研究员、客户关系管理专员、活动运营专业。学市场营销的未来的就业选择面会比其他专业广一些。市场营销专业毕业后的就业方向会往销售这边靠拢，属于没有什么限制的岗位，可往往也是最能磨炼人的专业。学市场营销的就业方向介绍：市场类岗位、经营类岗位以及其他类岗位，主要可以做广告设计人员、市场调研员、人力资源专员、大数据研究员、客户关系管理专员、活动运营专业。市场营销包括营和销两部分，“营”最终要收获名，“销”最终要收获利。“营”是依靠品牌与策划让企业知名度更高，更倾向于主观脑力劳动，侧重于媒体传播、独特的创意、消费者的拉动，通过长期积累能让企业市场占有率有所提升。“销”是依靠销量让企业短期获利，是一种被动性的`体力劳动。“销”侧重于渠道客户的推力、网络销售、以及坚决的执行力，口碑是一方面，同时覆盖率也会有所提升，最终达到提高整体经济效益的目的。市场营销专业是从营销过程中的每个环节开展工作的，最终都是为了名和利二字，毕业可以在大部分行业从事相关营销类工作，同学们可以结合自己的性格特点及兴趣爱好确定职业方向。
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