tob销售经验是什么意思?

tob销售经验是面向b即企业的销售经验，如像企业推销团体游服务，或者团体险。

To B销售的产品与服务的组合程度、服务深度、金额规模、客户转换成本和个性化要求更高，从营销、销售到服务的价值链更长，客户购买决策的主体更加复杂，决策流程也更长。

所以To B的销售理念、方法论、通路、流程、人员与组织、技术等都会与To C有很大的不同，近年来流行的To C销售方法论和技术在很多情况下并不能用于销售To B端产品。

TOB销售的主要工作内容有：

1、负责跟进公司分配的客户资源，不定期对企业客户进行电话及线下拜访，及时了解客户的需求；

2、及时收集客户的意见与建议，合理协调公司内外部资源为客户解决问题，提升客户粘性；

3、掌握公司的业务特点并调查了解同行业竞争对手的特点，让客户充分了解本公司的优势；

4、掌握一定的催收技巧，使销售资金能够快速回笼；

5、按照公司要求完成各项绩效指标。

to b和to c产品的区别：盈利模式不同、用户群体不同、关注点不同。

1、盈利模式不同

To B产品往往是直接盈利，通过向企业客户销售产品或提供服务，获得直接收益。To B产品销售盈利取决于几个方面的因素：

产品特性、功能、对客户需求场景的贴合程度，即产品本身做得好不好；市场销售关系，包括销售人员水平、与企业客户之间的关系。

相比于To B的企业产品，To C产品往往面向更广大用户群体，盈利模式也更加灵活，包括直接盈利和间接盈利。

2、用户群体不同

To B产品直接面向的企业购买者，是直接为产品付费的人。因此，To B产品主要关注点在产品购买决策者，可能是主管等级别人物，他的关注点可能是需要了解下大局观级别的整体情况。产品使用者关注点在于如何是否能够减轻工作量、简单易用、解决问题等。

To C产品面向广大的普通大众，往往会通过使用量来衡量产品受欢迎程度。因此，To C产品通过会各种营销等手段吸引用户，低价营销、价格战等。

3、关注点不同

To B产品更关注客户场景层面的东西，更关注产品是否能够解决客户问题，为企业创造价值，所做的功能是否贴合用户真实的场景，急客户所急，想客户所想。

To C产品往往更关注功能层面，该功能解决用户什么问题，使用起来用户体验是怎么样，并且该功能应该是否为大部分用户群体关注的。

B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。

第一步，商业客户向销售商订货，首先要发出“用户订单”，该订单应包括产品名称、数量等等一系列有关产品问题。

第二步，销售商收到“用户订单”后，根据“用户订单”的要求向供货商查询产品情况，发出“订单查询”。

第三步，供货商在收到并审核完“订单查询”后，给销售商返回“订单查询”的回答。基本上是有无货物等情况。

第四步，销售商在确认供货商能够满足商业客户“用户订单”要求的情况下，向运输商发出有关货物运输情况的“运输查询”。

第五步，运输商在收到“运输查询”后，给销售商返回运输查询的回答。如：有无能力完成运输，及有关运输的日期、线路、方式等等要求。

第六步，在确认运输无问题后，销售商即刻给商业客户的“用户订单”一个满意的回答，同时要给供货商发出“发货通知”，并通知运输商运输。

第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。接着商业客户向支付网关发出“付款通知”。

支付网关和银行结算票据等。

第八步，支付网关向销售商发出交易成功的“转账通知”。

b2c也是差不多，只是改成公司和顾客的关系。

EDI的工作过程

现在我们就来简单介绍一下EDI是如何工作的。电子数据交换，即在贸易双方的计算机之间传输机器可读的数据。上图解释了电子形式的商业事务交换。它显示了两个贸易伙伴即买方和卖方，以及从买方计算机传输到卖方计算机的EDI数据流。

我们可以假定该数据流是一组购买订单，就像在书面环境中的贸易过程一样。买方公司在购买活动中生成购买订单事务，再由买方EDI系统生成机器可读的EDI标准数据流，通过EDI系统传输与书面内容相同的信息，将数据流传送到卖方所在地。随后在卖方的EDI系统中，根据标准将数据流转换为计算机系统所需的简单文件（即报文），然后对这些文件进行编辑和校验，再将其传给接收订单录入程序进行处理。接收订单录入程序像处理人工采购订单一样对其处理。

为了更好地理解EDI是如何工作的，我们来跟踪一个简单的EDI应用过程。这里，我们以订单与订单回复为例。

3.1

制作订单

买方根据自己的需求在计算机上 *** 作，在订单处理系统上制作出一份订单来，并将所有必要的信息以电子传输的格式存储下来，形成买方的数据库，同时产生一份电子订单。

3.2发送订单

买方将此电子订单通过EDI系统传送给供货商，此订单实际上是发向供货商的电子信箱，它先存放在EDI交换中心上，等待来自供货商的接收指令。

3.3

接收订单

供货商使用邮箱接收指令，从EDI交换中心自己的电子信箱中收取全部函件，其中包括来自买方的订单。

3.4

签发回执

供货商在收到订单后，使用自己的计算机上的订单处理系统，为来自买方的电子订单自动产生一份回执，经供货商确认后，此电子订单回执被发送到网络，在经由EDI交换中心存放到买方的电子邮箱中。

3.5

接收回执

买方使用邮箱接收指令，从EDI交换中心自己的电子信箱中收取全部函件，其中包括供货商发来的订单回执。

整个订货过程至此结束，供货商收到订单，买方（也就是客户）则收到了订单回执。

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