浅谈烟草商业企业如何让专销有机结合

烟草在线专稿 烟草行业作为一种特殊行业，实行的是“统一领导、垂直管理、专卖专营”的管理体制，专销结合是实现这种管理体制最为直接和有效的管理手段。那么在新形势下烟草商业企业如何让专销有机结合呢？笔者浅谈几点意见和建议。 一、专销结合的重要意义。 专销结合是一项推动专卖管理工作与卷烟销售工作相互协同、相互促进、共同进步的基础管理措施。专销结合就是所谓的“经营服从专卖，专卖保驾经营”，其根本目的是提高市场净化率和占有率。烟草商业企业只有把专卖与营销协调好，才能促进企业的持续、稳步、健康、快速、和谐发展，只有专卖管理与卷烟销售的有效结合，才能保证烟草行业的持续健康稳定发展。专销结合，它既是卷烟销售网络建设的需要，也是适应市场经济条件下现代营销的需要；既是巩固网建成果提高市场占有率的重要手段，也是抓基层打基础的重要举措。 二、当前专销结合存在的一些问题。 1、思想认识不到位。专销双方难以达成全面的共识、主观能动性不强，导致专销结合不够紧密，有时流于形式。 2、信息反馈不及时。专销信息反馈不够及时、准确，导致信息处理的结果得不到及时反馈，问题得不到及时解决。 3、日常工作协同不够。日常工作中相互推委、相互扯皮现象时有发生，专销不能很好协作，从而影响了专销结合工作的实效。 三、加强专销结合的有效措施。 1、提高思想认识。思想是行动的先导，要正确认识专销结合内涵，形成科学的专销结合理念。专销结合即专卖管理与卷烟销售的结合，专销结合并非二者简单相加，而是有机结合。专卖的主体是代表国家行使管理职权，即行政执法，对销售行为进行管理，目的是提高卷烟市场的净化率。销售的主体是烟草商业企业，是一种经营行为，体现的是一种服务职能，目的是进一步扩大卷烟的市场占有率，两者是相辅相成的。专卖人员和销售人员在工作中要认识到充分发挥专卖专营的优势，依法加强对市场的管理，要强化整体服务职能，切实提服务水平，要发扬团队精神，切实提高团队意识，才能提高整个专卖专营网络的生存能力和抗击风险能力，从而不断提高市场的占有率和控制力。 2、确保专销信息畅通。专销结合，日常工作要具有互动性。要建立和健全专销人员互动的机制，专卖人员在日常的市场检查中、在对大户的打击中发现问题，要及时反馈给客户经理，以便在货源上加以控制；客户经理在日常拜访工作中，对经营户的违规行为和在市场上发现的问题及时通报给专卖部门，以便专卖部门及时采取措施，提高专卖检查的准确性和工作效力。因此，要使专销结合发挥实效就必须保障专销信息的畅通，及时将信息反馈共享，通过信息共享为市场管理提供快速准确的信息来源，对互通的信息做到有调查、有处理、有结果、有反馈，使信息资源得到有效利用，进而提升共同服务和管理的能力。 3、加强专销协作及考核力度。在专销结合的同时，专卖方面日常要实行柔性化管理服务，重点要放在打击假冒卷烟销售上，在打击违法经营户的基础上，为合法、守法经营户创造良好的卷烟市场经营环境。营销方面要尽可能地满足市场对货源的需求，引导经营户合法经营，通过与经营户交谈、沟通，帮助经营户解决一些力所能及的问题，切实提高客户满意度，从而提升客户的忠诚度。但是专销结合也不仅仅是业务层面的结合，说到底更体现了专销人员整体素质的结合，因此要建立岗位责任制，加强考核力度，形成一级抓一级、专销全员齐抓共管的格局。首先应该定期召开专销联席例会，就专卖管理、营销服务中的热点难点问题进行互动交流研讨，达到统一思想，形成共识。其次是实行专销捆绑考核。把卷烟销量、市场净化率和市场占有率作为专销结合工作业绩的主要考核依据对专销人员日常工作进行考核，将考核结果和绩效工资挂钩，对绩效工资进行二次分配，形成工作有压力也有激励的考核机制。 专卖与销售结合是烟草商业企业特有的概念，是企业发展的优势，我们只有将两者有机结合起来，真正发挥专销结合实效，才能进一步促进烟草行业的持续健康稳定发展。

随着烟草专卖体制的深入发展，专卖执法工作与市场营销工作各行其是的工作方法显然已不能适应时代要求，加强专卖执法工作与市场营销工作协同的必要性日趋凸显。因此，对建设“责任烟草、诚信烟草、和谐烟草”而言，明确专卖执法和市场营销各其定义与职能、二者之间的关系，发现专卖执法工作与市场营销工作协同中现存的问题并在此基础上探讨专卖执法工作与市场营销工作如何实现深层次的协同显得尤为重要。

一、烟草专卖执法与卷烟市场营销的定义与职能定位

1．烟草专卖执法。烟草专卖执法是指烟草专卖行政主管部门依照《烟草专卖法》及其他相关规定，对烟草市场经营主体的烟草制品经营行为进行日常监管，对经营主体违法违规行为进行法律法规授权范围内法律制裁的行政行为。其权力来源基于法律授权，其目的是：有计划地组织烟草专卖品的生产和经营，提高烟草制品质量，维护消费者利益，保证国家财政收入。

2．卷烟市场营销。卷烟市场营销既是烟草企业的一种组织职能，也是烟草企业为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。在我国，烟草企业市场营销包括工业企业（烟草制品生产厂商）市场营销和商业企业（烟草公司）市场营销，因工业企业和各省、地市级烟草公司一般不直接服务于消费者，故本文的卷烟市场营销特指卷烟终端销售企业即各县级烟草公司的市场营销。卷烟市场营销一般涵括客户关系管理、卷烟市场维护、卷烟品牌培育三方面的内容。

二、烟草专卖执法与卷烟市场营销之间的关系

与卷烟市场营销属于市场主体的经济行为不同的是，烟草行政主管部门对市场的专卖执法权限基于法律授权，属行政管理范畴，但在专销合一体制下二者的最终目标指向是一致的，即：提高服务质量，维护消费者利益，保证国家财政收入。在实现这一最终目的过程中，二者相辅相成，互为支撑。

1．专卖执法为市场营销提供良好的外部发展环境。烟草专卖执法通过行政许可、市场走访、稽查等一系列手段与方法，取缔、打击非法经营行为，净化卷烟专卖市场，规范市场秩序，为烟草市场营销工作的有序开展造了一个良好的市场环境。

2．专卖执法为市场营销的规范化运作提供制度保障。为了加强烟草行业内部专卖管理监督，促进行业自律，保障行业持续稳定协调健康发展，维护国家利益和消费者利益，巩固国家烟草专卖制度。国家烟草专卖局于2005年6月印发的《烟草行业内部专卖管理监督实施意见》（以下简称《实施意见》）。《实施意见》规定县级烟草专卖局内部专卖管理监督工作的主要职责是：一是贯彻落实上级烟草专卖局内部专卖管理监督的规定和要求，制定实施本辖区内部专卖管理监督制度，建立内部专卖管理监督长效机制；二是对本辖区行业内部烟草专卖品生产经营企业进行事前、事中、事后的专卖管理监督，查处本辖区行业内部发生的违法、违规案件。《实施意见》从制度上首次明确了县级烟草专卖行政主管部门对同级烟草公司的内部经营监督权，这不仅是理论和制度上的一个突破，而且具有重大实践意义。四年来，各县级专卖执法机关认真执行《实施意见》。为实现各县级公司的规范化经营，塑造“责任烟草”，实现行业可持续发展提供了有力保障。

3．市场营销为提升专卖执法水平提供物质和信息支撑。长期以来，市场营销团队以其不断提高的服务质量促使行业效益不断增长，为国家、行业的发展打下了坚实的物质基础。有了这个坚实的物质基础，烟草专卖行政主管部门的行政执法工作在国家财政没有投入一分钱的情况下告别了行政许可全靠纸和笔、市场走访全靠嘴和脚的时代。时至今日，烟草专卖行政许可的全过程已实现信息化办公，市场监管也都配备了现代化的工具，2008版烟草专卖许可证实现全免费换发就是营销反哺执法的最近力证。同时，市场营销人员还能通过市场走访、订单对比等渠道获取一些专卖执法人员难以获取的市场信息，通过对这些信息的分析往往能得出一些不正常的市场动向，为进一步搞好专卖执法工作提供科学依据。

三、如何进一步加强“专销协同”

专卖执法与市场营销联系之密，关系之切。因此，探讨在实际工作如何进一步加强“专销协同”意义重大，影响深远，只有“专销”进一步加强协同，才能实现有中国特色烟草专卖体制的科学可持续性发展，不负党和政府设立“烟草专卖”的初衷。

1．统一专销信息平台。现行的办公系统是专卖执法和市场营销各自拥有一个相对独立的信息平台，专卖管理员和客户经理登录OA(办公自动化)系统后都只能浏览属于各自业务范围内的信息，而不能看相对应片区专卖管理员或客户经理的市场检查或市场走访情况，专卖管理员之间的市场信息全靠面对面或电话的方式进行交流会造成沟通不及时，信息滞后，致使专卖管理员和客户经理不能综合客户的全面情况而制定次日乃至一定时期内的市场走访计划重点。因此，打造一个专销信息共享平台，实现专卖管理员和对应片区的客户经理之间的信息横向共享是加强“专销协同”的前提条件。

2．有法必依、违法必究。专卖执法部门在严格执法，维护市场秩序的同时要根据《实施意见》，结合本辖区实际制定实施内部专卖管理监督制度，建立内部专卖管理监督长效机制，促使同级市场营销部门严格违规卷烟经营行为，对违法违规经营行为应一查到底，绝不能姑息；市场营销部门则要根据《实施意见》制定相应制度，自觉接受同级专卖执法部门的内管监督，不能因为一时之利而破坏烟草专卖的长远之制。只这样，专卖执法与市场营销才能找到工作的共同点与协同的楔入点，才能实现实质意义上的“专销协同”，进而共同推动烟草专卖体制科学可持续发展。因此，严格执行各项法律、行业规章是 “专销协同”的关键。

3．实际工作中相互学习、互相支持。虽然专卖执法和市场属不同范畴内的两项性质完全不同的工作，但因其服务的对象基本相同，即卷烟零售经营户，故二者在工作中应该相互学习、互相支持。如：专卖管理管理员应该努力学习公司的一些营销知识，以便在市场检查过程客户提出一些诸如订单、品牌相关问题时能予以正确、合理、及时地解答；客户经理也要掌握一些基本的如卷烟辨别真伪等知识，在走访客户时能为客户提供相应服务，维护客户及消费者的合法权益；如客户有需要，专卖管理员和客户经理应共同帮助客户解决在经营过程中碰到的问题。

专卖执法与市场营销共同支撑着烟草专卖体制，二者缺一不可。只有更加紧密地协同，专卖体制的优越性才能得到最大程度的发挥。

　我国烟草行业实行的是各级烟草专卖局和烟草公司一套人马、两　块牌子，政企合一的特殊体制。专销结合就是烟草商业企业政企合一的管理体制在业务运行上的典型反映，专卖部门和销售部门的目标是一致的，都是为了增加国家积累，满足消费需求，都是为了管理和服务烟草市场，实现客户满意最大化和企业利润最大化。“专销结合”就是所谓的“经营服从专卖，专卖保驾经营”。它既是卷烟销售网络建设的需要，也是适应市场经济下现代营销的需要；既是巩固网建成果提高市场占有率的重要手段，也是应对我国加入WTO挑战的重要举措。只有专卖管理与卷烟销售的有效结合，才能保证烟草行业的持续健康稳定发展。　目前专销结合还存在的一些问题

（1）专销双方难以达成全面的共识、主观能动性不强导致专销结合不够紧密，在对工作思考、安排上难以自觉地运用专卖专营这个有力武器。

（2）在新的订货模式下，专卖和销售人员的沟通似乎减少了，专卖人员对公司的业务情况缺少了解，给日常市场治理工作带来了不便，对于某些新产品或罚没品种知之不详，难免在检查中与经销户产生摩擦，不利于维护烟草形象。　

（3）信息反馈不及时，专销结合效果不理想。三员缺少直接交流，信息时效性不能保证，市场治理的效果自然不会满意，信息处理的结果也不可能及时反馈给业务人员，从而影响了专销结合工作的实效。　

（4）日常工作缺少监督或监督不力。实行新模式后，专卖管理人员和业务销售人员的工作内容发生了变化，有时顾于情面，使相互监督不能正常地发挥作用，难免在日常工作中出现相互推委现象，很不利于专销结合工作的正常开展，也不利于未来烟草行业的健康发展。　有效做好专销结合应从几方面着手

（1）市场走访方面

市场走访中客户经理负责与零售户相互沟通宣传公司的销售政策和紧俏烟的分配计划，介绍新品牌上柜、维护明码标价，指导经营等；专管员则负责检查零售户有无亮证经营，有无违规烟摆放、同时积极向零售户宣传专卖法规的宣传，不断净化市场。虽然客户经理与专管员在市场走访中各司其职，但也需要相互配合、及时沟通。例如在货源供应、星级评定、办证条件等方面的宣传解释上保持口径一致；共同做好零售户的亮证经营工作；客户经理和专管员平时在走访和市场检查过程中要加强督促，共同对无证户、一户多证限期进行清理。专管员在日常的市场检查中、在对违法户的打击中发现问题，要及时告知客户经理，以便在货源上加以控制；客户经理在拜访过程中，送货员在送货过程中，对零售户的违规行为不能视而不见，要将发现的问题、零售户经营状况等信息及时通报给专卖部门，以便专卖部门及时采取措施，提高专卖检查的准确性和工作效率。共同努力营造一个良好的卷烟销售环境，使消费者能买到放心的卷烟。充分挖掘零售户，为卷烟销售工作打下基础。　

（2）信息反馈处理方面

信息既是做好营销服务的基础也是做好专卖管理的基础，以信息共享为基础，建立一种专销共同参与的动态市场分析机制，是专销结合的核心内涵。加强信息化工作，是为专销结合提供现代化的支撑体系，使专销结合信息反馈更及时、更准确、更全面，相互监督、制约的作用发挥得更好。客户经理与专管员要坚持信息互通，对每日工作中发现的问题，通过综合信息平台及时传递，消除信息孤岛，做到发现问题传递及时，部门即时落实，责任人限时解决。

（3）互相监督方面

客户经理与专管员日常管理要加强互相监督。客户经理与专管员在一起工作，互相之间存在着一种既相辅相承，又相互监督制约的关系。应该共同遵守规章制度，共同遵守行纪行规，保持一种良好的工作态势。

（4）会议讨论方面

客户经理与专管员应该每周进行交流和沟通，互通零售户卷烟销量、守法情况、市场情况等；定期对辖区市场专卖监管情况和卷烟销售情况进行一次动态分析，找准专销结合点；阶段性的召开专销联席会议，发挥“发现问题、分析问题、解决问题”的作用，强化信息反馈，实现专销结合的无缝衔接。每季度总结一次内部专卖管理监督营销、物流工作情况对存在的问题督促加以整改。

市场是专卖管理的“晴雨表”，同时也是卷烟销售的“刻度尺”。新形势下的专销结合工作是一个新生事物，需要我们正确地面对形势，变压力为动力，针对存在的问题和不足，不断研究和创新，摸索出满足市场规律的专销结合科学管理方法，给卷烟营销提供一个良好的环境；使专卖管理部门能更好的向服务型机构转变，适应烟草行业改革的新要求。

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