共享单车的经营模式是什么？有哪些

单边交易模式今天还在路上跑的各种共享单车，所使用的都属于单边交易模式：用户扫码开锁，骑行结束后自动扣费。这种模式的盈利空间是可以进行比较精准的测算的，而且天花板比较低。举例来说。比如摩拜单车，一辆车如果费用是1500元，自然折旧周期是4年，那么每年的折旧成本是不到400元，每天大约1元。如果再算上投放、维护、损坏、偷盗等运营成本，一辆车每天的运营成本大约可以是2-3元。如果每次骑行的费用是1元，那么如果每天每辆车被骑3次，则可以打平成本，高于3次则可以盈利。这种模式是典型的单边供需交易，不属于互联网平台模式，比较像传统的供应链模式：自行车厂商把车卖给摩拜单车，摩拜再来通过单次租用的方式，向C端用户提供租用服务，按次付费。这种模式实际上不算是共享经济模式，而是单边的租赁模式。对于摩拜而言，它获取到尽可能多的C端用户就非常重要，早期需要通过各种打折促销的方式把用户拉上来，然后培养习惯，再想办法提升每辆车的使用频率。如果一个城市里骑自行车的人只有100万，摩拜需要想办法把这100万人都拦在手里，它的竞争模式就是传统的服务竞争，争夺的只有单边用户，所以只能打价格战，只能想办法刺激需求。这种模式的天花板很低，可能一个城市只能运作到每辆车每天被骑3次，将将打平成本，盈利很难。押金金融模式在单边交易之外，几乎所有的共享单车平台都开启了“要使用先交押金”的模式，押金从每人99元到299元不等。我们算一笔张，如果一个共享单车平台可以拉入1000万C端用户，每人押金200元，用户每次退回押金的平均周期是6个月，那么这个平台就可以保障在半年时间里始终保持多达20亿人民币的现金储备。这么多钱不去投资真是可惜了，如果年化率是5%，那么一年下来这个平台至少可以多赚1个亿。这种空手套白狼的玩法，其实是典型的金融投资，无论银行、保险，或者一些互联网平台都是这么玩，而且风险很低。可是对于共享单车平台而言，这种盈利的天花板也很低。因为C端用户的上限决定了押金规模，本质上和第一种模式是一样的。这种模式可能可以帮助平台打平成本，但是指望它大规模盈利是不现实的。双边共享单车模式有一种假设，如果共享单车平台可以拉入足够多的C端用户，也就是说这个市场足够大了，是不是可以真正实现共享单车模式——单车不是平台来提供，而是由个人或者租车公司来提供。1、C2C式的共享单车模式假如C端用户足够多，摩拜或者ofo可以尝试将“密码锁+GPS”租给个人，鼓励个人将自己的单车投放到平台来让他人骑行使用，自己收取租用分利。这个方法很像滴滴顺风车。但是这个模式有个很大的问题，单车不是汽车。我可以让别人来坐车，但我不会把车随便借给别人，或者说得更具体一点，我不会把贵重的东西随便借给别人。那么，可能出现一个情况，大家共享出来的都是一些比较差、比较难骑的车，进而也就没人爱惜这些车，市场就会越来越乱，这有点像“劣币驱逐良币”。但仍然存在一种可能，就是我把我那价值1000元的单车租给爱惜它的人，就像Airbnb的模式，那些对骑行品质要求比较高的高端用户，他会比较爱惜我的车，而且租赁费用也比较贵，属于消费升级的范畴。但是这种模式的空间到底有多大，还需要深入分析，毕竟从广大的单车用户中挖掘出高端用户，其转化率到底多少为未可知，应用场景也和现在的共享模式区别很大，盈利空间也不好计算。2、B2C式的共享单车模式另一种单车共享模式，有可能是出现一些专门的租车公司，他们替代了如今摩拜和ofo的一些工作，专门来做供给和区域运营。这种模式比较像携程上的租车，一边对接租车需求的C端用户，一边对接本地的租赁公司。这种模式在O2O时代，有一个响亮的名字，叫做“城市合伙人”。本地运营单车，可以将风险从平台剥离，平台只专注于确保服务品质监控和平台本身的维护，有一些像淘宝的O2O化。但是这种模式的运作难度巨大，本地运营最怕地头蛇跳过平台自主运营。在中国的三四线城市，地头蛇的话语权特别大，自建区域平台是非常有可能的。此外，要想实现B2C模式，必须把所有的运营环节都标准化，并且确保本地化可以快速复制，这对于平台的挑战颇大。当然，这种模式一旦跑通，平台就会变轻，运营效率可以极大提高。当然，这种模式的变现周期会比较长，参考滴滴、易到用车，就可以看到这种抽成模式的盈利空间也不会特别大。3.C端用户增值服务模式这种模式本来不想写的，因为它不可能在共享单车中跑通。后来想想还是写出来，我们可以一起看看它为什么跑不通。所谓增值服务模式，指的是为一端用户提供专属的增值服务，然后让用户为增值服务买单。在这里，我们只看C端用户的增值服务可能。在国内的互联网中，最有名的增值服务非QQ会员莫属，各种特权，各种颜色的钻令人眼花缭乱，让付费用户大呼过瘾。后来的陌陌会员、珍爱网会员什么的，都和QQ会员殊途同归。它们都是为C端用户提供了专属的增值服务，然后让用户付费。这种盈利模式的空间巨大，陌陌在用户一个亿的时候就可以做到盈利2000万美金。可是这个模式在共享单车里基本跑不通，原因只有一个——最后一公里解决的是到达问题，而不是骑什么水平的车的问题。增值服务需要给我带来有价值的社交属性，而普通单车不太存在社交属性，除非是单车发烧友，否则很难有人需要通过单车标榜自己，所以付费意愿也就不存在。

1.营销策略：摩拜公关媒体，ofo猛打广告?

罗辑思维罗振宇曾说过类似的话：这是一个网红的时代，企业CEO要打破头奋力成为网红，这能省很多广告费。与ofo创始人戴威相比，媒体人出身的摩拜创始人胡玮炜，似乎更深谙“网红之道”，80后美女CEO，从0到100亿，失败了就当做公益，这些“励志”的标签和“感人”的故事，每每见诸于媒体端和社交圈，这给很多人留下摩拜很会搞公关的印象。

所以，当3月7日一篇《为什么ofo投广告,而摩拜却做公关?》的文章横空出生，迅速传遍了公关营销圈，再次引发广告效果几何与公关是否有用的大讨论，不少人津津乐道ofo和摩拜从营销之道上讲到底谁更胜一筹?

当3月21日苹果CEO库克拜访ofo的照片刷爆朋友圈，3月23日摩拜紧接着召开发布会宣布启动颇有噱头的“红包单车”活动，摩拜与ofo的公关大战似乎随时随地都如影相随。以007粉丝们的聪明程度，肯定知道这世界上不可能有公司完全不打广告，也几乎没有公司不做公关。区别只是在于每家公司的侧重点会有所不同。

每个想用传统广告的形式打动消费者的互联网新兴行业，总是免不了要对消费者和市场进行一番教育。ofo是共享单车领域第一家大规模投放线下广告的公司,自2016年11月起就启动了大规模的广告营销战役，宣传共享经济和骑车出行的环保生活理念。公交站、地铁站台、写字楼电梯间……似乎哪里有骑车人的需要，哪里就有小黄车的广告，确实砸了不少钱。

至于摩拜单车，大家千万别因为创始人胡玮炜和CEO王晓峰频繁上节目、接受各种采访，便误以为摩拜只做公关。实际上，摩拜有在跟进ofo的广告策略，一直都有推广告，包括微博和客户端的信息流广告。不仅如此，不知道是不是感受到了ofo在投放广告后强劲的上升势头，摩拜的大规模广告也在线下全面出街。

至于两家公司还用了哪些营销手段来拉拢消费者，007同时搜索了ofo和摩拜两家公司的微博和微信，可以看到双方都发起了周末免费骑、充值返现等优惠活动，可见无论是重广告还是重公关，增加用户利益，优化用户体验都是一大杀器。然而，007仔细翻看了两家公司的官方微信账号，发现“周末免费骑”和“充值返现”这两大活动都是ofo率先推出之后，摩拜随后大规模跟进。而摩拜简单的跟随策略甚至可以追溯到去年11月份紧随ofo在5月份推出的“给用户买保险”政策上。可见摩拜的跟随策略并不止于广告投放，在营销活动上同样似乎拜了ofo为师?

连文案都要照搬，难道说“模仿”会上瘾吗?

广告和公关，绝不是非黑即白、不可共存的，ofo和摩拜两家公司的战场也从马路和用户们的手机，扩大到了广告和公关上。只是相比之下。摩拜更喜欢让高层出来讲故事创造公关影响力，而ofo的广告规模打得更大、时间打得更早。

分析了那么多，读者们肯定会问了：到底哪种策略更好?

刚召开完发布会的摩拜并没有宣布什么特别利好的消息，而ofo则在库克到访公司的同一天对外宣布日订单已突破1000万，成为继淘宝、滴滴、美团之后，中国第四家日订单过千万的互联网平台。从目前的战果来看，摩拜过度依仗公关做法暂时略输一筹，大打广告的ofo更受消费者的青睐。

在这一场战役上，为何公关输给了广告?几位资深业内人士这样回答：

资深媒体人营销人郭先生表示：摩拜的公关营销是以CEO形象及故事为核心，从标题到内容，公关的对象更多的是媒体、投资人实则对普通骑行者而言，他们不太关心什么情怀和故事，罗永浩的情怀高不高?故事讲的好不好?为什么他的锤子手机卖的并不理想?而且，讲故事讲情怀，一开始大家会觉得新鲜，但时间久了非常容易审美疲劳，同时媒体曝光越多，越容易出错。

88后新媒体小兵骏先生表示：我们这样的年轻消费者非常个性化、以自我为中心，我们要的是自己的骑行感觉是否爽?摩拜虽然技术含量很高但比较重不好骑，《为什么ofo投广告,而摩拜却做公关?》一文也曾推测，摩拜之所以主做公关，其背后的原因可能在于产品体验不佳，所以转而打CEO情怀故事来提升品牌情感，但从长期来看，摩拜的公关对终端用户而言，似乎并不那么奏效。

原GE通用电气中国公关总监李国威表示：企业迅速扩张时期如果有资本支持，大量投广告是合算的，有人说摩拜公关占先，ofo广告猛烈。其实胡玮炜并非像马云那样妙语连珠，听她演讲反而有点着急，真心难为她了...

2.产品用户：摩拜首要考虑自行车本身，ofo以骑行体验为核心。

ofo和摩拜营销策略不同，背后是双方公司理念的迥异，这充分体现在产品和用户层面。

摩拜创始人胡玮炜在接受采访中说：摩拜首先考虑的是车辆的经久耐用，其次才是骑行的体验。也就是说，为了4年的长使用周期(节省后期运营维护成本)，牺牲掉了部分用户的骑行体验。从智能锁，到GPS定位，摩拜单车噱头十足，

但沉重的车身、不好骑，智能锁不时失灵，也让用户体验变得不那么美好。摩拜对用户的不够重视，还体现在3月19日早上开始很多用户反馈出现充值bug，但截止当天晚上24点，摩拜官方都没有给出具体回应和具体的解决方案。这时候摩拜的公关怎么突然隐身，令人狐疑!充值出现这么大的bug，押金和支付会不会出现安全问题?甚至有评论认为“这是摩拜牺牲用户体验搞的bug营销”。

从两方官方社交媒体开始运营的时间点及创始人提出“共享单车模式”的记载，ofo其实是中国无桩共享单车领域的原创者，其创始人代戴威一直强调，共享单车是为了解决用户出行的问题，也正因为用户而来，小黄车首先考虑的是用户体验，车辆好骑、舒适度才是最重要的。这从小黄车轻便、座椅高度可调节，三角把手的设计可见一斑。不过此前ofo单车的耐用性一直饱受诟病，最近投放的小黄车越来越多，但是损坏的数量也是同步上升，这一情况也严重影响了用户体验。也许是意识到了产品本身的不足之处，其3月9日最新发布的ofo与700Bike共同研发的新车Curve，强调工匠精神极致体验，甚至承诺不受天气影响,永不爆胎。

截止目前，到底谁是共享单车市场的NO.1?

ofo宣称以52%的市场占有率一直是行业的引领者和老大，而摩拜则宣称自己的APP用户注册量和月活是第一，双方的数据公关战不绝于耳。

然而，到底谁家好，用户有话说!为此007于3月18日发起了关于“ofo与摩拜，你对哪家公司的品牌印象更好?”的行业调查投票，截止3月23日投票结果显示：摩拜与ofo的支持率基本持平，ofo略有高出。

可以看出，从产品到用户，ofo和摩拜展开了近乎“肉搏”，但从总的市场占有率和用户体验来看， 似乎ofo略胜一筹。

3.商业盈利：摩拜暂时还没有考虑盈利，ofo宣布已有盈利20%

据第三方数据预测，未来中国50个城市的共享单车市场容量高达5000万辆，这还不包括广阔的农村市场，这块巨大的蛋糕市场规模超过几百亿，这也吸引大量的国内外资本涌入，截止2017年3月，ofo与摩拜两家披露的总融资额达到70亿，其中ofo完成D轮融资4.5亿美金，而摩拜宣布E轮融资1亿美金以上。

对于各界最为关注的商业盈利，摩拜单车CEO王晓峰曾说过“如果我们的盈利模式都清晰了，还需要投资者干什么”，震惊整个互联网创投圈而其最近在接受知名财经作家叶檀的采访时，再一次明确表示：盈利不是目前重点聚焦的方向，目前谈论盈利还太早，现在主要进行不以盈利为目的的市场扩张，同时对于20亿押金去向遮遮掩掩避而不谈。

而对于商业盈利，ofo创始人兼CEO戴威曾表示：

目前ofo已经找到了清晰地盈利模式，已经有了20%的净利润，表现最好的城市是已经达到了40%的净利润，今年很有可能实现全面盈利。虽然ofo没有给出具体的计划，但CEO面对媒体的发言已经给出了明确目标。台湾经营之神王永庆老先生曾说：经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。

值得提及的是：自信找到了清晰盈利模式的ofo已经快人一步在上海地区推出“免押金”政策，只要芝麻信用分在650分以上便可无需交纳押金使用小黄车。这意味着ofo已经开始从“押金模式”转向推行“信用模式”。此举不禁让人想象摩拜将作何应对。当然，摩拜创始人胡玮炜一句“失败了就当做公益”，无疑会让无数人开始怀疑摩拜在公益道路上是否捎上了押金这一部分?那么，免押金是否会有些困难?

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