快速掠夺策略的营销案例

以1945年美国雷诺公司经营圆珠笔为例，当时临近战后第一个圣诞节，许多人希望能买到一种新颖别致的商品作为圣诞礼物。雷诺公司看准了这一时机，不惜重金从阿根廷引进了当时美国还没有的圆珠笔生产技术，并在很短的时间内生产出产品。在制定价格时，他们进行了认真的研究分析，考虑到这种产品在美国首次出现，无竞争对手，战后市场物资供应缺乏，购买者求新好奇，追求礼物新颖等因素，决定采取快速掠取战略，以远高于成本的价格每支10美元卖给零售商。当时每支笔的生产成本仅为0.50美元。零售商以每支20美元的价格出售，产品在美国风靡一时，雷诺公司获得了巨额利润。由于圆珠笔的生产技术比较简单，所以很快招来了大量的竞争者，产品价格迅速下降，零售价降为每支0.70美元，生产成本降为每支0.10美元。

《街头智慧-罗杰斯的激情投资与人生》、《戴维斯王朝～打破“富不过三代”魔咒的家族》、《伟大的投机者杰西·利佛摩尔》是去年看过的几本精彩的投资家书籍。

今天看完另一本：《华尔街之狼：金融之王卡尔·伊坎传》，作者马克·史蒂文斯。

卡尔·伊坎，2019年以174亿美元名列福布斯全球富豪榜低61名，美国顶级富豪，被《财富》杂志称为“这个星球上最成功的投机者”，1987年电影《华尔街》的主角原型之一。他的名字前常被冠以“企业掠夺者“这样骇人的头衔。早在1985年，他就因对环球航空公司漂亮的恶意收购，成为“企业掠夺者”的代言人，让华尔街上各大公司的高管胆战心惊。

电影《华尔街》里的主角哥顿·盖柯说过一句话：“我的使命不是创造，而是占有。”所以资本市场的实质是财富再次分配的一个场所。20世界80年代，活跃着大批当时乃至现在都十分有名的投资银行家和金融大鳄，这其中包括卡尔·伊坎。

所谓“企业掠夺者”，他们之所以被这么称呼而不同于一般意义上的收购者，在于他们通常只是把收购作为获利的手段，而对企业经营本身并无太大兴趣。他们也不同于被动投资者，即持有一定股份获得经营收益而不介入经营。他们在确定目标企业的时候往往带有价值投资者的眼光，一旦开始收购，他们会通过各种方法和手段迫使被收购企业做出回应以获利。

几个思考：

一、创立盈利模式

卡尔·伊坎创造了一个日进斗金的“个人算法”——发现价值被低估的企业，然后迅速收购一部分股份，在此之后，就以股东身份提出加入董事会、或者提出经营建议，迫使管理层回购股票等方法，迅速获取超额收益。

这个模式卡尔·伊坎一生都在使用。真是一招先，吃遍天下。

二、永不放弃

伊坎的谈判策略很独特，他永远都在算计，他技高一手，像下棋一样推演各种可能性，永远不认输，一直把他的猎物领进迷宫，并最终获得胜利。他和一系列的商界大人物都展开了精彩的冲突和对抗，而这些厉害人物都被伊坎所蔑视并打败。

销售把客户看成对手；营销把客户看成资源 强盗为什么做强盗，因为他觉得自己拥有的不够多；强盗凭什麽横行，因为他觉得自己有能力在争夺中获胜！他们从来不会自己制造任何东西，除了用来掠夺的武器。 强盗逻辑的有效性体现在两点：第一你必须深刻的认识到你的资源还不够多,具有占有资源的欲望；第二你必须对自己获得资源的能力充满强烈的自信，锻造占有资源的能力。这两点都是必须的，而且都是基于资源的。 销售与营销的区别就是：销售把客户看成对手；营销把客户看成资源。在销售的逻辑里，销售人员与客户在进行一场智慧和力量的比拼，以一方击倒或者臣服另一方为胜利！营销的逻辑不同，与客户在进行一场不一定公平，但却绝对公正和公开的合作，以双方的互利和团结为胜利！ 强盗从来不在乎你的学历和外貌，他只在乎你有多少东西可抢！企业营销的强盗逻辑中，面对市场和客户，眼里也只有资源。客户是市场中不可再生的重要资源。在某个具体市场中存在的某个大客户，不是企业营销创造出来的，你进入这个市场之前，他就是已经存在的资源；如果不能与之合作，你也不可能再复制一个这样的人出来！所以在营销的逻辑中，客户绝对不是培养出来的，而是选拔出来的。这就象最好的销售人员从来不是培训出来的，而是选拔出来的一样。只可惜销售导向的企业仅仅把这个逻辑用于自己的销售人员，而没有运用到客户的身上。所以他们那些优秀的销售人员一旦离开，他们优秀的客户也就离开了！ 销售逻辑总想把客户培养成为，帮助自己而绝对不帮助竞争对手赚钱的工具。于是那些销售导向的企业，总是宣称他们制造了多少富翁，却避而不谈每个富翁都有的艰辛历程。如果制造富翁真的象制作罐头那麽容易，富翁也就不能再称为富翁了！但销售的逻辑就是要把这样简单的问题复杂化。事实是：就算每个行业的行业前十名，都在同一天关门倒闭，市场和客户根本不会受到丝毫影响。 营销逻辑就是不断从现有的市场资源中，把自己的客户选拔出来，团结一致进行互利的合作！这种合作与这个世界上所有的活动一样，根本没有所谓公平不公平的标准，但是必须有一个统一的标准，并坚决执行这个标准，这就是公正；让合作双方都清楚这个标准，这就是公开！所以营销并不是要制造富翁，营销要做的事情就是：不断的把现在的富翁客户，和最有潜质成为富翁的客户，选拔出来，团结起来！从选拔的角度讲，营销的逻辑确实不如销售的逻辑有人情味，显得很强盗！但事实就是这样：每年你都可以排出世界500强；每年你都可以排出世界100富豪！强是越来越强，富也越来越富，但肯定每年的名单都不同！ 从销售的逻辑出发，从市场铺市率和市场占有率的角度出发，你的销售永远面临成长的烦恼；你要不要增长？ 越是不断增长，分销深度越深，你的烦恼就会越多越大，最后多到大到死掉的程度。现在深度分销已经走到了尽头，是该彻底反思一下的时候了！根本原因就在于，你一直想凭借企业自身的力量，去编织一张大网，总是想自己制造一个帝国称王，所以你必须所有的问题都自己扛，所以你的资源枯竭，所以你无法解决成长的烦恼，所以你不能再成长，开始萎缩，分化成一个空壳后逐渐消失！ 从营销的逻辑出发，你根本不必对着所谓的铺市率和占有率的数字发呆，也没有必要为如何继续成长而烦恼；因为你只是个资源的掠夺者，而不是制造者；那些资源本来就不是你的，你来与不来，那些市场资源都一样的存在；今天是你的，明天不一定还是你的，或者说你今天需要，可能明天已经不想要！营销者所要做的事情，就是不断掠夺自己需要的资源。这样做的结果就是：也许你的铺市率和占有率在“量”上没有增加，但你拥有的资源在“质”上有飞跃，你就是永远的赢家！ 销售逻辑的烦恼在于，它总想把好的变的更好，实际上是自己为了别人的事情而烦恼！ 营销的逻辑很简单：就是要把那些最好的资源掠夺过来，不断的掠夺。这就象打牌一样，销售者总是期望别人的牌比自己更差，想尽办法用特异功能把自己的牌变好！营销者却只研究一件事，每一轮都把最好的牌拿到自己手中！ 如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销真正要做的事不是自己去制造资源，而是与时俱进的把最好的资源掠夺到自己的阵营。

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