寿险销售人员的使命感怎样诠释？

大多数人的出发点是摄取：好处、利益、金钱、名誉、地位。“人不为己、天殊地灭”这一信念误导了我们。摄取的心使我们感到忧虑、恐惧、担心、害怕，感到永远的无助，所以不快乐。 成功要长、要久、要稳，但以摄取的心得到的成功往往令我们担心，不快乐、沉闷、恐惧。 （互动）轻轻闭上眼睛，注意力放在心的部位，感觉一下你的心动。大多数人有不安，恐惧，不平衡。主要的是摄取心在起作用,使得别人讨厌你、不尊重你、不相信你。假如营销员的出发点是赚对方的钱，对方会看得出，感觉得到。因此其正的保险训练是人格的训练。 从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以一颗施予的心为出发点，给大家：爱心、信心、快乐、方便（这也是人寿保险的意义） 3.我们在这世界上所得到的所有经验，都是自己给出去的信息。比如你给别人快乐的信息，得到的是快乐的经验；给出去的是痛苦的信息，得到的是痛苦的经验。 你唯一想得到的而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。为什么你缺钱，因为你不愿意给别人更多的急用现金——人寿保险；为什么你缺乏信心，因为你不给别人鼓励；为什么你不快乐，因为你不愿意将快乐与别人分享。一个真正聪明的人是做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的是大公无私的人。 一颗施予的心，散发出（1）大公无私（2）关怀性（3）充满信心的信息这会使得对方（1）喜欢你（2）尊重你（3）相信你. （九）真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境界的训练，最不象“营销员”的才是最好的营销员。因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。 例：前几天有的业务员一天做16单，大多数顾客并不知道自己在买什么。实际上他买的是你的人格，顾客并不知道自己购买的利益。只要顾客认可你的人格，你卖什么都可以成功，这才是真正的功夫，一种超越技巧的境界。 所以要注重的不是表面功夫，而是1、真正为对方设想的正确出发点，2、一颗无时无刻施予的心。 1.如何培养施予的心？从使命感和做人原则开始。 使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。比如一个风扇在转，但只有中心点不转。一个没有原则的人是“坏人”，不可能教别人有爱心、责任心。 使命感强调的是（1）我是谁；（2）我的贡献是什么？（3）我的成就是什么？（4）我处世的价值观是什么？（5）我的做人原则是什么？（如果原则不坚定，立场就会动摇）怀疑这个行业就是原则、立场的不坚定。 使命感： ●我是谁：我这一生的使命是成为一位施予者； ●我的贡献是什么？是无时无刻为人类带来：爱心 、信心 、快乐 、方便 例：在我们的生活中，有两类生活方式：一类生活在永远的爱心与自在中；另一类永远活在担心和恐惧中。其中不同只是一份保单。你拥有一份保单，你就永远地活在爱心与自在中；你没有保单的话，你会活在担心和恐惧中。你根本没有理由为5%的收入而永远地活在担心和恐惧中。请你把5%的收入交给我，我让你活在永远的爱心和自在中。 这个世界上只有两种人不会买保险，一种是无知的人，一种是自私的人，对无知的人我们有责任让他了解保险的意义和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，可以放弃。 ●我的成就是什么？ 我深明先舍而后得的原理，通过施予心，我的成就将是……1.健康的体魄2.幸福的家庭3.快乐的情绪4.成功的事业5.富裕的经济6.社群的肯定7.完美的心灵8.透彻的觉悟。 要把注意力放在自己“要达成”的成就，而不要想自己“不要”的，比如，讲师提示大家不要想一样东西，自己脑子会总想这样东西。 ●我的价值观是基于做人的原则： （1）慈悲（2）素质（3）贡献（4）诚实（5）承诺（6）勇敢 ★不同的价值观决定不同的人生观。 ★ “假如没有好话说，那就一句话都不说”。 ★ “有所不为，有所必为” ●通过我的使命感和做人原则，我决定引领大家，一起前进。 2.你是否向你遇到的每个人推销保险？ 其实LIMRA研究表明，在百人中只有4人准备投保，故营销员的工作职责不是销售工作而是发掘工作，见到每一个人应是与他分享人寿保险的意义和利益而不是销售。销售与分享的区别在于：“分享”是我让你知道，“销售”是我让你得到。 3.营销的八大步骤：（1）搜集名字（找出三百个名字），（2）找出他们是否可以被接触；（3）预约（4）进行访问（5）找出需求和预算（6）准备成交（7）呈现与成交（8）获取推荐准客户的名字（一份保单就是一个庞大的市场） 4.准保户的五个特点： 1.可谒见的2.有责任感的3.经济上付得起保费的4.有需要 的5.可以投保的（身体健康） 只有同时符合以上五个条件才是我们的准客户。因此一百个人中只有4个会买保险，也就是25个声音中有24个“NO”，只有一个“YES”。所以从事这个行业要爱上这24个“NO”。每个“NO”后面可能就有一个“YES”。为了调整心态，当遇到NO时你可以说“我身体健康”，当得到YES时，你可以说“我福星高照”。 5.思想有四个层面：最低层的是零度思想，表示你根本不知 道什么，第二层是明潦思想，第三层是应用思想，第四层是彻悟思想。 以零度思想看待保险，可把保险看成产品；以明了思想看保险，可把保险看成急用的现金；以应用思想看保险，可把保险看成是财务计划，最高层次的人寿保险理解是爱心与责任感。

促成签单可谓是营销环节中的“临门一脚”，它关系到我们前面百转流长的展业能否是一个漂亮的句号。我们的展业在此是一蹴而就还是前功尽弃，这成为一个必须认真思考与面对的一个课题。本期“高手对话”我们就请两位在此环节上颇有心得的资深营销精英，和伙伴们分享他们的体悟。

关键词组：促成签单

特邀嘉宾：

常青松：太平洋人寿深圳分公司业务总监

赵光曙：信诚人寿北京分公司资深业务经理

主持人：如何把握促成签单的时机？

常青松：首先不要忘记促成的动作是随时随地，可以在任何一个销售环节中进行，包括第一次见面和每次处理异议之后。促成是一种习惯，而非只是一个流程。很多代理人面对客户缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇气。具体说什么是最佳时机？各位谨记两个一定：一定要让顾客喜欢你(为人)一定要让顾客信任你(专业)。

赵光曙：保险是一种非渴求性商品，客户在与营销员沟通过程中可能了解保险的重要性，但很大程度上对保险的迫切性和必要性认识是不足的，大多数客户认为买保险不着急，早买与晚买是一样的。其实不然，在风险没有到来之前，什么时候购买保险可能都一样，但风险一旦来临，一切都来不及了，我们谁也不能预知风险灾难什么时候降临。面对客户的疑虑，需要我们营销员协助其作出明智的决定。所以，当客户有一定购买意愿时，我们一定要促使客户签字，让其对自己及家人爱的承诺立即生效。

其实客户在与我们面谈过程中，经常会不经意地发出购买的愿望。那我们如何能捕捉到客户发出的购买信号呢？客户常见的购买信号大致可以分为以下几种：言语信号。这是最常见的。当客户就保险额度讨价还价时、询问缴费方式时、询问保单变更事宜时、询问售后服务或理赔情况时，就表明客户已经准备购买保险，只是还有些小小的问题影响他做最后决定，我们就应该适时提出成交的要求，不要等到客户主动提出购买。表情信号。当谈到一定程度，当客户露出权衡轻重、犹豫不决或沉思的表情时，或者露出赞许认同的表情时，我们也要把握住机会进行促成。客户的行为不时传递购买信号。比如当客户不停地看建议书或投保书时，并提出一些并不重要的话题或异议；当客户要详细地查看费率表时，当客户表示认同我们的谈话并不住地点头，我们也要当机立断，进行促成。最重要的是，我们在不断拜访客户的过程中，锻炼出敏锐的洞察能力。

主持人：促成签单的拜访前，我们要做哪些准备？促成签单有哪些技巧可寻？

常青松：当然在我们每一次做促成拜访前，我们要细致地准备，详细了解客户的需求，保证所推荐的产品是客户需要的，保费是符合客户收入水平的。客户可能的疑问我们要事先做准备，包括提供一些既往的公司资料证据，保单条款样本等。随时做好准备，为客户提供一份详尽的保障，是我们每个保险营销员的神圣使命。

我想重点谈心态上的准备。

1、平和的心态。不以物喜，不以己悲。无论签单与否，都要做到面对客户镇定自如，用平和的心态面对销售的结果。

2、自信的心态。坚信自己的行业，坚信自己的公司，坚信自己的专业，坚信自己的方案，能给予客户最大的帮助。

3、正确的销售理念。讲不讲保险是我的责任，买不买保险是客户的权利。谨记销售合适的保单是我们对客户的最基本责任。坚信我是来帮助你实现人生规划的，保证你人生的愿望得以实现。

其次还有工具上的准备。签单的小礼品，礼轻情义重。接受你的礼物，也就接受了你的为人。通过与客户类似的保险计划书，可以给客户一个信息，和你一样的客户也在做出同样的购买决定，给客户信心。

赵光曙：我们很多时候面谈时一切都很顺利，但在促成的时候却把握不住，导致功败垂成。虽然客户发出购买信号，但很多时候并没有完全确定。为了帮助客户快速确定，我们还需要一些方法来帮助。请求法。我们介绍完毕时，发现客户有购买信号时，直接请求客户签字，虽然简单直接，但通常都会比较有效。默认法。如果客户没有反对意见，我们要视同客户已同意购买，开始进行保单申请的工作，如果客户有其他异议，再进一步处理。选择法。当客户举棋不定，我们可以列出两种情况供其选择，促使客户作出决定。引导法。我们给客户对比早投保的好处，早投保就早拥有保障，而且保费便宜。以及利用一些有纪念意义的日子或事件，或者公司推出的活动，引导客户作出决定。我们利用各种方法，目的是让客户和家庭拥有一份保障，不要因为客户的疑虑和我们的失职，当风险来临时，追悔莫及。

主持人：签单之后我们努力跟进的方向在哪儿？

常青松：很多时候客户跟我们签单了，并不意味客户完全信任和放心了。所以，我们首先要感激客户，巩固客户信心，让客户相信他的选择是正确的，是物有所值的。

赵光曙：让客户安心，告诉客户我们将提供的服务，大概什么时候可以送保单，是否需要体检。这些都可以透过短信电话或感谢信来帮我们完成。

MDRT(百万圆桌会议)是全球寿险精英的最高盛会。 寿险百万圆桌会对大多数中国人来说是陌生的，但它却已成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。

九十年来，MDRT始终倡导一种高标准职业化的人寿保险销售和服务体系通过为会员提供各种资料，改善他们的技术，提高他们的销售技巧，制定各种规范和要求以及定期举办各种活动。

将人寿保险营销界人员引到期重信誉、讲质量、崇尚服务的职业化轨道上，对人寿保险业的健康发展产生了积极而深远的影响。

拓展资料

宗旨

鼓励所有的人寿保险业者在专业发展、技术竞争力、销售业绩诸多方面发挥出最大的潜力提升人寿保险销售人员的专业标准与职业声望。

MDRT的使命:百万圆桌会作为最优秀的人寿保险销售人员的国际会员组织，旨在提升会员的专业技能、服务品质、职业道德及其生活品质。

---