企业如何设计营销模式？

营销顾问王昭伟认为，营销模式是企业营销的套路与打法，是创导客户价值的营销策略及要素的有机组合，是企业在目标客户、客户价值、价值传导之间的高效链接机制。

好的营销模式是科学设计和打磨出来的，而非自发形成。营销模式设计有其科学严谨的逻辑，绝非抄袭涂鸦可成。对企业营销而言，或许后天的营销努力或更多资源投入，都不如科学的营销模式设计更有效用！

营销模式是一个系统，所以我们在设计营销模式时，需要综合考虑多方面因素，以便营销模式与企业内外环境、资源能力要素很好匹配，从而利于企业高效开展营销活动。

在设计营销模式时，企业通常需要从行业环境、客户、竞争对手和企业自身四个维度考量，以便模式设计科学合理。

营销模式设计需要考虑行业环境、客户需求、竞争对手和企业自身四个维度要素，需要立足眼前业务开展、关注中期行业竞争格局、着眼长远发展，从微观、中观到宏观的贯通，围绕3C维度（客户、企业及竞争对手）展开。

通常情况下，企业先做战略选择，后做营销模式设计，营销模式设计的基本思路如下：

1、企业需要从长远发展视角，审视宏观与行业经营环境，研判外部发展机会、风险威胁，审视自身资源与能力上的优势与不足，以便做出科学营销决策。

2、针对目标客户需求，结合自身资源和能力状况，进行匹配和连接，进而形成基本的营销策略组合。

3、基于市场竞争维度，思考如何PK竞争对手，进而形成竞争策略和打法。

4、从3C维度系统思考，如何结合自身资源和能力特点，设计能服务好客户，同时能PK过竞争对手，形成能赢得目标市场的最优营销模式。

营销专家王昭伟认为，企业在设计营销模式时，通常需要围绕环境审视、战略定位、客户价值设计、价值传导模式设计、营销流程设计、营销架构与团队搭建、关键资源与能力匹配七个步骤展开，系统化地设计与构建营销模式。

具体 *** 作可参考王昭伟专著《营销模式设计与创新》,或参阅网址 www.junruimc.com

早有德鲁克先生继承奥地利经济学派的观点，认为企业只有两项职能，就是营销和创新。如果基于企业竞争，我们说战略创新是根本、模式创新是核心、制度创新是关键、文化创新是灵魂、技术创新是基础、营销创新是条件那么，基于营销创新，我们则可以演绎为：战略创新是根本、价值创新是核心、产品创新是基础、渠道创新是条件、成本创新是要诀、模式创新是关键当今，创新更成为一切理论与实践生生不息的力量源泉，它既是企业管理的关键问题，也是市场营销的头等大事。麦卡锡教授所归纳的4p理论，使市场营销的基本要素一目了然；劳特朋教授发展的4c理论，重新界定了市场营销的组合要素。当今，以顾客需求为导向，以价值创造为目标，已经成为现代营销理论创新与企业实践的基本方向。市场实践证明，营销创新，首当其冲的是要素创新，要素创新是市场营销创新的基础和灵魂，离开了基本要素，企业营销将无所适从。然而，随着顾客需求的日益嬗变，市场营销也正在悄然发生变革。当今快速发展的市场实践证明，企业单纯以产品为中心，或者单纯以顾客为中心的营销观念同样受到挑战。新的营销要素在不断涌现，新的营销模式也在不断产生，无论4p还是4c，都无法概括今天日益丰富的营销要素，也很难在今天更加复杂的市场竞争中营销制胜。今天，面对越来越细分的顾客市场，在市场营销的广泛领域，传统的营销要素已经无法满足顾客的多样化需求，新的营销要素正在起着不可忽视的重要作用。企业竞争模式、顾客价值主张、生活方式变革、品牌文化创新、声誉形象塑造这些当代市场经营的重要手段，正以其鲜明的要素特征进入营销领域，并发挥着独特的市场魅力。而且，新的营销实践也在不断提供如何在4p与4c之间进行战略选择与创新整合的多种答案。海尔由制造向营销的蝶变、金蝶由软件服务向解决方案的转型等，都在引领中国企业迈向市场竞争的高端产业链。有道是，卖产品不如卖服务、卖产品不如卖品牌、卖产品不如卖文化。在很多领域，产品越来越成为顾客感知价值的载体，其理性价值与实用功能正在被感性价值与情感利益所取代。于是，人们又悟出了这样的营销逻辑：卖产品不如卖服务、卖服务不如卖品牌、卖品牌不如卖文化。实际上，无论对于传统的制造业、服务业，还是高科技公司，卖服务就是卖解决方案，卖品牌就是卖情感价值，卖文化就是卖生活方式。全球化时代，并购已经成为市场竞争的重要方法，也是企业做强做大的战略路径。近年来，关于长得好不如嫁得好的讨论常常不绝于耳。无论新经济还是传统行业，一夜之间，摇身一变而为富豪早已司空见惯。不是卖产品、卖服务，而是卖企业，也正在成为一种新的企业发展和营销模式。当然，卖企业的本身，也反映出企业的生存状态。2008年，江南春卖掉分众，引来业界瞩目。2009年，站在资本风口浪尖的另外三位民营企业家，又共同面临资本模式的悲喜与困惑。李途纯在资本对赌中输掉了爱子太子奶而前途未卜；牛根生高价把女儿蒙牛嫁入中粮豪门而手握重金；朱新礼一手养大的肥猪汇源在沸沸扬扬中欲卖不能而斥资主业、重振江湖。君不见，多少创业者、企业家都在跃跃欲试，翘望资本市场那根点石成金的魔杖从天而降。于是，商业模式的重构、营销模式的创新被企业争相效仿。简单地说，商业模式就是企业的赢利逻辑；营销模式就是商业模式的核心手段和实现形式。营销模式包括客户价值主张、组织资源、战略定位和策略组合。或者说，营销模式就是企业营销的组合拳和对打套路，营销要素就是营销套路的多种对打工具。因此，营销要素的创新将不断丰富企业的营销模式，营销模式的创新又将在更高的竞争层次上驱动营销要素的创新。如今，正像商业模式的竞争正在取代企业的要素竞争而成为市场竞争的一大特征，营销模式的竞争也必将取代单一的营销要素竞争而成为市场营销的重要趋势。

营销分为很多板块，这 里主要征对客户营销

1、让客户对自己产生信任

作为营销人员，需要非常明白这一点，在交易的双方，基础的信任是非常关键的。首先建立起信任，之后的交谈合作也会变得更加容易。所以表现出自己的真诚和专业，让客户能够相信自己，这是促成营销的条件之一。

2、了解客户的真正需求

想要成功的将产品营销出去，就需要先知道面对的客户想要什么，对方渴求的东西，或者希望通过产品改变的内容。如果不了解对方的需求，是很难成功进行营销的。同时在了解了客户真正的需求后，要学习通过语言正确的描绘，否则同样无法启动对方的购买欲望。必需时，设身处地的站在客户的角度思考一下，最希望得到改善的问题是什么

3、勾起客户对产品的好奇心

拥有一定的好奇心，才会有心去了解，去尝试。所以不仅需要从产品本质上做到足够的吸引客户，更多的是需要营销人员通过有利的语言描述或者通过实际 *** 作来展现，来吸引客户的好奇心。客户有了好奇心，才是打开销售的大门的关键。

4、完全熟悉自己的产品

这个可谓是基本功。对于公司产品，每个营销人员都需要做到完全的熟知，不只是能够清晰的描述产品，更多的是要通过自己，让客户知道产品的优势，产品的性能以及产品能够带给客户的东西。是管理的完善还是利润的增长，这些都是需要营销人员直接向客户传达的

5、做好售后服务

没有什么产品是只销售成功一次就完全结束的交易。更多的企业意识到了在成功推出产品后，良好的服务决定了下一次甚至以后长久时间的客户忠诚度。服务不再只是无形的产品，更多情况下，它已经是决定客户选择产品的一大因素。所以，在成功营销后还要更多的关心自己的客户，细节往往决定一切。

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