销售的基本原则

一、顾客导向

顾客导向是指推销人员必须摒弃以企业为中心的传统推销观念，再经过分析、研究，明确顾客的需要，并通过推销活动来满足顾客的需求。

顾客导向主要内容为：

1、“以顾客为中心”的观念

“以顾客为中心”的观念产生于20世纪50年代，它强调买卖双方的共同利益，要求推销人员必须具有良好的职业道德，并在推销过程中加强对顾客的服务。

2、“整体销售”的观念

该观念认为，在现代企业营销中，销售是系统工程。以顾客需求为中心，以顾客需求满足为目的。

“整体销售”的观念主要包括以下几个方面：

（1）全过程销售观念

（2）全员销售观念

（3）战略观念

（4）环境观念

二、互利互惠

所谓互利互惠就是指推销人员推销品 的交易能为买卖双方带来福利。主要表现为以下几个方面：

1、在现实的交易中，买卖双方的目的都是非常明确的。

2、互利互惠能增强推销人员的工作信心。

3、互利互惠能有利于业务的发展。

三、诚信推销

诚信是属于道德范畴，诚信推销既是对推销人员的素质与道德水准的要求，也是对推销人员的职业规范的要求。

扩展资料：

网络营销方式：

广告营销

如新浪、腾讯、网易等综合门户及搜房、硅谷动力、太平洋电脑网等行业网站做广告。

SEO营销

称为搜索引擎营销、关键词竞价排名、搜索引擎优化（SEO）。以百度、Google为主。

问答营销

例如百度知道、天涯问答、新浪爱问等，通过提问、解答来提升用户对网站的关注度和认知度，通过问答将自己的产品和服务信息传递出去。

又称BBS营销，就是利用论坛人气，通过专业帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程，在论坛进行高效传播。达到企业品牌传播和产品销售的目的。

参考资料来源：百度百科-推销原则

销售目标是销售部在不同阶段不同时间内需要完成的任务指标，在整体的运做过程中，无论是计划、招聘、管理、执行、监控等等一切的行为和努力，都是为了一个目的，那就是实现目标。呢？ 计划 计划是第一步，也是关系到整个项目能否实现销售目标的一个基础行为标尺或者说是一份如何保障销售目标达成的分析及进度表。 目标有长、中、短三种，长期目标可以是五年、三年，中期目标可以是一年、半年，短期目标则可以是一个季度甚至是一个月。 而计划则是分解目标，一份合理有效的计划就是能够有效的把目标分解成可执行性的一个个的小目标，最后到个人到每天。 目标达成过程中的几个要点要切记1、 一切为了目标而努力；2、 列出达成目标要做的事情；3、 找出达成目标最重要的关键因素；4、 找出达成目标最重要的障碍；5、 定出达成目标的具体期限；6、 列出达成目标要做的事情的轻重缓急的顺序；7、 监督执行进度； 那么，如何才能做到营销计划的有效性呢？ 准确的市场分析 准确的市场分析是销售计划制定的依据，是对当前市场形势及市场现状的分析。 市场分析中包含：消费者的消费习惯、人均消费值、消费者人数、竞争对手数量、竞争对手的市场份额、……，等等数据，有了这些关键的数据，才能保证计划的准确性。 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”。 思路是战略层面的问题，是采用什么样的战略和方向来达成目标。 销售具体目标 具体目标是一切营销工作的出发点和落脚点。 销售策略 销售策略是营销战略的战术分解，是顺利实现销售目标的有力保障：包括产品策略、价格策略、通路策略、促销策略和服务策略五大部分。 费用预算 费用预算是在销售目标达成后，投入费用的产出比。 在做销售计划时，可以多用表格的形式，比如：销售目标的分解、人员规划、培训纲领、费用预算等等都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有非常强的对比性参照性，使表述的内容更直观和易理解。 销售计划制定好后，重要的就是执行，如何才能让制定出的计划得到最有效的执行，首先就要从销售人员谈起，因为销售人员是整体计划中的具体执行者。作为销售人员应该具备什么样的素质呢？ 销售人员必须具备的信念1、 我是一个提供服务的人！2、 我必须为我的客户做最好的服务！3、 我提供服务的品质，跟我的生命品质、个人成就成正比！4、 假如我不好好的关心客户、服务客户，竞争对手很乐意为我代劳！5、 我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获就必须要增加今天的付出！ 销售人员成功的关键1、 自己能不能卖？有没有成功的卖过？2、 能！把已经证明有效的方法，重点使用，并加以改进。3、 不能？找有经验的人虚心讨教，自己快速成长。4、 切记：不懂装懂，害人害己。5、 十六字方针：吃苦耐劳、好学上进、心胸宽大、听话照做！6、 良好的态度：心态+能力=成功！7、 情绪控制力+协调力+创新力+学习力！ 顶尖销售人员成功素质 1、形象好 多动脑 2、声音甜 腰杆软 3、腿脚勤 动作快 4、多发问 善聆听 5、多认同 少争辩 6、多微笑 人缘好 销售人员因该做什么？ 1、了解公司、了解产品、了解公司制度、备齐工具。 2、与领导有效沟通 领导需要尊重，更需要了解你的工作状况和工作进度，作为销售人员，需要把销售行为的进度和遇到的问题在第一时间向你的领导汇报，不但是你对领导的尊重，更重要的是领导会给出指导性的建议和意见，以便更好的把事情做好。 3、研究竞争对手 研究竞争对手是很重要的一个课题，这不但是使我们更有效的对市场进行了解和把握，还可以少走很多弯路，因为在销售行为中，无论你的产品和服务做到多好，你都无法100%满足用户的需求，但作为用户总是想能买到更好更便宜的产品和服务，我们只要做到比竞争对手好一点点，就可以赢得客户，可见了解竞争对手有多重要！那么我们到底要了解竞争对手哪些呢？三个方面：一、竞争对手在做什么？二、做对了什么？三、做错了什么？ 4、与客户沟通 与客户沟通同样重要，不但是一个了解客户的过程，更是一个获得信息的过程，通常情况下我们不但要与买过我们产品的客户沟通，还要与卖过竞争对手的客户沟通。 一、了解客户的建议和投诉，投诉我们的客户是我们重要的客户之一，客户的投诉是我们改善和创新的源泉； 二、了解已经购买过我们产品的客户购买我们产品的原因； 三、了解已经购买了竞争对手产品的客户的购买理由； 5、成长学习 学习是一个人成长的必然之路，简单的学习是没有什么用处的，关键是学习过后能用的上，作为一个销售人员，要学习的东西很多：扩大自己的知识面、心理学、销售技巧、心态等等；很多业务人员，一遇到问题都抱怨，这不好那不好，其实最关键的是自己的能力是否在提高，如果自身的问题不改变，能力不提高，无论你跳到哪个公司或者是哪个行业，也只能是重复昨天发生的故事。 6、建立人脉 当今社会，尤其是在中国这样一个人情大国，人际关系在很多方面决定了你的成就，有句话说的很好：“你认识谁比你知道了什么更重要！”，在好的人际关系面前，所有的销售技巧都是苍白的！ 销售人员有关行动的五问句1、 为什么不行动？2、 不行动对自己有什么好处？3、 行动对自己有什么好处？4、 假如长期不行动对自己有什么害处？5、 何时行动？ 在销售行为中，了解客户以及客户购买的要素是关系到交易趋向的重要课题。 客户购买产品的五个要素1、 品质2、 价格3、 服务4、 物超所值5、 提供产品和服务的速度6、 人情友谊 一流的销售人员卖的是人情是信任是友谊，二流的销售人员卖的是感觉，三流的销售人员卖的是品质和服务，四流的销售人员卖的是价格。 设计有效话术 一、客户六个永恒不便的问句1、 你是谁？2、 你要跟我谈什么？3、 你说的对我有什么好处？4、 如何证明你说的是真实的？5、 我为什么要买你的？6、 我为什么要现在就买你的？ 在卖给客户产品的时候，很重要的一个环节就是要让用户感觉好，用户在买你的产品是往往是买的感觉而不是真实。 二、设计开场白话术：让对方有继续听你讲的理由。 三、设计解除反对意见话术：用让客户只回答“YES”的问话，确定你说的是正确的。 四、设计产品介绍话术：用户不会买便宜，只会占便宜，能给客户带来什么好处，是客户最关心的问题。 五、设计成交话术：多选用“二选一法则”和让用户只回答“Y”的问话。 六、设计转介绍话术：用价值和好处促进购买，用信任提升友谊，用尊重赢得客户。“我相信你一定会帮我，也相信你一定会帮我介绍其他客户，帮我提供五个客户的联系方式吧！”用期待和信赖的眼光凝视对方。……

1

海纳百川

大海是怡亚通的象征，“海纳百川，有容乃大”是怡亚通所信奉的企业哲学。

（1）与客户共赢，与客户一路同行

怡亚通的客户来自世界各地，分布在不同行业和领域，这需要怡亚通人以客户为中心，充分尊重、重视客户文化，求同存异，兼容并蓄，以海纳百川、无边界的思维，包容各种文化，并根据客户的需求不断创新、变革企业文化，让怡亚通的文化与客户的核心文化精神互相呼应，从而以相近的价值观和思维行为方式赢得了客户的信任与合作。

（2）与合伙人构建共享共赢的事业共同体

海纳百川，有容乃“大”，共享才“赢”。

怡亚通要海纳百川，从上游到下游，联合、整合、融合出一条具备优势资源和竞争力的供应链全链条，打造出最强的商业生态圈，为所有参与者营造共享共赢的商业机制，这就是怡亚通要做的事情。

（3）与员工共同成长，成就员工价值

怡亚通所打造的发展空间，也像海洋一样，以宽广包容的胸怀，吸引有能之士加入。如果说怡亚通是海，每个怡亚通人就是海里的一滴水珠、一朵浪花，为了共同的目标和愿景汇聚在了一起。只要你倾情地融入，就能在怡亚通的海洋里尽情扬起自己的事业之帆，与怡亚通一起经历风雨和磨练，共同成长、共同发展。

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创业精神

从创立到今天，怡亚通一直是一家极具创业精神的企业。尽管已发展成为中国供应链领域的龙头，但因为永远走在最前面，所以摆在怡亚通面前，永远是未知而充满挑战的新世界。怡亚通人用“心怀梦想、不断进取、踏实肯干、坚持不懈”的创业精神，从初创到今天，也将用这样的创业精神继续砥砺前行，永无前进。

3

团队精神

一滴水融入大海不会枯竭，一个人融入团队，能取得更大的成就。

每一个怡亚通的员工都要有良好团队精神，大局面前要服从安排；在合作中汲人所长，实现个人的快速成长。每个怡亚通员工，不能做团队的“短板”，如果现在是，就要给自己“增高”；在具体工作中，多站在团队和集体角度考虑，不做有损公司利益的事情。

单打独斗的时代已经过去，当今社会很难再依靠一己之力取得大的成功。无论个人能力多强，有效的沟通，良好的团队合作才是最佳的成功之路。

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永不放弃

有强大生命力的企业都有一个共同的特征，即：从不轻易放弃自己的目标。怡亚通人身上体现的是狼的精神，就像狼在狩猎时，只要确定目标就会全力以赴，不达目标绝不放弃。

怡亚通肩负着改变中国流通业的伟大使命，这注定是一条困难重重的路，但我们从不畏惧困难，有的只是坚定的信念和不达目的永不放弃的精神。

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速度与激情

怡亚通从事的是和民生工程息息相关的中国流通业，是市场变化最快最频繁的行业。怡亚通一直竭力为所有合作的品牌商、零售终端提供最优质、高效的供应链服务，并引领中国流通业不断创新发展。只有源源不断地投入激情，保证效率和速度，才能实现最终的梦想。

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专注与执行力

1997-2017年，怡亚通一直在供应链行业深耕不缀。从最初的供应链服务公司到今天的第三代互联网生态企业，怡亚通所走的每一步，都是以供应链为基础推行、实践的。

在20年的发展历程中，怡亚通经历过诸多诱惑和考验，但从未偏离自己专注的领域，也正因为这份专注，让怡亚通能够在中国供应链行业中处于绝对的领先地位。

务实、高效是怡亚通给所有人的印象，这样的印象源于怡亚通人在实际工作体现出来的高效执行力，我们不仅心怀坚定的梦想，而且不空谈、不犹豫，用行动实践梦想，用结果导向兑现使命。

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一切行动听指挥

怡亚通采用军事化管理，军人以服从命令为天职，面对任何指令，怡亚通人的回答只有一句话：使命必达！

怡亚通有三万员工，分布在全国各地，要做到统一指挥，令行禁止，才能汇聚力量，形成势能，让全体员工一切行动听指挥，指哪打哪儿。正因为这种强硬的军事化管理才培养出一批批优秀的怡亚通人，并让怡亚通在业内赢得了“供应链行业黄埔军校”的美誉。

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严禁官僚本位

怡亚通人没有等级之分，只有岗位和职能的不同。我们只有一个共同的梦想，就是改变中国流通行业散乱穷小的现状，助力中国供给侧改革创新发展。这个伟大梦想的实现需要全体怡亚通人精诚协作，无间隙共存。官僚主义只要会增加种种不必要的上传下达的中转环节，而本位主义则会伤害集体利益，中饱私囊，于公司战略发展无益，于所有同仁无益，这是怡亚通坚决杜绝，绝不容忍发生的现象。

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遵守法规

怡亚通是一家阳光企业，一家有时代使命和社会责任感的社会型企业，我们所有的努力和梦想都是和所有志同道合者共建一个更加美好的社会和中国流通业。所以，无论是公司内部的协同工作，还是与政府单位、合作伙伴之间的交流、合作，我们都是在可见光、可曝光的阳光条件下进行的，任何违法乱纪、破坏法律法规红线的行为都是绝不容许的，一经发现，绝不留情。

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创造客户

再好的市场，也会有20%失败的企业；再差的市场，也有20%成功的企业。同样，在业务开展过程中，不能一味地把工作重心放在满足现有客户或客户的需求上，而是要发展客户潜在需求，把服务客户需求变成引导客户和客户需求。

用创造性的思维开展工作，创造客户，是每一名优秀的怡亚通人具备的基本素质。

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协同一体化与专业化

怡亚通推行矩阵管理、一体化运营管理，打造智慧型组织，通过组织一体化达到系统一体化，通过一体化整合和全过程协同，使整个供应链运作系统实现高效一体，充分实现资源共享及快速响应客户需求。同时，通过打造专业化团队打造自身核心竞争优势，不断提升纵向专业化的经营能力，以供应链整合思维打造专业化、个性化服务。

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坚定的信念与使命感

由信念和使命感铸造的核心价值观和核心行为模式，构成了一个企业的愿景、文化、目标、模式、管理，这是一个企业基业长青、永葆强大和繁荣的基座。

在怡亚通构建世界级供应链商业生态圈的伟大征途中，每一个怡亚通人在任何时刻任何情况下都必须始终不渝地坚守怡亚通的信念、忠诚公司核心价值，以强大的使命感与怡亚通一同跨越成长！

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责任与担当

责任是一种使命，是对工作出色的完成；责任也是对职业精神的忘我坚守。

责任是一种胸怀，也是一种担当。

怡亚通希望将企业的成功与员工的成功融为一体，每个员工能够将企业的发展与自己的发展规划结合，强化责任感，勇于承担责任，敢于担当，在推动怡亚通实现新的发展高度的同时，也实现个人自我修为的提升。

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不断学习进取，提高能力

怡亚通希望能和所有的合伙人、员工共同进步、共同成长。当成长的速度跟不上公司和市场变化时，我们的能力水平就会成为限制我们通向更高平台发展阻碍。怡亚通设置了一整套从员工入职培训到各种专业技能培训的课程，为所有员工和合伙人提供学习的平台。同时，怡亚通一直强调从市场中来，到市场里去，不希望合伙人和员工成为理论上的巨人，行动上的矮子，而是让所有员工都能通过真正有用的学习中不断进取，提高个人能力和格局，共同成就梦想的同时成就更好的个人。

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没有借口，结果导向

企业要发展，梦想要实现，靠的不是做事的过程，而是做成事儿的结果，没有借口、结果导向是怡亚通人使命必达精神的最佳体现。怡亚通是拥有狼性执行力的企业，我们在前行的路上，只能全力以赴，结果导向，才可能实现最终的目标。

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领导力

领导力是一系列行为的组合，是各种能力的综合体现，所谓领导力，就是一种特殊的人际影响力。要形成这样的影响力，要求我们首先要具有主人翁精神，把我是一名打工者的心态变成我做的是一份事业的认识，才能形成全局意识和领导者思维方式，并逐步成长为一个拥有领导能力的人。领导力始于思维的转变，你自己就是领导。

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敬业为魂

爱岗敬业是一名职业工作者的基本素养，但还不足以成为一名合格的怡亚通人。一名真正的怡亚通人必须是从思想和行动上都和集团保持高度一致的人，我们要做的不仅是一份工作，而是一份长远且有美好未来的伟大事业，把这种认识深入灵魂里的怡亚通人，必将成为公司实现伟大梦想的坚实力量，也将伴随着企业的发展获得巨大的成功。

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受人欢迎与尊敬

伟大的企业都有一个共同点：受人欢迎与尊敬。怡亚通创新发展二十年，也不断引领着供应链行业的变革与发展，推动中国流通业的转型与升级，努力践行“供应链改变中国”的责任与使命，被誉为供应链行业的“黄埔军校”，这值得每个怡亚通人骄傲与自豪，也需要每个怡亚通人传承并发扬光大。

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全力以赴

怡亚通要打造一个跨界融合、共融共生的O2O供应链生态圈，这是一项前无古人但利国利民的伟大事业，任重道远，只有全体怡亚通人团结一心，以必胜的信念，全力以赴，才能使命必达！

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为价值人生而奋斗

实现自我价值是一个人最大的人生追求。努力工作，不浪费光阴，不虚度年华。怡亚通为每位员工都提供了一个无边界的平台，只要有激情，有斗志，有目标，有梦想，都可以在这个平台上尽情地施展才能，绽放光芒，实现人生最大的价值。

21

聚合创新，整合共享

整合和连接是未来的主旋律，怡亚通打造的新流通商业生态圈不是怡亚通一个公司能做成的事，而是需要更多企业共同的参与、努力才能实现的伟大商业梦想。为了实现这个伟大的商业梦想，怡亚通希望团结一切可以团结的力量，整合更多的优质资源，聚合力量，并与所有的合作者同心同德、同心同进、同心同行，最终打造出一个价值共赢、资源共享，共享共赢的全新商业圈，共赢未来。

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永争第一

为什么人们总是会习惯性记住第一？这其实是人类进取精神的一种体现。永争第一，是一种积极的人生态度，它能够使我们不断地向目标进发，它不允许我们懈怠，当我们每达一个高度，它就会呼唤我们向更高层次的境界去努力。

怡亚通以“永争第一”的精神一直走在供应链行业的前沿，通过不断的创新和变革，引领着整个行业的发展。但商场如战场，不进则退。怡亚通必须以强有力的执行力、战斗力，实现自身的不断创新突破，才能继续保持行业领航者的优势和地位。

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勇敢的心

“心勇敢，则天下无敌。” 勇敢不是不害怕，而是面对困难危机，始终坚定心中有信念，向着既定的方向，勇往前行。

怡亚通二十年的发展征途，是一条没有任何经验可以借鉴的探索之路，是怡亚通人战胜各种挑战、跨越艰难险阻的前进之路。

现在，怡亚通正在构建一个世界级的供应链商业生态圈，勇担变革中国流通行业的重任，我们更需要坚定信念，以勇敢之心，为胜利而战！

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