早教机构创始人王荣辉卖4房创业12年负债1亿，她经历了什么？

这位创业者经历了创业的大起大落，在负债1亿元之后，王荣辉也没有放弃生活的希望。

在新冠疫情的影响之下，各行各业受到了不同程度的影响，有些行业的公司也因为新冠疫情的原因而破产倒闭。对于王荣辉来说，她本身所经营的保育机构的发展速度过快，这也直接导致王荣辉的资金链断裂，王荣辉的企业最终才会破产倒闭。

一、这个事情是怎么回事？

这是关于一位创业女性对自己创业过程的总结，这位女性的名字叫王荣辉。王荣辉在早教保育机构已经创业了12年，在创业的过程当中，她曾经把企业做得非常大，线下的分支机构达到了几十家。在此之后，因为企业经营的问题，王荣辉先后用4套房子来还债，但她一旦没有保住自己的企业，王荣辉也因此而负债1亿元。

二、王荣辉的企业经过了急速扩张。

在创业成功之后，王荣辉没有考虑到自己的创业风险问题，她选择在第一时间开设分支机构。在开设了几十家直营店之后，王荣辉所创办的企业的日常开支在进一步提高。为了保证企业的正常运营，王荣辉先后从银行贷款数千万元。也正是因为王荣辉的企业的经营问题越来越长，王荣辉的创业之路急转直下。

三、王荣辉经历了事业和人生的大起大落。

在王荣辉创业最成功的时候，王荣辉是一个身价几亿元的女富豪。在创业失败之后，王荣辉卖掉了自己所有的房子，身上也背负了巨额债务。从某种程度上来说，经营企业本身就是一件风险非常大的事情，每一位创业人士都需要明白这个道理。创业成功并不是创业者的终点站，因为创业成功只不过是事业的新开始，企业的运营同样非常关键。

早教顾问是早教机构的核心岗位，是早教机构和家长之间的桥梁，更是早教中心招生的核心力量，但是面对日益激烈的市场竞争，招生压力逐月逐年增加，因此对于早教机构管理者和早教顾问而言，研究早教顾问销售技巧即早教顾问招生方法已经刻不容缓！很多早教顾问认为销售技巧就是如何让首次到访的家长快速报名的方法，当然这样理解也不能说是错误，但是肯定算不上最究竟的答案！就像一位男士向一位女士求婚一样，求婚现场的别具匠心的设计肯定很重要，对一部分感性的女士（和感性的家长一样）而言，可能会答应男士的求婚！但是对大部分女士而言求婚之前的交往更重要！因此重新思考销售技巧是学习销售技巧的前提，好的销售技巧一定是“道”“术”结合，既有咨询现场的话术引导，又有对早教行业独特的理解和对家庭教育价值观高屋建瓴的审视，所以俗话说“腹有诗书气自华”。这样的销售技巧才能帮助早教顾问以及早教机构健康发展！当然这样的销售技巧也是有章可循的!

什么是早教？

这是个看似简单，事实上却很不容易回答的问题，这个问题搞清楚就是一个很大的销售技巧！这应该算早教顾问的第一个销售技巧了！早教机构在中国已经有十几年发展了，而且现在市面上的早教机构大部分是受西方价值观的影响，其实世界上最早提出早教理念的是中国，早在《大戴礼记·保傅》中就有记载：“古者胎教，王后腹之七月，而就宴室，…………周后妃任成王于身，立而不跂，坐而不差，独处而不倨，虽怒而不詈，胎教之谓也。”《颜氏家训》中也有记载：“人生幼小，精神专利，长成以后，思虑散逸，故须早教，勿失机也”。无论胎教还是早教都说明中国有重视家庭教育的传统！而且教育的内容是以“德”为主，以“才”为辅，现代社会的孩子是家庭教育，社会教育和学校教育的综合结果。因此早教是以家庭教育为基础，社会教育和学校教育为依托，旨在培养德才双修的社会化全人格的人的学龄前教育实践活动!中国对3岁之前的教育目前没有明确规定，3岁到6岁的教育，虽然有幼儿园，只是由于各种原因造成中国的优秀教育资源并没有均衡分布在幼儿园！因此早教机构的大量出现也是社会资源在市场作用下的自然流动，属于社会力量办学！ 对教育改革有很大功劳，但是早教顾问在任何情况下都不要过分强调早教机构的重要性，只描述早教机构在孩子教育过程中的合理性和客观性！过分强调的结果是使本来就不重视家庭教育的80后和90后父母们，以为花钱就可以解决孩子的教育问题，从而更加忽视家庭教育，也不利于后期早教机构各种活动的参与性！这种认识绝对是早教顾问再一个销售技巧！

什么是顾问？

所谓顾问，英文是consultant，就是泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人。早教顾问就是对早教的认知达到专家程度的人！关于这点值得所有的品牌的早教顾问扪心自问，自己是否达到专家程度了？很多早教顾问经常抱怨家长教育观念差，却很少有人站在家长的角度以专家的水平去解决家长关心的问题！现在商品繁荣，属于买方市场时代，家长要买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。所以早考顾问绝对不应该是靠几句简单的话术搞定家长的普通推销员，更不是只知道卖早教课程的销售人员，而应该是帮助家长实现教育资源优化的专家，换句话说，早教顾问不是卖早教课程，而是帮助家长买教育方案！家长不太关心你的课程有多好，他们只关心什么可以帮到孩子！而早教顾问只需要把家长关心的和自己的产品产生联系既可。

什么是销售？

不论是征战商场多年的老将，还是初入职场的菜鸟。估计很少有人认真思考过这一个问题！俗话说起点决定终点！就像不知道什么是金子，就很难找到金矿一样，不知道什么是销售，肯定做不好销售！大部分销售人员只知道销售就是卖出去产品收到钱而已！如果是这样的话，我们不禁要问：国家元首出国访问目的是什么？员工面试的目的是什么？男子追求女孩目的是什么？有人说三流的销售是卖产品，二流的销售是卖价值，一流的销售是卖观念，其实不管几流，都有个大前提，就是先销售”自己“！国家元首出国访问只不过想展示“自己”国家的实力而已，员工面试只不过是展示“自己”的能力而已，男子追求女孩只不过是展示“自己”的魅力而已。只有对方接受了你，才可能对你代表的产品感兴趣！所以才有修身，齐家，治国，平天下！自己是一切的根源！因此销售就是满足人性的需要！从这个角度讲就又回到上面顾问的概念，关注客户深层的需求，修炼自己探索客户深层需求的能力，才是王道，客户接受了你，还愁卖不出去产品吗？

谈销售技巧前必须先分析下早教顾问一般是怎么招生的！实现招生，提升业绩是早教顾问的终极目的！但是这个目的不是一步达成的，围绕着这个目的要逐步展开很多步骤，一步步达成这些步骤，终极目的才能达成!要实现家长报名，必须要有家长到访，要控制家长到访，必须掌控潜在家长的联系方式，要掌控潜在家长的联系方式，就必须会市场推广!因此合格的早教顾问必须有三大核心能力，每个能力都有对应的技巧！归纳起来就是：A:市场拓展的能力（合法手段获取潜在客户电话号码的能力即市场推广技巧）B:邀约家长的能力（把客户资源转化成到访的能力即邀约技巧）C：店面接待能力（现场接待签单能力即现场签单技巧）。

无需任何培训或资质，只要投资几万元就可加盟通过招生代理“购买”生源，广告内容与实际课程脱节招生时随意承诺，合同语义模糊，缴费后立马“变脸”。

由于需求旺盛，目前针对0-6岁阶段的早期教育机构呈爆发式增长态势，其中乱象丛生。部分早教机构生意靠加盟、客源靠买卖、上课靠忽悠，家长们往往在付费之后才发现自己被“套路”。

深圳的邝女士近日带着4岁的女儿乐乐(化名)购物时，被一个举着话筒的“星探”拦下，邀请孩子参加免费海选试镜。随后她们来到了位于海上世界的“深圳市时代华娱文化传媒公司南山分公司”。乐乐被面试后，一名总监夸赞乐乐有镜头感，并称海选两天计划挑选10个孩子，目前只剩最后一个名额，报名23800元两年的课程，可对孩子进行舞蹈、钢琴、形体等方面培训。他还承诺学员都可以在两家电视台的节目中参与影视表演。

营销“话术”、招生“套路”陷阱多

邝女士心动，交了数千元订金，此后工作人员不断打来电话催款。邝女士想起当时工作人员称是“免费试镜”，又发现这家公司已遭到不少家长投诉，之前的家长称学习一年也没有任何活动。于是邝女士提出退还订金，工作人员以报名名单已上交为由拒绝。

记者辗转联系到深圳市时代华娱文化传媒公司营销部门张姓负责人，该负责人解释：“家长对于合同中关于影视表演的理解有偏差，公司每年组织1-3次活动，但能不能被电视台挑中，还要看孩子是否符合条件。”目前，深圳市消协、工商局已介入调查此事。

类似这种免费海选变高价培训，空头承诺拒不兑现的情况并不是个案。据了解，招生时采用的“话术”和“套路”，成为加盟机构向加盟商培训传授的重要内容。

记者以希望投资早教机构为由，拨通了一家名为“0-6岁大脑潜能激发班”早教机构的加盟广告电话，该机构号称在全国已经有超过130家分支机构。业务经理谢经理帮记者分析了从事早教行业的10大优势，包括无赊账、免库存、无售后、低成本、高利润等，且“不需要教师资质”，承诺只要5万元的加盟费，短时间就可帮记者实现“创富梦想”，并承诺提供“招生秘笈”。

打开《商业合作手册》中关于“招生秘笈”的部分，推荐使用咨询应变法、签单技巧法等应对家长，并赫然写着“永远不对家长说‘不’”“家长掏钱的速度等于被感动的速度”“依据家长的阶层推荐不同价位的套餐”。

　生源被买卖 代理为多签单随意承诺

当您给孩子报名了早教机构，您可能不知道，还没开始上课，部分学费或已支付给了招生代理。据业内人士透露，借助招生代理拓客已经是早教行业公开的秘密。

经过引荐，记者以早教机构加盟商的身份联系到一名上海的早教代理，对方承诺“只需1万元，就可以帮你在两天内发售400个课程体验包，并保证5%以上的转化率，达不到这个数量1万元退还。”也就是说，花1万元可以招徕至少20名学生，按照每名学生每年学费至少4000元计，早教机构两天可以产生至少8万元的回报。因此这名招生代理生意非常火爆，档期已经排到3个月之后。

也有加盟中心以收取佣金方式帮助加盟商招生。“0-6岁大脑潜能激发班”谢经理提出，可帮助加盟商拓客，按照学费的10%收取佣金：以山东省某市为例，0-6岁儿童约6万人，其中有1.2万名幼儿家长了解到全脑课程，又有2400名家长参加体验，有240名家长现场报名，以每人4000元学费计算，学费总额为96万元，加盟中心将会依照之前的约定，收取加盟商9.6万元“服务费”。

据知情人士透露，由于招生代理或者早教机构的营销人员不负责教学，唯一的动力就是多签单，所以在招生期间，会虚构教师资质、编写成功案例、夸大教学效果，且会对家长做出许多空头承诺，纠纷往往由此产生。

“套路”之中早教“空壳化” 专家呼吁加强监管

中国产业信息网发布的《2016-2022年中国早教市场运行态势及投资战略研究报告》数据显示，中国婴童教育市场正值高速发展期，2017年早教市场规模约为2000亿元。

早教机构向连锁型、规模型发展本无可厚非，然而产业化发展并没有带来教学质量的同步提高。除了正规的教育品牌，近年同样涌现出部分不具备教育资质的早教机构，披着幼儿教育的外衣，从事着敛财的买卖。拓客有成本，营销要付费，教育的内容则逐渐空壳化。教育理念东拼西凑，甚至完全违背幼儿成长规律，打着低加盟费甚至零加盟费的幌子招揽投资商，教育质量无从谈起。

中国青少年研究中心研究员、家庭教育首席专家孙云晓指出，教育部颁布《3-6岁儿童学习与发展指南》，强调教育应遵循幼儿身心发展规律。他呼吁加强对早教机构教学内容的监管，让幼儿教育回归教育价值和教育理想，让无序产业化和来自成人的“教育焦虑”放过我们的孩子。

中国少年儿童新闻出版总社首席教育专家卢勤指出：“家长不应该在大量的选择中慌了阵脚，教育部门应该纠正幼儿教育无序开发乱象，跟上时代的脚步，让我们选择的教育更加符合孩子的天性。”

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