简述直接营销的优势

不论是传统营销管理强调的4p组合，还是现代营销管理所追求的4C，都需要遵循一个前提，这就是企业必须实行全程营销，即应该从产品的设计阶段就开始充分考虑消费者的需求和意愿。但是，由于企业和消费者之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高，使得这一理想无法很好地实现。消费者一般只能针对现有产品提出建议或批评，对策划、构思、设计中的产品则难以涉足。此外，大多数中小企业也缺乏足够的资本用于了解消费者的各种潜在需求，它们只能靠自身能力或参照市场领导者的策略，甚至根据遇到的偶然机会进行产品开发。网络环境下，这种状况将会有较大的改观。不管是大型企业，还是中小企业，均可以通过电子布告栏、线上讨论广场(Discussion areas)和电子邮件等方式，以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，而这在非网络环境下是中小企业所不敢想象的。同时，也为消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方便。通过这种双向互动的沟通方式，确实提高了消费者的参与性和积极性。反过来，则提高了企业营销策略的针对性，十分有助于实现企业的全程营销目标。(二)网络营销有利于企业降低成本费用对企业来说，网络营销最具诱惑力的优点之一即是可以降低企业的交易成本。这可以从两个方面进行考察。1、运用网络营销可以降低企业的采购成本。企业采购原材料往往是一项程序繁琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系。</P>目前，已经有一些大的公司通过商业增值网络使用EDI(电子数据交换)建立一体化的电子采购系统，带来了劳动力，打印和邮寄成本的降低。有资料表明，使用EDI通常可以为企业节省5% -10%的采购成本，而采购人员也有更多的时间专心致力于合同条款的谈判，并注重与供货商建立更加稳固的购销关系。如美国通用电气公司的照明部，自从将大部分手工采购转向在国际互联网上进行电子采购后，产生了积极的效应，既改善了服务，又节省了劳力和原材料成本。该部以往的手工采购程序是，每天需要对许多低值机械零件向公司采购资源部发送几百份询价申请，并且必须附上设计图。而该设计图要从公司技术资料档案中检索出来，拿到复印室复印。折叠后与询价申请一起装入信封寄出。上述程序一般至少需要7天的工作。由于程序繁琐、耗费时间，公司采购资源部每次通常只将招标文件寄给两三家供货商。1996年，通用电气公司启动第一个网上在线采购系统，从此以后，采购资源部可以从内部客户中通过网络接收电子询价申请，并通过因特网向全球供货商发出招标文件。该系统自动检索出准确的设计图纸，并附在电子询价单上，在采购资源部开始处理该采购过程的两个小时内，全球的供货商们就以电子邮件、传真或EDI方式收到了询价单。通用电气公司在收到报价的当天就能完成评标工作并确定最终的中标人。该公司宣称，通过网络采购方式使采购人工成本节省30%。同时，60%的采购人员被重新安排了工作。采购资源部从大量的纸面、复印和邮寄工作中解脱出来，每月至少能腾出6天至8天的额外时间集中研究发展战略问题。再有，因为新的采购方式使公司能在更广泛的在线供货商中进行选择。激烈竞争使材料价格降得更低，比原来可节省20%。2、运用网络手段，可以降低促销成本。尽管建立和维护公司的网址需要一定的投资，但是与其他销售渠道相比，使用因特网的成本已经大大地降低了。首先是降低材料等费用。产品特征、公司简介等信息都存储在网络里，可供顾客随时查询；所有的营销材料都可直接在线上更新，无需反复，从而可以大大节省打印、包装、存储、交通等费用。其次，可以节省广告宣传费用。与传统的广告相比，无论是在宣传范围的广度和内容的深度方面，网络广告均具有无与伦比的优点，最主要的还是网络广告的功效费用比。有研究表明，假如使用因特网作为广告媒介进行网上促销活动，其结果是增加十倍销售量的同时，只花费传统广告预算的1/10。该项研究还表明。一般而言，采用网上促销的成本只相当于直接邮寄广告花费的1/10；又一项研究认为，利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%。再次，可以降低调研费用。在销售过程中，往往需要进行广泛的市场调查。互联网络的运用，既为作市场调查提供了国际性的空间，而且空前地降低了调查的各种费用。最后，在提高售后服务效率的同时，大大降低了运作成本。传统的售后服务主要运用电话，书信等手段，不但需要的人手多，还常常会造成延误。使本有可能快速满意解决的问题变成顾客的抱怨甚至退货。在应用了网络营销之后，企业可在网页上提供精心设计的“商品注意事项”，“问题解答”、“使用程序”等资料，顾客可随时查询，几乎不需要多少费用就能把小问题“扼杀在摇篮里”。大问题也能在低成本条件下及时得到解决。(三)网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率首先，在网络上可提供全天候的广告及服务而不需增加开支。网页的维护及运作是由网络服务公司负责的。除了专业设计的电脑软件在不间断地全自动处理往来信息、统计、存档之外，还有电脑工程师在全天候监控系统的运作，处理突发情况。这种24小时不间断的服务有利于增加企业与顾客的接触机会，更好地发挥潜在的销售能力。其次，能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。传统的广告与订购是分开的，虽然广告媒体可能抓住了顾客的注意力，使顾客产生了购买意愿，但需要顾客以另外的方式主动表白或亲自去购买，这就有可能因顾客不便而减少营业额。而在“网页”上，顾客可选择印出订购单，填妥寄回或直接在线上送回，这便为顾客提供了更快速、更直接的购买渠道。再次，通过互联网络，可以即时连通国际市场，减少市场壁垒。互联网络创造了一个即时全球社区，它消除了不同国家的企业与客户之间做生意的时间、地域障碍。同时，在网上做生意，宗教信仰、性别、公司规模的差别成了无关紧要的因素，关键在于是否能切实满足消费者的需求，是否有独特的创意。网络营销的这一特点，减少了歧视和市场壁垒，带来了更多的公平。尤其为中小企业，特别是发展中国家的企业带来了更多的机会。（四）通过互联网络可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要当今世界，买方市场已经形成，商业竞争日趋激烈。任何一家企业，要想取得竞争优势，就必须充分考虑顾客的需要，正可谓“得顾客心者方能得天下”。网络营销正是实现这一目标的极佳方式。1、网络营销是一种以顾客为导向，强调个性化的营销方式。 网络营销比起市场营销的任何一个阶段或方式，更能体现顾客的“中心”地位。顾客将拥有更大的选择自由。他们可根据自己的个性特点和需求，在全球范围内不受限制地寻找满意的商品。如一家销售户外活动商品的商家，在网络上开展了定制旅行袋的业务，允许顾客利用自己的电脑和网络，自行设计或修改旅行袋的式样、颜色、材料、尺寸、装饰品和附件等，还可绣上自己的姓名或其他标志。接下来。只需等着商家把带有自身风格的东西交来了。2、网络营销能满足顾客对购物方便性的需求，提高顾客的购物效率。在传统的购物活动中。顾客一般要经过引起需要——收集信息——看样—— 选择商品——确定所需购买的商品——付款结算——包装商品—— 取货 (或送货)等一系列过程。这个过程中的相当部分是在售货地点完成的，再加上购买者为购买商品所占用的路途时间等，无疑使他们必须在时间和精力上有很大的付出。同时，拥挤的交通和日益扩大的店面更延长了消费者为购物所耗费的时间和精力。然而，现代社会的快节奏不可能给消费者在购物方面留下如此多的时间和精力，因为人们越来越珍惜闲暇时间，越来越希望多从事一些有益于身心健康的活动，充分享受生活。网络营销的优势在于能够改变这种局面。使购物过程不再是一种沉重的负担。（1）在销售之前，通过网络向顾客提供丰富生动的产品信息及相关资料，如质量论证、专家品评，用户意见等。而且界面友好清晰，有的甚至充满亲情，顾客在不受干扰的环境下，可以更为理智地比较同类产品的方方面面后，做出购买决定。（2）在买卖过程中，顾客无需花费时间去商场购物，不必为联系送货而与商场工作人员交涉。在网络上，这一切将会变得简单迅速，身在家中即可到虚拟商店游逛，用电子货币结算，省却了许许多多的麻烦。（3）用户在购买后若发生了问题，可以随时与厂家联系，得到来自卖方及时的技术支持和服务。3、网络营销能使企业节省传统营销方式下不得不花费的巨额促销和流通费用，从而使商品成本和价格的下降成为可能。再加上顾客可以在全球范围内寻找最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。因而有可能以更低的价格实现购买，这将较好地满足价格重视型顾客的需求，争取到这部分客户，这对于像我国这样的发展中国家尤其具有重要意义。

1、直接渠道(directchannel)：

又称零级渠道，意指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者(用户)的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。

直接渠道适用范围：

一般大型设备以及技术复杂、需要提供专门服务的产品，企业都采用直接渠道分销，如飞机的出售是不可能有中间商介绍的。

在消费品市场，直接渠道也有扩大趋势。像鲜活商品，有着长期传统的直销习惯；新技术在流通领域中的广泛应用，也使邮购、电话及电视销售和因特网销售方式逐步展开，促进了消费品直销方式的发展。

直接渠道的优点：产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，便于生产企业开展维护服务等。

直接渠道的缺点：由于生产企业自办销售直接为用户服务，所以必须承担销售所需的全部人力、物力和财力；在市场相对分散的情况下，将使企业背上沉重的负担，会给企业的生产经营活动带来不利影响。

2、间接渠道（IndirectChannel）：

是指商品从生产领域到达消费者或用户手中要经过若干中间商的销售渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最终消费者或用户。间接渠道是消费品销售通常采用的主要渠道。

间接渠道适用范围：

间接分销渠道主要用于缺乏出口经验能力、没有海外分销渠道和信息网络的中小生产企业生产的产品；或面对潜力不大、风险较大的市场；间接渠道一般适用于消费品。

间接渠道的优点：通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。

间接渠道的缺点：中间环节太多，会增加商品的经营成本。 限制了国内企业在国外市场上的经营销售能力的扩大。

扩展资料：

一、渠道选择要量体裁衣

企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的组合优势。

在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。

二、逆向思考渠道设计的可行性

消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可行性是渠道设计的重要原则之一。

畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。

三、渠道选择不可“纸上谈兵”

企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可 *** 作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上谈兵，华而不实。

四、注重渠道的可控制性

在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的变化，保持渠道的适应力和生命力。

参考资料来源：百度百科—间接渠道

参考资料来源：百度百科—直接渠道

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