如何做好客户分层营销

对客户进行分层管理，是精细化营销、提高私域的转化和产出的首要步骤，利用标签体系作为支撑，从客户实际需求出发，提供有针对性的顾问式服务。

就像高校里把学生分为不同的专业和年级，便于管理和教学；私域的客户给他们分类分层后会更合适管理和产出效益。

那么该如何给客户进行分层呢？

第一步：给客户打好标签

“客户标签”顾名思义，是咱们给私域里客户的一个身份标签，就像商场里衣服鞋帽上的标签，它能告诉我们商品的款式、用料、售价等等信息，让我们对商品有个全面的认知；

同样的，客户标签也是记录了客户昵称、地域、来源、下单金额、时间之类全面的信息，让我们能通过标签，大致知道客户的购物习惯和喜好。

就好像我们通过数据给客户画了幅肖像画，让我们对客户的全貌有了了解，因此现在我们也把客户打标签的过程成为“客户画像”。

可以通过被动和主动两种方式来给客户打标签：

被动的方式就是通过企业微信SCRM这种工具，记录客户的一些行为数据，比如填写表单、参与活动、浏览文章等。根据客户的数据，我们可以给客户打上“XX行业”、“XX渠道”等标签，方便进行后期的分层管理。

主动的方式就是我们在与客户日常的交流过程中，根据我们了解到的情况，来手动给用户打上标签。

不论是主动还是被动的标签，有个重要的原则就是标签一定要成系统，一个公司里，对客户的标签要做到统一，不然A同事给一个下了首单用户的标签是“客户首单”，B同事给首单用户下单的标签是“客户已下单”，这不就没法把同一标签的客户统一起来了。

第二步，划分客户的层级

客户打好了标签后，下一步就是来划分客户的层级了，简称“客户分层”。

我们既可以根据业务的节点来划分客户层级，也可以根据客户的消费行为来划分层级。

业务节点可以根据不同销售模式来定，比方说：

电商品牌，通过运营可以进行转化的，可以基于用户私域路径，分成：新进用户、首购用户、复购用户、超级用户；

高客单的，如：汽车行业、教育行业等，需要销售1对1转化，那么可以从用户消费决策路径，分成：陌生用户（没产生过任何互动）、潜在用户（聊过几句、朋友圈点过赞，需求不明确）、意向用户（介绍过产品、报过价，用户需求明确）、首单用户、复购用户、超级用户；

根据客户的消费行为来划分，则是瞄准高价值客户的重要方式，同时也是帮助我们采取合适的运营跟进节奏的重要依据；

也就是我们在电商运营领域经常用到的RFM模型分析，是基于客户标签系统中的消费标签建立的模型，RFM为Recency、Frequency、Monetary三个单词的缩写，分别代表“最近一次购买”、“购买频率”和“购买金额”。

该模型综合三类标签将所有客户细分成八个大类：

（1）最顶层的是最近购买时间靠近当前时间、购买金额较大且购买频率较高的客户群体，这类客户被称为“重要价值客户”，是商家的优质客户和宝贵资源，当然也需要花更多时间和精力去优待以及维护的对象群体；

例如享受专属折扣、专属优惠券、专属会员日、专属的超预期服务（无忧退换货、极速退款、免费上门取件、双向包邮等）、定期送专属礼，或者条件允许的话，还可以举办线下见面会，产生进一步的情感联系。

（2）金额较大、最近购买时间较近但购买频率不高的客户被称为“重要发展客户”，针对此类客户需要有更好的营销手段和产品去吸引该群体的关注度和接受度，当他们产生对品牌或产品的依赖和忠诚；例如：开发促销活动、主题活动、种草群、打卡群等。

（3）金额较大、购买频率高但最近一次购买时间距离当前时间较久远的客户为“重要保持客户”，此类客户在过去的时间里有较高的消费频率，但近期没有发生购买行为，因此有被其他银行挖掘并发展成为客户的可能性，因此需要维护并保持客户关系；

（4）如果只有金额较大，但最近购买时间较久远且购买频率下降的客户，是可能即将失去或已经失去的优质客户资源，需要改进产品质量和服务方式，使此类“重要挽留客户”群体“回头”。

（5）购买金额相对较低的客户也可以根据“购买频率”和“最近购买时间”分为“一般价值客户”、“一般保持客户”、“一般发展客户”和“一般挽留客户”；

在资源有限的情况下，可依据客户类型的划分，合理分配人力和财力，对目标群体进行发展和维护。

例如，通过折扣优惠引导低频购买，再通过公众号、朋友圈、视频号、社群等渠道的内容建立信任。

第一步，明确在分类信息网推广的目的是什么？

这一步，对分类信息推广至关重要。对于企业来说，是为了推广公司的产品，是招商，还是推官方网站等等。目标不同，接下来所准备的内容，选择的平台，类目以及针对的客户人群也是不一样的，由此引发的方式方法都不一样。

第二步、平台的选择

选择不同的平台推广，产生的效果不一样。做分类信息的推广，一方面为了让更多的人看到这则带广告性质的内容，这个需要找Pr高，排名靠前，收录效果好的网站。做分类信息的推广，另一方面还要做到有针对性，要选择一些行业相关的平台发布。当然，在大型的分分类信息平台，发信息的时候，类目一定要选好。

第三步，遵守平台规则

在发布分类信息之前,要仔细阅读平台的协议，这样才不会因为自己违反了规则而导致信息被删除，那就得不偿失了。

第三步，内容的布置

做网络推广，最重要的是将发送的内容让有需要的用户看到，最终达到宣传推广、甚至成交的目的。这个需要在准备内容的之前，熟悉公司的业务，了解目标人群，市场情况，以及消费者最关心的问题是什么。在发送内容的时候，要根据公司所在的区域，以及公司打算在哪些区域扩展业务等情况进行地区和分类的选择。撰写的内容，第一要注意标题的设定，标题设定需要结合区域，研究用户的搜索习惯，确定主关键词和长尾关键词。比如北京什么品牌的实木家具好？等等。第二内容一定要原创，而且内容要有干货，且排版要顺眼，段落清楚，图片清晰等，使内容的质量高。而且要注意关键词在内容的嵌入，合理地设定关键词的密度。在内容的首段和结尾一定要加关键词。之所以，内容要高质量，一方面是为了让信息在搜索引擎收录且有一个好的排名，让更多的人看到。文章要言之有物，排版有序，是为了提高用户体验。切记不要发纯广告性质的信息。为了让内容图文并茂以达到更好的推广效果，需要嵌入图片或者视频。在插入图片或者视频的时候，可以适当地放上水印、网址、联系方式等。

第四步，类目要选择清楚，要留下联系方式

类目的选择，根据产品所在的行业，产品的功能属性，以及适用范围，进行选择。为了让感兴趣的人看到信息后，可以联系到你。在发信息的时候，务必留下联系方式。

第五步，坚持

在分类信息上推广，平台的选择，内容的原创，高质量除外，要想渠道好的推广效果，还要做到坚持。想学习自媒体和网络推广的小伙伴，可以来这里学习，这个群的开始的几位数字是：208，中间的几位数字是：二九五，最后的几个数字是：973。按照顺序组合起来就可以找到。循序渐进，灵活的推广，提高内容的覆盖面，让更多人看到。

分类营销是指按产品的类别分类、分项进行营销。

分类信息营销一般指在B2B，B2C等分类信息网站上发布一条与自己公司相关的商情，其中编辑技巧为：

1、内容结合产品或者服务介绍和公司介绍，这样同时提高公司和产品的曝光率。

2、在信息的标题中一定要包含要推广的关键词，内容质量要高。

3、整理100个相关分类信息网站，进行发布，每次发布内容尽量不要重复。

分类信息营销具有成本低，信息永久性，见效较快的特性。

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